當提到“茅臺”，大部分人首先想到的是一種高端白酒品牌，但其實它本身是貴州遵義的一個小鎮(zhèn)名稱。

在我國，茅臺鎮(zhèn)以其獨特的地理優(yōu)勢與資源優(yōu)勢孕育著整個醬香型白酒品類，在茅臺酒的光環(huán)之下，有超過1200家的白酒企業(yè)（作坊）在此生長。

貴州茅臺鎮(zhèn)。本文圖均為 “記錄中國”報道團隊 攝

近日，澎湃新聞與復(fù)旦大學(xué)新聞學(xué)院聯(lián)合推出“記錄中國”特別報道，走進貴州茅臺鎮(zhèn)，與多位酒企負責人進行對話。他們與酒，都有自己的故事。如果說茅臺酒高企的價格讓行內(nèi)人看到了醬香型白酒的市場，那么，由茅臺掀起的 “醬酒熱”浪潮則吸引了越來越多的“闖入者”。醬酒進入產(chǎn)能擴張加速期，大量的民營酒企也借此鉚足勁入局。

茅臺鎮(zhèn)不只有茅臺，還有赤水河兩岸林立的酒廠和入局者們的夢想。

與行業(yè)共成長

“來，敬大家，我干了這杯！”在飯桌上的幾輪敬酒后，王琳珺依舊狀態(tài)良好，要知道，她來到茅臺鎮(zhèn)之前，是幾乎不碰白酒的。如今，這樣的酒桌場景已經(jīng)是她工作和生活的一部分。

短發(fā)讓王琳珺顯得很干練，平時就身穿一套T恤和短褲示人，讓她看上去又并不像一家酒企的女高管。

王琳珺是山東人，之前一直在家鄉(xiāng)從事新媒體營銷工作。三年前，在朋友的邀請和引薦下，她來到了茅臺鎮(zhèn)榮和酒廠。如今，她已經(jīng)是這家企業(yè)的營銷副總裁，負責企業(yè)的營銷與招商。

從北方來到南方，對她來說無疑是人生際遇里的一次巨大變化，但得到此工作機會后，王琳珺幾乎沒怎么踟躕和猶豫。當時的她一鼓作氣想做一份全新的、有挑戰(zhàn)性的工作，但對于酒這行來說，她一開始完全不了解。

王琳珺所在的貴州榮和酒廠的酒庫剛來茅臺鎮(zhèn)時，因為氣候、飲食等還不是很適應(yīng)，王琳珺感到水土不服，兩個月就瘦了24斤。面對一個全然陌生的生活和工作環(huán)境，她還是選擇了堅持。她所認定的是，醬香型白酒是一個“朝陽行業(yè)”。

王琳珺一直堅持在一線生產(chǎn)車間學(xué)習和觀察?！爱斈阍诿鎸σ粋€陌生的產(chǎn)品時，你就應(yīng)該從生產(chǎn)它的步開始學(xué)習?！彼裕趿宅B剛到榮和酒廠時，就在釀酒車間從早到晚地待了將近一個月。

雖然初來時很難聽懂本地方言，但她依然堅持向當?shù)蒯劸茙煾岛驼{(diào)酒師傅請教。王琳珺會把老師傅們的每一句話都記下來，聽不懂的地方就用諧音字代替，回去再慢慢琢磨。即便現(xiàn)在，只要一遇到不懂的問題，就會立馬走出自己的辦公室，到車間去找?guī)煾盗私馇闆r。

在生產(chǎn)一線了解醬酒工藝后，王琳珺曾一度對自家產(chǎn)品充滿自信?！霸谶@樣標準又細致的生產(chǎn)流程下所做出的酒，在市場應(yīng)該會有很大的競爭力吧。”但在實際發(fā)展過程中，她才發(fā)現(xiàn)并非如此，也難免會遇到一些問題。

其中，最讓她頭疼的還是當年醬酒行業(yè)存在的名聲危機。

三四年前，因為茅臺酒的品牌效應(yīng)愈發(fā)顯著，很多商家便打著“茅臺鎮(zhèn)醬酒”的名號做起酒生意，不少廠商推出“99元一箱還包郵”的產(chǎn)品，讓行業(yè)口碑遭到破壞，茅臺鎮(zhèn)酒的名聲并沒有因此而得以加持，反而當時都流傳這么一句話：“茅臺酒”不要加“鎮(zhèn)”，加“鎮(zhèn)”肯定沒好酒。王琳珺也了解，醬酒復(fù)雜的釀造過程就注定了它的成本都不會低于20元一斤，而且釀好后至少也要儲存三年，包括這期間產(chǎn)生的場地管理費用、人工費用等，每斤的成本也要在25元到30元左右。

盡管那些年“茅臺鎮(zhèn)醬酒”的口碑并不向好，但王琳珺仍愿意堅持做下去。用逆向思維來看，她覺得，如果一個事物沒有運營的意義、沒有模仿的價值的話，它就不會成為趨勢。當一個熱門行業(yè)出現(xiàn)亂象，未來必定會得到規(guī)范。

這三年給我最大的感覺就是越來越正規(guī)。”談及三年多來行業(yè)的變化，王琳珺說，政府、行業(yè)協(xié)會、酒企都在共同努力讓醬酒市場更加規(guī)范，政府會在一定條件下提供基酒收儲服務(wù)，醬酒協(xié)會、白酒協(xié)會等也會邀請很多技術(shù)型人才為企業(yè)講解一些關(guān)于做“好”酒的課程，協(xié)會負責人也會定期強調(diào)產(chǎn)供銷各環(huán)節(jié)的規(guī)范要求等。

“讓整個茅臺鎮(zhèn)的醬酒行業(yè)越來越正規(guī)化，挽回之前因為個別商家對茅臺鎮(zhèn)造成的一些名譽上的損失，我們都在做這份努力?！蓖趿宅B說。

把生活溶進酒里

茅臺鎮(zhèn)本地人趙藺宇雖然不是這里的“闖入者”，但在入行之前，他先是在里面當兵，役滿后回鄉(xiāng)從事物流運輸行業(yè)，直到2017年才開始接觸醬酒相關(guān)的工作。

即便從小成長在酒鎮(zhèn)文化的氛圍之下，趙藺宇對酒本身沒有太大的興趣。日常生活里，他更喜歡騎行，其他的興趣愛好也似乎與酒無關(guān)。

直到后來看到了“醬酒熱”的浪潮，加之茅臺鎮(zhèn)政府一直在鼓勵酒業(yè)發(fā)展，趙藺宇也開始嘗試新的事業(yè)。借著自己有本地資源的優(yōu)勢，他成為了茅臺鎮(zhèn)私房酒業(yè)有限公司的總經(jīng)理，目前常駐在上海，負責開拓當?shù)厥袌觥?/p>

趙藺宇所在公司主打貼牌定制業(yè)務(wù)，他們認為貼牌可以最大程度滿足客戶的需求，讓客戶能得到一款屬于自己的個性化醬酒，同時可以節(jié)省一大筆打造品牌效應(yīng)的成本，物美價廉，銷路更廣。

事實上，“貼牌”是茅臺鎮(zhèn)上大多數(shù)較小規(guī)模酒廠、小作坊的生意模式。需要客戶自己提供商標，然后由合作酒廠來負責生產(chǎn)，生產(chǎn)裝罐后再由客戶到市場上發(fā)售。

趙藺宇即便是沒有品牌光環(huán)的束縛，做酒也必須要保證酒的質(zhì)量，這幾乎是茅臺鎮(zhèn)大大小小酒廠的共識。正如趙藺宇所說，“大家現(xiàn)在吃的都是這口飯，我們沒必要為了一點蠅頭小利去破壞整個醬酒行業(yè)的生態(tài)和同行們辛苦建立起來的口碑，那是要遭人唾罵的?！迸c王琳珺不同的是，在營銷推廣方面，趙藺宇沒有任何經(jīng)驗，這意味著他要學(xué)習更多。

在他剛開始做醬酒銷售的時候，因為手上沒有，性格也比較內(nèi)向，不太善于交際，導(dǎo)致只能靠著底薪過日子。那段日子是趙藺宇所謂的低谷期，也曾想過放棄，一度懷疑自己到底是否適合做這行。

雖然剛?cè)胄袝r，趙藺宇就有在釀酒車間學(xué)習酒工藝等基礎(chǔ)知識，但工作上的失意更激發(fā)了他的學(xué)習心勁，向業(yè)內(nèi)專業(yè)人士學(xué)習酒文化，學(xué)習銷售技巧等。更重要的是他自身性格上的改變，他會主動去找朋友介紹客戶，自己也實地走訪推銷，慢慢地，就積累了起來。

趙藺宇所在酒廠的釀酒車間來上海做醬酒生意，一開始純屬是趙藺宇的個人想法。在他心里，上海是國際化大都市，一定可以闖出一番事業(yè)?！吧虾＞奂藖碜匀珖鞯氐娜?，所以如果我們的企業(yè)在上海做推廣的話，可以讓全國各地的人都知道我們酒廠的存在。”今年，趙藺宇正式到上海發(fā)展，租了一間幾平米大的房間，他在異鄉(xiāng)為事業(yè)的奮斗之路才剛剛開啟。

開拓一個新的市場，需要不停地去觀察、去學(xué)習。“尤其營銷推廣，是特別復(fù)雜的，要讓新的市場接受你的產(chǎn)品是一個很漫長的過程?！庇捎谏虾τ卺u香型白酒的總體了解度不夠，從市場特性到推廣模式都需要重新探索。

這一切都是他從未想過的生活，而這一切，竟是自己從不曾感興趣的醬酒帶給他的。

在一次調(diào)酒學(xué)習中，趙藺宇調(diào)了一款獨特的酒，那一刻，他感到這味道的酒那是只屬于他的。酒已經(jīng)完完全全滲透進了他的生活，或者更準確一點說，是他的生活溶進了酒里。

茅臺鎮(zhèn)赤水河岸的酒廠

光環(huán)之下的思考

當然，也有人在“醬酒熱”之前就已嗅到了商機。

河南人張青曾就讀于瑞士一所高校的酒店管理專業(yè)。受國外酒文化的熏陶，他本想著畢業(yè)后在瑞士的法語區(qū)創(chuàng)業(yè)開一個酒吧。巧的是，2005年張青在語言培訓(xùn)機構(gòu)學(xué)法語的時候，認識了他現(xiàn)在的妻子。

張青決定，隨妻子回到她的家鄉(xiāng)茅臺鎮(zhèn)。2008年，他初次來到茅臺鎮(zhèn)，開始做銷售酒的生意。

張青雖是外地人，在茅臺鎮(zhèn)的人脈并不熟絡(luò)，但是從銷售角度來說，他認為，或許外地人比本地人更有資源，更能打開銷路。

張青的父親是教武術(shù)的，全國各地都有他的徒弟和朋友?！捌鋵嵡捌谧鲣N售時候接的大單大多是靠父親的朋友關(guān)系和圈子，人家愿意和我建立信任，也主要是因為我父親?！?/p>

機緣巧合下，張青的工作重心從銷售向酒文化轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)在他任職于黔韻酒業(yè)有限公司，主要負責酒文化的培訓(xùn)與宣傳。

他對于學(xué)好酒文化的決心來自一次窘迫的經(jīng)歷。有一次他在茅臺鎮(zhèn)接待家鄉(xiāng)某電視臺的臺長，面對臺長對于文化和典故的疑問，他發(fā)現(xiàn)自己對醬酒產(chǎn)品除了介紹商品特性外講不出什么生動的故事了。這令張青恍然大悟，好酒要配好故事。他漸漸意識到，酒文化關(guān)聯(lián)的是深厚的歷史底蘊和社交禮儀?！拔易罱谂年P(guān)于酒文化方面的抖音視頻，酒不僅僅關(guān)于工藝，更重要的是文化層面?！?/p>

當前，“酒文化”正在愈發(fā)以“酒桌文化”的形式受到輿論質(zhì)疑，但在張青看來，真正的“酒文化”并不在此?！拔艺J為‘閑酒’才是酒的真諦，純粹不帶目的性的和投緣的朋友喝酒是一件讓身心都很愉悅的事情，不像有目的的酒局，其實是很有壓力的?！?/p>

在茅臺鎮(zhèn)里，只要與醬酒有關(guān)的企業(yè)或酒廠，大到運營機制與技術(shù)處理，小到香味和包裝，都會以茅臺為標桿，以至于有不少酒廠都打出了“與茅臺酒風味類似”“最接近茅臺酒香”的廣告。

張青說，不可否認的是，茅臺給了我們發(fā)展的底氣，一種酒是否有市場，要看社會認同，社會對茅臺的品牌價值認同是顯而易見的?！暗瑫r，茅臺鎮(zhèn)的其他醬酒品牌的發(fā)展是否也應(yīng)突破茅臺對醬酒的拘束？換句話說，其他酒廠是否也可以做出自己獨特的風味，品類也更加百花齊放？”

張青也有疑惑，但他已經(jīng)沉浸在茅臺鎮(zhèn)上空彌漫的酒香里，繼續(xù)尋找著問題的答案。

來源：澎湃新聞

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