面對應(yīng)收賬款存在的現(xiàn)狀以及內(nèi)外部原因，商貿(mào)公司該如何進行調(diào)整呢？對此給出以下七點建議。

對客戶進行背景調(diào)查。重點要做的件事就是調(diào)查客戶的真實性，因為很多客戶登記存在虛假信息，有些終端門店根本就不存在，這是需要注意的一點。應(yīng)該按照名單電話進行摸底調(diào)查，核實相關(guān)信息。

對客戶負責人進行信息調(diào)查。可以利用“天眼查”等信息系統(tǒng)進行查詢了解，看其背后有沒有相關(guān)不良信息。同時收集客戶負責人生日情況，利于搞好客情關(guān)系。

欠單管理規(guī)范化。客戶所出具的欠條，一定不能放在業(yè)務(wù)員個人手里，或是由業(yè)務(wù)部門來保管，欠條屬于財務(wù)憑證，必須是要上交到公司財務(wù)部來集中保管的。所有的欠單，全部要經(jīng)過財務(wù)或是客服部門與客戶的直接核實，避免做假。使用規(guī)定的欠單模板，帶流水編號，杜絕隨意欠單，或是在送貨單上簽字（貨已收，款未付）。

欠款額的每日更新與公開。作為財務(wù)部門，需要將每天的欠款情況進行總額（分業(yè)務(wù)員）的實時更新，并在內(nèi)部進行張貼公布。

了解并總結(jié)客戶結(jié)算特性。任何一個客戶，在結(jié)算方面都會有一定的結(jié)算特性，或者說是結(jié)算的流程。規(guī)模大一些的客戶，管理規(guī)范，采購部門與財務(wù)部門，會有較為清晰的結(jié)算流程，對結(jié)算所涉及到的票據(jù)審批環(huán)節(jié)點，時間點等方面會有清晰的說明。規(guī)模較小的客戶，也會涉及到具體的單據(jù)核算，款項支付人，結(jié)算習(xí)慣等等方面的因素。作為業(yè)務(wù)員，必須要了解每一個客戶的結(jié)算特性所在，并以文字說明的形式，詳細的體現(xiàn)在客戶檔案中，若是對客戶的結(jié)算特性都不了解，這結(jié)算的效率可想而知。

建立雙線溝通機制。大多數(shù)公司，公司與客戶之間都是單線溝通機制，即公司通過業(yè)務(wù)員，與客戶進行間接溝通。那么，這中間就有可能會存在雙向溝通信息不暢、添油加醋、隱藏瞞報等等情況，有些業(yè)務(wù)員就會利用這種溝通的單向與封閉特性，多收少交，或是收了不交。這就需要公司設(shè)立與客戶的雙線溝通機制，除了業(yè)務(wù)人員外，公司還得要有客服崗位，保持與所有客戶的直接溝通，無論是發(fā)送通告或是收集反饋信息，務(wù)必要與所有客戶保持一定的溝通頻率，這可在一定程度上，監(jiān)督業(yè)務(wù)員在應(yīng)收方面的造假虛報。

應(yīng)收賬款與員工收入的考核關(guān)聯(lián)性。應(yīng)收賬款與員工的收入之間，一定要有關(guān)聯(lián)性的，而且要做正反兩個方向的關(guān)聯(lián)性。反向關(guān)聯(lián)性比較簡單，大家也都在做，也就是應(yīng)收賬款的收款效率會導(dǎo)致員工收入的扣減。而正面關(guān)聯(lián)，則是鼓勵和推動員工在應(yīng)收賬款方面的努力和創(chuàng)新，尤其是要賬技術(shù)創(chuàng)新，應(yīng)收賬款總額持續(xù)減少，進入客戶的優(yōu)先結(jié)算對象等等方面。

要賬是個系統(tǒng)工程，以上這七條只是基礎(chǔ)而已，底子要是還沒建立的話，要賬的難度也就可想而知了。作者 | 潘文富

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