中秋、國慶剛過去不久，元旦、春節(jié)又將接踵而來，市場消費又要進入一個黃金時期，酒類銷售也開始進入旺季。面對雙節(jié)市場這個“香餑餑”，誰都希望能賺個盆滿缽滿，于是酒類廠商紛紛“開足馬力”，積極備戰(zhàn)終端銷售市場。 隨著物質日漸豐盛，今天的買方市場競爭呈白熱化，節(jié)日經(jīng)濟為酒類廠商搶占市場份額提供了良好的契機。每年的這個時期，酒類銷售終端總是推出花樣繁多的促銷活動，以期贏得消費者的光顧。 但很多酒類廠商還是按照老套路或者盲目追隨其他商家的做法，形式雷同的促銷根本無法營造熱烈的終端銷售氣氛，消費者對各種促銷手段已經(jīng)厭倦，促銷并沒有取得預期的效果。 那么，酒類廠商如何在元旦、春節(jié)雙節(jié)中有所斬獲？如何在節(jié)日營銷打出漂亮的“一戰(zhàn)”，讓消費者驚喜，讓合作伙伴歡顏？ 節(jié)日營銷為何成“雞肋” 眾所周知，節(jié)日市場相較于日常市場有著獨特的消費特性。節(jié)日有較長的空閑時間，許多消費者都會選擇在這個時間段進入賣場和銷售渠道，異如往常的人流量、從眾性的消費心理讓商家獲取了難得的推銷契機。同時，這時候也是禮品消費和大宗采購的集中時期，消費者短時間內(nèi)的消費支出大幅提升，廠商可以實現(xiàn)快速的業(yè)績增長。 基于此，節(jié)日期間酒類廠商在終端促銷上都會加大投入，以求有個好的市場表現(xiàn)來拉伸銷量?！坝泄?jié)過節(jié)，無節(jié)造節(jié)”，這個在傳統(tǒng)百貨、商超慣用的法寶，酒類廠商亦屢試不爽，因此，在節(jié)日市場我們會看到各類促銷活動扎堆，打折、促銷特價、買贈等信息不絕于耳。 一個現(xiàn)實的問題是，節(jié)日越來越多，促銷一波高過一波，節(jié)日促銷手段、策略卻愈來愈同質化，節(jié)日營銷綜合癥日益明顯，酒行業(yè)節(jié)日營銷環(huán)境不容樂觀。 實際上，酒類廠商已經(jīng)走入節(jié)日營銷的一個冰凍期，節(jié)慶終端促銷無外乎降價、折扣、抽獎、禮品券、演示促銷等，自己與對手都是“程咬金”，沒有第四板斧了。如何在形式上讓人耳目一新，需要做足功課。媒體宣傳都是圍繞價格戰(zhàn)展開，諸如“全場特價”、“買一送一”等煽情廣告已司空見慣，消費者麻木甚至感到厭煩，酒類廠商到往往是賠錢賺吆喝。一些促銷活動表面看似紅紅火火，但銷量在激烈的競爭面前難以實現(xiàn)，投入產(chǎn)出總不理想，盲目進貨還造成資金占用和庫存積壓嚴重。 “節(jié)日熱，節(jié)后冷”，也讓節(jié)日營銷變得中看不中用，越來越成為酒類廠商眼中的“雞肋”。酒類廠商應該學會跳出節(jié)日營銷的樊籬，突出差異化，細分市場，細分消費群體，創(chuàng)新營銷方式，否則很難在根本上對促銷的預期效果有所幫助。 那么，酒類廠商節(jié)日差異化營銷路徑在哪？ 節(jié)日營銷“掘金”靠差異化 注意力經(jīng)濟時代，電視要關注收視率，網(wǎng)絡要關注流量，銷售終端市場同樣也要人流量，節(jié)日期間就聚集了眾多消費者有限的注意力。酒類廠商想做大做活節(jié)日市場，就必須另辟蹊徑。醬香醬窖3721酒認為面對年輕消費群體的崛起，更要設計出符合他們消費行為和理念的營銷活動，有效聚集眾多消費者的注意力，以此順利打開節(jié)日市場，在最短的黃金時間里撈到最多的“黃金”。 策略一：出位創(chuàng)意，烘托節(jié)日氛圍 節(jié)日營銷要給消費者耳目一新的感覺，設計一個具有吸引力、讓消費者印象深刻的主題至關重要。酒類產(chǎn)品在節(jié)日期間經(jīng)常利用各類小贈品、同品牌產(chǎn)品“買一送一”或“特惠雙瓶裝”的捆綁銷售、抽獎兌獎等優(yōu)惠活動，雖然也能激起部分人購買的想法，但總難有真正的突破，因為這些活動已經(jīng)不能給消費者足夠的驚喜。 春節(jié)營銷的關鍵點，以品牌的身份和關懷的口吻，傳達了這樣一個銷售主張：不管多忙都要在春節(jié)回家看望父母妻兒，和親人團聚。這種主張會直抵消費者內(nèi)心，引起大量共鳴。 其實，與供應商舉行堆頭競賽、現(xiàn)場拍賣等別有意義的主題活動，也能出奇制勝地促進銷售。 策略二：文化營銷，傳達經(jīng)營理念 促銷能夠吸引人，出奇的賣點固然重要，但若能藝術化地“扯虎皮做大旗”，打親情牌、文化牌，則會使活動更貼近消費者，更打動消費者的心，起到事半功倍的效果。 文化營銷，就是充分挖掘和利用節(jié)日的文化內(nèi)涵，并與自身經(jīng)營理念和企業(yè)文化結合起來，在給消費者藝術享受的同時，也能帶來良好的市場效益。某地一商場曾在春節(jié)前三天開辟出一塊“年貨市場”，同時聘請10余位書法高手，開展“購物逾千元，現(xiàn)場贈春聯(lián)”活動，使消費者體味到濃濃的春節(jié)喜慶氛圍，效果不言而喻。 策略三：互動營銷，拉近情感距離 節(jié)日營銷創(chuàng)新，不僅要贏得消費者的眼球和關注，還應帶領消費者參與進來。酒類經(jīng)銷商要善于塑造情景終端，“活化”產(chǎn)品陳列，通過獨特的堆頭設計或者配合一些相關的主題推廣活動，最大限度地刺激消費者的購買。 如端午節(jié)將堆頭設計成龍舟的形狀，中秋節(jié)堆頭力托“嫦娥奔月”之主題，以顯與眾不同，另外也可搞堆頭促銷之類創(chuàng)意大賽?！　　　? 策略四：差異促銷，激發(fā)售賣潛力 盡管促銷活動常常“新瓶換舊酒”，但細節(jié)的創(chuàng)新仍有許多挖掘空間。例如一次“新年贏大獎，謝謝也有禮”的活動中，企業(yè)進行了兩種促銷形式的組合，共設置5個獎項，分別是冰箱、微波爐、自行車、保溫杯和“謝謝”，活動規(guī)則約定消費者憑借刮刮卡的四個“謝謝”可換取一盒小禮品，這樣在設計大獎的同時，把“買四贈一”給設計進來了。 酒類企業(yè)開展買贈促銷的時候，不能僅僅局限于同類產(chǎn)品的“買一贈一”、捆綁銷售，還可以進行發(fā)散性思維，諸如嘗試旅游促銷、跨行業(yè)促銷、聯(lián)合促銷等。即便是常規(guī)的價格戰(zhàn)，也能做出差異，比如使用階梯價格、自主定價等。 另外，不同的區(qū)域，目標消費群體的消費行為和心理也不同，因此需要在不同區(qū)域針對不同群體進行促銷，并考慮到促銷的持續(xù)性?？谧咏言?jīng)推出的象棋打火機，使得無數(shù)消費者為了收集齊一套象棋而癡迷。節(jié)日營銷需望、聞、問、切 節(jié)日營銷雖能夠促進銷量、提高市占率和拉升品牌形象，但終究是企業(yè)的一種“吃藥”行為，具有副作用。藥過猛則常不對癥，藥過輕則收效甚微。為防止節(jié)日營銷背后的隱患，酒類廠商還需懂得望、聞、問、切，既要讓目標消費者獲得價值，又要實現(xiàn)經(jīng)銷廠商價值的增值，讓營銷活動價值最大化。 望：判斷形勢 自身品牌處于哪個發(fā)展階段？市場競爭位次如何？與消費者關系如何？行業(yè)的競爭態(tài)勢和發(fā)展空間怎樣？只有經(jīng)過分析，才能認清自身品牌的需求與方向。同時還要分析開展節(jié)慶營銷的區(qū)域和節(jié)慶特點，因地制宜，因勢利導。 聞：了解對手 主要表現(xiàn)在了解其他廠商的動靜，特別是重要的節(jié)假日以及時競爭對手最新的促銷意圖，以及同類產(chǎn)品在對手那里的狀況，比如產(chǎn)品結構、折扣力度、贈品分派、新產(chǎn)品引進等，從而確定企業(yè)是否開展節(jié)慶營銷，節(jié)慶營銷具體目的為何，以及促銷活動的規(guī)模和節(jié)奏安排。 問：分析消費者 目標消費者是誰？其節(jié)日消費習慣是什么？會否因促銷改變消費動機？這些因素直接決定了產(chǎn)品包裝、媒介組合、促銷主題和內(nèi)容等。促銷活動除了要迎合喜慶的節(jié)日氛圍外，還應該讓消費者感受到真誠實惠。 切：定制戰(zhàn)術 “兵馬未動，糧草先行”。再好的策劃，再好的時機，如果沒有完整準確的規(guī)劃預算，屆時商品不充足，促品不到位，顧客該買的買不到，該拿的拿不到，最終結下“民怨”反而吃力不討好。 面對即將到來的“雙節(jié)”，酒類廠商要想唱好這臺大戲，必須明確目標、突出主題、宣傳到位、做好現(xiàn)場氛圍布置和人員培訓，同時，對消費者進行分析，對產(chǎn)品特性進行發(fā)掘，丟棄那些花拳繡腿式的招式，有效地開展節(jié)日營銷。唯有如此，才能在硝煙彌漫的促銷大戰(zhàn)中辟出一條生存之道。 公司網(wǎng)址：http：//www．jiangjiao3721.com ###http：//www．3721jiu.com 招商QQ:56842317 銷售熱線：18209877319 全國免費招商熱線：400-6858819

產(chǎn)品名稱：醬香醬窖3721酒支招：節(jié)日促銷大戰(zhàn)中的生存之道

公司名稱：貴州叁柒貳壹酒業(yè)有限公司

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