澳洲虎在全國范圍內挑選商業(yè)合作伙伴計劃書 澳洲虎—釀酒師世界 一、澳洲虎的四大優(yōu)勢 澳洲虎品牌葡萄酒系列產(chǎn)品在中國市場經(jīng)過六年的大力推廣與品牌積淀，已經(jīng)凝聚了進口葡萄酒無法比擬的四大優(yōu)勢，在中國市場成為快速增長的進口葡萄酒強勢品牌： 1、世界釀酒師帶來的品質效應優(yōu)勢 澳洲虎系列葡萄酒的釀酒師尼爾•麥格根2011年11月在倫敦世界葡萄酒與烈酒評選會上再次脫穎而出被評選為2011年度世界釀酒師。證明澳洲虎的釀酒師團隊已經(jīng)步入世界葡萄酒釀造技術的領域，對于提升澳洲虎在中國消費者心目中的高品質、可靠性、品牌美譽度等提供了可靠的證據(jù)。 2、澳大利亞產(chǎn)區(qū)和原料的優(yōu)勢 澳洲虎葡萄酒系列（Aust Tiger）款分別產(chǎn)自于世界的、澳洲的南澳巴羅薩谷（Barossa Valley）產(chǎn)區(qū)和南澳其他優(yōu)質產(chǎn)區(qū)。 3、多年積累的品牌優(yōu)勢（體育營銷平臺、球星代言、央視廣告效應） 澳洲虎葡萄酒是澳大利亞國家男籃的冠名贊助商，多名NBA球員為澳洲虎品牌的形象代言人。澳洲虎葡萄酒冠名贊助澳大利亞國家男籃，開創(chuàng)了世界葡萄酒產(chǎn)業(yè)冠名國家隊的先河，為澳洲虎品牌在全球推廣建立了一個有效地宣傳載體。 澳洲虎葡萄酒目前是進口葡萄酒中具有央視廣告、體育賽事營銷平臺、地面與經(jīng)銷商、消費者互動的長線品牌。平均每年具有價值3000萬元以上的品牌廣告投入，平均每年贊助15場以上的高端賽事在中央5套現(xiàn)場直播。 4、推廣澳大利亞產(chǎn)品的營銷模式得到澳大利亞政府的支持 澳大利亞總理霍華德曾頒獎澳洲虎表彰對澳大利亞的貢獻，產(chǎn)區(qū)州長、市長多次出席澳洲虎公司的推廣活動，高度贊揚澳洲虎公司在中國的推廣澳大利亞產(chǎn)品亞品牌的體育營銷方式。 二、商業(yè)合作伙伴的選擇條件 1、 認同澳洲虎在葡萄酒行業(yè)內的四大優(yōu)勢 2、 有良好的人脈關系或成功的經(jīng)商經(jīng)驗 3、 有閑余的資金10-50萬（不同級別的城市）用于澳洲虎葡萄酒的經(jīng)營 4、 有合適的經(jīng)營場所、會所地址或準備租用會所場地。 三、澳洲虎建議合作者采用的營銷渠道 1、團購（企、事業(yè)單位日常接待、禮品用酒） 團購渠道是目前最易操作、的模式之一，優(yōu)點是扁平化銷售特征，沒有中間環(huán)節(jié)，各方都得到實惠，消費者（企事業(yè)單位）買到市場價7-8折的產(chǎn)品得到實惠，經(jīng)營者每個貿(mào)易周期獲得近100%的毛利，每年正常有4個貿(mào)易周期以上，所以需經(jīng)營者充分發(fā)揮人脈關系深厚這個優(yōu)勢，把澳洲虎葡萄酒的四大優(yōu)勢介紹給團購用戶和高端消費者，讓大家認同接受澳洲虎的四大優(yōu)勢，認同澳洲虎的品質和品牌，經(jīng)營者把大部分精力用在團購客戶的開發(fā)與維護上面。 2、煙酒行的批發(fā) 每個城市都有數(shù)百個、上千個煙酒專賣行（店），每個煙酒專賣行（店）都有一定的團購客戶，澳洲虎經(jīng)營者需發(fā)展眾多煙酒專賣行（店）作為在本地的特約經(jīng)銷單位，把澳洲虎葡萄酒的四大優(yōu)勢推廣出去，讓大家認同接受澳洲虎的四大優(yōu)勢，認同澳洲虎的品質和品牌，擴大澳洲虎品牌在當?shù)氐挠绊懥?，爭取當?shù)仄咸丫频牧餍凶呦颉? 3、不鼓勵進入傳統(tǒng)的商超、酒樓、夜總會、酒吧等傳統(tǒng)渠道 這些渠道產(chǎn)品魚目混珠，渠道費用昂貴名目繁多，回款周期長，這些渠道多被傳統(tǒng)的經(jīng)銷商把持，他們的特點是以價格戰(zhàn)為主，渠道營銷為主，很難發(fā)揮澳洲虎的四大優(yōu)勢。 四、澳洲虎系列葡萄酒科學的價格體系 五、澳洲虎所推薦的盈利模式分析及經(jīng)典案例 1、團購（企、事業(yè)單位日常接待、禮品用酒）的盈利模式 以澳洲虎干紅為例，澳洲虎供貨價是68，市場價是198 ，合作者可以按市場價的7折或8折賣給團購客戶，如7折139元，毛利率為100%，每次進貨預計3個月銷售完畢，每年可以周轉4圈，毛利率400%。 建議合作者對可靠的、有把握收回貨款的團購客戶實行鋪貨政策，即把貨物放在客戶那，1-2個月后收款（通常企事業(yè)單位愿意接受先消費后付款的方式） 這樣的進貨、鋪貨、收款，一個周期最多三個月，基本沒有風險。 成本：需租用一個庫房或辦公地點或臨街店面，雇傭一個業(yè)務兼送貨員工，一個日常接待客人的員工。 對企事業(yè)單位的消費引導 * 把企事業(yè)單位的大量禮品爭取變成葡萄酒，可為企事業(yè)單位節(jié)省大量開支 例如某大型企業(yè)以前送客戶的禮品是手機、中華煙、烈酒、衣服，成本高昂，自從采用澳洲虎葡萄酒作為禮品成本大幅下降，禮品價值依然高端，并得到了客戶的全家歡迎并重復消費，促進了企業(yè)與高端客戶持久的客情關系，該企業(yè)每年節(jié)省百萬元禮品費。 * 該公司每天都有大量的商務宴請，現(xiàn)在所有的公關宴請都是用團購優(yōu)惠價買來的澳洲虎葡萄酒，避免了酒樓的高昂酒水費，有效控制了一些客戶的胡亂點酒的經(jīng)濟風險。澳洲虎-世界釀酒師的效應所有客戶都能接受，每年為該企業(yè)節(jié)省數(shù)十萬的宴請酒水費。 * 某大型房地產(chǎn)企業(yè)每年購買近5萬瓶（3個貨柜）澳洲虎紅酒，其中一個貨柜的葡萄酒用于公司的各種公關活動，另外2個貨柜葡萄酒分別按市場零售價銷售給與地產(chǎn)公司合作的多家工程配套公司，頂替5%-10%的工程款，巧妙的收回公司的公關成本。 2、發(fā)展本地煙酒行加盟的盈利模式 以澳洲虎干紅為例，澳洲虎供貨價是68，市場價是198 ，合作者可以按市場價的5折或6折批發(fā)給煙酒行，如5折100元，毛利率為47%，煙酒行的特點：有固定的成熟客戶，相對周轉較快，而且接受澳洲虎的四大優(yōu)勢后，主動付款訂貨，預計每2個月周轉一次，每年可以周轉6圈，毛利率近300%，而且多家煙酒行加盟后的營業(yè)額大增。 案例一：深圳某煙酒行以前主打產(chǎn)品是各種名目的法國拉菲，供給當?shù)氐母叨丝蛻簦詮睦粕裨挼钠茰缂按蚣俚纳钊?，拉菲已?jīng)不能擺入煙酒行的貨架，高端消費者已經(jīng)辨別不清市面上跟拉菲扯上關系的酒是真是假，已經(jīng)開始拒絕選用拉菲。澳洲的奔富市面上也很流行，但大部分產(chǎn)品來路不清水貨多，沒有進口衛(wèi)生檢疫證明，沒有中文背標，不能擺入貨架，法國原裝卡斯特在中國經(jīng)營多年影響很大，但在中國有十幾個總經(jīng)銷在經(jīng)營不同的系列，品牌內部互相競爭，已經(jīng)價格體系透明化，內部的惡性競爭導致價格戰(zhàn)，讓經(jīng)營者利潤下降，價格的控制力喪失。更為嚴重的是由于中文商標被溫州商人搶注，2012年3月判決賠償3373萬，禁止使用卡斯特中文名稱，所有產(chǎn)品中文背標需要更換，不得不面臨大面積退市。澳大利亞的黃尾袋鼠、杰卡斯等品牌市場定位在100元-150元范圍內的大眾消費用酒，無法滿足高端客戶的需求。在這種情況下，澳洲虎的四大優(yōu)勢彌補了現(xiàn)階段市場的需求，澳洲虎-釀酒師世界的口號所帶來的品質效應和澳洲虎長期持久的品牌推廣被廣大中、高端客戶所接受，加上經(jīng)過六年的市場體驗，澳洲虎葡萄酒的口感已經(jīng)被廣大中高端客戶所認可，給煙酒行的經(jīng)營者帶來豐厚的利潤回報，銷量節(jié)節(jié)上升。 案例二： 廣州某煙酒行以前主打產(chǎn)品是高端白酒（茅臺、五糧液、國窖1573），供給當?shù)氐母叨丝蛻?，但隨著社會文化的進步，健康的需求，品位的需要，這些高端白酒客戶逐步轉向消費進口高端葡萄酒，所以這些煙酒行開始尋找具備高端葡萄酒特質的進口葡萄酒品牌，澳洲虎-釀酒師世界的口號所帶來的品質效應和澳洲虎長期持久的品牌推廣符合高端白酒客戶的要求，加上經(jīng)過六年的市場體驗，澳洲虎葡萄酒的口感已經(jīng)被廣大中高端客戶所認可，給煙酒行的經(jīng)營者帶來穩(wěn)定的、豐厚的利潤回報，所以多家煙酒行加入了在廣州分銷澳洲虎葡萄酒的行列。 澳洲虎葡萄酒對煙酒行的吸引力是： 1、利潤空間大、容易操作 2、有品質保證（沒有假貨），保證原裝進口 3、有世界釀酒師做品質支撐，體現(xiàn)高端產(chǎn)品特征 4、有央視廣告、賽事轉播、賽場廣告宣傳、酒會賽事互動等品牌效應。 5、澳大利亞國家男籃做形象代言，標志澳洲虎的高端形象。 6、澳大利亞政府領導人出席澳洲虎品牌推廣活動的照片增加產(chǎn)品的美譽度。 以上優(yōu)勢都有大量圖片用于宣傳 六、全國各城市合作伙伴加盟條件： 一級城市的要求為年采購額300萬，第二年采購額450萬，第三年采購額600萬。首批購貨不少于三十萬。 普通地市級合作伙伴及重要縣級市合作伙伴的要求為年采購額80萬。第二年采購額100萬，第三年采購額130萬。首批購貨不少于十萬。 普通縣市級合作伙伴的要求為年采購額30萬。第二年采購額40萬，第三年采購額50萬。首批購貨不少于五萬。 備注：一級城市為直轄市、各省省會城市、經(jīng)濟發(fā)達的大城市（蘇州、無錫、 寧波、溫州、廈門、泉州、深圳、東莞、佛山、中山、青島、大連） 二級城市：各省的地級市 三級城市：各省的縣級市（全國百強縣級市前十名按地級市標準）