樹立科學(xué)營銷理念,推動團(tuán)隊(duì)健康發(fā)展
2012-10-11 (à′?′: 中國糖酒網(wǎng)信息中心)
董事長在內(nèi)訓(xùn)中曾經(jīng)指出：成就事業(yè)的三大要素是“天時”、“地利”、“人和”，其中“天時”指經(jīng)濟(jì)大環(huán)境、行業(yè)的經(jīng)濟(jì)狀況及切入行業(yè)的時機(jī)；“地利”是指產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)的實(shí)力等；“人和”則是團(tuán)隊(duì)成員的理念和能力。三者之中“天時”和”地利”是不可控因素，“人和”卻是可控因素，“人和”可以反過來影響、把握或者創(chuàng)造有利的“天時”和“地利”條件。
對一個企業(yè)來說，“人和”就是企業(yè)理念、人力資源和團(tuán)隊(duì)精神。“人和”的概念表現(xiàn)在我們的營銷團(tuán)隊(duì)（這里所講的營銷團(tuán)隊(duì)，不僅包括我公司的業(yè)務(wù)人員，同時還包括了所有的經(jīng)銷商朋友。）首先必須具備以下的理念：
第一，合作共贏的理念
在依靠合作、共同創(chuàng)造的現(xiàn)代社會中，每一個成員想要得到更多的利益，就必須相互合作、共同努力，創(chuàng)造更大的利益總額，然后按照約定的比例分配，這樣才會維持平衡的合作關(guān)系，保障合作中的各方都能得到更多的利益滿足。
企業(yè)與員工之間、員工與員工之間、企業(yè)與經(jīng)銷商之間都需要一種為了共同的利益而合作的理念。企業(yè)是員工展示個人能力、實(shí)現(xiàn)個人價值、獲取個人財富的平臺；而員工是企業(yè)獲得利潤、得以發(fā)展的創(chuàng)造者。在競爭日益激烈的現(xiàn)代商業(yè)社會，單槍匹馬單打獨(dú)斗的個人英雄主義已經(jīng)無法立足了，現(xiàn)代商業(yè)的競爭需要合作，現(xiàn)代社會各類生產(chǎn)經(jīng)營活動的作業(yè)模式，是流程化的操作模式，流程中的每一個環(huán)節(jié)脫離了其它環(huán)節(jié)的配合，都不可能形成完整的產(chǎn)品與結(jié)果，因此，團(tuán)隊(duì)的成員之間更需要合作。同樣，企業(yè)的產(chǎn)品沒有經(jīng)銷商的平臺，就會如同無渠的水庫，實(shí)現(xiàn)不了灌溉的價值；而經(jīng)銷商沒有廠家的產(chǎn)品，也會如同無水的干渠，形成不了利潤。
第二，強(qiáng)烈的銷售意愿和把握銷售機(jī)會的理念
我們的業(yè)務(wù)人員和銷售商，是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售的操作者，因此都必須要有強(qiáng)烈的銷售意愿，并在這種意愿的主導(dǎo)下，去尋找、發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會。然而，我們的團(tuán)隊(duì)，目前的銷售意愿還不夠強(qiáng)烈，對銷售機(jī)會的尋找與把握還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，表現(xiàn)在： 1，我們的產(chǎn)品在很多縣級區(qū)域還沒有合作商(分銷商)、很多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場鋪貨幾乎都是空白；2，在很多區(qū)域存在有名無實(shí)的銷售服務(wù)工作。
我們團(tuán)隊(duì)的所有成員都應(yīng)該清楚：更多更快的銷售大好大產(chǎn)品，不僅僅是推動了大好大公司業(yè)績的增長，更是為自己的發(fā)展創(chuàng)造了機(jī)會。業(yè)務(wù)人員通過更大的業(yè)績體現(xiàn)自己的工作能力，獲得公司的認(rèn)同并創(chuàng)造了加薪提職的機(jī)會；經(jīng)銷商通過更大的業(yè)績獲得更多利潤，并創(chuàng)造了在銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、自己公司品牌的影響力、發(fā)展速度等方面的更多機(jī)會。因此，大好大營銷團(tuán)隊(duì)的每一個成員都必須要有強(qiáng)烈的銷售意愿并能準(zhǔn)確把握銷售機(jī)會。只有如此，才能共同推動我們的事業(yè)快速向前發(fā)展。
第三，良好的服務(wù)理念
隨著社會文明程度的日益進(jìn)步，服務(wù)也越來越重要?，F(xiàn)代社會就是“我服務(wù)于人人，人人服務(wù)于我”的社會，每個人的工作都是服務(wù)的過程。奧巴馬雖貴為美國總統(tǒng)，但他的信念是服務(wù)于他的國家和社會。服務(wù)是商業(yè)競爭的利器，同時服務(wù)也是不可復(fù)制的，好的服務(wù)理念會變成推動生意迅速發(fā)展的重要武器。公司營銷中心的職能就是服務(wù)于各駐外人員和經(jīng)銷商的，營銷人員和經(jīng)銷商的職能就是服務(wù)于各下游客戶和消費(fèi)者的。
隨著市場供需關(guān)系由“賣方市場”向“買方市場”的根本轉(zhuǎn)變，更多的企業(yè)和經(jīng)銷商有更多的產(chǎn)品希望賣給下游客戶和消費(fèi)者。但是，憑什么二批、超市、特通要選擇我們的產(chǎn)品呢？這就要求我們必須要樹立正確的服務(wù)意識，通過提供服務(wù)幫助解決下游客戶的后顧之憂，幫助下游客戶更加快捷的動銷，幫助他們賺更多的錢，幫助他們創(chuàng)造一個良好的銷售環(huán)境，這樣這些下游的客戶才會樂于銷售我們提供的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商的業(yè)績才能夠提升，企業(yè)的發(fā)展動力才能更強(qiáng)勁。
第四，經(jīng)銷商應(yīng)提升合作資質(zhì)的理念
合作的前提是合作的各方要有相互匹配的資質(zhì)。大好大不具備聘請馬云、唐駿這樣大腕級的職業(yè)經(jīng)理人的企業(yè)資質(zhì)，同樣一些資歷淺薄、或者不能腳踏實(shí)地做事的人，也不具備擔(dān)任大好大職業(yè)經(jīng)理的資質(zhì)。大好大對于合作的經(jīng)銷商也有相應(yīng)的資質(zhì)要求。作為一個合格的大好大的經(jīng)銷商，必須具備以下六個方面的條件：
1、銷售意愿與服務(wù)意識。沒有強(qiáng)烈的銷售意愿，就不可能賣好貨；沒有先進(jìn)的服務(wù)意識與手段，就不可能建立起良好的銷售網(wǎng)絡(luò)。
2、資金實(shí)力。這點(diǎn)對于絕大多數(shù)的經(jīng)銷商來說或許是沒有問題的，但是到旺季的時候，部分經(jīng)銷商會出現(xiàn)拿錢進(jìn)了大量其他品牌的產(chǎn)品，沒有足夠的資金完成大好大產(chǎn)品的銷售，造成我公司產(chǎn)品不同程度的斷貨與缺貨現(xiàn)象，既對其自身的生意造成損失，也對大好大公司的市場造成傷害。所以，作為經(jīng)銷商必須有足夠的資金實(shí)力。
3、銷售網(wǎng)絡(luò)。這是經(jīng)銷商之所以成為經(jīng)銷商的主要資質(zhì)條件，也是所有廠家選擇經(jīng)銷商的主要考核指標(biāo)。沒有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，就無法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的分流；如果沒有足夠的售點(diǎn)銷售我公司產(chǎn)品，消費(fèi)者就接觸不到我公司產(chǎn)品，經(jīng)銷商和廠家的業(yè)績都會受到很大限制。要合作共贏、要實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展，我們的經(jīng)銷商成員就必須加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。
4、客情關(guān)系。我們中國人都是很講人情義氣的，即使在生意人之間，情面也是非常重要的。要想把生意做大做強(qiáng)，就必須與重要客戶之間建立良好的客情關(guān)系。尤其是那些分銷商和特通、大型商超的客戶，客情關(guān)系是人家出錢也買不到的，這是競爭對手唯一不可以復(fù)制的資源。沒有良好的關(guān)系，就會處處碰壁，導(dǎo)致付出比人家多，回報比人家少。
5、儲運(yùn)能力。其中一方面是“儲”，一方面是“運(yùn)”?！皟Α辈粌H包括妥善保管貨物，還包括科學(xué)管理貨物，不斷貨、不缺貨，不大量滯壓，不短少貨物，先進(jìn)先出，沒有不合理退貨，及時下訂單，及時通知業(yè)務(wù)人員庫存狀況等；“運(yùn)”包括及時、準(zhǔn)確將產(chǎn)品送達(dá)，不僅要迅速還要高效，同樣的路線盡量最大化裝載，不能同一條路線上同一天出現(xiàn)兩個半車這種情況。
6、客服團(tuán)隊(duì)。每一個經(jīng)銷商都應(yīng)該有自己的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，才能有效服務(wù)于下游客戶。從老板老板娘開始，到業(yè)務(wù)、后勤、物流人員，都是客服團(tuán)隊(duì)的成員。每一個成員都必須要有良好的客服理念與意識，我們要意識到：真誠貼心的服務(wù)勝過產(chǎn)品品質(zhì)本身，職業(yè)化、專業(yè)化的服務(wù)技能是每一個團(tuán)隊(duì)成員都應(yīng)該具備的基本功。通過同行之間、同事之間的交流、溝通，努力學(xué)習(xí)他人的長處和優(yōu)秀的技能，總結(jié)出一套適合于自身狀況的服務(wù)技能，是提升服務(wù)水平的重要途徑。
第五，高效的理念
“效率”的意思是單位時間內(nèi)個人所付出的代價（腦力與體力上的消耗）與工作績效的關(guān)系。消耗小、績效大，說明效率高；消耗大、績效小則為效率低。高效的理念，就是要求團(tuán)隊(duì)的每一個成員都具有實(shí)現(xiàn)價值最大化的思想。例如業(yè)務(wù)人員要清楚：每出勤一天都需要花費(fèi)公司的費(fèi)用，那么這筆費(fèi)用花出去能帶給公司多少回報呢？如果這一天有兩件事情都急需處理的話，就要盤算處理哪一件事情能帶來更大的回報呢？這就是效率的對比。
在實(shí)際的工作中，我們應(yīng)該形成這樣的效率保障模式：
1，工作有計劃。沒有計劃就不明確哪些工作重要哪些工作不重要。
2，圍繞重點(diǎn)客戶開展工作。只有針對重點(diǎn)客戶開展工作才會更快出效益。
3，竭盡所能。沒有盡力就做不好工作，馬馬虎虎得過且過的工作態(tài)度注定出不了業(yè)績。
4，富于激情。激情就是全身心地投入為做工作而高興、快樂、興奮，而不是討厭、交差了事，投機(jī)取巧。
5，效益最大化。做最有價值、回報最大的工作，做最應(yīng)該最值得去做的工作，費(fèi)用花在最應(yīng)該花的客戶身上，花在回報最大的地方，可花可不花的費(fèi)用堅決不花。
最后，由衷的希望我們營銷團(tuán)隊(duì)中的每個成員，都能夠具備正確的理念和良好的心態(tài)，努力提升自己的思想意識和業(yè)務(wù)技能，為創(chuàng)建我們大好大良好的“人和”環(huán)境和“人和”氣象做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)，從而更好的創(chuàng)造和把握“天時”和“地利”的機(jī)會，為推動企業(yè)更快更好發(fā)展而奮斗！
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