據(jù)從中國酒業(yè)協(xié)會了解的數(shù)據(jù)，目前中國的保健酒實際消費占比與國外相比，仍有相當大的差距。國際常規(guī)占比，保健酒站整個酒類市場容量的20%，而我國目前保健酒消費占比不到3%。相對于總盤6000億的酒水市場，保健酒不到其3%。去年僅為130億元。白酒年銷售額近5000億元，兩者相差甚大，即使如此還是有很多企業(yè)奮不顧身沖入保健酒市場，想要分一杯羹。其實，保健酒的市場容量是一直在增長的，尤其是近幾年增速明顯加快。但是作為白酒的一個分支，保健酒的發(fā)展是始終沒有出現(xiàn)像白酒和紅酒那樣高速增長態(tài)勢。上海賣道營銷結(jié)合這幾年服務客戶的經(jīng)驗進行了實戰(zhàn)總結(jié)，認為主要原因有以下幾個方面： 　　（一） 保健酒消費具備很強的獨飲和私密性，在消費的背后似乎總是有隱藏著某種功能需要。但是這種需要是在特定階段和特定人群中才能產(chǎn)生。既然有了兩個“特定”。導致消費人群、消費場合、消費時間不可能像白酒和紅酒那樣具備很強的外延和很大的彈性。故市場容量難以出現(xiàn)大幅度快速上升，存在一個培養(yǎng)、漫熱、逐步滲透的過程。需要全體參與主體，細心呵護市場、培育和引導市場。逐步把市場蛋糕做大。 　?。ǘ?市場不規(guī)范，保健酒功能過于泛化，甚至是無所不能。導致消費者對保健酒的保健養(yǎng)身功效產(chǎn)生質(zhì)疑。保健酒似乎與男性和女性美容畫上了等號。“男人加油站，女人美容院”成了國內(nèi)諸多保健酒的產(chǎn)品概念研發(fā)的準繩。概念模糊、功效泛化，導致保健產(chǎn)品不保健，消費信心下移，市場難以大幅度提升就不難理解。 　?。ㄈ?營銷模式白酒化。保健酒的營銷與啤酒、白酒、紅酒等主流酒類還是存在明顯差異性的。在產(chǎn)品概念研發(fā)、渠道建設、價格定位以及消費者促銷等諸多營銷環(huán)節(jié)，要求更加要接地氣。更加貼近目標群體。不應該走白酒營銷的老路子。更加強調(diào)功能營銷、功效營銷。但如何在渠道建設、概念研發(fā)、消費促銷、終端傳播等環(huán)節(jié)讓保健酒的保健更加潤物細無聲、更加有信心、更加靠譜，而不是。否則就成了保健品，保健酒畢竟還沒有脫離酒的范疇。在渠道建設上更加強調(diào)區(qū)域細化。注重樣板市場的建立。防止漫天撒網(wǎng)、廣種薄收的模式，難以形成氣候。 　?。ㄋ模?群體老齡化女性化。保健酒在保健功效的訴求下?？偸抢@不開前面所說的兩個特定。老齡化消費群體，在消費決策模式上與年輕群體存在明顯差異。終端決策模式、經(jīng)驗決策模式、廣告決策模式和口碑決策模式由重及輕依次影響著這類消費群體。從消費理性和消費決策模式上，這類群體存在明顯的心理暗示驅(qū)動。實際怎樣與他們感覺怎樣、這兩個維度的實際差異，其實就是保健酒針對特定群體營銷的關鍵支點。       如何針對中國老百姓的消費觀念、中國養(yǎng)身文化、以及區(qū)域市場差異等維度做好保健酒營銷是加速保健酒市場發(fā)展的當務之急，也是必須研究的關鍵課題。上海賣道營銷智慧機構(gòu)根據(jù)多年的營銷實戰(zhàn)探索，總結(jié)出要做好保健酒的營銷必須首先做好三個定位： 　?。?）目標消費群體定位。保健酒雖然主導人群是中年及中老年人，但是在這個人群里，選擇好核心引爆點，聚焦定位，由中心逐步擴展，波及非核心人群；聚焦共鳴，暗示推動； 　?。?）產(chǎn)品概念定位。產(chǎn)品概念是基于產(chǎn)品內(nèi)容物基礎上的升華和擰捻。不是胡編濫造。一方面存在明顯訴求和暗示，一方面不能過于夸大。概念要簡明扼要，易懂但不能俗氣，更不能藥味十足。 　　（3）區(qū)域市場定位。在局部市場引爆，接地氣是保健酒成功的起步。如何選擇樣板市場是考驗營銷決策團隊功力的重要指標。樣板市場不一定就是家門口市場。也不一定是傳統(tǒng)產(chǎn)品海量市場。關鍵要衡量區(qū)域養(yǎng)身消費習性、渠道資源特征、撬動市場的成本、傳播資源的利用性等； 　　保健酒營銷避免三個照搬（1）不能照搬白酒的營銷路子。畢竟二者在營銷屬性上存在明顯差異。從消費群體消費習性、決策模式以及消費體驗都存在很多差異。（2）不能照搬、保健品的概念；和保健品，更注重功效的直接訴求、不繞彎子。前者使命就是功效，后者在一定程度上承載著功效的使命，雖不是全部，但是必要的。而保健酒的傳播不一定完全依賴單純的功效，可以從多角度。立足于目標消費群體關心的主要消費要素出發(fā)，給出足夠的消費理由和信心。（3）不能照搬白酒的傳播模式。因為保健酒存在一定的教育與引導，不能單純靠感性或白酒層面的理性維度，這樣很難與消費者產(chǎn)生心理共鳴，甚至產(chǎn)生反感和抵觸。