白酒銷(xiāo)售如何管理客戶(hù)
2012-07-27 (à′?′: 中國(guó)糖酒網(wǎng)信息中心)
為了能夠長(zhǎng)久的銷(xiāo)售，達(dá)到你的
白酒銷(xiāo)售目標(biāo)，把產(chǎn)品送到客戶(hù)的貨架上之后，還有更重要的工作要做。
1、“教育”你的客戶(hù)
之所以說(shuō)是“教育”，是因?yàn)楹芏嗫蛻?hù)不能夠更科學(xué)的理解消費(fèi)者的需求，要讓客戶(hù)知道消費(fèi)者喜歡什么樣的購(gòu)物環(huán)境，進(jìn)而改變自己的不足，改善購(gòu)物環(huán)境，增加銷(xiāo)售量。
1）總的來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者更愿意到商品齊備的地方購(gòu)物
◆有市場(chǎng)上的最新產(chǎn)品
◆有經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品
◆有齊全的日用小百貨
2）消費(fèi)者更愿意到服務(wù)好、氣氛好的地方購(gòu)物
◆首先要對(duì)產(chǎn)品有很深的了解
◆能夠幫助和引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)
◆服務(wù)態(tài)度友善、親切，容易接近
3）消費(fèi)者更愿意到店面整潔的地方購(gòu)物
◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵
◆貨物擺放要分類(lèi)，易于選擇
◆如果光線(xiàn)暗，要經(jīng)常開(kāi)燈
實(shí)際上，在你和客戶(hù)溝通、交流的過(guò)程，就是教育的過(guò)程，你可以把一些能夠提高他生意的內(nèi)容告訴他，當(dāng)然，首先要肯定你的客戶(hù)，這樣，他更容易接受你的觀(guān)點(diǎn)和忠告，最重要的是你能為客戶(hù)做什么？
2）管理你的客戶(hù)
首先要明白，管理你的客戶(hù)的目的是為了增加銷(xiāo)售量，因此，在拜訪(fǎng)的過(guò)程中，用什么方法去管理你的客戶(hù)呢？
管理需要通過(guò)一個(gè)渠道，運(yùn)用一種方法。
一個(gè)渠道：通過(guò)《客戶(hù)管理卡》，詳細(xì)的了解客戶(hù)的陳列情況、進(jìn)貨情況、銷(xiāo)售情況，以及客戶(hù)處的競(jìng)品情況等。根據(jù)這樣的管理卡，對(duì)客戶(hù)的動(dòng)態(tài)有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。
一種方法：幫助客戶(hù)去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進(jìn)感情，更重要的是把產(chǎn)品放在明顯的位置，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，使客戶(hù)賺到更多的利潤(rùn)。
通過(guò)“教育”和“管理”你的客戶(hù)，在整個(gè)產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的過(guò)程中，你給客戶(hù)提供了更多的建議，幫助他實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)的轉(zhuǎn)化，這就是對(duì)他最好的售中服務(wù)。
售后服務(wù)——每一次拜訪(fǎng)或者銷(xiāo)售的結(jié)束是下一次的開(kāi)始
當(dāng)銷(xiāo)售代表完成了銷(xiāo)售計(jì)劃，是不是銷(xiāo)售已經(jīng)結(jié)束了呢？答案是否定的。根據(jù)推測(cè)，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)所需的費(fèi)用是鞏固一個(gè)老客戶(hù)的十倍，因此，只有通過(guò)不斷的服務(wù)，才能夠留住客戶(hù)，使銷(xiāo)售更穩(wěn)固。及時(shí)補(bǔ)貨，保證客戶(hù)不能斷貨
在每次拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售代表都要記錄銷(xiāo)售狀況，比如一周拜訪(fǎng)兩次，第一次拜訪(fǎng)時(shí)貨有多少，賣(mài)了多少，余多少，根據(jù)每周的平均銷(xiāo)售量。
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