“好樣的，3 年翻一番，半年增六成?！?
　　“沒想到，面對金融危機(jī)的嚴(yán)重影響，取得如此佳績！”
　　“文化營銷，堪稱高招，絕招！”
　　8月5日，在全省市場營銷會議上，東阿阿膠《文化營銷助力產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級》的發(fā)言，引起了省領(lǐng)導(dǎo)和與會者的關(guān)注，議論聲、贊嘆聲不絕于耳。
　　山東東阿阿膠股份有限公司從抓文化營銷入手，轉(zhuǎn)方式調(diào)結(jié)構(gòu)，績效大增。 2006 年至2008年3 年銷售收入、利潤翻番，去年銷售收入、利潤分別增長25% 、 38% ，今年上半年銷售收入、利潤預(yù)計增長 60% 以上。東阿阿膠獲得首屆省長質(zhì)量獎，“東阿”、“吉祥云”被認(rèn)定為中國馳名商標(biāo)， “東阿”牌5 進(jìn)“中國最具價值 500 品牌”，名列“中國最具價值六大保健品品牌”榜首。
　　文化是企業(yè)的靈魂，文化是發(fā)展的引擎。東阿阿膠把文化和營銷有機(jī)結(jié)合起來，產(chǎn)生了巨大的倍加效應(yīng)。
　　賣給誰怎么賣——從市場細(xì)分入手準(zhǔn)確定位產(chǎn)品目標(biāo)市場
　　精確定位是現(xiàn)代營銷基本特征。受計劃經(jīng)濟(jì)多年影響，傳統(tǒng)營銷通病很嚴(yán)重，只管誰賣，不問誰買，賣給誰、怎么賣，一本糊涂賬。
　　他們以單焦點(diǎn)多品牌細(xì)分市場。產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分，從單一補(bǔ)血市場，通過滋補(bǔ)、補(bǔ)血、美容三個目標(biāo)市場向健康產(chǎn)業(yè)拓展，并明確相應(yīng)市場接口，即醫(yī)院、藥店、商超3 個終端；九朝貢膠定位滋補(bǔ)國寶，面向超高端和高端人群；復(fù)方阿膠漿定位氣血雙補(bǔ)，面向補(bǔ)血人群；“桃花姬阿膠糕”定位吃出來的美麗，面向追求美麗的年輕女性。
　　目標(biāo)市場選擇變通吃為有取舍，明確阿膠主攻縣級以上高端市場，高端市場寸土不放，低端市場拱手相讓。市場定位讓消費(fèi)者知道買什么，避免產(chǎn)品互相打架爭市場，人參到蘿卜堆里賣的現(xiàn)象。
　　研發(fā)什么怎么研發(fā)——根據(jù)消費(fèi)者的不同需求確定研發(fā)方向
　　傳統(tǒng)營銷是生產(chǎn)什么賣什么，這是產(chǎn)品積壓、新產(chǎn)品當(dāng)樣品、研究成果進(jìn)檔案室的癥結(jié)所在。營銷本質(zhì)是滿足市場需求。他們實(shí)施IPD 集成研發(fā)項目，讓市場部發(fā)揮足球比賽中隊員指揮調(diào)度的中場作用，由市場部產(chǎn)品經(jīng)理統(tǒng)領(lǐng)協(xié)調(diào)研發(fā)生產(chǎn)各環(huán)節(jié)，研發(fā)課題來自消費(fèi)需求，研發(fā)成果接受市場檢驗，研發(fā)過程始于市場、終于市場。
　　基于消費(fèi)者高端消費(fèi)，恢復(fù)中斷百余年的阿膠極品冬至九朝貢膠生產(chǎn)，產(chǎn)品熱銷。從為消費(fèi)者以塊打粉服務(wù)中找課題開發(fā)阿膠原粉，今年銷量可達(dá) 6000萬元。按成熟產(chǎn)品抓創(chuàng)新，創(chuàng)新產(chǎn)品抓成熟的研發(fā)思路，復(fù)方阿膠漿進(jìn)行臨床再實(shí)驗功效再開發(fā)，新產(chǎn)品不斷進(jìn)行工藝技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)攻關(guān)，使之走向完善成熟。按需求定研發(fā)，實(shí)現(xiàn)了廠家、商家產(chǎn)品無庫存，不積壓。
　　誰為主誰為輔——根據(jù)市場需求變化實(shí)施營銷組合
　　現(xiàn)代營銷猶如大餐，色香味形是烹調(diào)出來的，做市場要按需求變化市場特點(diǎn)，實(shí)施不同營銷組合方案。
　　產(chǎn)品組合，阿膠、復(fù)方阿膠漿定為公司穩(wěn)定發(fā)展的現(xiàn)金流產(chǎn)品，保健產(chǎn)品線定為戰(zhàn)略性增長品類，生物制藥和非阿膠類中成藥作為補(bǔ)充；客戶組合，實(shí)施名藥、名店、名醫(yī)組合，經(jīng)銷商做減法，分銷商終端零售商做加法，鎖定目標(biāo)商家，實(shí)施推廣、人員培訓(xùn)等深度戰(zhàn)略合作組合；宣傳組合，傳播實(shí)施三媒(電視媒體、平面媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體)并行，滋補(bǔ)文化、美容文化、學(xué)術(shù)文化能聽能看。
　　為做大阿膠品類產(chǎn)業(yè)，傳播上隱去品牌推品類，帶動了阿膠行業(yè)的大發(fā)展。地域組合，實(shí)施文化和價值營銷，促進(jìn)市場深度廣度開發(fā)，確保全國價格統(tǒng)一，實(shí)施定向、定量、定價、定人、定責(zé)銷售，搭建廠商消費(fèi)者合理利益鏈條。
　　去年他們實(shí)施授權(quán)管理，把市場資源配置權(quán)下放到市場一線決策，讓市場一線人員有責(zé)、有權(quán)、有利，機(jī)動靈活應(yīng)對區(qū)域市場。按需求不同實(shí)施一省一策、一市一策、一縣一策的營銷組合，市場潛力得到較大的釋放。
　　缺什么補(bǔ)什么——圍繞提高消費(fèi)者滿意度抓好服務(wù)營銷
　　需求像大海無邊無際，但是需求并不完全等于消費(fèi)。
　　商品高度充裕讓人眼花繚亂、無所適從，不知買什么好，服務(wù)營銷正是把需求轉(zhuǎn)化為消費(fèi)的無形之手，他們從免費(fèi)打粉、代客熬膠增值性服務(wù)活動中深深體會到這一點(diǎn)。通過阿膠免費(fèi)加工服務(wù)，每個藥店每場活動都是顧客盈門，排隊等候，即使在沒有食用阿膠習(xí)慣的哈爾濱、蘭州、銀川等北方城市，一天活動下來都能賣出四五十盒阿膠。各地的藥店都以主推、主要位置陳列他們的產(chǎn)品，為回報顧客主動要求開展此項活動，現(xiàn)在已走向全國，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)?；?、規(guī)范化。
　　上海人愛吃膏方，一到冬季，他們便聯(lián)合藥店開膏方，人氣一活百活，他們的產(chǎn)品帶動藥店其它產(chǎn)品，后來在其它省市也嘗試開膏方，公務(wù)員、社會名流、企業(yè)家蜂擁而至。服務(wù)和需求如同火與柴，需求之火燃起來就變成消費(fèi)。自去年開始，他們與全國 13 家中醫(yī)治未病試點(diǎn)醫(yī)院合作，制定膏方標(biāo)準(zhǔn)，推廣普及膏方。藥品保健品消費(fèi)帶有知識性、文化性，每年開展義診、健康講座、店員培訓(xùn)近萬場次，把阿膠文物史料、名人軼事、歷代醫(yī)案、經(jīng)典驗方用方等做成文化產(chǎn)品，同實(shí)物產(chǎn)品一塊出售。
　　把服務(wù)當(dāng)成產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)對待。今年成立健康事業(yè)部，西方的健康管理理念和阿膠傳統(tǒng)養(yǎng)生文化相結(jié)合，以養(yǎng)顏養(yǎng)生館為平臺，以國醫(yī)大師為主體，以四季養(yǎng)生膏方為載體，快速切入健康服務(wù)產(chǎn)業(yè)，讓阿膠當(dāng)君藥，領(lǐng)著一幫臣子(中藥材飲片)和中醫(yī)養(yǎng)生文化服務(wù)結(jié)幫打天下。在建中的中國阿膠養(yǎng)顏養(yǎng)生文化苑包括阿膠養(yǎng)生坊、中醫(yī)養(yǎng)生文化體驗中心等5 部分 20余個模塊，把看、玩、動、購結(jié)合在一起，變成集東方養(yǎng)生文化、健康旅游、中藥保健、度假休閑、醫(yī)療于一體的綜合產(chǎn)業(yè)。
　　千年圣藥適逢和諧盛世。他們決心靠市場營銷把東阿阿膠做成山東名片，做成百億產(chǎn)業(yè)和中國第一滋補(bǔ)品牌。

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