我國是人口大國，嬰兒食品市場更是競爭激烈，同時隨著行業(yè)的競爭，企業(yè)家們已經(jīng)不能實現(xiàn)企業(yè)的短期暴富，這促使企業(yè)不斷進行營銷模式的創(chuàng)新嘗試,嬰兒食品會員積分制營銷模式值得嘗試。
    對渠道進行簡單的讓利促銷、對消費者進行概念炒作、低水平買贈促銷對客戶的購買決策的影響力也越來越弱，而品牌形象、消費者服務(wù)和體驗、老客戶口碑成為影響消費者選購行為的首要因素。這促使嬰幼兒食品企業(yè)不斷進行營銷模式創(chuàng)新的探索和嘗試，其中以合生元為代表的會員積分制營銷模式取得了很大的成功，值得嬰幼兒食品企業(yè)借鑒。
    會員積分制：以積分為紐帶
    會員積分制營銷體系是一個以制造商為主導(dǎo)的、以積分獎勵為紐帶、與渠道商共同進行價值創(chuàng)造和交換的運行系統(tǒng)，其目的是加強制造商、渠道商與消費者的互動聯(lián)系，共同為會員提拱優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)；目標是不斷發(fā)展會員并通過與會員建立富有感情的互動、利益共贏的關(guān)系，不斷激發(fā)并提高會員的忠誠度，實現(xiàn)公司持續(xù)發(fā)展和贏利的目標。其特點如下：
    1.通過積分獎勵的方式吸引消費者自愿加入，消費者是完全自愿而不是被迫加入的，原因是成為會員可以給其帶來更多的物質(zhì)利益或情感利益。
    2.與會員定期的直接接觸：制造商要定期與會員溝通，但不是通過大眾媒體（如電視廣告等）進行，而是以個性化的溝通，如電話、短信、電子郵件、互聯(lián)網(wǎng)等來完成。
    3.與會員建立富有感情的關(guān)系--單純依靠打折、贈送等方式與消費者建立的關(guān)系是短暫的，只有富有感情色彩的關(guān)系才是形成客戶忠誠更持久、更強大的驅(qū)動力。
    4. 激發(fā)和提高會員忠誠度--制造商通過各種會員互動活動、新老產(chǎn)品的交叉促銷和積分獎勵活動等，加強與會員間的溝通頻率和信任，提高會員的忠誠度。
    5. 會員積分營銷以每個會員為精確的營銷對象，資源可以定向聚焦到重點客戶：會員的詳細檔案、組織與會員之間的交易信息、互動溝通信息等都會被記錄在會員關(guān)系管理系統(tǒng)中，通過對這些數(shù)據(jù)的分析，組織可以清楚地知道：誰是有潛力的客戶、誰是能給公司帶來更高利潤的客戶、各個客戶群的喜好和消費習(xí)慣是怎樣的等，從而可以使公司的資源投入更精準。
    解密積分制運作要點
    會員積分制核心是由會員積分管理系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)互動平臺、呼叫中心平臺構(gòu)成的精準營銷管理系統(tǒng)。該模式的運作要點如下：
    1.產(chǎn)品積分碼相當于產(chǎn)品的身份證號碼，每個產(chǎn)品上的編碼都是唯一的；產(chǎn)品積分碼由制造商在產(chǎn)品出廠前粘貼到產(chǎn)品上。產(chǎn)品出廠時由制造商對積分碼進行掃描，積分碼信息通過網(wǎng)絡(luò)互動平臺進入到會員積分管理系統(tǒng)中。制造商就可以準確掌握每個產(chǎn)品賣給了哪個經(jīng)銷商，以及該經(jīng)銷商的訂貨積分。
    2. 經(jīng)銷商在將產(chǎn)品分銷給零售商會員（以下簡稱會員店）時，也要對產(chǎn)品積分碼進行掃描，積分碼信息通過網(wǎng)絡(luò)互動平臺進入到會員積分管理系統(tǒng)中。制造商就可以準確掌握每個產(chǎn)品賣給了哪個會員店，以及該會員店的訂貨積分。
    3.消費者會員（以下簡稱會員）購買產(chǎn)品后，可以登錄網(wǎng)絡(luò)互動平臺或通過呼叫中心（電話、短信均可）進行會員注冊，將個人信息、產(chǎn)品積分碼信息錄入到會員積分管理系統(tǒng)中。制造商就可以準確掌握每個產(chǎn)品賣給了哪個消費者，以及每個消費者的詳細、準確的會員信息、會員消費積分信息。
    4、制造商掌握了每個會員的信息即消費信息后，就可以通過網(wǎng)絡(luò)互動平臺、呼叫中心與會員進行溝通和互動，并可向每個會員發(fā)送定制化的促銷和服務(wù)信息，及時將品牌信息、促銷信息、育嬰知識等傳遞給每個會員。會員則可以方便地通過網(wǎng)絡(luò)互動平臺及呼叫中心平臺獲得育嬰知識和服務(wù)、參加各種互動活動，并進行產(chǎn)品消費積分。在這個互動過程中，創(chuàng)造良好的品牌體驗、促進口碑傳播、提高會員忠誠度；組織新產(chǎn)品試用及老產(chǎn)品交叉促銷活動等，提高新品推廣速度和效果。
    5.制造商、渠道商可以通過網(wǎng)絡(luò)互動平臺及呼叫中心進行促銷推廣活動信息、訂單信息、會員店銷售信息、會員消費信息的溝通和分享，從而可以更好地協(xié)同，共同為會員提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、個性化的服務(wù)和積分促銷獎勵，從而實現(xiàn)制造商、渠道商和消費者的共贏。
    積分制的十大優(yōu)勢
    1.精準鎖定目標客戶
    由于可以精確地掌握會員的個人信息及消費信息，因此，會員積分制營銷模式下制造上可以對目標客戶進行精細化的客群分類，提供差別化的服務(wù)、溝通和促銷，從而實現(xiàn)精準鎖定目標客戶的目標。而傳統(tǒng)的終端營銷模式，則只能籠統(tǒng)地進行目標客戶的定位，也不能為會員提供個性化的服務(wù)和促銷。
    2.為消費者提供全面解決方案
    嬰幼兒食品本質(zhì)上應(yīng)當為媽媽們提供寶寶的健康成長解決方案，而不僅僅是提供一個食品。這就需要制造商提供“優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品+個性化的育嬰服務(wù)”.會員積分制營銷模式下，制造商可以根據(jù)會員的詳細個人信息（寶寶的性別、月齡、營養(yǎng)問題等信息）、消費信息提供準確的產(chǎn)品推薦和準確的育嬰服務(wù)。
    3.提高零售商服務(wù)能力和長期利益
    會員積分制模式下，制造商更如何提高零售商的會員管理能力和會員服務(wù)能力，與零售商共同維護好雙方的共同客戶--消費者，從而達到共同為消費者創(chuàng)造價值、實現(xiàn)共贏的目的。這種模式下，制造商在渠道開發(fā)前期，也要給予店老板稍高一些的返利，當會員積累到一定階段后就可以降低給終端店的返利；代替以給零售商提供直接返利以外的價值，如可以幫助客戶持續(xù)成長的經(jīng)營培訓(xùn)、終端店會員期刊、客戶年會等。而傳統(tǒng)終端營銷模式下，制造商往往以讓利為主（返點、低價供貨或搭贈）；并且零售商對讓利、返點有依賴性，只能越來越高，一旦利潤刺激降低零售商的合作意向和積極性就下降。
    4.提高新客戶開發(fā)效率
    會員積分制營銷模式下，制造商在市場開發(fā)前期，仍然要重視激勵零售商和導(dǎo)購的推薦積極性，但在開發(fā)后期可以通過老會員獎勵計劃促使老會員推薦新客戶，降低對零售商和導(dǎo)購的激勵。企業(yè)通過產(chǎn)品消費積分引導(dǎo)消費者購買產(chǎn)品后注冊會員進行積分，客服跟進回訪完善會員信息，掌握了準確的客戶信息后，就可以與消費者進行直接互動，提供育嬰服務(wù)、推薦新客戶獎勵等，提高會員忠誠度和新客戶的開發(fā)效率。傳統(tǒng)模式下，制造商在市場開發(fā)前期和后期都要依賴零售商的銷售積極性，受制于零售商和導(dǎo)購；企業(yè)很難以掌握新開發(fā)客戶的信息，與消費者難以產(chǎn)生直接的聯(lián)系。
    5.提高促銷效率
    會員積分制營銷模式下，制造商主要通過會員累計消費積分獎勵的方式進行促銷；消費者可以通過網(wǎng)站自行選擇喜歡的禮品或產(chǎn)品；與消費者的互動性強，并且促銷是一種持續(xù)的關(guān)系。促銷費用與消費者的持續(xù)購買行為直接掛鉤，促銷費用投放準確，且不需要核查促銷費用是否被零售商或業(yè)務(wù)人員占用。傳統(tǒng)終端營銷模式下，制造商主要采用終端買贈促銷或特價促銷方式，與消費者的互動性差，促銷與消費者的關(guān)系往往是一次性的。促銷費用經(jīng)常被渠道商占用，難以核實、核查成本高。
    6.提高消費者關(guān)系維護效率
    傳統(tǒng)終端營銷模式下，制造商由于不掌握消費者信息，公司主要通過零售店或?qū)з忛g接與消費者發(fā)生聯(lián)系；或通過媒介廣告進行單項的傳播，成本高，與消費者的互動性差、關(guān)系維護效率低。會員積分制營銷模式下，制造商由于掌握了消費者的準確信息，可以通過網(wǎng)站互動溝通平臺、短信平臺、電話、直郵等方式與之進行頻繁、豐富、互動的溝通；并且消費者積分查詢、兌換要登錄公司的網(wǎng)站或打電話向客服查詢，為我們向消費者進行品牌及產(chǎn)品信息的傳播提供更多機會，而且傳播成本低。并且可與終端推廣活動結(jié)合開展。
    7.提高新產(chǎn)品推廣效率
    傳統(tǒng)終端營銷模式下，制造商由于不掌握老產(chǎn)品的消費者信息，因此新品的推廣必須先向渠道商進行推廣，或通過大量媒介廣告向消費者單向傳播；然后再通過零售商向消費者推薦；新品的渠道開發(fā)和推廣要依賴大量的業(yè)務(wù)人員，時間長、成本高。會員積分制營銷模式下，制造商由于掌握了大量老產(chǎn)品的會員信息，可以直接將新品信息對會員進行定向溝通；并且可以通過交叉促銷、老產(chǎn)品消費積分兌換新品等方式進行新品的推廣。在渠道開發(fā)方面，可以先向老客戶通過上述方式進行推廣，然后再進行渠道的開發(fā)，由于消費者已經(jīng)對新產(chǎn)品有了解和接收，新產(chǎn)品進入零售店時，零售店就更容易接受，因此渠道開發(fā)成本低，效率高。
    8.降低分銷成本
    會員積分制營銷模式下，制造商由于會員的關(guān)系維護及促銷主要通過遠程方式和積分促銷方式，促銷信息發(fā)布和執(zhí)行、銷量統(tǒng)計等工作對銷售人員的和零售店的依賴降低；并且新品的推廣也可以通過向老產(chǎn)品客戶進行交叉促銷等方式開展，因此銷售人員數(shù)量可以精簡，對銷售人員的管理成本也就降低。進而可以有更多的費用進行消費者的關(guān)系維護，形成良性循環(huán)。
    傳統(tǒng)終端營銷模式下，制造商由于渠道的開發(fā)維護、終端促銷活動的執(zhí)行、新品的推廣、導(dǎo)購銷量統(tǒng)計等工作完全依賴銷售人員；消費者的關(guān)系維護又主要依靠零售店和導(dǎo)購。因此需要更多的銷售人員，導(dǎo)致銷售成本居高不下，并且大量銷售人員有帶來管理成本的增加。
    9.提高贏利能力
    會員積分制營銷模式下，制造商可以以單個客戶為單位進行投入產(chǎn)出分析和客戶特征分析，篩選培育優(yōu)質(zhì)客戶，提高投入產(chǎn)出效率，強調(diào)通過客戶關(guān)系的維系，提高客戶忠誠度和客戶生命周期價值，實現(xiàn)贏利。利潤率水平較高，且競爭加劇對利潤水平的影響較小。
    傳統(tǒng)終端營銷模式下，制造商主要通過大規(guī)模營銷活動（廣告、公關(guān)活動等）、廣泛的分銷覆蓋和終端促銷方式，擴大客戶群，提高銷量，攤薄固定費用的方式贏利，利潤率往往隨著競爭的加劇而急劇下滑。

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