豫酒轉型發(fā)展、豫酒振興是目前河南酒類行業(yè)的一件大事，也是河南省委、省政府關心的一件緊迫事。然而，經(jīng)過三四年的努力，豫酒轉型雖然取得了一定的成果，取得了階段性的進步，但是筆者認為，豫酒振興的根本不在于政府支持有多少，關鍵是每個豫酒企業(yè)怎樣抓住自己的特點，找準自己的短板，因地制宜，因企施策，才能更加有的放矢。

豫酒企業(yè)怎樣振興，實施老酒戰(zhàn)略不能不說是一個新的支點。

老酒興企，不只是有茅臺、舍得、郎酒、還有汾酒

談起酒企運用老酒戰(zhàn)略大家都會想到茅臺、然后考慮到郎酒、舍得這幾家酒企運用老酒戰(zhàn)略，最近大家可以看到銷售額是一路飄紅。其實汾酒也在悄悄的運用老酒戰(zhàn)略，不過不像郎酒、舍得那樣大張旗鼓專門設立老酒事業(yè)部，進行的更有特色和韻味。

前不久，汾酒2021年上半年年報出爐。2021年上半年，汾酒實現(xiàn)營業(yè)收入121.19億元，同比增長75.51％，實現(xiàn)歸屬上市公司利潤35.44億，同比增長117.54％。一些業(yè)內(nèi)人士分析，汾酒后半程活力依然很猛，對比2020年全年營收139.9億，利潤30.79億，汾酒今年僅用半年時間，就實現(xiàn)了不俗的業(yè)績，利潤上比去年全年高出近５億元，更是在營收還差18億元的時候完成了去年的全年目標任務。

針對汾酒的發(fā)展，河南省酒業(yè)協(xié)會熊玉亮會長認為，今年年終汾酒或將超過瀘州某窖酒業(yè)，進入全國白酒四強。熊玉亮分析，清香型白酒“代謝快、醒酒快”的特點在醬酒風過后會掀起一股不小的消費風口。

汾酒為啥這樣牛？它用啥靈丹妙藥？到哪里請高人指點把企業(yè)做的大跨步向前進，在此我們首先從2011年到2021年汾酒銷售數(shù)據(jù)來研究一下汾酒近年來的發(fā)展規(guī)律。

山西汾酒財報

以上數(shù)據(jù)表明，山西汾酒在2011年到2012年有個增長小高潮。從2012年到2014年銷售額是下滑階段。特別是2014年是谷底，全年利潤僅3.56億元同比上年度利潤9.60億、銷售額60.79億元下滑嚴重。

第二階段就2015年－2016年這個時期銷售開始反彈，特別到2017年銷售額從2016年的44.05億到60.37億，跨度不小，然后就是一馬平川直到今年銷售額暴漲。我們分析一下汾酒這個階段做了哪些工作。

作為一個局外人不可能了解到企業(yè)銷售秘籍，但是我們從汾酒2016年底開的小規(guī)模老酒座談會上可以分析到，汾酒針對老酒已經(jīng)有了一定規(guī)劃，那次活動很有可能就是從老酒從業(yè)者的身上去尋找適合老酒戰(zhàn)略的方案。

在最近幾年的汾酒文化節(jié)以及營銷活動上我們可以看到，在汾酒文化節(jié)上國內(nèi)做老酒的大咖很多都是座上賓，同時針對汾酒經(jīng)銷商訂貨上，廠家有明確的經(jīng)銷商賣不掉貨，第二財年全部原價加一定利潤回收，給經(jīng)銷商托底。針對消費者在河南一個縣級市場光瓶汾酒2010年以前一箱換５箱。其中一款腰部產(chǎn)品從

２０１８年　　５５０一箱

２０１７年　?。叮埃耙幌?/p>

２０１６年　　７００一箱

２０１５年　?。福玻耙幌?/p>

２０１４年　?。梗叮耙幌?/p>

２０１３年　　１１００一箱

２０１２年　?。保常埃耙幌?/p>

２０１１年　　１６００一箱

我們從以上數(shù)據(jù)可以看到汾酒在老酒上面下了一盤大棋，汾酒的老酒戰(zhàn)略定位很精準，通過廠家作勢、經(jīng)銷商做局最終和消費者聯(lián)動。三位一體的老酒＋金融戰(zhàn)略讓幾個方面的人密切聯(lián)系起來。再加上汾酒的良好口感、市場定位、產(chǎn)品定位等一系列整體活動拉動成就了汾酒今天的地位。

當然汾酒營銷里面加上老酒元素不是國內(nèi)家酒企，也不會是一家酒企。目前酒企老酒戰(zhàn)略最成功的無疑是茅臺，可以說在市場上面所向披靡，市場指導價竟然買不到酒，如果想喝到茅臺，還要找黃牛加價一倍以上才能買到酒。同時我們看到郎酒、舍得等國內(nèi)白酒企業(yè)甚至張裕葡萄酒也在打老酒概念，也都在布局打造老酒生態(tài)系統(tǒng)。

豫酒企業(yè)實施老酒戰(zhàn)略，重要關注“四點”

那么作為中國白酒的重要組成部分，豫酒在９０年代也是響遍全國，然后在新世紀逐漸被川酒和貴州酒等酒企超越，全國各地知名酒企省外市場幾乎都是河南。河南擁有宋河、寶豐、杜康、仰韶、張弓、賒店這樣好的品牌和質(zhì)量，能不能也用老酒戰(zhàn)略在市場競爭中分一杯羹呢？

河南省酒業(yè)協(xié)會熊玉亮在多個場合公開表示，豫酒振興的道路是任重而道遠的系統(tǒng)工程，豫酒發(fā)展不但要學習外省名酒釀酒工匠精神，同時針對經(jīng)銷商和消費者更要善待，這是自己的衣食父母。老酒戰(zhàn)略也是未來豫酒要重點研究發(fā)展的課題。

河南省酒業(yè)協(xié)會從2017年正式開始運作老酒項目，目前聘請國內(nèi)知名老酒研究專家六十多名，同時率先在國內(nèi)開創(chuàng)老酒鑒定培訓班，來自全國各地1000多名學員受益，為行業(yè)培訓了大量專業(yè)人才。同時2020年在古都開封舉辦中國老酒大會更是把國內(nèi)老酒風頭拉到河南，在老酒大會上面設立豫酒專區(qū)這些資源都在給豫酒免費服務。

同時，熊會長也指出豫酒發(fā)展老酒戰(zhàn)略并不適合所有企業(yè)，國內(nèi)有一些酒企學習從老酒發(fā)力賠的一塌糊涂也大有人在。老酒戰(zhàn)略是一個系統(tǒng)工程，不是企業(yè)一個部門就能完成的，它是企業(yè)從媒體宣傳、企業(yè)營銷、經(jīng)銷商培訓、消費者培養(yǎng)的多部門聯(lián)合行動的工程。

豫酒企業(yè)實施老酒戰(zhàn)略首先要滿足以下四點：

點：董事長良好的社會口碑以及長遠規(guī)劃市場投入

老板要對企業(yè)有感情、喜歡酒、良好的社會口碑是必備的素質(zhì)，如果企業(yè)和董事長有一定負面清單、比如欠企業(yè)員工工資、欠經(jīng)銷商市場費用、多產(chǎn)業(yè)運行用酒廠作為融資道具投資地產(chǎn)，不要從事老酒戰(zhàn)略，因為沒有人相信你能做好。

同時，老酒戰(zhàn)略是一個周期比較長的商業(yè)模式，一般規(guī)劃三年起步，頭三年幾乎都是市場投入，可能短期見不到多大效果，很多酒企都是死在黎明前。比如河北某企業(yè)老酒做得風風火火，通過三年時間老酒戰(zhàn)略的大力實施，硬是把一個地方酒廠做得風聲水起，市場基礎也打得很扎實?？删驮诎l(fā)展的高速路上飛奔的時候，企業(yè)卻臨陣換將，原來的整個老酒規(guī)劃被迫下課，企業(yè)又步入了不溫不火的死胡同。所以，老酒戰(zhàn)略一定要讓董事長深度參與，做好耐得住寂寞的心理準備。

第二點：優(yōu)良的酒質(zhì)

再好的酒最終要喝到消費者肚子里，酒的質(zhì)量是很關鍵的一個環(huán)節(jié)，純糧固態(tài)發(fā)酵是老酒的底牌。酒是陳的香，老酒價值高主要原因就是當年老酒都是純糧固態(tài)發(fā)酵。我們看市場上一些放十多年的某品牌產(chǎn)品很多價格上不去、也賣不掉，主要原因就是大部分都是固液酒，很多酒質(zhì)是經(jīng)不起時間考驗的。

第三：穩(wěn)定的專業(yè)團隊

酒企在滿足上面兩條后，還要有具備一定專業(yè)素質(zhì)的運營團隊，在收藏領域淘金需要復合型人才，他們懂市場、懂金融、懂管理、懂老酒、懂溝通等方面的專業(yè)知識，因此，團隊穩(wěn)定是老酒戰(zhàn)略的根基。有一些酒企營銷經(jīng)理三天兩頭換人，不要說做老酒規(guī)劃了就連新酒也賣不好。

第四：研究行業(yè)政策，積極參加老酒行業(yè)活動

企業(yè)發(fā)展離不開政府、行業(yè)支持，政府的各項政策福利和支持是企業(yè)不可缺少的，政府、行業(yè)背書是一般人不具備的，收藏領域是不斷變化的，只有掌握行業(yè)發(fā)展的最新消息，和專業(yè)人士做朋友才能做好老酒。比如積極主動的舉辦關于老酒論壇、老酒文化研討會、參加中國老酒大會這樣的重大活動自己成為老酒專家才能把企業(yè)做好。

總之，未來豫酒發(fā)展道路上要想有突破，老酒戰(zhàn)略一定是不可避免的一個重要環(huán)節(jié)，老酒儲存、老酒人才培養(yǎng)都是企業(yè)要研究的功課，這一點豫酒企業(yè)一定要認真對待。（作者：中國老酒大會執(zhí)行秘書長 李鴻旭）

來源：河南酒業(yè)

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