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        公司在河南金絲猴工業(yè)園召開營銷工作會議
        2012-08-09 (à′?′: 中國糖酒網(wǎng)信息中心)

        6月3-5日,我司在河南金絲猴工業(yè)園召開季度營銷工作會議。營銷公司班子人員、各大區(qū)經(jīng)理、省經(jīng)理、營銷各職能部門負(fù)責(zé)人及有關(guān)人員參加會議,公司部分高管出席會議,董事長主持會議并作重要指示,副董事長王寶根和總裁趙東旺到會并講話。

        這次營銷會議的主要任務(wù)是:進(jìn)一步轉(zhuǎn)變思想觀念,明確營銷工作的思路和方法,大力開發(fā)Q4渠道和縣域市場,在全國掀起縣域市場和Q4渠道的開發(fā)建設(shè)熱潮,以實(shí)現(xiàn)渠道轉(zhuǎn)型、提升銷量的目的。

        會上,董事長總結(jié)了公司1—5月份的銷售工作,出臺了有關(guān)措施;表彰了完成任務(wù)較好的華中大區(qū)、西北大區(qū)和東北大區(qū);王志民、李看明等若干取得較好業(yè)績的省經(jīng)理也受到了表彰。周口辦、六安辦、蘭州辦和大連辦四個在Q4渠道建設(shè)和縣域市場做得突出的年輕辦事處主任分別作了典型經(jīng)驗介紹發(fā)言。董事長對這幾個辦事處的作法給予了肯定,并號召各大區(qū)其他辦事處以他們?yōu)榘駱?,結(jié)合各自實(shí)際,扎扎實(shí)實(shí)做市場,在全國掀起縣域市場和Q4渠道的開發(fā)建設(shè)熱潮。

        與會人員結(jié)合董事長和總裁講話精神,分組進(jìn)行了討論;董事長根據(jù)各小組討論提出的意見和建議在會上作了解答和明確。各大區(qū)經(jīng)理和有關(guān)負(fù)責(zé)同志分別在會上表態(tài)發(fā)言,并一致表示,一定會認(rèn)真貫徹此次會議精神,繼續(xù)拼搏努力,保證完成公司分配的上半年及年度目標(biāo)任務(wù)。

        會議期間,與會人員參觀了周口公司生產(chǎn)車間,專程觀摩了沈丘縣城的幾處金絲猴產(chǎn)品專賣店,參觀了位于沈丘縣城經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)正在建設(shè)中的豫東金絲猴食品有限公司施工現(xiàn)場。任學(xué)青

        積極響應(yīng)號召  認(rèn)真落實(shí)政策措施

        華中大區(qū)成為七個銷售大區(qū)里的一面紅旗

        本報訊  在河南召開的六月份營銷大區(qū)、省經(jīng)理工作會議上,董事長專門對華中大區(qū)提出表揚(yáng),稱“ 華中大區(qū)是七個銷售大區(qū)里的一面紅旗”,希望其他大區(qū)扎實(shí)落實(shí)公司的有關(guān)各項政策和措施,積極借鑒華中大區(qū)經(jīng)驗,認(rèn)真推廣。

        董事長指出,這幾年來,華中市場年年、月月都能完成任務(wù),成為七個大區(qū)里的一面紅旗。主要原因有以下四個方面:一是有一個相對穩(wěn)定的團(tuán)隊。幾年來,華中大區(qū)的辦事處主任很少調(diào)換(只是個別辦事處主任調(diào)換),使他們能夠集中精力在自己管轄的地盤上連續(xù)辛勤耕耘、做好市場開發(fā),這是做好銷售業(yè)績的根本保證。二是有一個團(tuán)結(jié)戰(zhàn)斗的班子。以崔文中為首的大區(qū)經(jīng)理、省經(jīng)理和大區(qū)工作人員,積極帶領(lǐng)團(tuán)隊并以身作則,身先士卒,團(tuán)結(jié)拼搏,長期深入市場一線檢查指導(dǎo)工作,有效推動了各項工作開展。三是有一個相對穩(wěn)定的經(jīng)銷商團(tuán)隊。3年來,華中大區(qū)的客戶團(tuán)隊只有增加沒有減少,并很少更換,有利于辦事處與客戶連續(xù)對接、規(guī)劃未來,有利于辦事處與客戶之間形成良好的長期合作關(guān)系。四是華中大區(qū)銷售團(tuán)隊包括經(jīng)銷商執(zhí)行力強(qiáng),對公司銷售政策沒有棚架,而是按照有關(guān)要求積極貫徹落實(shí)。

        董事長要求,營銷中心認(rèn)真總結(jié)華中大區(qū)的做法和經(jīng)驗,并在全國其他大區(qū)做好經(jīng)驗推廣工作。同時希望其他大區(qū)經(jīng)理、省經(jīng)理也把華中大區(qū)的經(jīng)驗復(fù)制到本區(qū)域認(rèn)真推廣,并結(jié)合本區(qū)域市場特點(diǎn),按照總部的指導(dǎo)思想,進(jìn)一步完善措施,做到勤奮務(wù)實(shí),認(rèn)真執(zhí)行。

        董事長號召各位大區(qū)老總,以崔文中為榜樣,常年奔波在市場一線,了解市場信息,掌握市場動態(tài),與客戶交朋友,幫扶、指導(dǎo)辦事處解決問題,把工作抓到實(shí)處。希望大家要向他看齊、向他學(xué)習(xí)。任學(xué)青

        責(zé)任是什么

        關(guān)于責(zé)任,我們最早似乎是接觸了王夫之那句慷慨激昂的醒世名言:“天下興亡,匹夫有責(zé)”,從那時起,責(zé)任就以一種頂天立地的形象出現(xiàn)在我們價值觀的字典里。有關(guān)責(zé)任,我們知道有很多種,但每種闡釋都賦予它生活生命意義之所在的偉岸輪廓。

        “責(zé)任”是什么?千百種人有千百種答案。一般而言,對“責(zé)任”的理解可以分為兩種:一是指分內(nèi)應(yīng)做的事,如職責(zé)、盡責(zé)任、崗位責(zé)任等;二是指沒有做好自己工作,而應(yīng)承擔(dān)的不利后果或強(qiáng)制性義務(wù)。從個人角度而言,責(zé)任就是擔(dān)當(dāng),就是付出。

        這次在沈丘營銷工作會議上,郭樹良副總在談體會時,講到關(guān)于責(zé)任的話題,他提到愛、感恩和能力,很富有哲理的話語更是回答了關(guān)于責(zé)任內(nèi)涵的問題。

        責(zé)任是什么,責(zé)任是愛。因為責(zé)任,我們關(guān)愛生命;因為責(zé)任,我們愛崗敬業(yè);因為責(zé)任,我們時刻充滿愛心。責(zé)任就是愛,德國詩人歌德講:“責(zé)任就是對自己要去做的事情的一種愛”。一個有強(qiáng)烈責(zé)任心的人,就是一個充滿著愛心的人,愛是通往成功的橋梁,也是一條基本準(zhǔn)則。愛是我們事業(yè)成功的基礎(chǔ),是我們創(chuàng)新工作的動力;愛是我們事業(yè)成功的基石,是戰(zhàn)勝一切困難,不斷走向輝煌的保證。

        責(zé)任是什么,責(zé)任是感恩。責(zé)任是人格的底線,家庭責(zé)任、工作責(zé)任、社會責(zé)任。一個敢于擔(dān)當(dāng)、勇于負(fù)責(zé)的人,才是有價值的人,也只有一個負(fù)責(zé)任的群體,才能推動社會的不斷進(jìn)步;感恩是責(zé)任基礎(chǔ)上的升華,一個人從出生到離開這個世界,無時無刻不在接受著外界的贈予,幼兒期父母的哺育,少年期老師的教誨,青年期長者的關(guān)懷,壯年期社會的支持,老年期兒女的照料,衣食住行,沒有任何一個人可以完全自給自足,感恩和回報當(dāng)成為人們的自覺行動。感恩激發(fā)責(zé)任,感恩是一種態(tài)度,感恩是一種美麗,感恩是一種情懷,同時也是一份人生責(zé)任。感恩,讓我們的心態(tài)變得坦然和瓷實(shí)。凝結(jié)感恩責(zé)任,才能成就事業(yè)和生命的高度;凝結(jié)感恩責(zé)任,播種感動,收獲希望。

        責(zé)任,既是一個人承擔(dān)任務(wù),成就事業(yè)的內(nèi)在品質(zhì),更是一種能力體現(xiàn)?!皳?dān)責(zé)之能”是盡責(zé)的關(guān)鍵。古語說:本領(lǐng)若是,事事發(fā)出來皆是,本領(lǐng)若不是,事事皆不是也。有了能力和本領(lǐng),事業(yè)才有支撐,盡責(zé)才有依靠,成事才有保證。

        責(zé)任是一個人人生觀、價值觀和世界觀的體現(xiàn),是一個人對待人生和生命環(huán)境的態(tài)度。

        愿我們都能客觀的、正確的認(rèn)識“責(zé)任”的內(nèi)涵,學(xué)會擔(dān)當(dāng),敢于擔(dān)當(dāng),勇于擔(dān)當(dāng)。   

        沈丘縣金絲猴花園等六個重點(diǎn)城建項目集中開工奠基

        本報訊6月16日,沈丘金絲猴花園等六個重點(diǎn)城建項目集中在沈丘縣產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)開工奠基。奠基儀式由沈丘縣副縣長董鴻主持,書記楊永志、縣長皇甫立新等縣委、縣政府、縣人大、縣政協(xié)主要領(lǐng)導(dǎo)及縣鎮(zhèn)相關(guān)職能部門、外協(xié)單位負(fù)責(zé)人出席了奠基儀式。

        趙啟三董事長在儀式上致辭。他說,組建沈丘縣金絲猴置業(yè)有限公司并投資建設(shè)金絲猴花園項目是金絲猴公司董事會、經(jīng)理部經(jīng)過認(rèn)真論證,作出的重大決策;是金絲猴公司立足沈丘建設(shè)家鄉(xiāng),改善沈丘人民居住環(huán)境,加快推動沈丘經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要舉措。金絲猴花園工程項目總占地138畝,項目規(guī)劃總建筑面積為31.77萬平方米(其中,項目一期工程建筑面積為9.72萬平方米);項目預(yù)計總投資9億元人民幣,項目計劃工期為3年。該工程項目充分利用天然環(huán)境資源,注重自然環(huán)境與人文環(huán)境的融合。在總體構(gòu)思上發(fā)揮本地塊優(yōu)勢,遵循“以人為本”、“親近自然”的設(shè)計理念,形成一個配套完善、環(huán)境優(yōu)美、建筑類型豐富、舒適安寧的設(shè)計風(fēng)格。努力把該工程項目建成沈丘縣的樣板工程、形象工程,建成沈丘縣、周口市乃至全省范圍內(nèi)設(shè)施一流、環(huán)境優(yōu)美的地標(biāo)性建筑群。金絲猴花園小區(qū)的建成,對于進(jìn)一步提升金絲猴品牌知名度,展示企業(yè)形象,推進(jìn)事業(yè)發(fā)展,推動地方經(jīng)濟(jì)和社會建設(shè)進(jìn)程都具有十分重要的意義。

        儀式上,趙啟三董事長、沈丘縣委書記楊永志、縣長皇甫立新等與會領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓揮鍬鏟土,共同為沈丘金絲猴花園等六個重點(diǎn)城建項目培土奠基。常坤  辛琦

        董事長在公司總部主持召開調(diào)資工作會議

        本報訊6月18日上午9點(diǎn),董事長在公司總部六樓會議室主持召開調(diào)資工作會議。公司駐滬高層、股份公司總部機(jī)關(guān)全體工作人員、集團(tuán)公司主管及以上管理人員、上海公司廠長及以上管理人員參加會議。

        會上,趙啟三董事長作了重要講話。強(qiáng)調(diào)指出,目前是公司最困難最特殊時期,為體現(xiàn)公司關(guān)愛,增強(qiáng)企業(yè)凝聚力和向心力,進(jìn)一步調(diào)動廣大員工的工作積極性,公司決定大幅度提高員工工資。此次調(diào)資工作直接涉及企業(yè)每一名員工的切身利益,公司上下要達(dá)成共識,把調(diào)資作為當(dāng)前一項重要工作,切實(shí)加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo),提高工作效率,互相配合,真正把調(diào)資工作落到實(shí)處。董事長還向大家詳細(xì)介紹了今年調(diào)資的指導(dǎo)思想、原則、方法、步驟及增幅和時間。接著,他從工作態(tài)度、工作方法、思想認(rèn)識問題、新品開發(fā)和市場供應(yīng)問題、喜糖問題、營銷業(yè)代的培訓(xùn)問題、原材料采購及物流配送等8個方面,對公司當(dāng)前工作進(jìn)行了部署安排。

        會議最后,王寶根副董事長暢談了對董事長講話精神的體會和感悟,并宣讀了公司局部人員調(diào)整情況。他要求公司各單位、各部門深刻領(lǐng)會董事長的講話精神,堅持客觀公正、實(shí)事求是、群眾公認(rèn)、注重實(shí)績的考評原則,調(diào)資工作務(wù)必做到公開、公平、公正。希望通過此次調(diào)資,廣大員工在收入增長的同時,要心往一處想,勁往一處使,扎實(shí)工作,奮力拼搏,堅定信心,迎難而上,為公司健康持續(xù)發(fā)展做出新的更大的貢獻(xiàn)。

        6月21日,董事長又在公司總部二樓會議室主持召開公司董事會、經(jīng)理部會議,具體研究審議調(diào)資工作。會上,董事長再次重申了此次調(diào)資的指導(dǎo)思想、原則、方法、步驟及增幅和時間,并對調(diào)資和下步工作提出了具體指導(dǎo)意見。會議聽取了王寶根副董事長就前段民主考評工作及調(diào)資工作情況的匯報。與會的公司高管也分別暢談了對此次調(diào)資的意見和看法,一致認(rèn)為,通過大幅度調(diào)資,讓廣大干部職工得到企業(yè)發(fā)展所帶來的實(shí)惠,有助于鼓舞員工士氣,調(diào)動工作積極性,吸引和穩(wěn)定人才隊伍,進(jìn)一步加強(qiáng)了機(jī)構(gòu)編制管理,增強(qiáng)了企業(yè)凝聚力、戰(zhàn)斗力和競爭力,為實(shí)現(xiàn)企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展提供了保障。金波

        沈丘豫東公司工程建設(shè)再掀新高潮

        為積極響應(yīng)董事長關(guān)于加快沈丘豫東公司工程進(jìn)度的指示精神,以蔣博望、徐春利為首的經(jīng)理部成員,深入施工現(xiàn)場,當(dāng)師傅做指導(dǎo),同廣大干部員工一起埋頭苦干,加快項目建設(shè)步伐。

        盡管近期天氣炎熱,在沈丘豫東公司經(jīng)理部的帶領(lǐng)下項目團(tuán)隊激情高昂,干勁十足,每周工作六天半,每天工作不低于10小時。他們中間有周成軍、李紀(jì)忠兩位近60歲的老金絲猴人,有生產(chǎn)一線的管理骨干,有剛畢業(yè)的大學(xué)生。他們在烈日下忘我工作,全然不顧手上磨出的血泡,汗流浹背不算什么,身上起了痱子,皮膚曬脫一次又一次,甚至家人笑他們?nèi)r白胖子,回來黑漢子,硬是把困難踩在腳下,始終高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求的做好埋管網(wǎng)、架管架等工作。

        讓人感動的是不少同志從咸陽公司調(diào)回豫東公司參加建設(shè),大家顧不得回家小聚,吃住在工地,工作不分晝夜,他們把工地當(dāng)成了家。許多人電焊閃眼后不愿意休息,腳扭傷后,蹣跚著走路繼續(xù)工作,輕傷不下戰(zhàn)場。他們趕進(jìn)度、重施工質(zhì)量的辛勤工作,真正詮釋著“金絲猴是我家,我愛我家”這一企業(yè)文化的核心內(nèi)涵。他們苦中也有樂,偶爾有時間,在工地閑置的空地上自己種植蔬菜,養(yǎng)殖禽畜,創(chuàng)造了自己的樂園,不僅帶來了快樂,也為公司節(jié)省了一些買菜費(fèi)用。現(xiàn)在沈丘豫東公司辦公樓、宿舍樓、主廠房、泡豆樓工程已基本完工,但排水管道、蒸汽管架、電梯制作、監(jiān)控安裝等工作還在加班加點(diǎn)緊張進(jìn)行。天氣炎熱卻沒有大家的工作熱情高,豫東公司再次掀起工程建設(shè)新高潮,繼續(xù)發(fā)揚(yáng)金絲猴的創(chuàng)業(yè)精神,不怕苦累,不計得失,做務(wù)實(shí)的金絲猴人,為金絲猴基業(yè)常青奉獻(xiàn)力量。豫東公司  歐永杰     陜西省總工會李向柱副主席一行深入咸陽公司走訪困難職工本報訊6月1日上午,陜西省總工會李向柱副主席一行在咸陽市總工會主席何彩娥、副主席朱麗華等陪同下到咸陽公司調(diào)研。李向柱副主席一行在市領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)相關(guān)工作人員陪同下走訪慰問了咸陽公司困難職工10戶,并發(fā)放慰問金1萬元。在職工家中,工作組詳細(xì)詢問了職工家庭的生產(chǎn)生活狀況、致困的主要原因,認(rèn)真填寫走訪活動登記表、企業(yè)簡況表等,摸清了困難職工思想動態(tài)、精神文化需求及養(yǎng)老、醫(yī)療等權(quán)益的實(shí)現(xiàn)情況。座談會上,工作組聽取了公司副總楊俊嶺就目前公司基本情況的介紹;公司工會主席呂艷妮就公司工會工作開展情況進(jìn)行了匯報。李副主席聽取匯報后充分肯定了咸陽公司的成績,并希望咸陽公司繼續(xù)努力,把今后的各項工作做實(shí)做好。揚(yáng)揚(yáng)無錫公司召開民主測評考核會本報訊  6月11日,無錫公司民主測評考核會在四樓會議室召開,無錫公司總經(jīng)理趙建軍主持會議,集團(tuán)公司總經(jīng)理卜品清受董事長委托蒞臨會議,公司后勤人員及車間副廠長級以上人員參加了會議。

        會上,趙建軍總經(jīng)理代表無錫公司對卜品清總經(jīng)理一行蒞臨無錫公司檢查指導(dǎo)工作表示歡迎和感謝。卜品清總經(jīng)理轉(zhuǎn)達(dá)了董事長對無錫公司全體員工幾年來的辛勤工作和為公司做出的貢獻(xiàn)表示感謝與關(guān)懷。接著,他從企業(yè)文化建設(shè)、團(tuán)隊建設(shè)、作風(fēng)建設(shè)和責(zé)任感幾個方面進(jìn)行了生動詳實(shí)的闡述,給無錫公司廣大干部職工上了一堂精彩生動的企業(yè)文化建設(shè)課。隨后,卜總通報了此次調(diào)資的對象、指導(dǎo)思想和具體措施,要求參評人員,本著公平、公正、公開的原則,對每個參評人員進(jìn)行實(shí)事求是的、客觀的評價,要拋棄個人喜好,對自己和他人做出最接近事實(shí)的評價,既是對他人負(fù)責(zé),也對自己、對企業(yè)負(fù)責(zé)。

        本次民主測評考核會分民主測評和個別面談兩個部分進(jìn)行。無錫公司組織有序,積極配合,使考核工作進(jìn)展順利,取得預(yù)期效果,為下步調(diào)資工作提供了可靠依據(jù)。無錫公司  李明

        大連辦:車輪滾滾轉(zhuǎn)出市場新天地

        6月上旬,公司在河南召開的營銷工作會議上,東北大區(qū)大連辦主任劉志博的經(jīng)驗介紹發(fā)言,引起了公司與會高層和營銷總部及各大區(qū)參會營銷同仁的興趣和熱議。大連辦以開拓縣域市場為突破口,采用車銷方式,農(nóng)村包圍城市,最終星星之火,得以燎原,取得所轄區(qū)域市場遍地開花的效果,更是得到了董事長的認(rèn)同和稱贊,董事長特意指示筆者,在當(dāng)前企業(yè)銷售模式和渠道建設(shè)轉(zhuǎn)型之時,去實(shí)地了解和挖掘該辦的具體做法和經(jīng)驗,讓更多的辦事處和一線營銷人員來學(xué)習(xí)和借鑒。筆者帶著任務(wù)于12日專程趕赴大連進(jìn)行了為期三天的走訪,切身了解和感受了美麗的大連和車輪上勤奮的大連辦……

        大連市是沿海高端城市,國家重點(diǎn)計劃單列市,總?cè)丝?38萬,是全國著名的旅游開放城市,世界最適合人類居住城市之一。大連市場是東北三省最高端市場。大連辦事處下屬有8個縣3個市,轄區(qū)內(nèi)共有萬平超市78家,其中家樂福6家、沃爾瑪12家、樂購9家、新瑪特22家等。這些KA類店給我們做市場做品牌帶來了很大的難度,也使不少廠家望而止步,涉入門檻高,運(yùn)作費(fèi)用大,服務(wù)成本上升,競品競爭相當(dāng)殘酷。大連市場經(jīng)過以新老辦事處主任劉景中、劉志博父子倆為首的辦事處團(tuán)隊18年來的耕耘,辦事處2011年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售1038萬元的較好業(yè)績,尤其是當(dāng)前公司提倡渠道轉(zhuǎn)型之時,該辦事處轄區(qū)內(nèi)縣級經(jīng)銷商已完成全覆蓋,并已在2011年就培育出產(chǎn)品銷售過百萬縣城4個,2012年預(yù)計縣級市場加直營隊銷售更是有望突破850萬,2012年總銷售額有望達(dá)成1100萬元。 

        談及開發(fā)大連市場,原大連辦主任、現(xiàn)大連辦主任的父親劉景中感觸頗深,他說,這些成績的取得來自于董事長及趙總、朱總等多次光臨大連指導(dǎo)工作,來自于大區(qū)及總部領(lǐng)導(dǎo)的大力支持,來自于董事長把大連市場用世襲制的方式交給他們父子新老二代人的管理?,F(xiàn)大連辦主任劉志博接過話茬說,作為金絲猴第三代,自己深感責(zé)任重大,一定要把金絲猴品牌在大連市場做大做強(qiáng),可持續(xù)增長。他說,他這一代義不容辭,老一代給他留下了房子、車子和票子,給他這一代人留下更加優(yōu)越的生活條件,作為他這一代,更應(yīng)該不怕吃苦,敢于拼搏,敢于投入,把金絲猴品牌當(dāng)作自己今生的事業(yè)來做,才能不辜負(fù)董事長多年來的信任。

        任何一個市場的啟動和發(fā)展都可以寫成一部連續(xù)劇,大連市場也例外。

        謀變:選突破口  “農(nóng)村包圍城市” 合圍策略 

        九十年代時,KA賣場還沒興起,大連辦主要靠流通渠道,通過批發(fā)做公司產(chǎn)品。進(jìn)入2000年之后,洋賣場和地方大商超一個個如雨后春筍般冒了出來,面對市場的新變化,如果還延續(xù)以前的老一套,以這種大流通的方式來操作市場,甭說實(shí)現(xiàn)市場增長,就是維持當(dāng)時狀況也成問題。對大連這樣一個臨海城市的高端市場,該怎樣“啃下來”,老辦事處主任劉景中在思索:公司費(fèi)用有限,用錢開路打開一個個KA系統(tǒng),根本不用考慮,怎么辦?他意識到必須變革原有銷售操作模式才會贏得市場新的發(fā)展機(jī)遇。

        為打開市場局面,劉景中開始謀變:選突破口,采取“農(nóng)村包圍城市”的合圍策略,從兩點(diǎn)入手:一、開發(fā)周邊縣級市場;二、對市區(qū)Q4門店進(jìn)行直營鋪貨。突破口選好了,接著就開始行動。但是真正付諸行動過程中,那種辛苦,那種心酸,提起那段時期,劉景中至今仍歷歷在目,他說,大連辦有縣級市場8個,分別是普蘭店、瓦房店、莊河、東港、鳳城、寬甸、大石橋、蓋州。由于當(dāng)時金絲猴品牌知名度相對較弱,2003年當(dāng)時縣級市場,只找到2個瓦房店和普蘭店有經(jīng)銷商愿意和公司合作。其余6個縣,持續(xù)一年十余次談判沒有談成。

        突圍:采用車銷,招人手,先鋪貨,后找經(jīng)銷商

        縣級市場大多經(jīng)銷商有顧慮,都不愿意接手公司產(chǎn)品,劉景中不得已決定采用先鋪貨后找經(jīng)銷商的形式。大連市場地理環(huán)境是山區(qū)和丘陵,不讓騎摩托車和電動車,啟用車銷是唯一出路,劉景中先后湊錢購置了四輛送貨車,通過2003年和2004年兩年努力,招收6名縣級直營,實(shí)現(xiàn)了縣級市場的鋪市,從而提高了金絲猴品牌的認(rèn)知度,隨著知名度提高,2005年先后經(jīng)過陸續(xù)篩選分別設(shè)立了經(jīng)銷商。到2005年底,大連辦8個縣全部設(shè)立了一級經(jīng)銷,縣級市場開發(fā)率為100%。

        由于因先鋪貨后找經(jīng)銷商的方法,讓經(jīng)銷商看到了實(shí)實(shí)在在的好處,同時,通過這種形式,使經(jīng)銷商朋友也感受到了一同拼搏、共同成長的未來發(fā)展前景,開始經(jīng)營金絲猴品牌產(chǎn)品的縣級經(jīng)銷商開始多起來,找客戶難的問題終于迎刃而解了。

        為了提高開發(fā)縣級市場經(jīng)銷商的質(zhì)量,老劉在眾多客戶中,從合作忠誠度、從未來發(fā)展?jié)摿Φ确矫婵剂?,?yōu)中選優(yōu),最終形成了現(xiàn)在的經(jīng)銷商格局。大連辦9年來縣級市場客戶非常穩(wěn)定,辦事處通過在管理技術(shù)、市場服務(wù)、經(jīng)營理念上對這些遴選出來的經(jīng)銷商進(jìn)行深度指導(dǎo),這些經(jīng)銷商都把做金絲猴產(chǎn)品作為事業(yè)去做。由于抱著這種心態(tài),經(jīng)銷商鋪貨根本不用催,大大提高了產(chǎn)品鋪市率,整個大連縣域市場,金絲猴產(chǎn)品知名度在縣級市場出現(xiàn)質(zhì)的突破。如東港縣級市場經(jīng)銷商李衛(wèi),2003年只有一個6尺批發(fā)床子,自有資金3萬元,連庫房都沒有,和我公司合作8年來現(xiàn)在自有門店、庫房、喜糖專賣店、奧迪A6轎車,總資產(chǎn)400余萬。在6萬人縣城中2011年銷售額123萬,2012年簽訂合同任務(wù)160萬。為此東北大區(qū)在2009年在東港還召開了市場觀摩會,當(dāng)時的《金絲猴文化》營銷??€對此專題進(jìn)行了報道。此經(jīng)銷商到現(xiàn)在仍然只代理我公司一個品牌。

        起航:借力車銷模式和縣域渠道優(yōu)勢,挺進(jìn)一線品牌

        有了外圍市場的突破,大連市區(qū)核心KA賣場再攻起來也就容易多了。大連辦原主任劉景中在介紹當(dāng)時KA賣場談判時透露,起初沒做外圍縣域市場之前,我們求爺爺告奶奶的,他們要求這條件那條件,這費(fèi)用那費(fèi)用的,說白了,根本就沒把這公司當(dāng)回事,他們直言,有沒有你這個產(chǎn)品,并不影響他們多少銷售額。外圍市場動起來后,商超也有市場采單做調(diào)研的,他們后來發(fā)現(xiàn)金絲猴這個產(chǎn)品在大連市場很多地方都有。再找他們談進(jìn)場進(jìn)店時,慢慢的采購就沒那么傲慢了,條件也少了。金絲猴產(chǎn)品終于打進(jìn)了大連的高端商超,并且隨著我們的服務(wù)體系的不斷跟進(jìn),大店和Q4門店形成良性互動,金絲猴產(chǎn)品逐漸挺進(jìn)了當(dāng)?shù)厥袌鲆痪€品牌的行列。

        談及大連市場,老劉(劉景中)和小劉(劉志博)提起更多的是車銷,認(rèn)為車銷幫了大忙,可以說,大連市場的啟動和發(fā)展,是通過車輪滾滾轉(zhuǎn)出來的。小劉(劉志博)介紹,目前大連辦事處共有直營車輛8臺,有4輛是在前幾年開發(fā)縣級市場留下的,有4輛是最近幾年開發(fā)Q4門店購買的。他計劃最近再添一部車。他們說,面對競品在當(dāng)?shù)氐娜藛T優(yōu)勢(若干家競品在當(dāng)?shù)囟加?0人以上的終端直營人員,而大連辦還不足十人),我們?nèi)绻_展人流戰(zhàn),注定不行,怎么辦?只有買車,通過提升速度去競爭,既縮短了和強(qiáng)勢品牌市場維護(hù)距離,又?jǐn)U大了終端Q4門店的服務(wù)半徑,這就是確立車銷模式的初衷。老劉拿德芙舉例,他們在大連市區(qū)就是30多人,KA、Q4分工合理,而我們沒有直營想和他們競爭Q4門店在理論上我們處于弱勢,通過車銷勞動效率的提高,改變了被動局面。

        買了車,沒有人跑也不行呀,于是,老劉又開始動腦筋:招人。但是工資怎么辦呢,當(dāng)時,公司又不負(fù)擔(dān),他又琢磨了一套利潤分配體制,使辦事處、經(jīng)銷商、招進(jìn)的直營人員三者達(dá)成平衡。通過辦事處出工具(車輛)、經(jīng)銷商出資金(貨物)、直營人員出人(人員)這種形式,一套既調(diào)動積極性主動,又有責(zé)任心事業(yè)心的直營體系出來了。據(jù)了解,直營人員收入和經(jīng)銷商利潤分配是這樣的:

        經(jīng)銷商利潤——在我公司產(chǎn)品出廠價基礎(chǔ)上順加若干個點(diǎn),作為經(jīng)銷商利潤,實(shí)際經(jīng)銷商利潤應(yīng)該等于順加的若干點(diǎn)+公司搭贈年平均3.7%+返利2.5%總毛利率和德芙經(jīng)銷商毛利率相符。

        直營人員收入——出廠價到鋪貨價除去給經(jīng)銷商留順加點(diǎn)后,都是自己的,辦事處一點(diǎn)也不要,但是辦事處提供的車輛的日常維修、加油費(fèi)用由直營人員自己支付,雙方以合同形式固定下來,直營人員根據(jù)自己鋪貨和市場銷售情況,多勞多得,實(shí)際純收入一般可凈得9萬元左右。

        辦事處在整個體系中,提供服務(wù)和車輛,負(fù)責(zé)管理和協(xié)調(diào),經(jīng)銷商及直營人員任務(wù)的分配和考核。整個建立在車輪上的直營體系,以貨養(yǎng)人(用個人銷售賺取利潤),轉(zhuǎn)嫁了企業(yè)的用人風(fēng)險,有效降低了人工成本,直營人員和辦事處簽訂的是合作關(guān)系,責(zé)、權(quán)、利分明,一個直營相當(dāng)于一個分銷商,且比分銷商更靈活、更主動、更沒有庫存成本。

        大連辦通過制定這種合理利潤的再分配,使經(jīng)銷商和直營團(tuán)隊較為穩(wěn)定,經(jīng)銷商不用管理就能賺錢,提高了流動資金的周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)次數(shù),經(jīng)銷商非常滿意;而直營人員年收入9萬左右(按照辦事處要求,正常操作開發(fā)維護(hù)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)),高于其它同類工種工資,他們就能夠把金絲猴當(dāng)作自己的事業(yè)來做,也從心理上利用有錢人不愿辛苦就能賺錢,沒錢人沒有資金想做生意之間的矛盾。

        同時,大連辦通過車銷模式和這種合理性的利潤再分配,使得車銷配送及時,車上掛網(wǎng)、掛條等陳列道具齊全,貨物陳列及時,在正常排面和多點(diǎn)陳列上及時方便;而每個直營車輛,一天的工作效率的提高,每車單日跑店30家,在服務(wù)市場上更是強(qiáng)于競爭對手,提升了公司以前的短板,使金絲猴在服務(wù)上強(qiáng)于對手,形成了有別于同類競品的競爭優(yōu)勢。

        大連辦此舉對經(jīng)銷商來說是一種緊密合作、創(chuàng)新發(fā)展的渠道利益分配新模式,對金絲猴公司來說,更是渠道營銷模式的升華。更值得一提的是,通過這種模式,辦事處控制了市場、掌握了渠道資源。由于直營人員由辦事處自己管理,避開了和其他競品之間業(yè)務(wù)、物流配送等之間的矛盾,管理起來非常方便,保證了及時快速的鋪市和市場健康發(fā)展;并且有效的Q4門店開發(fā),還平衡了高端城市的費(fèi)效比,扭轉(zhuǎn)了市區(qū)高端市場KA門店費(fèi)用較高的被動局面。

        高端市場營銷,大店和Q4門店不能形成互動,市場就不能形成動銷,就是一鍋夾生飯。大連辦通過Q4鋪市率和大店拉動,使金絲猴品牌知名度大幅提升。面對高端市場采取的方式和方法,沒有創(chuàng)新就不能生存,就會被末位淘汰,可以說,大連辦劉景中、劉志博父子兩代辦事處主任,通過創(chuàng)新找出了一條適合當(dāng)?shù)馗叨耸袌龅目沙掷m(xù)發(fā)展之路。

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