“香香嘴”吹開商超大門
2012-08-09 (à′?′: 中國糖酒網(wǎng)信息中心)
一個中年人拿出一張上面印著：“香香嘴豆腐干，一包也送貨”的卡片，并按照上面的電話號碼打過去，要了一包豆腐干并留下了自己的地址。10分鐘過去了，20分鐘過去了，中年人準(zhǔn)備放棄等待，他想，就一包豆腐干，又是深更半夜的，別人肯定嫌貨太少不愿意送了。30分鐘后，一陣敲門聲響起，一個滿頭大汗的年輕人拿著一包香香嘴豆腐干，面帶笑容的出現(xiàn)在門前。中年人不知道，為了給他送這一包豆腐干，年輕人從南門騎車到北門，花了整整半個小時。
這樣的故事在香香嘴食品有限公司創(chuàng)業(yè)初期經(jīng)常發(fā)生，團隊中的每一個人，包括今天公司里的高層，都有過這樣送貨的經(jīng)歷，總經(jīng)理邱俊笑言，自己對成都的小街小巷特別熟悉，也是當(dāng)年送貨積累的經(jīng)驗。
“香香嘴”在成都話中的意思是“喜歡吃的人，懂得吃的人”，香香嘴豆腐干也憑借味道和服務(wù)，在一群成都“香香嘴”中一傳十，十傳百，成為好吃一族的必備零食。而訂購香香嘴豆腐干的訂貨電話也被戲稱為“豆腐干110”，同時也成為香香嘴進入商超的敲門磚。
產(chǎn)品名揚，商超主動上門
很多消費者愛吃香香嘴豆腐干，卻覺得打電話訂貨太麻煩，于是一些人開始在超市里去找香香嘴的產(chǎn)品，問的人多了，商超的采購經(jīng)理知道了香香嘴豆腐干，于是主動找上門來，要求進香香嘴的貨。
邱俊說，當(dāng)時他們剛接觸到商超，根本沒有概念，只聽說做商超走量大，自己也覺得一趟趟送貨很辛苦，把產(chǎn)品擺到商超賣也許更省心省力。第一次和某商超的采購經(jīng)理談判的情形，邱俊至今記憶猶新。他根本不懂商超的運作過程，直接提出給對方一個“裸價”，其余就不管了。商超方面的人倒也沒說什么，客客氣氣的送走了他?；丶抑?，他也覺得不太對勁，和熟悉商超的朋友一聊，才知道原來還有扣點、費用這些說法。
再一次和商超打交道時，他才有了些譜。由于香香嘴的貨品好賣，有市場，經(jīng)過談判，邱俊獲得了很優(yōu)惠的入場條件，費用不高，位置也很好。于是香香嘴豆腐干開始正式進入成都各大商超。
規(guī)范自己，與商超同步
從直銷轉(zhuǎn)做渠道，團隊的轉(zhuǎn)型也迫在眉睫。從前直接面對消費者，是一對一的服務(wù)?，F(xiàn)在打交道的人變成了商超人員，工作的內(nèi)容和要求都完全變了。比如從前送貨員把產(chǎn)品送上門，就能拿到現(xiàn)款，而與商超合作后，并不能現(xiàn)款現(xiàn)貨，這就要求公司在財務(wù)制度上作出改變，配合商超的帳期，同時大型零售商手續(xù)多，合同嚴(yán)格，對帳目的明晰程度要求也更高了。于是香香嘴公司開始著手進行內(nèi)部改造，各部門都順應(yīng)新的工作需求做出調(diào)整，保證與商超合作的順利對接。
同時與商超工作人員，特別是買手打交道時，學(xué)問很多，邱俊深知不能像自己首次出馬那樣盲目，于是組織起公司內(nèi)的業(yè)務(wù)人員進行培訓(xùn)。這樣的培訓(xùn)幾乎每周都會進行，一方面是業(yè)務(wù)人員交流和分享自己與商超經(jīng)理交往時的經(jīng)驗，另一方面也請來業(yè)內(nèi)人士，解讀商超的各項規(guī)定，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，一些業(yè)內(nèi)的規(guī)則，如“家樂福買手的三十六條軍規(guī)”等，更是被深度剖析，力爭找到解決的辦法。邱俊說，越了解商超，就越好和他們打交道，比如采購經(jīng)理，他們都有自己的任務(wù)和目標(biāo)，作為供應(yīng)商，一方面要站在他們的立場，采取積極配合的態(tài)度，共同來完成目標(biāo)。另一方面，一定要專業(yè)，用數(shù)字說話，用銷量說話，這樣才能在談判中爭取到更有利的條件。
現(xiàn)在香香嘴的業(yè)務(wù)人員都比較專業(yè)，除了負(fù)責(zé)合同談判，他們還深入到一線，檢查陳列、理貨、維護客情，他們的工作使香香嘴在成都各大商超的休閑食品區(qū)域內(nèi)，總能得到最好的位置，而銷量領(lǐng)先。
邱俊認(rèn)為，商超是未來銷售的主要渠道，搭上這趟車，才是抓住了快速發(fā)展的機會，在與大型零售商的合作過程中，也能促進中小企業(yè)自身的不斷規(guī)范，企業(yè)有實力了之后，自然就能獲得和商超平等合作的地位。
商場促銷，陳列最為重要
談到在商超中促進銷售的關(guān)鍵因素，邱俊毫不猶豫的說：“陳列是最重要的，沒有陳列就沒有銷售！”
由于豆腐干屬于四川特產(chǎn)，在成都的各大商超中，各種各樣的豆制品花樣繁多，如何在眾多產(chǎn)品中脫穎而出，讓消費者第一眼就能看到香香嘴的產(chǎn)品，貨品陳列十分講究。香香嘴在每一個賣場內(nèi)都力求實現(xiàn)多點陳列，增加顧客與產(chǎn)品接觸的機會，這樣購買產(chǎn)品的幾率自然也就更大了。在陳列位置上，香香嘴跳出了貨架，利用掛網(wǎng)、陳列架等在更醒目的區(qū)域放置產(chǎn)品。而每一個掛網(wǎng)或陳列架上都有香香嘴的LOGO或產(chǎn)品宣傳冊，在促進銷售的同時也提升了品牌的形象。
除了多點外，陳列還講求生動，并與促銷活動密切配合。香香嘴很注重將促銷活動和當(dāng)前的社會熱點事件相結(jié)合，拉近與消費者的距離。比如在2006年的超級女聲比賽期間，香香嘴打出了“為四川超女扎起”的口號，在賣場堆頭的圍布設(shè)計上，套用了超級女聲賽事宣傳畫的主要色調(diào)粉紅色，十分醒目，進入賣場的四川超女粉絲們自然少不了買上幾包香香嘴，為超女“扎起”。在活動期間，香香嘴的銷量比平時增長了20%以上。同樣在世界杯期間，香香嘴也推出針對球迷的促銷活動，在堆頭上擺放著贈送的足球，讓球迷一眼就能看到，將堆頭的促銷作用最大化。
香香嘴業(yè)務(wù)員的一項重要工作，就是對賣場陳列進行定期抽查，抽查的內(nèi)容細(xì)化為10項指標(biāo)，其中包括產(chǎn)品的豐富度、整潔程度以及生動程度等，這也是對每個業(yè)務(wù)員和促銷員的必要考核。
以人為本，重視每個促銷員
都說促銷員是一個流動性很強的工作，很多人多則干上幾個月，少則三五天就不見了。而在香香嘴的30多個促銷員中，工作了4-5年的人比比皆是。對于每一個促銷員，香香嘴都給予了高度的關(guān)注，把他們當(dāng)作正式員工管理。雖然促銷員每天要負(fù)責(zé)整理貨品、調(diào)整陳列、做報表等許多瑣碎的事情，工作又忙又累，但是他們能感覺到公司的尊重和肯定，經(jīng)常開展的培訓(xùn)活動，讓他們提升了自身的素質(zhì)。良好的晉升空間，使促銷員們覺得只要能做好工作，就不會一輩子就是個促銷員，這極大的調(diào)動了他們的工作積極性，從被動工作轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃庸ぷ鳌?BR> 對促銷員的用心管理也為香香嘴帶來很多意想不到的回報。比如香香嘴在很多賣場中的黃金陳列，就是促銷員找到的。邱俊說：“他們在一線，天天在商超里轉(zhuǎn)，哪里有個空白的柱子或是能放貨品的地方，他們最清楚。”促銷員們還經(jīng)常與顧客接觸，對于顧客反饋的信息，他們都及時向公司匯報，對于產(chǎn)品的包裝設(shè)計和口味改進，他們都提供了許多寶貴的意見。
春節(jié)前夕，香香嘴的一個促銷員因為被競爭對手搶走了一個團購單子而在賣場里大哭了一場，公司得知這一事情后，不但沒有處罰她，還對她進行了表揚。邱俊說：“雖然丟了一個單子，但是她的行為讓我們感覺到了她對公司的高度認(rèn)同，真正把公司的事當(dāng)作了自己的事?！?/FONT>
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