司馬遷《史記貨殖列傳》有云，“天下熙熙，皆為利來；天下壤壤，皆為利往”。所有銷售相關(guān)問題，根源都逃脫不了一個(gè)“利”字，是所謂“無利不起早”。

“竄貨”是市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)產(chǎn)品銷售過程中幾乎都會(huì)遇到的問題。在快消品行業(yè)，“竄貨”問題由來已久，快消人一直以來對(duì)此也是深惡痛絕，不僅擾亂市場秩序，更是讓企業(yè)蒙受巨大的經(jīng)濟(jì)損失。

尤其是在當(dāng)前，環(huán)保行業(yè)停產(chǎn)、限產(chǎn)大幅增加，原材料價(jià)格高漲，但產(chǎn)能過剩問題依舊嚴(yán)峻，企業(yè)“圈地”意識(shí)進(jìn)一步增強(qiáng)，不同地區(qū)、不同客戶群體銷售價(jià)格存在較大的差異，導(dǎo)致“竄貨”問題呈現(xiàn)加劇態(tài)勢(shì)。

竄貨可以說是快消界的一大頑疾。由于經(jīng)銷商與廠家的利益不一致，各方在追求自身利益最大化的時(shí)候，往往會(huì)做出令對(duì)方難以接受的行為。在銷售過程中，往往會(huì)遇見經(jīng)銷商竄貨“摁下葫蘆瓢起來”，“你方唱罷我登場”的現(xiàn)象，對(duì)竄貨行為的預(yù)防和治理不力，將會(huì)嚴(yán)重影響市場的健康、持續(xù)發(fā)展。

而對(duì)于竄貨行為，每個(gè)經(jīng)銷商都深惡痛絕，又不得不面對(duì)現(xiàn)實(shí)的問題。每個(gè)廠家都經(jīng)常的喊：

嚴(yán)查竄貨！發(fā)現(xiàn)重罰等等重力度的話語，然而竄貨每年都在說，竄貨每年都在發(fā)生！

作為一種市場行為，其實(shí)“竄貨”問題并不難以理解。綜合來看，“竄貨”的前提是市場有需求，“竄貨”的根源是價(jià)格混亂，“竄貨”的核心是渠道控制力。那么企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)“竄貨”問題？

某品牌經(jīng)銷商爆料：

將要到期產(chǎn)品20多萬的貨品無人問津

近期某知名品牌奶粉的經(jīng)銷商爆料說：“他的倉庫中有20多萬的奶粉都將在9月20號(hào)左右到期，但公司不管不顧。”導(dǎo)致這一切的根源，是她合法經(jīng)營的市場，被毫無管控的竄貨攪得“雞犬不寧”，而頻繁更替的城市經(jīng)理，除了壓貨外，對(duì)她的訴求卻始終置之不理。

由于前任經(jīng)銷商的”竄貨“，導(dǎo)致他的貨品在市場上根本沒有銷量，整個(gè)市場被毫無管控的竄貨攪得“雞犬不寧”而且針對(duì)此次串貨，廠家除了壓貨，頻繁更替的城市經(jīng)理外，對(duì)她的訴求卻始終置之不理。

不但只是竄貨問題，公司承諾給該經(jīng)銷商的陳列費(fèi)用和新品銷售人員的工資兩年費(fèi)用，至今沒有核銷。多次找公司解決都是各種推脫，這位經(jīng)銷商只希望妥善解決問題，而無意追責(zé)任何人——說到底，生活還是要繼續(xù)，希望該公司能盡快解決承諾給經(jīng)銷商的費(fèi)用，市場能正常運(yùn)轉(zhuǎn)起來。

在當(dāng)下的市場中，仍有部分經(jīng)銷商的合法利益被無情踐踏。從連續(xù)幾個(gè)城市經(jīng)理的不作為，到省區(qū)的憤然離場，再到總部的置若罔聞，阻礙經(jīng)銷商恢復(fù)信心的，不是她們心中的執(zhí)念，而是某品牌自身的傲慢。

竄貨年年有為何近兩年尤其多

最近兩年，大品牌產(chǎn)品的竄貨行為越來越多，甚至有些經(jīng)營的品牌所有的經(jīng)銷商都在竄貨，亂成一鍋粥，這是怎么回事呢？

國內(nèi)的好多企業(yè)在制定經(jīng)銷商銷售任務(wù)時(shí)，都是能多定不少定，不少上市企業(yè)為了追求漂亮的數(shù)據(jù)，硬是往經(jīng)銷商身上壓?。『孟衩總€(gè)經(jīng)銷商都有無窮潛力!不增長個(gè)20%以上，都不好意思給老板交代！為什么我說這兩年經(jīng)銷商竄貨嚴(yán)重了呢?

原因是：銷售任務(wù)制定習(xí)慣，這么多年每年都遞增這么多!趕上這兩年經(jīng)濟(jì)放緩，銷售增長沒有預(yù)計(jì)那么快！經(jīng)銷商不竄貨完不成任務(wù)，區(qū)域經(jīng)理逼著你也得完，大家都沒有別的辦法，不精耕市場，一味的給經(jīng)銷商施加壓力，不竄貨怎么辦？造成你竄我、我竄你，誰也別說誰!！

為什么竄貨的大部分是？

縱觀最近兩年的竄貨行為，大多是發(fā)生在大品牌之中，沒名氣的的大都不會(huì)竄貨，因?yàn)楸旧懋a(chǎn)品都賣不了多少，廠家找個(gè)客戶都難，當(dāng)然廠家也沒什么任務(wù)，經(jīng)銷商一般加價(jià)高，沒有利潤，沒人給他玩！

但是品牌一旦具備一定的知名度后，廠家也就牛起來了，給你上人、給你費(fèi)用等等，但必須完成銷售任務(wù)。經(jīng)銷商每年都能輕松完成任務(wù)的，基本上也不會(huì)竄貨。

經(jīng)銷商完不成任務(wù)，怎么辦?基本上會(huì)平價(jià)或稍加一點(diǎn)利潤竄貨，完成廠家任務(wù)，掙到自己該掙得那份錢拉倒。

大部分經(jīng)銷商能完成任務(wù)，個(gè)別經(jīng)銷商完不成任務(wù)，導(dǎo)致區(qū)域經(jīng)理完不成總?cè)蝿?wù)怎么辦？給關(guān)系好的經(jīng)銷商私下申請(qǐng)費(fèi)用，讓經(jīng)銷商往薄弱市場竄貨。這種情況比較厲害，因?yàn)榻?jīng)銷商是幫忙！竄貨沒有利潤肯定不干，更何況明年的任務(wù)肯定抬高!

多半是廠家經(jīng)理都是忽悠帶包票的：明年任務(wù)不給漲，咱們哥們得互相幫助??！這種竄貨價(jià)格比較低，甚至?xí)陀趶S價(jià)。

竄貨真正的元兇是誰？

所有的竄貨，廠家都?xì)w罪于經(jīng)銷商!但是，也不能把所有罪過都一味的劃到經(jīng)銷商的頭上，

試想，如果經(jīng)銷商都能順利的完成廠家的任務(wù)，順利的掙到利潤，順利的核銷費(fèi)用，那個(gè)經(jīng)銷商會(huì)去竄貨！竄貨意味著放棄利潤！竄貨意味著抬高明年的銷售任務(wù)！竄貨意味著得罪行業(yè)好友！竄貨意味著正在放棄你這個(gè)品牌的路上！

沒有利潤，什么品牌經(jīng)銷商也不給你玩！行業(yè)怪圈：為什么有些經(jīng)銷商總是竄貨？因?yàn)樗ツ晔峭ㄟ^竄貨完成任務(wù)的，今年不竄貨，怎么完成任務(wù)？怎么活？

所以這里到處都有廠家的身影，經(jīng)銷商的不是制造竄貨的元兇！廠家和廠家的銷售團(tuán)隊(duì)也有責(zé)任。

是時(shí)候?yàn)榻?jīng)銷商說句公道話了！

不止是竄貨，這幾年經(jīng)銷商被迫轉(zhuǎn)型、放棄品牌代理、倒戈競爭對(duì)手的現(xiàn)象越來越多。

是經(jīng)銷商急功近利，只看到眼前利益賺快錢？還是經(jīng)銷商目光短淺，沒有長遠(yuǎn)發(fā)展眼光？事實(shí)上，越來越多的經(jīng)銷商出現(xiàn)上述現(xiàn)象，多半是被廠家逼得！

做的好好的品牌，好好的市場，廠家業(yè)務(wù)突然告訴你，明年的任務(wù)提了，價(jià)格漲了，政策變了。未經(jīng)任何商量，制定出無法完成的任務(wù)，完全不合理的政策。經(jīng)銷商剛要辯解，廠家說你不做我就找其他家，堵得你啞口無言。廠家認(rèn)為品牌大了，市場穩(wěn)定了，總能選到更合適的經(jīng)銷商。

被換掉的經(jīng)銷商憤怒之后，猛然驚醒，原來自己辛辛苦苦培養(yǎng)的市場，是給別人做了嫁衣，給別人養(yǎng)了。換一個(gè)經(jīng)銷商，市場還在持續(xù)，而自己再也沒了機(jī)會(huì)。經(jīng)銷商被逼無奈，不得不換品牌，不得不和競品合作。有實(shí)力的經(jīng)銷商自己做品牌，更有經(jīng)銷商放棄快消品，轉(zhuǎn)行做其他生意......

都說經(jīng)銷商是墻頭草，事實(shí)上經(jīng)銷商的搖擺完全取決于廠家的管理，完全是被逼無奈!

每一次換業(yè)務(wù)，換營銷總監(jiān)，換管理層，政策就要換一次。無論上任領(lǐng)導(dǎo)政策多么合理，新班子肯定會(huì)有新的套路。一直延續(xù)上任政策，政績?cè)趺赐癸@？怎么顯出自己的能力？經(jīng)銷商被擺來擺去，只能成為墻頭草。

任務(wù)高，要求不合理，經(jīng)銷商只能把壓力轉(zhuǎn)移給終端。廠家死逼經(jīng)銷商，經(jīng)銷商不得不逼自己的終端客戶。不忍心、沒法逼自己的終端，就不得不放棄代理權(quán)。處于夾心層的經(jīng)銷商群體，是快消品行業(yè)最辛苦、最艱難、最沒有安全感的群體。時(shí)刻擔(dān)心被騙、被坑、被欺負(fù)，擔(dān)心自己辛苦培養(yǎng)的市場，拱手被奪走！

企業(yè)小的時(shí)候，廠家會(huì)求著經(jīng)銷商，哄著經(jīng)銷商。一旦合作，一旦品牌做大，臃腫的管理架構(gòu)，層層的管理階層，扭曲阻隔的信息傳播，空白的市場一線監(jiān)管，很容易就會(huì)傷害到那些曾經(jīng)幫助我們開疆拓土的經(jīng)銷商功臣。

想奉勸的是：請(qǐng)把經(jīng)銷商看成客戶，而不是賺錢機(jī)器。對(duì)經(jīng)銷商好點(diǎn)吧，他們真的不容易，幫助你把市場做起來，把品牌做起來，把銷量業(yè)績做起來，就是企業(yè)的再生父母。

不要輕易傷害任何一位經(jīng)銷商，代理你的產(chǎn)品是對(duì)你最大的信任。更不要輕易更換經(jīng)銷商，隨隨便便被換掉的不是代理權(quán)，而是企業(yè)的良心，是商道仁義，是如海恩情，是企業(yè)發(fā)展、品牌屹立的根本！

竄貨行為又叫跑貨、跳貨、沖貨或倒貨，這是一個(gè)在市場營銷學(xué)中沒有的概念，業(yè)界內(nèi)對(duì)其有很多不同的說法。比較普遍的一種定義是分銷網(wǎng)絡(luò)中分公司、經(jīng)銷商（中間商）、業(yè)務(wù)員受利益驅(qū)動(dòng)，進(jìn)行跨區(qū)銷售的一種營銷現(xiàn)象。如果你身邊也有竄貨現(xiàn)象，歡迎大家積極留言！也為您出一份力量，共同維護(hù)市場良性健康發(fā)展。

來源：網(wǎng)絡(luò)

    該二維碼7天內(nèi)（01-16前）有效，重新進(jìn)入將更新！

編輯：seotjxx1
本文來源網(wǎng)絡(luò)，侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系糖酒網(wǎng)編輯！