白酒市場(chǎng)一旦到了夏季，其銷售額會(huì)大幅度的降低，這就是業(yè)內(nèi)人士所謂的白酒“淡季”的到來?！暗尽睂?shí)際上是一個(gè)模糊的概念，因?yàn)椤爸挥衅＼浀漠a(chǎn)品，沒有疲軟的市場(chǎng)”，如果企業(yè)一味的相信淡季，在淡季無從下手，那就會(huì)陷入了營(yíng)銷的誤區(qū)。

    一些白酒企業(yè)尤其是中小型白酒企業(yè)，市場(chǎng)一旦進(jìn)入淡季，立刻壓縮各項(xiàng)開支，刀槍入庫，馬放南山（裁員），一片偃旗息鼓的景象，無可奈何的姿勢(shì)。這種做法不僅容易把前期夯實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)給毀于一旦，更容易給其他善于利用機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)者提供機(jī)會(huì)。所以白酒企業(yè)應(yīng)徹底轉(zhuǎn)變“淡季”意識(shí)，樹立“淡季不淡”的全新理念，只要“市”在人為，淡季完全可以避免， 可以通過一系列的方法贏得市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

    一、創(chuàng)新銷售產(chǎn)品

    企業(yè)針對(duì)白酒“淡季”市場(chǎng)的到來，要把握消費(fèi)者的心理需要，進(jìn)行產(chǎn)品研制創(chuàng)新，開發(fā)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品。即白酒企業(yè)在夏季來臨之前，就可以開發(fā)出一種無礙暢飲又能降溫驅(qū)熱、有別于啤酒的夏日白酒，改變白酒單純“火氣逼人”的固有風(fēng)格，賦予白酒冷熱兼容的新特性，開創(chuàng)出夏季熱銷的新賣點(diǎn)。再利用火熱夏季進(jìn)行反其道進(jìn)行推廣炒作，可能會(huì)達(dá)到一種令人日目一新、令人振奮、意想不到的效果。

    二、創(chuàng)新促銷模式

    在淡季，如果展開大規(guī)模、強(qiáng)有力的對(duì)終端消費(fèi)群體的推廣及促銷活動(dòng)，返利于民，就可能出現(xiàn)逆季消費(fèi)，達(dá)到出乎意料的效果。

    1、占領(lǐng)終端的“頭版頭條”　　

    各企業(yè)基本都有自己的促銷海報(bào)、吊旗、易拉寶等推廣物料，只要這些推廣物料能夠占據(jù)著終端搶眼位置，占領(lǐng)銷售終端“頭版頭條”，即使是銷售淡季，這種宣傳形式會(huì)影響到消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，讓消費(fèi)者有種沖動(dòng)消費(fèi)的欲望。 如果條件允許的白酒產(chǎn)品，還可以結(jié)合終端策劃一些創(chuàng)意性促銷活動(dòng)，讓消費(fèi)者主動(dòng)參與、接觸、飲用本產(chǎn)品，同時(shí)也為未來的銷售增長(zhǎng)埋下伏筆。

    2、加強(qiáng)社區(qū)促銷

    目前，白酒終端競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，唯一還能稱得上競(jìng)爭(zhēng)薄弱環(huán)節(jié)的營(yíng)銷渠道就是社區(qū)。由于社區(qū)促銷面對(duì)的是消費(fèi)者，因此，讓產(chǎn)品直接與消費(fèi)者“面對(duì)面”，可以大大增加產(chǎn)品信息的傳播效果。

    3、促銷贈(zèng)品創(chuàng)新

    在夏季終端促銷中，許多白酒企業(yè)都采用促銷品進(jìn)行促銷，然而常規(guī)的促銷品無法吸引消費(fèi)者眼球。例如例如，某酒廠的“酒嗉子”包裝瓶的白酒，采用三棱形白瓷瓶的小“酒嗉子”作包裝已經(jīng)是很個(gè)性化了，又另贈(zèng)四個(gè)與其相配的小酒盞，盛在一盒中古樸典雅韻味十足，早已讓人愛不釋手了。他們還推出了“買酒贈(zèng)茶”的活動(dòng)，買兩盒酒贈(zèng)一罐茶，茶罐和酒嗉子、酒盞是一樣的白瓷質(zhì)地，一樣的精巧別致，這樣通過美酒與香茶的聯(lián)系使消費(fèi)者的購(gòu)買欲望進(jìn)一步提升。

    三、創(chuàng)新銷售渠道。

    在銷售淡季到來的時(shí)候，對(duì)一些白酒企業(yè)而言，可能需要調(diào)整自己的渠道重心，從大眾市場(chǎng)，轉(zhuǎn)移到團(tuán)購(gòu)渠道上面。對(duì)于中高檔白酒針對(duì)政商務(wù)市場(chǎng)的團(tuán)購(gòu)，低檔白酒針對(duì)普通工薪階層、工地民工的團(tuán)購(gòu)、婚慶市場(chǎng)團(tuán)購(gòu)、甚至是夜場(chǎng)，都可以成為淡季銷售的主渠道。如在淡季主辦的各種宴請(qǐng)活動(dòng)：婚宴、生日宴、老鄉(xiāng)會(huì)、大型會(huì)議等，白酒仍是主要的招待用酒，宴請(qǐng)市場(chǎng)是白酒淡季銷售的一主要市場(chǎng)。

    雖然團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)是淡季白酒的重要銷售渠道，然而這個(gè)渠道是不明朗的，是隱形的，雖然大家大致知道的團(tuán)購(gòu)消費(fèi)方向，但我們不容易找到具體的團(tuán)購(gòu)消費(fèi)單位。

    團(tuán)購(gòu)消費(fèi)資源具有稀缺性、專有性、隱蔽性，它依賴的是人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源。這些資源需要長(zhǎng)期的累積，而每個(gè)人在這方面的資源都是有限的，一般不容易找到擁有較多團(tuán)購(gòu)資源的人。因此企業(yè)要做團(tuán)購(gòu)工作必須去尋找擁有人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源的人，把分散的資源集中起來，為自己所用。所以，在淡季若想有突出成績(jī)，就必須擁有團(tuán)購(gòu)客戶檔案，良好的客情關(guān)系。

    例如：婚宴、會(huì)議、聚會(huì)一般都會(huì)通過預(yù)定臺(tái)聯(lián)系，經(jīng)常消費(fèi)的大單位也與預(yù)定臺(tái)的人熟悉。如果酒店的預(yù)定臺(tái)人員可以成為我們的兼職業(yè)務(wù)員，這塊業(yè)務(wù)也是一條淡季銷售很有潛力的銷售渠道；如果我們給予酒店預(yù)定臺(tái)人員一定的提成，相信他們會(huì)接受的。同時(shí)我們與酒店預(yù)定臺(tái)的人建立聯(lián)系比我們尋找各大單位的團(tuán)購(gòu)負(fù)責(zé)人要容易的多。由于婚宴、會(huì)議一般不從酒店用酒，所以不會(huì)與酒店銷售產(chǎn)生沖突。

    四、加強(qiáng)對(duì)零售商的開發(fā)

    業(yè)界有句俗語叫做“旺季做銷量、淡季做市場(chǎng)”。其實(shí)，如果沒有市場(chǎng)又哪里來銷量呢？在淡季不斷開發(fā)市場(chǎng)，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶，關(guān)鍵是還能為旺季的競(jìng)爭(zhēng)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，某市有500家店在賣你的白酒產(chǎn)品，但如果你不開發(fā)市場(chǎng)，在淡季或許連500家都沒有，而如果你加大了拓展范圍，就有可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過500家的數(shù)量，當(dāng)然細(xì)化到每個(gè)店你的銷量可能不如旺季，且營(yíng)銷成本上升，但畢竟你的整體銷量還是不錯(cuò)，且多了幾塊地盤，如策略得當(dāng)，到了旺季會(huì)更有大的產(chǎn)出。

    建議在淡季的時(shí)候，我們要不斷拓展銷售盲區(qū)，應(yīng)特別注重對(duì)對(duì)零售商的開發(fā)，如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發(fā)、拜訪、回訪、促銷會(huì)實(shí)現(xiàn)更多的白酒零售。

    廠家要做好以下幾點(diǎn)：

    1、完成了首次鋪貨之后，深度訪銷與深度促銷都應(yīng)同時(shí)加強(qiáng)，從而促進(jìn)產(chǎn)品的“下架”速度。

    2、在深度訪銷工作中，主要通過多次帶貨回訪形式提升終端店鋪的銷量，同時(shí)促進(jìn)客戶加深對(duì)業(yè)務(wù)代表與品牌的印象，以刺激其經(jīng)銷欲望。

    3、業(yè)務(wù)人員主要通過定期拜訪，征詢客戶意見、了解產(chǎn)品銷售形式、售后情況、競(jìng)品差異，并通過店主了解顧客的反饋意見，同時(shí)積極協(xié)助店主開展銷售，并認(rèn)真收集、整理、匯報(bào)市場(chǎng)反饋信息。

    4、向店主介紹產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)，協(xié)助店鋪?zhàn)龊么黉N，引導(dǎo)、培育店主的主動(dòng)推銷意識(shí)，提高其對(duì)品牌的信任、對(duì)產(chǎn)品的信心。

    5、 通過深度訪銷，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)，淘汰弱勢(shì)店鋪，保持持續(xù)穩(wěn)定的終端市場(chǎng)。

    五、加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)

    一個(gè)企業(yè)要想做大做強(qiáng)，學(xué)習(xí)是不可缺少的，作為白酒企業(yè)，現(xiàn)幾年是買方市場(chǎng)，在旺季企業(yè)的營(yíng)銷人員都在市場(chǎng)上，很少有時(shí)間來學(xué)習(xí)，由于長(zhǎng)期的不學(xué)習(xí)，使企業(yè)的一些營(yíng)銷人員的素質(zhì)跟不上市場(chǎng)的變化，使他們?cè)谡鲬?zhàn)市場(chǎng)時(shí)有力不從心的感覺。中國(guó)有順?biāo)自?，工欲善其事，必先利其器。因而在淡季時(shí)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，使他們不斷的吸收新的知識(shí)，新的觀點(diǎn)，讓他們?cè)谝院蟮氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中游刃有余，也使企業(yè)從一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)成長(zhǎng)為一個(gè)學(xué)習(xí)型企業(yè)。我們都相信“磨刀不誤砍柴功”，但是這磨刀的代價(jià)是有不同的，在旺季要營(yíng)銷人員在公司里學(xué)習(xí)一個(gè)星期，那所花的代價(jià)是不可佰的，而在淡季這將是很小的一部分開支。

    六、廠商聯(lián)誼　增加感情

    淡季白酒的銷售趨弱，經(jīng)銷商們也得以輕閑片刻，此時(shí)的酒企應(yīng)抓住這一機(jī)會(huì)，進(jìn)行廠商聯(lián)誼，增加感情。經(jīng)銷商是企業(yè)的第一消費(fèi)者，他們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度對(duì)白酒企業(yè)而言尤為重要。經(jīng)銷商與白酒企業(yè)之間除了利潤(rùn)關(guān)系外，還應(yīng)注重感情的培養(yǎng)。在白酒供大于求，品牌眾多的情況下，聯(lián)絡(luò)好與經(jīng)銷商的感情，實(shí)行廠商聯(lián)手打商場(chǎng)的格局，這樣就等于成功了一半。與經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)感情的手段眾多，可以參觀、座談、聯(lián)歡等。

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