安井：魚糜制品行業(yè)的“灣仔碼頭” 
    就安井來(lái)說(shuō)，速凍食品的兩個(gè)分支都有涉足。旗下無(wú)錫公司主要做米面制品，廈門公司主要做魚糜制品，內(nèi)部整合完以后，將魚糜制品作為企業(yè)未來(lái)著力發(fā)展的產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)。目前，安井的米面制品主要集中在華東和福建地區(qū)銷售，魚糜制品基本上都是全國(guó)性銷售，銷售額大約是米面制品的兩到三倍。據(jù)統(tǒng)計(jì)，安井2010年的銷售額已突破十億元，預(yù)計(jì)今年的銷售額將接近15億元，有望在整個(gè)魚糜制品行業(yè)長(zhǎng)期處于領(lǐng)軍地位。 
    堅(jiān)樹(shù)高端旗幟，以時(shí)間換空間 
    目前，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和推進(jìn)過(guò)程中，安井并沒(méi)有盲目追求速度，而是堅(jiān)持高端定位，穩(wěn)扎穩(wěn)打，耐心的以時(shí)間換空間。據(jù)悉，在福建、華東兩個(gè)傳統(tǒng)老市場(chǎng)，安井的銷售增長(zhǎng)穩(wěn)定，渠道網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)很密集，像泉州就有一二十家經(jīng)銷商，都是分品類、分渠道代理，所轄市場(chǎng)基本都下沉到縣級(jí)，有的還不止一個(gè)代理商。而在外部市場(chǎng)，安井仍在努力擴(kuò)大招商中，主要是派業(yè)務(wù)員到當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)找代理商，目前簽的多是省級(jí)或市級(jí)代理，比如河北市場(chǎng)，保定有兩家，石家莊有一家，邯鄲有一家……隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大，安井將逐漸細(xì)化市場(chǎng)。據(jù)張清苗總經(jīng)理介紹，今年以來(lái)安井在東北市場(chǎng)和西南市場(chǎng)發(fā)展很快，高端產(chǎn)品消費(fèi)較易接受，其次是中原市場(chǎng)和西北市場(chǎng)，潛在市場(chǎng)增量很大。在以上這些地區(qū)，安井是高端旗幟舉的最堅(jiān)決的，高端形象已經(jīng)樹(shù)立起來(lái)，并將堅(jiān)定的執(zhí)行下去。即便因此而失掉部分靈活性，甚至碰壁，安井也不會(huì)輕易放棄，而是決心靠產(chǎn)品品質(zhì)和宣傳策略引導(dǎo)、培育消費(fèi)者，在堅(jiān)持中等待爆發(fā)拐點(diǎn)的來(lái)臨，就像灣仔碼頭曾經(jīng)歷的一樣。 
    創(chuàng)新組合方式，推動(dòng)產(chǎn)品差異化突破 
    除了品質(zhì)上堅(jiān)持走高端化外，安井還一直努力尋求產(chǎn)品差異化突破。像魚丸、蟹棒等市場(chǎng)主銷產(chǎn)品，安井都是行業(yè)中最早開(kāi)始做的，屬于真正的奠基者。而在安井現(xiàn)有的產(chǎn)品體系中，至少20～30%的產(chǎn)品都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的，這給消費(fèi)者提供了很好的體驗(yàn)和選擇。據(jù)張清苗總經(jīng)理介紹，安井的產(chǎn)品創(chuàng)新方法可歸納為“變形、變色、變餡、變料、變重”，并通過(guò)各種不同的組合方式實(shí)現(xiàn)，如單一變形、變色，或者幾種手法同時(shí)應(yīng)用，如變形+變料，或者變餡+變重，總之組合越多差異化程度就越大，就越能滿足消費(fèi)者不斷升級(jí)的需求。以魚丸為例，最早行業(yè)企業(yè)都是做純魚丸，后來(lái)有了蝦丸、墨魚丸、章魚丸、海參丸，還有大魚丸、小魚丸之分，以及包餡丸等等。今年7月份，安井再接再厲又推出了一款全新的組合產(chǎn)品“豪門六杰”，包括阿福片、海參丸、烤魚棒、水晶包、太湖燕、五香干共六個(gè)品種，上市后旋即取得熱銷，形成供不應(yīng)求的局面。 
    占好位，全力備戰(zhàn)新一輪行業(yè)洗牌 
    據(jù)調(diào)研結(jié)果顯示，這兩年整個(gè)魚糜制品行業(yè)的增長(zhǎng)速度很快，特別是2009年和2010年，不斷有新品牌涌入，蛋糕越做越大。然從今年開(kāi)始，情況又有了新的變化，盡管市場(chǎng)整體份額仍在持續(xù)增加，但幾乎沒(méi)有新品牌再進(jìn)入，而且還出現(xiàn)了部分原有品牌退出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況。分析來(lái)看，這其實(shí)是行業(yè)第一輪洗牌的顯現(xiàn)。這一輪洗牌主要受兩個(gè)外力因素影響，一是食品安全法，二是原材料漲價(jià)，直接導(dǎo)致大量小牌子、雜牌子失掉生存條件和空間，被迫退出渠道，同時(shí)促使經(jīng)銷商選擇知名品牌、安全品牌，追求更加長(zhǎng)期、穩(wěn)定的收益。相對(duì)來(lái)說(shuō)，安井的占位很好，一直處于安全和健康的生存狀態(tài)，這樣就能在行業(yè)洗牌中避免損失，在洗牌后享受果實(shí)。不過(guò)接下來(lái)，隨著渠道和終端資源的爭(zhēng)奪加劇，魚糜制品行業(yè)將不可避免的出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，特別集中在現(xiàn)有的幾個(gè)主要品牌，著重比拼內(nèi)功和綜合實(shí)力，很快又將掀起新一輪行業(yè)洗牌，這無(wú)疑又提出了新的考驗(yàn)。 

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