艾瑞咨詢?cè)凇?020年中國(guó)快消品B2B行業(yè)研究報(bào)告》中指出：近兩年品牌商與快消B2b平臺(tái)合作意愿由快速提升到增長(zhǎng)明顯放緩。究其原因，主要是如果通過(guò)第三方B2b平臺(tái)，品牌商獲取的零售小店和消費(fèi)者的數(shù)據(jù)不及預(yù)期，且亂價(jià)串貨問(wèn)題頻發(fā)。而且，品牌商普遍害怕渠道通路被第三方B2b平臺(tái)所控制，導(dǎo)致自己失去對(duì)市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)。

這種情況下，很多頭部品牌商都選擇自己搭建符合自身業(yè)態(tài)的B2b商城。讓廠商和終端之間可以直接對(duì)話，價(jià)格、促銷、市場(chǎng)費(fèi)用也更加透明。那么他們都是怎么玩轉(zhuǎn)B2b商城的？我們以外勤365服務(wù)的一些客戶為例，對(duì)他們的玩法進(jìn)行了總結(jié)，希望為一些品牌商、經(jīng)銷商提供經(jīng)驗(yàn)借鑒。

某飲料企業(yè)A

員工積分獎(jiǎng)勵(lì) 付費(fèi)陳列 兌換券

早在幾年前，A企業(yè)就構(gòu)建了自己的信息化系統(tǒng)，但是只觸達(dá)到了經(jīng)銷商的層面，渠道各環(huán)節(jié)仍然存在著信息不對(duì)稱的現(xiàn)象，終端無(wú)法掌控，市場(chǎng)費(fèi)用的投放、效果的反饋嚴(yán)重滯后。為了能讓促銷政策直達(dá)終端，投入的市場(chǎng)費(fèi)用真正落實(shí)到終端，A企業(yè)上線了企業(yè)專屬的B2b商城。

為了激勵(lì)業(yè)務(wù)員力推B2b商城，A企業(yè)采用了積分獎(jiǎng)勵(lì)的方式，業(yè)務(wù)員引導(dǎo)終端在B2b商城自主下單，對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)員可獲得五個(gè)積分，積分可在積分商城內(nèi)購(gòu)買商品。如何讓終端老板更愿意在商城內(nèi)下單呢？A企業(yè)定期給每個(gè)終端的賬號(hào)發(fā)放優(yōu)惠券，下單時(shí)使用可以抵扣一定的金額。除此之外，A企業(yè)還增加了一些針對(duì)商城下單的促銷政策(比如買贈(zèng)、搭贈(zèng)）。

A企業(yè)將整個(gè)付費(fèi)陳列都放在了線上進(jìn)行，終端老板在APP進(jìn)行線上簽署協(xié)議，并且用客戶積分鼓勵(lì)終端自主上報(bào)陳列照片，照片通過(guò)檢核后獎(jiǎng)勵(lì)立即以兌換券（用于兌換指定商品的券）的形式發(fā)放至終端賬戶上，該券于商城內(nèi)使用，業(yè)務(wù)員代下單不能使用。這不僅激勵(lì)了終端在商城內(nèi)重復(fù)下單，還能確保市場(chǎng)費(fèi)用給到“想給的人”；經(jīng)銷商憑券向廠家進(jìn)行核銷，大大縮短了核銷的周期，提高了核銷的效率。

某乳品企業(yè)B

小程序 直播訂貨會(huì) 在線支付

去年受疫情影響，B企業(yè)在很多銷售區(qū)域的業(yè)務(wù)員不能一家家的上門去拜訪客戶、下單。B企業(yè)急需一個(gè)線上平臺(tái)讓終端可以自己下單，減少業(yè)務(wù)員的外出風(fēng)險(xiǎn)?？紤]到讓終端老板主動(dòng)下載使用一個(gè)占其生意比例不高的 APP執(zhí)行難度比較大，B企業(yè)上線了小程序版B2b商城。

終端直接在小程序上下單，減少企業(yè)的人力成本外，還降低了錯(cuò)單漏單的可能性，大幅度提高了錄單的效率。而且傳統(tǒng)的貨到付款的方式，經(jīng)銷商從資金流出到收到貨款的周期很長(zhǎng)。現(xiàn)在，終端下單的時(shí)候就直接把錢打給經(jīng)銷商，緩解了經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)的壓力。此外，外勤365可以集成費(fèi)率較低的支付通道，大大減輕了企業(yè)用在線支付的負(fù)擔(dān)。

在過(guò)去，品牌商獲取渠道銷售訂單很困難，很多報(bào)給品牌商的訂單也是假的，是業(yè)務(wù)員隨便填的。用了B2b商城之后訂單和實(shí)際支付關(guān)聯(lián)，渠道訂單的真實(shí)性就得到了保障。

近兩年直播的興起也讓B廠商看到了新的運(yùn)營(yíng)思路，他們鼓勵(lì)經(jīng)銷商嘗試線上直播訂貨會(huì)，通過(guò)更專業(yè)的講解、更優(yōu)惠的促銷政策刺激終端下單，并且直播里面增加了很多玩法，比如抽獎(jiǎng)、紅包、優(yōu)惠券等，以此來(lái)增加直播的趣味性。

另外由于牛奶的保質(zhì)期較短，且容易破損，有時(shí)候送貨還不及時(shí)，終端老板投訴無(wú)門。B企業(yè)在小程序內(nèi)還增加了投訴反饋的通道，廠家在接到終端的投訴后及時(shí)找經(jīng)銷商進(jìn)行協(xié)調(diào)解決，在一定程度上起到了約束經(jīng)銷商的作用，這大大的提升了終端對(duì)品牌的滿意度和忠誠(chéng)度。

某建材企業(yè)C

紅包返現(xiàn) 客戶積分獎(jiǎng)勵(lì) 抽獎(jiǎng)轉(zhuǎn)盤

C企業(yè)的終端大多是建材市場(chǎng)上的門店，為了刺激終端多下單，企業(yè)在營(yíng)銷玩法上進(jìn)行了不停的迭代演變。終端次下單返現(xiàn)金紅包，中間的所有下單均有積分獎(jiǎng)勵(lì)，現(xiàn)在還使用上了抽獎(jiǎng)轉(zhuǎn)盤，下單達(dá)到一定金額可觸發(fā)轉(zhuǎn)動(dòng)轉(zhuǎn)盤的機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)盤上設(shè)置了不同價(jià)值的獎(jiǎng)項(xiàng)，比如積分、家用電器、旅游名額等，帶給人一種抽盲盒的刺激感，門店老板參與度極高。

B2b剛剛興起的時(shí)候，品牌商對(duì)自建B2b都有一個(gè)疑問(wèn)，終端門店老板會(huì)安裝這么多家品牌的APP嗎？經(jīng)過(guò)外勤365這幾年的探索，發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題并不存在。首先現(xiàn)在微信公眾號(hào)、小程序都非常發(fā)達(dá)，終端門店老板完全不需要再安裝一個(gè)APP。其次，只要通過(guò)B2b下單，門店老板能享受到些許的實(shí)惠，能更加便利便捷，大家是非常愿意的。

有些品牌商還有疑問(wèn)，覺得自己家產(chǎn)品并不是門店進(jìn)貨量很大的那種，門店老板會(huì)使用B2b嗎？答案也是肯定的。每一個(gè)品牌，都是一個(gè)單獨(dú)的個(gè)體，只要商城運(yùn)營(yíng)的好，不愁門店老板不來(lái)關(guān)注。

在對(duì)終端老板的采訪中，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)比較有趣的現(xiàn)象，很多終端老板其實(shí)更愿意自己下單，，下單時(shí)間比較自由，很多業(yè)代上門的時(shí)候，老板正在忙，有了訂貨商城后，店主可以在自己空閑的時(shí)間下單，時(shí)間上比較自由。第二，業(yè)務(wù)員沒有辦法記得所有SKU、所有促銷活動(dòng)，而商城上的商品比較全，所有促銷也都很清晰，甚至有時(shí)候促銷力度比業(yè)代代下單還要大。第三，有部分老板反饋以前業(yè)代代下單的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)推薦一些自己并不想要的商品，因?yàn)槠綍r(shí)和業(yè)代的關(guān)系比較好，所以面對(duì)面的時(shí)候不好意思拒絕?，F(xiàn)在有了訂貨商城，就可以自由挑選自己需要的商品，避免礙于客情多下單。在部分企業(yè)，終端自主下的訂單量甚至超過(guò)了業(yè)代代下單的訂單量。事實(shí)證明，終端對(duì)于自主下單的接受度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了預(yù)期。

外勤365幫助品牌商擁抱B2b訂貨商城，實(shí)現(xiàn)品牌商對(duì)“渠道一公里——終端”的連接，打造自主可控的分銷體系，提高品牌的市場(chǎng)滲透率，助力客戶成功。

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