2018年是中國經(jīng)濟(jì)面臨重大變局的一年，對(duì)于食品行業(yè)來講同樣處于變革期。新的一年，食品行業(yè)面臨著什么樣的發(fā)展趨勢(shì)？在第五屆食品企業(yè)閉門沙龍高峰論壇上，中國食品招商網(wǎng)董事長賈信河進(jìn)行了深入解讀和自己觀點(diǎn)的精彩分享，給與會(huì)食品企業(yè)帶來了諸多有價(jià)值的觀點(diǎn)和思路。   賈總的發(fā)言內(nèi)容，主要從食品企業(yè)面臨的六個(gè)核心問題進(jìn)行解讀： 1、食品行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)分析 2、食品企業(yè)的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃 3、食品企業(yè)的產(chǎn)品體系建設(shè)與產(chǎn)品定位 4、食品企業(yè)的渠道體系建設(shè)與渠道定位 5、食品企業(yè)的業(yè)務(wù)體系建設(shè)與組織架構(gòu)定位 6、食品企業(yè)的管理升級(jí)之道   我們整理了其中的精華部分持續(xù)分享給大家： 1、品牌化、個(gè)性化、定制化變化對(duì)廠家?guī)淼奶魬?zhàn) 2、渠道多樣化給廠家營銷部門帶來的挑戰(zhàn) 3、人力成本與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)帶來的終端維護(hù)挑戰(zhàn) 以下為賈總分享的內(nèi)容要點(diǎn)：   2018年，中國整個(gè)社會(huì)都進(jìn)入大變局，食品行業(yè)也進(jìn)入大變局?，F(xiàn)在是不僅今天在坐的各位企業(yè)很迷茫：大家的戰(zhàn)略不清楚，產(chǎn)品到底該怎么做，怎么去定位；而是所有的食品廠家都存在這個(gè)問題，包括匯源、統(tǒng)一等些大企業(yè)。過去很多大單品現(xiàn)在不好賣了，過去的很多老產(chǎn)品不好銷售了，這是什么原因呢？   出現(xiàn)這些問題根源于消費(fèi)者的變化，消費(fèi)者品牌化、個(gè)性化、定制化變化對(duì)廠家?guī)淼奶魬?zhàn)。什么叫品牌化呢?比如今天大家桌子上擺的水，要么是農(nóng)夫的，要么是其他大品牌的，肯定不會(huì)是不知名的小牌子的。什么是個(gè)性化呢，還拿水的例子，當(dāng)我自己喝的時(shí)候，我有可能選一個(gè)自己特別喜歡的品牌，這是我個(gè)人愛好的問題，這就是個(gè)性化。   在個(gè)人消費(fèi)的場景中，自己的喜好可能是小眾的品牌；但是只要在公共場合，它肯定是（知名）品牌的，因?yàn)槠放拼碣|(zhì)量，品牌代表放心。所以說品牌化和個(gè)性化對(duì)食品行業(yè)影響是巨大的。   定制化。家具、車輛、服裝等行業(yè)現(xiàn)在向定制化發(fā)展非常明顯。還有酒類，不要忽略白酒、葡萄酒的定制化，葡萄酒很早就開始做定制化了，很多有錢人到法國購買酒莊，開始定制化葡萄酒，這是一種趨勢(shì)。   渠道多樣化，像超市、無人貨柜，京東、天貓線下店等很多新零售模式，以及天貓、京東、拼多多、美團(tuán)、蘇寧易購等很多這樣的平臺(tái)。電商平臺(tái)大家想過沒有，雙11一天賣了多少億?一天賣了兩千多億。這種渠道的變化，導(dǎo)致電商現(xiàn)在已經(jīng)搶走了傳統(tǒng)渠道30%的份額了。所以說渠道的變化，給廠家營銷部門也帶來很大的挑戰(zhàn)。   人力成本與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)帶來的終端維護(hù)的挑戰(zhàn)。今天會(huì)前有人提問題，怎么打造一個(gè)的營銷團(tuán)隊(duì)?，F(xiàn)在，所有企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)都面臨挑戰(zhàn)，為什么這樣說?因?yàn)槿说某杀驹絹碓劫F。食品行業(yè)有一個(gè)圈，今天在座的各位老板，我相信應(yīng)該有20%原來是其他廠的銷售精英，或者是做得不錯(cuò)的人。能力好的自己單干了，自己去貼個(gè)牌了，搞個(gè)廠了，聯(lián)系幾個(gè)人就成了，食品行業(yè)還是很容易復(fù)制。所以說，那么你隊(duì)伍怎么建設(shè)呢?小企業(yè)怎么建，中企業(yè)怎么建，大企業(yè)怎么建，是不一樣的。   只要是大企業(yè)，一定會(huì)有運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的，維護(hù)終端，維護(hù)陳列，終端末端的促銷活動(dòng)。那么我們小企業(yè)沒有那種網(wǎng)絡(luò)，或者我們沒有那種銷售額來保住我們的隊(duì)伍的運(yùn)營，那怎么辦?這種人力成本和團(tuán)隊(duì)難管難控，人派出去了，一天吃、住、車票、補(bǔ)助、加上工資，沒有一萬塊錢，你留不住一個(gè)的市場人員。市場人員更難控，像斷了線的風(fēng)箏一樣，那么該怎么管控?這都給我們這些做市場的企業(yè)帶來很大的挑戰(zhàn)。   今天在座的各位，應(yīng)該80%都是中小企業(yè)為主，我們現(xiàn)在還不存在“陸軍”，也就是地面；基本上我們的“空軍”必須要有，就是我們的電銷團(tuán)隊(duì)。電話招商團(tuán)隊(duì)，電話客服團(tuán)隊(duì)是必須要有的，這是基礎(chǔ)，在辦公室集中辦公好管理，但是市場團(tuán)隊(duì)對(duì)大企業(yè)來說是至關(guān)重要的。   像比較早的三株口服液，能過百億，為什么呀?深入到農(nóng)村，每個(gè)村都有人在維護(hù)，龐大的地面團(tuán)隊(duì)。04年娃哈哈公司成立27周年的時(shí)候我去了，當(dāng)時(shí)我還是娃哈哈的經(jīng)銷商。我是一批，還有二批，三批，一批必須拿著錢去，拿著錢來你才能開會(huì)，你不拿錢打全年任務(wù)的20%，門你都進(jìn)不了。當(dāng)時(shí)開那個(gè)會(huì)，他們自己的營銷隊(duì)伍，8500多人，包了一個(gè)體育場;經(jīng)銷商隊(duì)伍七千多人，一個(gè)會(huì)場一萬五千多人。這樣的企業(yè)有強(qiáng)大的地面隊(duì)伍，誰負(fù)責(zé)一批，誰負(fù)責(zé)二批，誰負(fù)責(zé)三批，終端有多少超市，KA店有多少，有多少堆頭，有多少專架，全部有人管控。我在做腦白金的時(shí)候，因?yàn)橐粋€(gè)縣城的堆頭沒有，虛報(bào)了，2000多人的隊(duì)伍全部受罰。（腦白金）有一支隊(duì)伍叫督察隊(duì)，直接對(duì)史玉柱負(fù)責(zé)，全國出差四處看，就看你的堆頭，你的專架有沒有，陳列合不合格，有沒有擺其他人的產(chǎn)品，有沒有產(chǎn)品樣品。要求有多少批量陳列，因?yàn)閺?qiáng)大的隊(duì)伍才能保證你的終端陳列，有了終端陳列，你的產(chǎn)品才能上量。   你說我也想要做市場，你沒有人是很難支撐你做市場的，做很透是很難的。你說我給經(jīng)銷商培訓(xùn)有沒有用，有能力的經(jīng)銷商會(huì)按照你的模式去復(fù)制，沒有能力的你就是派人去，他也未必能做好。往往，像我們選一個(gè)好代理商，市場就可能一年做200萬，選一個(gè)不好的代理商，可能就20萬。就是這么明顯，一樣的產(chǎn)品，銷量不一樣。   來源：食品招商網(wǎng)