品質(zhì)贏得市場(chǎng)  美酒飄香全國(guó)

白云邊生態(tài)釀造園，三國(guó)時(shí)代吳國(guó)地圖上標(biāo)注為“槽坊嶺”，是歷史悠久的釀酒盛地。

歷經(jīng)千年積淀與傳承，白云邊成為松滋工業(yè)的亮麗名片，入選“中國(guó)500價(jià)值品牌”。在高質(zhì)量發(fā)展的征程中，作為龍頭企業(yè)，白云邊凸顯出了主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)跑作用，升騰了松滋工業(yè)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展的強(qiáng)大氣場(chǎng)。

2020年，受疫情影響，全國(guó)白酒市場(chǎng)呈現(xiàn)低迷下滑態(tài)勢(shì)。

在白云邊公司副總經(jīng)理冉榕軍的辦公室內(nèi)，一張白云邊全國(guó)銷售戰(zhàn)表格外顯眼。地圖上，以湖北為中心，河南、湖南、廣東、廣西、江蘇、江西等10余省份全部插上了紅旗。一旁的數(shù)據(jù)顯示，與2019年相比，白云邊省內(nèi)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率提高了10個(gè)百分點(diǎn)以上，省外市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷售同比增長(zhǎng)14.9%。白云邊逆流而上，走出湖北，香飄全國(guó)之勢(shì)噴薄而出。

沒有市場(chǎng)就沒有一切。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及白酒業(yè)發(fā)展新形勢(shì),地方名白酒如何走出一條真正屬于自己的路,建立自己的優(yōu)勢(shì)品牌?白云邊通過多年的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐,在產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)開發(fā)上形成了一整套獨(dú)特的體系,使企業(yè)在“重市場(chǎng)、要特色”的道路上得以不斷發(fā)展。

以市場(chǎng)為導(dǎo)向，打造兼香典范

上世紀(jì)90年代前，白云邊酒銷售走的是國(guó)營(yíng)副食主渠道，實(shí)行批條供應(yīng)。90年代后，隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和發(fā)展，市場(chǎng)銷售渠道和模式悄然發(fā)生巨大變化。商業(yè)領(lǐng)域率先開放，民營(yíng)商家應(yīng)市場(chǎng)開放而生，酒店等終端如雨后春筍般興起，市場(chǎng)銷售渠道開始向縱深推進(jìn)。

銷售渠道的變化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，讓國(guó)營(yíng)副食逐漸喪失活力。而白云邊由于產(chǎn)品長(zhǎng)期俏銷，以致缺乏市場(chǎng)意識(shí)，沒有根據(jù)市場(chǎng)的變化及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷模式和渠道，漸而丟失市場(chǎng)。從1994年開始，白云邊的市場(chǎng)全面萎縮，銷售開始急劇下滑，經(jīng)營(yíng)連續(xù)三年出現(xiàn)虧損，企業(yè)陷入半停產(chǎn)狀態(tài)。

走出低谷，破而后立。1998年，白云邊提出“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以效益為中心，以質(zhì)取勝，以人為本”的經(jīng)營(yíng)理念，與時(shí)俱進(jìn)，將企業(yè)的發(fā)展融入社會(huì)的發(fā)展，企業(yè)實(shí)現(xiàn)二次崛起。

依靠“中國(guó)第五香”的金字招牌，白云邊高舉濃醬兼香型白酒旗幟，實(shí)施差異化發(fā)展戰(zhàn)略，致力打造兼香型白酒典范。香型的差異化選擇，獨(dú)有釀造技術(shù)的品質(zhì)保證，形成了企業(yè)獨(dú)樹一幟的核心競(jìng)爭(zhēng)力，擁有了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的話語權(quán)。

1998年，白云邊實(shí)施目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略，以武漢市場(chǎng)為中心，以湖北市場(chǎng)為根據(jù)地，重出江湖，迅速奪回失去的市場(chǎng)。

自此，在牢牢占據(jù)省內(nèi)白酒品牌地位的基礎(chǔ)上，白云邊開始走出湖北，走向全國(guó)。

以效益為中心，壯大市場(chǎng)規(guī)模

實(shí)施主業(yè)擴(kuò)張戰(zhàn)略，增強(qiáng)發(fā)展后勁。2005年，白云邊民營(yíng)化改制成功。2007年8月8日，松滋市人民政府與白云邊集團(tuán)簽訂了份戰(zhàn)略合作協(xié)議。投資10億元的白云邊城東工業(yè)園項(xiàng)目成功實(shí)施，使白云邊主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)實(shí)現(xiàn)了五年翻兩番，無論是在廠區(qū)面積、建筑面積，還是在產(chǎn)能規(guī)模上，一次裂變?yōu)楦闹魄暗?倍。

2012年10月26日，政企再次握手，正式簽訂第二份戰(zhàn)略合作協(xié)議，啟動(dòng)白云邊酒業(yè)“2211”工程。即投資20億元，年新增原酒產(chǎn)能2萬噸，使年銷售達(dá)到100億元，年上交稅金超過10億元。2017年9月1日，歷時(shí)5年的白云邊酒業(yè)“2211”工程項(xiàng)目按計(jì)劃全面建成投產(chǎn)。

這兩項(xiàng)打基礎(chǔ)，提質(zhì)量、調(diào)結(jié)構(gòu)、管長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略性項(xiàng)目，為企業(yè)加強(qiáng)產(chǎn)能建設(shè)、完善功能分區(qū)、實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健持續(xù)發(fā)展注入了強(qiáng)大后勁。

據(jù)中國(guó)輕工業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)輕工業(yè)信息中心發(fā)布的信息，2017年按利稅總額排名，白云邊已進(jìn)入中國(guó)白酒行業(yè)十強(qiáng)。荊州市2019年政府報(bào)告顯示，白云邊稅收突破10億元。白云邊通過長(zhǎng)期堅(jiān)持做強(qiáng)主業(yè)，做大市場(chǎng)，扛起湖北白酒大旗，兼香代表大旗，向全國(guó)白酒方陣進(jìn)軍，亮出一張荊州制造名片。

以品質(zhì)為保障，突破省外市場(chǎng)

2021年3月21日，白云邊豫北、華北片區(qū)經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員共120人匯聚古城新安，一場(chǎng)以“勵(lì)精圖治創(chuàng)佳績(jī)，開拓進(jìn)取謀發(fā)展”為主題的經(jīng)銷商表彰動(dòng)員大會(huì)在此召開。會(huì)議定下了2021年豫北工作方向，與會(huì)經(jīng)銷商們信心十足，激情澎湃，紛紛表示將攜手同心，勵(lì)精圖治，開啟豫北華北新征程，再創(chuàng)省外市場(chǎng)新輝煌。

這是白云邊積極開拓省外市場(chǎng)的一個(gè)縮影。近幾年來，白云邊把省外市場(chǎng)的發(fā)展作為實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)的下一個(gè)戰(zhàn)略支點(diǎn)，大力實(shí)施“走出湖北”市場(chǎng)戰(zhàn)略，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升市場(chǎng)份額。2019年白云邊全國(guó)銷售達(dá)到50.45億元，其中省外市場(chǎng)11.5億元。白云邊酒已成功打入河南、湖南、廣東、廣西、江蘇、江西等10余省份市場(chǎng)，產(chǎn)品輻射大半個(gè)中國(guó)。

在市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，白云邊堅(jiān)持推高推新，貫徹落實(shí)“穩(wěn)、沖、搶、爭(zhēng)、布、減”六字產(chǎn)品方針，形成了有競(jìng)爭(zhēng)力和成長(zhǎng)性的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。一“穩(wěn)”：穩(wěn)住白云邊現(xiàn)有大單品。二“沖”：沖鋒現(xiàn)在正在成長(zhǎng)、走向優(yōu)勢(shì)、走向成熟的產(chǎn)品。三“搶”：搶抓推高推新過程中的節(jié)點(diǎn)產(chǎn)品。四“爭(zhēng)”。爭(zhēng)奪500元到1000元價(jià)位中的產(chǎn)品，主導(dǎo)產(chǎn)品逐步向白云邊20年陳釀靠攏，形成新的大單品。五“布”：布局千元價(jià)格帶產(chǎn)品。六“減”：清理、限制百元價(jià)位以下低端產(chǎn)品。

冉榕軍介紹，白云邊一直高舉兼香型白酒旗幟，始終堅(jiān)持“以品質(zhì)贏口碑”的經(jīng)營(yíng)理念不動(dòng)搖，把消費(fèi)者的需求、體驗(yàn)放在位。近兩年，隨著人們消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣的變化，公司適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不斷優(yōu)化營(yíng)銷方式，推高推新，取得了“省內(nèi)省外一起香”的好成績(jī)。

冉榕軍說，“我們將以調(diào)動(dòng)市場(chǎng)積極性為核心目標(biāo)，圍繞現(xiàn)實(shí)需求爭(zhēng)份額，著眼未來發(fā)展搭框架，讓市場(chǎng)發(fā)展有沖勁有后勁。我們將走出湖北求量提質(zhì)，讓省外市場(chǎng)明天的發(fā)展規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一步步達(dá)到省內(nèi)市場(chǎng)今天的水平?！?/p>

未來可期，白云邊人信心滿懷。

來源：白云邊酒業(yè)

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