近日，有讀者向葡萄酒研究反映，某大型連鎖商家向其商鋪租戶及員工派發(fā)購買其自營葡萄酒產品的任務。筆者在知悉消息后，對此進行了調查了解。

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自有酒莊，強行售賣

據(jù)該讀者表示，他是該公司下屬的一名員工。該集團在包括法國在內的多個葡萄酒產區(qū)收購有酒莊，并且有多個自營品牌，這些產品直接進入直營體系進行銷售，但是因為品牌知名度低，消費者認知度不夠，產品銷售情況并不理想，集團便要求商鋪以及企業(yè)員工為酒買單。

不僅是員工，在租商戶同樣需要“自愿”購買葡萄酒?！胺昴赀^節(jié)，我們這些商戶，就會陸續(xù)收到商場攤派的高價酒，市場價每瓶不足100元的產品，直接按400元每瓶強制下發(fā)，每個商戶被強制購買3瓶至10瓶不等，要不要都會直接賬扣?！澳澄簧啼佖撠熑吮硎?。

據(jù)悉，除了自家的葡萄酒外，包括自營的進口牛肉、品牌衣物、部分品等也都會進行攤派。

02

盲目收購，推廣遇阻

2010前后，伴隨著中國葡萄酒市場的迅猛發(fā)展，國內掀起了一股海外酒莊的投資熱潮。不僅有大批葡萄酒廠家、業(yè)內經銷商布局，眾多有資金、有實力的業(yè)外資本亦紛紛涉足，以分享葡萄酒市場的巨大紅利。

據(jù)悉，該集團便是在這一時期開啟海外酒莊布局之路，并在法國、美國等多個葡萄酒產區(qū)進行了酒莊收購。

其實，在收購之初，與該集團類似的企業(yè)很容易在市場競爭中獲得優(yōu)勢。一方面，作為連鎖商超，在全國多個城市都有現(xiàn)成的渠道資源，不用花大力氣開拓市場；其次，其擁有強大的供應鏈資源和議價能力，在運輸、存儲等方面都具有成本優(yōu)勢。因此在葡萄酒市場欣欣向榮的背景下，其產品根本“不愁賣”。

但是，隨著行業(yè)結構調整期的來臨，葡萄酒市場也日趨理性。這時，只有認真做市場、認真做品牌的專業(yè)廠商才能夠生存下來，而那些賺快錢的投機者將會在激烈的競爭中失去優(yōu)勢。

在葡萄酒市場快速發(fā)展的時期，大規(guī)模的投入和擴張，會帶來機遇，同時也暗含一定的風險。一旦遭遇市場變動，需求銳減，這些企業(yè)在后續(xù)推廣中也會受到阻力。

03

“培育品牌知名度”才是長久之道

實際上，近年來，不乏收購國外酒莊的現(xiàn)象。茅臺公司曾以2000萬歐元收購了法國波爾多海馬酒莊，張裕收購了澳大利亞歌濃、智利魔獅等共計6個酒莊，威龍葡萄酒股份有限公司也已1340萬美元的價格購置澳大利亞484公頃的葡萄園……據(jù)統(tǒng)計，目前在波爾多地區(qū)，包括馬云、趙薇、史玉柱、姚明等知名人士在內的中國人擁有約120座酒莊。

其實，從葡萄的種植到最終釀成酒并進行銷售，是一個相當漫長的過程，經營者要有“耐得住寂寞”的恒心。因此，對于收購海外酒莊，不僅前期要認真挑選，收購完成后，酒莊的經營、生產、葡萄園的維持等仍需要大量資金的注入，在國內銷售渠道的開拓以及品牌打造上，也都需要充分準備。

因此，并非所有的收購方都有實力走到，而該集團近年來在產品銷售受阻的情況下，非但沒有從自身找問題，反而將風險轉嫁給員工和商戶，這種做法無疑是錯誤的。

在筆者看來，為了促進產品銷售，企業(yè)一方面可以采用銷售激勵制，利用高額的提成調動員工的積極性，讓員工主動賣酒。另一方面，也可以選擇與當?shù)氐慕涗N商合作，他們往往對本地市場更為熟悉，也更容易深入下沉市場。而在現(xiàn)階段，沒有品牌力的葡萄酒在超市更多的是充當展示作用。

此外，最重要的一點，企業(yè)還是需要加大對旗下品牌的宣傳推廣力度。在當前嚴重碎片化的中國葡萄酒市場中，成千上萬的葡萄酒品牌混雜其中，而消費者能夠記住的卻。因此，企業(yè)只有逐步建立起品牌的知名度，依靠品牌的力量帶動葡萄酒的“自主銷售”，才是長遠發(fā)展之路。(葡萄酒研究)

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編輯：seotjxx1
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