日前，妙可藍(lán)多舉辦了線上業(yè)績(jī)說明會(huì)，并在會(huì)后現(xiàn)場(chǎng)接待了來自投資機(jī)構(gòu)的代表，圍繞公司的產(chǎn)品規(guī)劃、渠道布局、2020年及2021年一季度業(yè)績(jī)及蒙?？毓傻葐栴}進(jìn)行了詳細(xì)解答。

推進(jìn)奶酪棒大單品發(fā)展，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

問：如何看待中國(guó)奶酪市場(chǎng)前景？

根據(jù)中國(guó)奶業(yè)協(xié)會(huì)預(yù)計(jì)，2020 年國(guó)內(nèi)奶酪消費(fèi)量可超過32萬噸，同比增長(zhǎng)約29%。根據(jù)該預(yù)計(jì)數(shù)據(jù)推算，2020年我國(guó)人均奶酪消費(fèi)量約0.23kg，相比西方國(guó)家仍有很大差距，即便參考日本、韓國(guó)等與我國(guó)飲食同源性的國(guó)家，我國(guó)奶酪的人均消費(fèi)量仍有較大增長(zhǎng)空間。未來，我國(guó)奶酪消費(fèi)市場(chǎng)仍有較大提高空間，奶酪將成為乳制品細(xì)分領(lǐng)域增長(zhǎng)潛力的行業(yè)。

問：公司在奶酪產(chǎn)品上有怎樣的發(fā)展規(guī)劃？

零售產(chǎn)品端，公司將積極推進(jìn)奶酪棒大單品發(fā)展。同時(shí)，憑借在奶酪棒等優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品積累的研發(fā)能力和機(jī)制，公司還將繼續(xù)敏銳捕捉、發(fā)掘市場(chǎng)需求，加大奶酪產(chǎn)品、尤其是原制奶酪零售產(chǎn)品開發(fā)力度，不斷推陳出新，豐富和優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，持續(xù)打造具有爆發(fā)力的儲(chǔ)備產(chǎn)品，形成產(chǎn)品類別上的接力發(fā)展。

餐飲工業(yè)類產(chǎn)品端，公司將在現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品馬蘇里拉奶酪的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加強(qiáng)芝士片、奶油芝士、稀奶油、黃油等產(chǎn)品的開發(fā)推廣力度，不斷豐富產(chǎn)品組合。

奶酪消費(fèi)可分為原制奶酪與再制奶酪，目前國(guó)內(nèi)的奶酪消費(fèi)主要集中在再制奶酪。隨著消費(fèi)者教育的逐漸完善，國(guó)內(nèi)原制奶酪的市場(chǎng)規(guī)模有望進(jìn)一步擴(kuò)大。未來，公司在發(fā)展再制奶酪的同時(shí)，也將逐步開發(fā)原制奶酪項(xiàng)目。

問：目前公司在奶酪產(chǎn)品的產(chǎn)能情況？在上海二廠之后是否還有擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃？

公司在2020年12月14日公告的非公開發(fā)行預(yù)案中詳細(xì)闡述了擬新增產(chǎn)能的計(jì)劃。公司計(jì)劃募集不超過30億元，在上海、長(zhǎng)春和吉林均新增相應(yīng)生產(chǎn)項(xiàng)目。

問：目前我國(guó)奶酪市場(chǎng)的行業(yè)教育和產(chǎn)品教育都很重要，公司在C端有哪些產(chǎn)品可以借鑒？B端的研發(fā)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀如何？ 

在C端，公司密切關(guān)注市場(chǎng)上奶酪單品動(dòng)態(tài)，研發(fā)創(chuàng)新、產(chǎn)品升級(jí)及借鑒學(xué)習(xí)都是很好的方式。公司將繼續(xù)推行大單品策略，目前成功的單品也得到跨界合作的機(jī)會(huì)。只要做好產(chǎn)品，就會(huì)吸引顧客和合作伙伴。在B端，目前有不少的研發(fā)人員加入妙可藍(lán)多團(tuán)隊(duì)，未來公司B端研發(fā)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)想主要為：公司自有資源、外部整合資源及國(guó)內(nèi)餐飲知名大咖代言等方式。

問：公司如何規(guī)劃B端業(yè)務(wù)？ 

公司將不斷豐富B端產(chǎn)品。與蒙牛合作后，公司前端供應(yīng)鏈能力預(yù)計(jì)將有所提升，可對(duì)B端產(chǎn)品供給提供保障，同時(shí)，公司將通過酒店西廚、廚師俱樂部等渠道拓展創(chuàng)新，讓奶酪進(jìn)入中國(guó)人餐桌，繼續(xù)推行“決勝終端、中餐”策略。

加強(qiáng)渠道建設(shè)，給經(jīng)銷商創(chuàng)造利潤(rùn)空間

問：2021年公司的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)放在哪里？

2021 年公司經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)將放在進(jìn)一步提高產(chǎn)品力、渠道拓展及精耕、品牌建設(shè)、管理提升四個(gè)方面。

問：公司渠道終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量已有很大擴(kuò)張，未來將如何提升消費(fèi)者復(fù)購(gòu)率？

公司持續(xù)推進(jìn)渠道下沉，現(xiàn)在全國(guó)終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量已超過29萬家，未來將進(jìn)一步拓展終端數(shù)量。同時(shí)，公司將通過全品項(xiàng)進(jìn)入核心店鋪、擴(kuò)張陳列面積、加強(qiáng)終端陳列及單店爆破等方式不斷提升單店產(chǎn)出。

問：公司預(yù)計(jì)終端市場(chǎng)的最大數(shù)量是多少？ 

從目前市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)看，全國(guó)冷鏈終端總數(shù)約在30-50萬個(gè)，包括夫妻店和冰柜，還有一定的拓展空間。公司嚴(yán)格要求經(jīng)銷商和終端網(wǎng)點(diǎn)冷鏈儲(chǔ)運(yùn)及銷售，現(xiàn)在也在自建終端冷鏈。

問：公司如何進(jìn)行渠道利益分配？如何看待竄貨問題？ 

竄貨會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)造成傷害，公司采用多種手段堅(jiān)決打擊。同時(shí)，公司通過三級(jí)價(jià)差，合理規(guī)劃各層級(jí)渠道價(jià)差，保障各方合理盈利空間。面對(duì)越來越多的終端類型，公司對(duì)價(jià)格控制也會(huì)更加嚴(yán)格。

問：打價(jià)格戰(zhàn)是公司搶占市場(chǎng)的主要方式嗎？

競(jìng)爭(zhēng)是必然的，有潛力的市場(chǎng)會(huì)吸引更多加入者，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)變得更激烈。大家首先會(huì)一起合力把蛋糕做大，如何分得自己的份額，是公司需要研究和重視的問題。以顧客滿意度為目標(biāo)，產(chǎn)品力必須要強(qiáng)。同時(shí)，對(duì)消費(fèi)者的占位也非常重要。

在產(chǎn)品定價(jià)管理上，公司設(shè)有定價(jià)委員會(huì)，從董事長(zhǎng)、總經(jīng)理由上而下都非常重視產(chǎn)品定價(jià)。公司不進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，通過保障各層級(jí)渠道合理價(jià)差，給經(jīng)銷商創(chuàng)造合理的利潤(rùn)空間。就銷售而言，銷量、成本控制和定價(jià)三者缺一不可。

2020年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，整體毛利率有較大提升

問：公司2020年業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)較大增長(zhǎng)，主要驅(qū)動(dòng)因素是什么？

一是聚焦奶酪，產(chǎn)品升級(jí)，擴(kuò)充產(chǎn)能，全年奶酪生產(chǎn)量達(dá)到35781.43噸，較上年同期增長(zhǎng)92.84%。二是渠道網(wǎng)絡(luò)繼續(xù)下沉精耕，線上線下均顯著強(qiáng)化，截至2020年12月31日，公司共有經(jīng)銷商2626家，較2019年增長(zhǎng)11.79%，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋約29.06萬個(gè)零售終端，覆蓋全國(guó)90%以上地級(jí)市以及70%以上縣級(jí)市。三是繼續(xù)加強(qiáng)品牌建設(shè)，公司品牌認(rèn)知度和影響力進(jìn)一步提升，“奶酪就選妙可藍(lán)多”的品牌價(jià)值訴求深入人心。四是多舉措提升現(xiàn)有管理水平。

問：目前公司凈利率水平較低，什么時(shí)候能恢復(fù)到正常狀態(tài)？

報(bào)告期內(nèi)，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入約為28.47億元，同比增長(zhǎng)63.20%；實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)5925.80萬元，去年同期為1922.99萬元。公司銷售收入保持高速增長(zhǎng)，受益于規(guī)模效應(yīng)顯現(xiàn)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)改善，報(bào)告期內(nèi)公司整體毛利率有較大提升。

由于處于快速擴(kuò)張期，品牌和渠道建設(shè)投入較大，公司銷售費(fèi)用有較大幅度增加，而管理費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用得到較為有效的控制，因此公司凈利潤(rùn)水平有所改善。

問：公司液態(tài)奶收入下降的原因是什么？貿(mào)易業(yè)務(wù)的主要作用是什么？

報(bào)告期內(nèi)，受疫情影響，公司液態(tài)奶銷售數(shù)量及銷售單價(jià)較上年同期均有所下降，造成公司液態(tài)奶收入下降。

公司貿(mào)易業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式為向國(guó)內(nèi)外乳制品供應(yīng)商采購(gòu)產(chǎn)品，再向國(guó)內(nèi)客戶銷售。開展乳制品貿(mào)易業(yè)務(wù)，一方面有利于公司拓寬原輔材料的采購(gòu)渠道，同時(shí)基于庫(kù)存管理需要，保證原輔料的供應(yīng)及穩(wěn)定價(jià)格；另一方面為公司廣泛參與乳制品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)奠定產(chǎn)品基礎(chǔ)、積累，有利于未來公司乳制品業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展。

問：公司一季度產(chǎn)生了2.67億銷售費(fèi)用，主要由哪些項(xiàng)目構(gòu)成？公司一季度“支付的其他與經(jīng)營(yíng)有關(guān)的現(xiàn)金”數(shù)額較大，是什么原因？

公司銷售費(fèi)用結(jié)構(gòu)保持一致，主要包含廣告費(fèi)、促銷費(fèi)、職工薪酬和倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi)用等。銷售費(fèi)用增長(zhǎng)較快是因?yàn)槠放平ㄔO(shè)期，公司加大終端投入和廣告投入。一季度現(xiàn)金流出一部分為支付前期費(fèi)用，所以較上年同期相比現(xiàn)金流出有增加。

蒙?？毓珊?，現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)管理層將維持穩(wěn)定

問：蒙?？毓珊?，公司核心團(tuán)隊(duì)是否會(huì)繼續(xù)留任？

公司在2020年12月14日公告定增預(yù)案的同時(shí)，發(fā)布了《關(guān)于公司控制權(quán)擬發(fā)生變更的提示性公告》，公告中披露了公司與內(nèi)蒙蒙牛的《股份認(rèn)購(gòu)協(xié)議》。協(xié)議約定，雙方一致認(rèn)為，妙可藍(lán)多創(chuàng)始人柴琇作為妙可藍(lán)多品牌發(fā)展壯大的奠基人，擁有豐富的奶酪業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和開拓市場(chǎng)能力，以她為代表的公司核心管理層將繼續(xù)負(fù)責(zé)上市公司的經(jīng)營(yíng)管理。因此，雙方同意，將確保上市公司現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)管理層維持穩(wěn)定，自蒙牛取得上市公司控制權(quán)之日起36個(gè)月內(nèi)，由柴琇負(fù)責(zé)上市公司的經(jīng)營(yíng)管理。

并且，在2021年、2022年及2023年三個(gè)年度內(nèi)，若上市公司收入復(fù)合增長(zhǎng)率高于中國(guó)奶酪行業(yè)平均水平【以凱度（kantar）發(fā)布的消費(fèi)者指數(shù)中載明的數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，并應(yīng)剔除乙方取得上市公司控制權(quán)后新置入或置出的業(yè)務(wù)帶來/減少的收入對(duì)總體增速帶來的影響，但因不可抗力導(dǎo)致的除外】，則上市公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理及董事會(huì)秘書經(jīng)上市公司履行必要審議程序后可在上述36個(gè)月屆滿之日起，繼續(xù)擔(dān)任上市公司管理人員36個(gè)月。

問：公司的決策和業(yè)務(wù)開展將有怎樣的改變？

上市公司引入內(nèi)蒙蒙牛為控股股東后，遵循既定戰(zhàn)略目標(biāo)，雙方將在維持上市公司現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的共識(shí)下，繼續(xù)發(fā)揮上市公司現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)擁有的奶酪業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)大的市場(chǎng)開拓能力，結(jié)合內(nèi)蒙蒙牛在乳制品的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、先進(jìn)技術(shù)及管理理念，共同推動(dòng)上市公司實(shí)現(xiàn)、更穩(wěn)、更快、更好的跨越式發(fā)展。

公司非公開發(fā)行完成后，在內(nèi)蒙蒙牛作為發(fā)行人控股股東的前提下，內(nèi)蒙蒙牛/蒙牛乳業(yè)將以上市公司作為奶酪業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，并在本次交易完成之日起2年內(nèi)將蒙牛乳業(yè)/內(nèi)蒙蒙牛及其控制企業(yè)的包括奶酪及相關(guān)原材料（即黃油、植物油脂、奶油及奶油芝士）貿(mào)易在內(nèi)的奶酪業(yè)務(wù)注入上市公司。內(nèi)蒙蒙牛/蒙牛乳業(yè)將確保妙可藍(lán)多于本次交易完成之日起3年內(nèi)通過資產(chǎn)處置等方式退出液奶業(yè)務(wù)。

未來，妙可藍(lán)多將繼續(xù)專注奶酪業(yè)務(wù)，內(nèi)蒙蒙牛將以妙可藍(lán)多作為奶酪業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。雙方將通力合作、資源互補(bǔ)，充分發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行銷售渠道共建、營(yíng)銷資源共享、產(chǎn)能布局提升等多方面多維度的業(yè)務(wù)合作，攜手開拓中國(guó)乃至全球潛力的奶酪市場(chǎng)。

問：公司與蒙牛在渠道、營(yíng)銷方面將如何協(xié)同？

蒙牛的主營(yíng)業(yè)務(wù)為乳制品的生產(chǎn)及銷售，主要產(chǎn)品為液態(tài)奶、冰淇淋、奶粉及其他產(chǎn)品；公司主營(yíng)業(yè)務(wù)為以奶酪為核心的特色乳制品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，同時(shí)公司也從事乳制品貿(mào)易業(yè)務(wù)和液態(tài)奶業(yè)務(wù)，奶酪業(yè)務(wù)是公司的核心業(yè)務(wù)。2020年，公司奶酪業(yè)務(wù)收入、毛利占公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入及毛利的比例分別為72.91%和92.06%；2020年，蒙牛液態(tài)奶營(yíng)業(yè)收入占其主營(yíng)業(yè)務(wù)收入89.11%。雙方同為乳制品企業(yè)，在奶酪、液態(tài)奶及乳制品貿(mào)易業(yè)務(wù)存在部分相同或類似的情況，但核心業(yè)務(wù)有區(qū)別。

目前，公司與蒙牛在品控、公共關(guān)系等管理上，已展開合作協(xié)同；在供應(yīng)鏈端，蒙牛具有全球采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，公司可在原材料采購(gòu)上與蒙牛優(yōu)勢(shì)資源實(shí)現(xiàn)共享。渠道營(yíng)銷方面的協(xié)同還需要雙方探討，目前尚無計(jì)劃。蒙牛此前是公司最重要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一，未來則將與公司進(jìn)行資源共享、合作共贏。

來源：新乳業(yè)。素材參考妙可藍(lán)多公告

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