經(jīng)營擺在第一位，其次才是行銷
2012-09-03 (à′?′: 中國糖酒網(wǎng)信息中心)
近期對(duì)盛能乳業(yè)公司市場進(jìn)行調(diào)研，在做決策和判斷上往“經(jīng)營”上去靠，而不僅僅是為了完成賬面業(yè)績；從客觀上說，我們每一盒產(chǎn)品，只有賣給消費(fèi)者，正常飲用完，才是我們生意上的完成。經(jīng)營擺在第一位，其次才是行銷。行銷里面，先是“行”，即給消費(fèi)者有個(gè)好的印象，搶占消費(fèi)者的心智資源；其次才是“銷”。好比是一棵樹，經(jīng)營是根，“行”是主桿，“銷”是枝葉?！?
對(duì)于大區(qū)和辦事處管理工作，第一我們要看清自己區(qū)域未來的路，也就是首先做好“經(jīng)營”的準(zhǔn)備；第二，幫助其團(tuán)隊(duì)解決問題，提供支援，完成目標(biāo)。核心還是“執(zhí)行力”，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去完成“看清了的路”所定下的合理目標(biāo)。
牛奶產(chǎn)品核心是“快速回轉(zhuǎn)”，從原材料→半成品→成品→經(jīng)銷商→現(xiàn)代渠道→傳統(tǒng)渠道→終端→消費(fèi)者，每個(gè)節(jié)點(diǎn)都會(huì)有“進(jìn)”和“出”，核心的是讓“進(jìn)”和“出”達(dá)到相對(duì)平衡，要在整個(gè)旺季期間保證產(chǎn)品在渠道與客戶倉庫新鮮度。銷售管理的核心應(yīng)是“進(jìn)、銷、存”的管理。
通過調(diào)研認(rèn)為，業(yè)績的完成是要在渠道良性經(jīng)營的前提下。時(shí)時(shí)掌握終端庫存情況，加以分析、判斷，做好庫存的管理將貨消化到消費(fèi)者的手中。市場是動(dòng)態(tài)的是沒有定規(guī)的，我們要多去掌握市場上的信息，去做正確的判斷，為公司領(lǐng)導(dǎo)層提供準(zhǔn)確的市場信息去精準(zhǔn)地下判斷。
市 場要保持良性，就必須要把貨賣到消費(fèi)者的手中。我們必須深刻意識(shí)到什么是真正的銷量，不能只看見經(jīng)銷商一時(shí)的出貨量大而盲目樂觀，必須關(guān)注產(chǎn)品在整個(gè)渠道的回轉(zhuǎn)。重點(diǎn)做好有效點(diǎn)的拓展，強(qiáng)化商超產(chǎn)品陳列，維護(hù)價(jià)格保證客戶利潤，通過促銷活動(dòng)提高消費(fèi)者忠誠度，一切圍繞如何將產(chǎn)品銘刻到消費(fèi)者的頭腦里，如何賣到消費(fèi)者的手上?！懊恳缓挟a(chǎn)品，只有賣給了消費(fèi)者，并正常飲用完，才是生意上的完成?！敝灰涍€在渠道上，我們對(duì)銷量的理解就是“被轉(zhuǎn)移了的庫存”，如果不想方設(shè)法去消化，這些產(chǎn)品就會(huì)慢慢變老，最終不但不能給公司創(chuàng)造利潤，還會(huì)給公司帶來利益的損失和品牌的傷害。
進(jìn)銷存管理從帳面上看是靜態(tài)的，但實(shí)質(zhì)上是動(dòng)態(tài)的，如何讓每個(gè)節(jié)點(diǎn)的“進(jìn)”和“出”達(dá)到平衡呢？市場環(huán)境瞬息萬變，導(dǎo)致“銷”是復(fù)雜多變的，而“進(jìn)銷存”的關(guān)鍵因素在于“銷”，它直接影響“進(jìn)”和“存”，我們要做好“進(jìn)銷存”管理的關(guān)鍵是做好“銷”，合理規(guī)劃，嚴(yán)格執(zhí)行，及時(shí)檢核，因應(yīng)修訂。對(duì)于“銷”的一切決策都要尊重現(xiàn)狀，需要掌握大量的現(xiàn)狀信息和情況，銷售計(jì)劃才不會(huì)有大的偏差。由于計(jì)劃和實(shí)際之間一定會(huì)存在差異，如果憑主觀意愿按原訂計(jì)劃去執(zhí)行，就有可能導(dǎo)致“進(jìn)”的不合理，進(jìn)而導(dǎo)致“存”的不合理?！斑M(jìn)銷存”管理中如果出現(xiàn)庫存過大的問題，根源在于“銷”沒有達(dá)到我們的期望值。我們要尊重市場的動(dòng)態(tài)，及時(shí)修訂銷售計(jì)劃，按市場的實(shí)際需求定銷量，才能達(dá)到“進(jìn)銷存”的平衡。
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