經(jīng)銷商沒到糖酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)之前還很清醒，可一到糖酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)就被各企業(yè)的陣勢(shì)搞得六神無主，最后要么一無所獲要么找了一些并不適合自己的產(chǎn)品回去。其實(shí)，經(jīng)銷商要選擇白酒企業(yè)及產(chǎn)品，不應(yīng)是現(xiàn)場(chǎng)那一點(diǎn)功夫去了解，是要提前做一些功課以及進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)明察的！

    那么，經(jīng)銷商在事先或在現(xiàn)場(chǎng)要了解企業(yè)的哪些內(nèi)容才不至到現(xiàn)場(chǎng)走眼呢？總結(jié)以下幾大因素，給經(jīng)銷商朋友們參考。

    一、營(yíng)銷理念

    白酒行業(yè)是一個(gè)內(nèi)部極為活躍但相對(duì)外部卻有些封閉的行業(yè)，很多企業(yè)在大力廣告投放、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)等中不能自拔，并且其業(yè)務(wù)人員習(xí)慣于見到經(jīng)銷商就大談?wù)呷绾稳绾魏茫袌?chǎng)空間如何如何大等等。這些都是對(duì)的，但企業(yè)如何幫助經(jīng)銷商來實(shí)施這些政策、如何實(shí)現(xiàn)這些利益、如何與經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)則更重要。現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品從本質(zhì)上來說區(qū)別不大，那么，經(jīng)銷商就要著重選好企業(yè)而不僅僅是選產(chǎn)品。

   那些現(xiàn)場(chǎng)接待的業(yè)務(wù)人員老化、陳列的產(chǎn)品體系混亂、除開廣告投放沒有其它招數(shù)的企業(yè)，是營(yíng)銷理念陳舊、營(yíng)銷體系老化的突出現(xiàn)象，那些產(chǎn)品一味模仿行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的產(chǎn)品的企業(yè)也應(yīng)歸于營(yíng)銷后進(jìn)分子，是沒去想與經(jīng)銷商長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的。思路決定出路，當(dāng)我們還在感嘆有些白酒企業(yè)的營(yíng)銷方式還是其它行業(yè)十多年前的樣子時(shí)，并且根本無改進(jìn)的跡象時(shí)，選這樣的企業(yè)的產(chǎn)品就要謹(jǐn)慎了！

    二、文化積淀

    任何成功都不是偶然的。中國(guó)的白酒業(yè)有很深的文化基礎(chǔ)，有人戲稱：第五大發(fā)明。沒有文化積淀的企業(yè)的產(chǎn)品是難以長(zhǎng)久生存下去的。

    為什么地方白酒基本都會(huì)受地方群眾的歡迎，因?yàn)檫@是一種深耕于群眾心中的地域文化使然。但是這種地域白酒要延伸到其它區(qū)域，那就必須至少有一種非地域的文化存在，這就是“?！薄ⅰ熬墶?、“喜”、“聰明糊涂”等酒文化的由來。

    所以，經(jīng)銷商在選取白酒企業(yè)時(shí)，如果僅是一個(gè)地域名卻沒有更深遠(yuǎn)的文化元素存在，除開已經(jīng)成功的成熟產(chǎn)品（這種也得謹(jǐn)慎），否則還是另擇品牌吧！

    三、操盤手

    白酒業(yè)緣于實(shí)操性強(qiáng)所以不時(shí)有個(gè)人英雄出現(xiàn)，但由于行業(yè)封閉性大，所以以前又有專家寫過《白酒業(yè)沒有真正的職業(yè)經(jīng)理人》的犀利文章。其實(shí)，中國(guó)白酒業(yè)不是沒有職業(yè)經(jīng)理人，是真正具現(xiàn)代營(yíng)銷手段、能融通各種營(yíng)銷策略的職業(yè)經(jīng)理人并不多。

    白酒業(yè)的營(yíng)銷要能取得較高的發(fā)展速度并且不易被對(duì)手趕超，就要勇于突破行業(yè)限制，引進(jìn)不同行業(yè)的營(yíng)銷方式以及人才。國(guó)內(nèi)有些白酒企業(yè)老總已經(jīng)深刻認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，向飲料、食品、啤酒行業(yè)學(xué)習(xí)與引進(jìn)，取得了可喜的成績(jī)與發(fā)展速度。

    所以，經(jīng)銷商要選擇白酒企業(yè)，要看企業(yè)是否有具魄力、知識(shí)結(jié)構(gòu)全面、踏實(shí)與創(chuàng)新相結(jié)合的操盤手，這樣，才能讓自己與其合作如同吃了定心丸般踏實(shí)。畢竟，企業(yè)優(yōu)勢(shì)難顯的時(shí)候，不選人選什么呢？

    四、一體化營(yíng)銷能力

    白酒業(yè)以廣告、包裝設(shè)計(jì)為突出特點(diǎn)的營(yíng)銷方式，以及盤中盤的與投入產(chǎn)出比相背的前期運(yùn)作，使許多白酒企業(yè)在產(chǎn)品體系打造上脫離不了雷同、渠道運(yùn)作上一直粗放、促銷與推廣上方式單一的狀態(tài)，并且營(yíng)銷管理難以跟上，從而一直在生存線上掙扎，難以一飛沖天。

    成功并不難，成功難在從戰(zhàn)略到執(zhí)行、到管理的一脈相承。

    白酒業(yè)有一些表面風(fēng)光但內(nèi)部運(yùn)作管理混亂的企業(yè)還在干擾經(jīng)銷商的選擇。一體化營(yíng)銷最突出的表現(xiàn)可能就是其終端做得怎么樣，人員的執(zhí)行力能否下沉到一線實(shí)操，有無樣板市場(chǎng)，做事有無套路還是拍腦袋在決策，在信口開河地去吸引經(jīng)銷商！

    五、“非”法營(yíng)銷能力

    營(yíng)銷就是賣不同，現(xiàn)在白酒企業(yè)在冊(cè)的就有幾萬家，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、包裝同質(zhì)化嚴(yán)重。要想取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，企業(yè)如果沒有“非”法營(yíng)銷能力，經(jīng)銷商選擇就要慎重。

    經(jīng)銷商只有看到企業(yè)的創(chuàng)新能力、或者說獨(dú)到與不同的企業(yè)能力，或者說差異化進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的能力，才會(huì)相信企業(yè)正在積極的去滿足消費(fèi)者的不同需求，在為經(jīng)銷商開發(fā)獨(dú)有的銷售空間。其實(shí)，企業(yè)沒有創(chuàng)新獨(dú)到的營(yíng)銷能力，只是在糖酒會(huì)上看誰的投入大誰的聲音響，正是經(jīng)銷商難以選擇的主要原因！

    如果沒有這種賣不同的能力，賣“第一、唯一”的銷售主張的能力，最終殘酷的競(jìng)爭(zhēng)必將落到經(jīng)銷商的頭上！

    六、整益營(yíng)銷能力

    白酒企業(yè)的操作空間不低，但是，操作空間如果沒有合理分配的話，要么不能開展市場(chǎng)活動(dòng)要么費(fèi)用被截留，產(chǎn)品是極難銷售出去的。近年來白酒企業(yè)不斷的用百分之幾十的操作空間來吸引經(jīng)銷商，卻在終端投入很少，或在物料上面幾乎無任何投入。如果企業(yè)沒有考慮到消費(fèi)者與終端，這種經(jīng)銷，是很難堅(jiān)持下去的！

    也就是說，經(jīng)銷商在選擇白酒企業(yè)時(shí)，如果企業(yè)是一味的用政策來套你而不是還將部分政策投入到終端運(yùn)作及消費(fèi)者（除廣告外的其它消費(fèi)者政策），或者沒對(duì)終端政策作出要求，只是由你自己分配，那么，這種企業(yè)也得要小心了，即使你更希望企業(yè)將終端政策由你支配。因?yàn)檫@種貿(mào)易式的合作，企業(yè)缺乏指導(dǎo)、缺乏跟進(jìn)、缺乏合作，是很難將事情做好的！

    七、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)

    白酒企業(yè)的策略再好，如果業(yè)務(wù)人員素質(zhì)不高，后勁必然不足！很多白酒企業(yè)的業(yè)務(wù)人員是企業(yè)所在地人員，一是都是三四十歲了，顯現(xiàn)出明顯的老化，不能給經(jīng)銷商帶來好的新的運(yùn)作手段，二是地域色彩太濃企業(yè)沒有包容性，這些，都使經(jīng)銷商面臨孤軍作戰(zhàn)的窘態(tài)，不能在業(yè)務(wù)能力與操作上進(jìn)行緊密合作的企業(yè)，要謹(jǐn)慎。

    對(duì)市場(chǎng)表現(xiàn)無奈的或者老化的企業(yè)才希望將所以銷售壓力交給經(jīng)銷商。聰明的企業(yè)、想長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)更希望通過有素質(zhì)有能力的業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商友好合作，聯(lián)合出海。

    八、培訓(xùn)與培養(yǎng)水平

    正是由于缺乏培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，一些白酒企業(yè)還處于產(chǎn)品廣告、包裝、貿(mào)易式銷售、打折銷售的傳統(tǒng)時(shí)代，而其中的員工也不免自大或自以為是。這樣的企業(yè)，在遇到市場(chǎng)發(fā)展的新情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新手段、消費(fèi)者的新消費(fèi)意識(shí)時(shí)，就顯得特別窘迫與無奈。只有與時(shí)俱進(jìn)，經(jīng)常進(jìn)行知識(shí)的更新、技能的培養(yǎng)、正確工作態(tài)度的灌輸，才有可能帶動(dòng)經(jīng)銷商一起成長(zhǎng)。

    九、產(chǎn)品品質(zhì)

    產(chǎn)品是根本，如果產(chǎn)品質(zhì)量與口味不過硬，這種企業(yè)最好不要合作。如何了解一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)？除開形形色色的質(zhì)量證書之外，實(shí)地考察是一種很好的驗(yàn)證方式。

    總之，經(jīng)銷商選擇白酒企業(yè)與品牌，千萬不要被廣告牌、廣告投放的頻率、現(xiàn)場(chǎng)的氣氛所迷惑。這就像找戀人，要綜合評(píng)估與考察，才有可能取得正果。白酒業(yè)是一個(gè)魚龍混雜的行業(yè)，有很多好企業(yè)與產(chǎn)品，也有不少想通過糖酒會(huì)招商一把取得成功但明顯后勁不足的，希望各位都練就火眼金睛，從糖酒會(huì)上找到合適的企業(yè)與產(chǎn)品。

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