“作為一個(gè)有遠(yuǎn)見的酒類經(jīng)銷商，理應(yīng)未雨綢繆，提前做好風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和管控，順應(yīng)大勢(shì)變革和消費(fèi)趨勢(shì)，創(chuàng)新發(fā)展，才能走得更遠(yuǎn)。”這是廈門豐德進(jìn)出口貿(mào)易有限公司總經(jīng)理武永磊堅(jiān)信的一句話。而這種創(chuàng)變的思維也讓豐德酒業(yè)在2021年實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)突破。

據(jù)酒業(yè)家了解，在進(jìn)口葡萄酒下行的2021年，豐德酒業(yè)在穩(wěn)住葡萄酒業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，將烈酒板塊業(yè)務(wù)占比提升至60%以上，同時(shí)公司營(yíng)收也取得40%以上的增長(zhǎng)。

武永磊坦言，這一成績(jī)來之不易，豐德酒業(yè)過去一年的關(guān)鍵詞是“壓力”與“挑戰(zhàn)”。慶幸的是，豐德酒業(yè)的多元化發(fā)展之路初見成效，且原有的葡萄酒團(tuán)隊(duì)也走出“舒適區(qū)”，去創(chuàng)新烈酒營(yíng)銷新思路。2022年，公司業(yè)績(jī)有望提升50%以上。

從葡萄酒到烈酒

豐德酒業(yè)多元化突破

“世界大多數(shù)知名的酒業(yè)集團(tuán)，旗下均有葡萄酒與烈酒業(yè)務(wù)，兩者相輔相成，缺一不可?！蔽溆览诟嬖V酒業(yè)家，豐德酒業(yè)從2007-2020年一直專注于葡萄酒領(lǐng)域。但在2020年疫情期間，豐德酒業(yè)重新梳理公司發(fā)展時(shí)發(fā)現(xiàn)，進(jìn)口葡萄酒下行已有跡象?；诖?，豐德酒業(yè)開啟了從wine（葡萄酒）到spirits（烈酒）的品類擴(kuò)張。

在代理柯諾蘇（Cono Sur）、翠帝（Trapiche）、柏森黛（Boschendal）等知名紅酒品牌之外，豐德酒業(yè)2020年參照國(guó)際酒業(yè)公司體系構(gòu)架，在進(jìn)口葡萄酒業(yè)務(wù)外增設(shè)烈酒事業(yè)部，當(dāng)年與國(guó)臺(tái)酒業(yè)達(dá)成合作，成為國(guó)臺(tái)國(guó)際版大單品國(guó)臺(tái)·原釀的全球運(yùn)營(yíng)商，隨后又與全球醉佳、日本威士忌海洋（Kaiyō）及內(nèi)參品牌達(dá)成戰(zhàn)略合作，分別成為內(nèi)參福建省總代、海洋中國(guó)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)商。

據(jù)悉，為了拓展公司的烈酒業(yè)務(wù)，豐德酒業(yè)采取了三大措施。

一方面是選擇、賦能、成就。武永磊發(fā)現(xiàn)，白酒行業(yè)在高質(zhì)量發(fā)展主旋律下行穩(wěn)致遠(yuǎn)將是大概率事件，而名優(yōu)品牌經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)穩(wěn)中有升，特別是高端、次高端白酒品牌仍處于穩(wěn)定發(fā)展的中期，產(chǎn)業(yè)資源還將進(jìn)一步向優(yōu)勢(shì)企業(yè)、強(qiáng)勢(shì)品牌集中?；诖?，武永磊在與白酒品牌合作上，聚焦于一線品牌。以內(nèi)參為例，豐德酒業(yè)希望將其打造成為福建省高端品牌。因?yàn)槠咸丫坪椭懈叨肆揖频南M(fèi)群體、消費(fèi)場(chǎng)景高度重合，豐德酒業(yè)順勢(shì)加強(qiáng)了消費(fèi)培育與消費(fèi)轉(zhuǎn)化，為烈酒發(fā)展打下基礎(chǔ)。

另一方面進(jìn)行營(yíng)銷變革。為了推動(dòng)內(nèi)參酒在區(qū)域市場(chǎng)的落地，豐德酒業(yè)此前以“兩大一高”推手即大公關(guān)、大宣傳、高價(jià)值圈的戰(zhàn)略，不僅在每個(gè)城市地標(biāo)、機(jī)場(chǎng)進(jìn)行廣告投放，而且與紫金礦業(yè)、海爾福州分公司等30家企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作，通過贊助高爾夫賽事、舉辦高端寶馬系列活動(dòng)，針對(duì)核心消費(fèi)者做高價(jià)值的投入。除此之外，豐德酒業(yè)還發(fā)掘一些業(yè)外的客戶進(jìn)行合作，比如茶企。

三是創(chuàng)新品鑒模式。豐德酒業(yè)在白酒品鑒會(huì)中引入產(chǎn)區(qū)概念和垂直品鑒模式，消費(fèi)者在參加品鑒會(huì)時(shí)，不僅能品鑒到某品牌不同年份的老酒，還能品嘗到產(chǎn)區(qū)內(nèi)其他品牌的酒，讓客戶對(duì)產(chǎn)品有更深刻的對(duì)比與認(rèn)識(shí)，進(jìn)而培育客戶的忠誠(chéng)度與提升品鑒的趣味性。

“‘紅染烈’風(fēng)潮強(qiáng)勢(shì)來襲，很顯然，我們即將面臨的是一場(chǎng)從上而下的新格局，也是一場(chǎng)從內(nèi)到外的新機(jī)遇?！蔽溆览诒硎尽?/p>

多香型、C端運(yùn)營(yíng)是酒商2022年兩大方向

實(shí)際上，從葡萄酒延伸到烈酒板塊，豐德酒業(yè)也遇到了一些挑戰(zhàn)，其中包括團(tuán)隊(duì)融合、資源整合、渠道搭建等。武永磊認(rèn)為，雖然這條路很難，但豐德酒業(yè)走對(duì)了。

同時(shí)，武永磊認(rèn)為，在酒類流通領(lǐng)域，多香型運(yùn)營(yíng)、C端運(yùn)營(yíng)是現(xiàn)階段酒商突破的兩個(gè)方向。為什么這么說？

“我之所以開始運(yùn)作馥郁香的代表品牌內(nèi)參，正是預(yù)測(cè)到醬酒將進(jìn)入拐點(diǎn)。醬酒的發(fā)展曲線有點(diǎn)類似于進(jìn)口葡萄酒，從2017年至2020年都是發(fā)展上升期，但從2021年開始，明顯進(jìn)入到‘內(nèi)卷化’，未來也將進(jìn)入碎片化競(jìng)爭(zhēng)，只會(huì)留存一些優(yōu)質(zhì)的品牌。所以酒商一定要關(guān)注其他香型，比如馥郁香、清香等?！蔽溆览谡J(rèn)為，酒商只有多條腿走路、多香型運(yùn)營(yíng)，才能適應(yīng)不斷變化的酒類流通環(huán)境及消費(fèi)需求。

其次是C端運(yùn)營(yíng)。武永磊認(rèn)為C端運(yùn)營(yíng)是一個(gè)品牌運(yùn)營(yíng)商必須要去做的事情，把更多精力投入到C端，也是制勝未來的關(guān)鍵。

在武永磊看來，在傳遞價(jià)值的過程中，C端圍繞著服務(wù)用戶，有三大重點(diǎn)：用戶、功能、場(chǎng)景。酒商與和消費(fèi)用戶關(guān)系的建立，一開始是通過好品牌、好產(chǎn)品的利益賣點(diǎn)打動(dòng)用戶，但如果需要和用戶發(fā)生更深的關(guān)系，就需要文化、創(chuàng)新的創(chuàng)景等助力。然而，傳統(tǒng)方式的回廠游、品鑒會(huì)、酒道館動(dòng)輒很高的費(fèi)用預(yù)算，效果卻不一定能夠建立信任、強(qiáng)化需求。這時(shí)候，酒商需要通過大數(shù)據(jù)研究潛在的消費(fèi)者，了解消費(fèi)者畫像，再去通過新的社交營(yíng)銷方式，建立與消費(fèi)者之間的粘性，進(jìn)而提升產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率。

聚焦品牌、聚焦消費(fèi)者，武永磊認(rèn)為，隨著旗下運(yùn)營(yíng)品牌的快速發(fā)展，豐德酒業(yè)有望在2022年實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量的增長(zhǎng)。

來源：酒業(yè)家

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