作為國(guó)內(nèi)操盤與總結(jié)渠道建設(shè)近二十年的銷售老兵，無(wú)論是在企業(yè)中文章來(lái)源華夏酒報(bào)還是在為企業(yè)提供咨詢培訓(xùn)服務(wù)后，我都會(huì)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：你認(rèn)為渠道的起始端在哪里？ 渠道基本功能本身是集結(jié)產(chǎn)品，然后再分銷到終端或消費(fèi)者的。雖然原來(lái)有所謂的產(chǎn)品流、資金流、信息流、管理流的“四流”說(shuō)法，但是起始端是從企業(yè)開始的，所以，成熟的行業(yè)，渠道商更應(yīng)該承擔(dān)產(chǎn)品流、資金流的功能，而廠家不但擔(dān)當(dāng)產(chǎn)品流、資金流，也責(zé)無(wú)旁貸地承擔(dān)信息流、管理流的功能。 于是，基于廠家是渠道的起始端，廠家要承擔(dān)渠道運(yùn)作的更多、更深的責(zé)任，來(lái)使產(chǎn)品更多快好省地流通到終端或消費(fèi)者面前的認(rèn)知，一些領(lǐng)先企業(yè)就開始進(jìn)行渠道模式的研究與變革，成就了一個(gè)個(gè)渠道建設(shè)標(biāo)桿性企業(yè)： 可口可樂(lè)從進(jìn)入中國(guó)的直銷，現(xiàn)在成就了101（或叫CSS）模式和傳統(tǒng)批發(fā)、KA、直營(yíng)等多種模式并存的全渠道模式。而這些模式中，已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)廠家的管理流、信息流服務(wù)，包括幫合作伙伴每天拿訂單。因?yàn)榭煽诳蓸?lè)知道，經(jīng)銷商都野蠻生長(zhǎng)，自己摸索成就自己，遠(yuǎn)不如可口可樂(lè)自己研究系統(tǒng)，并且將經(jīng)銷商納入系統(tǒng)中，使客戶成為合作伙伴，捆綁面對(duì)終端和消費(fèi)者市場(chǎng)。 可是我們的酒業(yè)，前十年“企業(yè)將利潤(rùn)給了你，風(fēng)險(xiǎn)也給了你”，經(jīng)銷商自己操作市場(chǎng)，企業(yè)只出政策或派駐客戶聯(lián)絡(luò)經(jīng)理（雖然現(xiàn)行說(shuō)法更多是銷售經(jīng)理等）對(duì)政策進(jìn)行傳達(dá)，對(duì)壓庫(kù)進(jìn)行要求，其實(shí)，經(jīng)銷商基本上承擔(dān)了渠道的全部職責(zé)！ 湖北昭君故里酒業(yè)有限公司 招商聯(lián)系電話：0717-2460999 ； 400-6028-599 ； 更多詳情查看：http://mfedex.com/z_hbzjgljy 白酒招商：http://baijiu.tangjiu.com/

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