進(jìn)口食品雖說(shuō)是這兩年剛進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)時(shí)，但是國(guó)外食品廠家的高毛利政策吸引企業(yè)紛紛在未成熟的進(jìn)口食品市場(chǎng)探水，有些問(wèn)題如產(chǎn)品做死，市場(chǎng)做爛，國(guó)外廠家從該市場(chǎng)撤出或者另選新的經(jīng)銷(xiāo)商是值得食品代理商要考慮的問(wèn)題。
    洪英才回憶自己十多年的進(jìn)口生意時(shí)說(shuō)：“以往很多外國(guó)廠家把貨以貿(mào)易的形式發(fā)給沿海一個(gè)一級(jí)總代理，經(jīng)過(guò)四五年的磨合之后，外國(guó)廠家感覺(jué)你的市場(chǎng)發(fā)展得還可以的話，他就會(huì)在市場(chǎng)上支持你。但堅(jiān)持這個(gè)過(guò)程對(duì)總代理來(lái)說(shuō)沒(méi)那么簡(jiǎn)單，渠道拓展需要是一筆很大的費(fèi)用，只有突破費(fèi)用這一關(guān)才能把區(qū)域市場(chǎng)做起來(lái)，才能等到廠家的支持。有了廠家的支持，才有能力進(jìn)入到下級(jí)市場(chǎng)。如果等不到廠家的支持，那么時(shí)間長(zhǎng)了產(chǎn)品就會(huì)慢慢消失掉，這個(gè)過(guò)程是很殘酷的。”
    武漢金瑞琪代理丹麥皇冠曲奇餅干的過(guò)程就是一個(gè)典型案例。金瑞琪最初代理丹麥皇冠曲奇時(shí)和做別的進(jìn)口食品一樣，丹麥皇冠公司給金瑞琪一個(gè)到岸價(jià)，剩下的事情就看金瑞琪怎么做了。但隨著中國(guó)市場(chǎng)越做越好，2008年8月丹麥皇冠公司在國(guó)內(nèi)設(shè)立了辦事處，并開(kāi)始給金瑞琪系統(tǒng)的市場(chǎng)支持，包括商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)、試吃品嘗、貨架陳列等，只用了一年皇冠曲奇在湖北的銷(xiāo)量就增長(zhǎng)10倍。如此增速大大刺激了丹麥皇冠廠家的信心，進(jìn)一步加大了品牌營(yíng)銷(xiāo)的支持力度。金瑞琪總經(jīng)理唐書(shū)鈞說(shuō)：“現(xiàn)在皇冠就想在中國(guó)做品牌，在國(guó)內(nèi)又投入了電視廣告，成立了一個(gè)很大的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在幫我們銷(xiāo)售。和以前裸價(jià)操作時(shí)相比，現(xiàn)在我們的毛利就變成了只有十來(lái)塊錢(qián)，比一些國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品的利潤(rùn)還低，相當(dāng)于是把很大一部分利潤(rùn)拿去做市場(chǎng)推廣了。但我們還是合作得很好，因?yàn)槠髽I(yè)提供了后期的服務(wù)，他們?cè)谖錆h的辦事處有十來(lái)個(gè)人，相當(dāng)于是一個(gè)很大的團(tuán)隊(duì)在幫我們做銷(xiāo)售?！?BR>    洪英才認(rèn)為：“現(xiàn)在進(jìn)口食品的經(jīng)銷(xiāo)方式已經(jīng)變了，需要按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方式來(lái)做生意，這不是一個(gè)大區(qū)域或者小區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商可以完全去掌控的了，一定要廠家的介入?！睆S家介入的目的，不再是短期贏利，而是要通過(guò)長(zhǎng)期的、大范圍的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，推廣品牌，并以品牌影響力來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)銷(xiāo)售規(guī)模升級(jí)。然而，對(duì)于大部分進(jìn)口經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，目前都還沒(méi)有金瑞琪一樣的幸運(yùn)，何時(shí)能等到廠家的支持，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)還是一個(gè)看不到的未來(lái)。

à′?′￡o@nfrom