徐州紅杉樹酒業(yè)有限公司

五糧液系列紅杉樹酒合作伙伴 營銷方案     一、市場環(huán)境 1、當今白酒市場品牌眾多，形象各異，但操作手法雷同，經(jīng)銷商、消費者均難以識別與接受；  2、缺乏廠家強有力、長久的系統(tǒng)支持作為后盾，經(jīng)銷商獨木難支，難以撬動市場；  3、沒有清晰的市場定位和系統(tǒng)化市場運作，陷入同質(zhì)化惡性競爭，導致同質(zhì)化的過度促銷等于“猝死”；   我們認為： 選擇比努力更重要！ 準確的選擇是成功的基石 可以起到事半功倍的的效果！                 五糧液系列紅杉樹酒—— 心志存高遠     品味自非凡   二、產(chǎn)品分析 *          五大產(chǎn)品優(yōu)勢做保障： *          1、五糧液，中國酒業(yè)大王，品牌價值和品牌文化 。紅杉樹系出，出身；品質(zhì)與品牌雙重保障； *          2、紅杉樹酒是酒業(yè)大王五糧液與煙業(yè)大鱷徐州煙廠強強聯(lián)合，迎機遇而上的新銳品牌。蘇煙、紅杉樹煙享譽全國，徐州卷煙廠的經(jīng)濟實力雄厚，商業(yè)信譽自然非同一般企業(yè)； *          3、雄厚實力做保障，超大力度的市場支持，使合作伙伴在市場運作上游刃有余，輕松自如； *          4、低成本加盟，高利潤空間，零風險的盈利，互利雙贏的經(jīng)銷代理合作； *          5、專門成立五糧液紅杉樹酒營銷指導小組，為簽約經(jīng)銷商提供深度跟進服務，實效解決營銷方案的分解執(zhí)行及有效落地。     三、產(chǎn)品運作策略       根據(jù)白酒市場特點，結合五糧液紅杉樹酒自身優(yōu)勢，五糧液紅杉樹酒在市場采用側翼攻擊的策略，借力五糧液品牌，依靠優(yōu)良的酒質(zhì)，捆綁核心酒店、煙酒店為利益共同體，逐步培養(yǎng)、擴大意見群體，重在客戶挖掘的深度而不在普遍撒網(wǎng)的廣度，務實穩(wěn)健的逐步獲取美譽度和市場占有率。   1 、 “1+N 團購協(xié)分銷系統(tǒng) ” 簡介      1 +N營銷系統(tǒng)，即1家總代理，聯(lián)盟N家核心終端，運用復合渠道模式，構建終端聯(lián)盟體系。       通過商學院營銷理念的引導，由總代理負責資源整合、品牌傳播，發(fā)動N家終端商通過商學院模式提升理念、創(chuàng)新渠道、優(yōu)化服務，培養(yǎng)忠誠度，結成戰(zhàn)略聯(lián)盟體，廠商一心，共同發(fā)力，對公關團購渠道進行精耕細做，使總代理方獲得市場份額及銷量的提升，戰(zhàn)略聯(lián)盟店則獲得穩(wěn)定的利潤、營銷觀念的更新，終實現(xiàn)雙方在戰(zhàn)略聯(lián)盟上的雙贏。     2 、 “1+N 團購協(xié)分銷系統(tǒng) ” 操作六要素 一、四大統(tǒng)一確保聯(lián)盟基礎 ； 1、 統(tǒng)一渠道價格 ； 2、 統(tǒng)一形象傳播 ； 3、 統(tǒng)一營銷服務政策 ； 4、 統(tǒng)一產(chǎn)品促銷策略 ； 二、倒推定價法穩(wěn)定渠道利潤 ； 三、階梯性返利政策激勵聯(lián)盟店銷售上量 ； 四、團購協(xié)銷整合雙方優(yōu)勢資源 ； 五、積分獎勵系統(tǒng)鎖定目標消費群 ； 六、商學院模式培養(yǎng)聯(lián)盟體忠誠度 ；     3 、 “1+N 團購協(xié)分銷系統(tǒng) ” 五大特點   1、與核心店結成利益共同體，系統(tǒng)整合各方資源； 2、以消費者需求以及價值認知為導向； 3、按照相應標準及要求，選擇確立核心店并進行利益捆綁與銷售協(xié)助； 4、“核心店”概念的延伸，不于煙酒店，包括酒店甚至消費單位、個體均可發(fā)展成為五糧液紅杉樹酒的銷售網(wǎng)絡核心； 5、運營成本低，不需大規(guī)模團隊作戰(zhàn)，而是利用利益共同體，有銷量時利益分配，無銷量時無成本。   四、產(chǎn)品渠道策略   *          渠道運作遵循抓大放小、強調(diào)重點、渠道合力、主次結合的原則： *          1、以團購渠道為主，以精準品鑒會的形式深挖意見的“后備箱”工程； *          2、酒店渠道為輔。選擇幾家有代表性、有一定客情的A、B類酒店，主要作用是樹品牌形象、樹價格標桿，培養(yǎng)消費群體； *          3、煙酒店渠道發(fā)展核心利益共同體，主要作用是，擴大銷售氛圍，擴大消費群體； *          4、選擇大型商超，樹形象、樹價格標桿，幾個渠道共同形成推力，形成銷售氛圍。   五、產(chǎn)品定位策略   蘇煙和紅杉樹煙在全國擁有廣泛的知名度和良好的品牌美譽度，已經(jīng)建立起高端尊貴的品牌形象。      作為蘇煙、紅杉樹煙高端品牌形象的傳承和延伸，結合酒業(yè)大王五糧液的血統(tǒng)，五糧液紅杉樹酒定位于有身份、有品位，兼具時尚化和個性化消費特征的政務與商務精英。    六、產(chǎn)品的組合策略   1、產(chǎn)品的組合定位，水晶裝紅杉樹作為形象產(chǎn)品、緣結盛景作為核心產(chǎn)品，紅杉樹作為全渠道覆蓋上量產(chǎn)品。 2、水晶裝紅杉樹產(chǎn)品消費對象為重要的商務、政務宴請，處級干部和企業(yè)高層日常消費；緣結盛景產(chǎn)品用于比較重要的商務、政務宴請，科級干部和社會精英的宴請消費；紅杉樹產(chǎn)品用于一般商務、政務消費，精英階層的日常消費； 3、市場運作策略上，緣結盛景產(chǎn)品作為品系的核心，聚焦市場政策支持，培育市場和消費群體，實現(xiàn)單品突破；水晶盒裝產(chǎn)品強化團購運作和酒店渠道運作，樹立品牌形象；紅杉樹產(chǎn)品跟隨銷售， 營造銷售氛圍，實現(xiàn)動銷上量。   七、招商要求 *         1 、合作伙伴選擇：     (1)、認同運營總部理念及品牌價值；     (2)、擁有一定的的資金能力；     (3)、擁有長遠合作的經(jīng)營思路；     (4)、擁有良好的社會公共關系；     (5)、擁有高端的終端網(wǎng)絡資源和一定的物流配送能力；     (6)、能合法經(jīng)營且擁有良好的資信； *          2 、招商門檻設置：首單市場支持力度巨大，首單打款低二十萬起。   八、市場支持實例解析（首單打款二十萬）：   （一）、經(jīng)銷商首單打款二十萬元。 （二）、市場支持共分兩項： 1、運作市場的投入。市場投入的目的是銷售拉動，緊緊圍繞市場的建設、銷量的提升做文章。    同時，不同階段的的市場支持重點不同。導入階段強調(diào)品牌推廣、消費者培育、核心店打造；第二階段強調(diào)動銷，事件營銷，消費者促銷拉動；然后，加強團購公關，持續(xù)酒店拉動等； 2、年終返利。年返利為全年銷售額的6——10%。   （三）、首單啟動市場投入項目及金額 1、精準品鑒會： 2、戶外廣告支持： A、路牌廣告； B、出租車窗貼； C、短期戶外廣告牌； （注：采用一次報批，逐月?lián)芨兜闹贫?。? 3、核心酒店的進店費用： 4、核心煙酒店支持： 以上四項市場支持總計為：八萬六            首單打款二十萬    市場支持八萬六！       首單的市場支持后，市場已初步形成銷售氛圍，形成了良好的發(fā)展局面。后期的市場支持根據(jù)打款金額和返單間隔時間實行階梯性支持，具體如下：        返單間隔時間 打款金額 一個月 二個月     三個月 50 萬 30% 20% 15% 20 萬 20% 15% 10%           九、經(jīng)銷商風險分析 *          1、合作伙伴按照廠方上述支持，完成各項工作后，五糧液紅杉樹酒在當?shù)丶扔衅放菩麄鳎☉敉鈴V告）、又有核心店產(chǎn)品展示和銷售拉動，同時兼有80余人的意見的培養(yǎng)，已經(jīng)初步形成銷售氛圍； *          2、10家核心店按照一箱水晶盒裝、二箱緣結盛景、二箱紅杉樹的標準進貨，同時，平均在一月內(nèi)紅杉樹、緣結盛景翻單一次，渠道銷售可完成每個產(chǎn)品四十箱的銷量，基本可解決近一半的庫存； *           3、加上經(jīng)銷商自有的人脈關系，基本可在一月到二個月完成首單產(chǎn)品的銷售。     十、經(jīng)銷商利潤分析 1、經(jīng)銷商團購渠道銷售的利潤為，其他渠道銷售的利潤大約在50%； 2、如果團購渠道和其他渠道銷售比例按照1：1來計算，投入二十萬元，團購渠道利潤為十萬元，其他渠道五萬元，共產(chǎn)生毛利潤十五萬元； 3、按照全年完成一百萬銷售計算，全年共產(chǎn)生利潤七十五萬元，可謂：資金投入少、經(jīng)營風險小、市場支持大、效益回報率高。   十一、市場支持首單打款五十萬：   首單啟動市場投入項目及金額 1、精準大型品鑒會： 2、戶外廣告支持： A、路牌廣告； B、出租車窗貼； C、短期戶外廣告牌； （注：采用一次報批，逐月?lián)芨兜闹贫?。?   3、核心酒店的進店費用： 4、核心煙酒店支持： 以上市場支持總計為：二十二萬            首單打款五十萬   市場支持二十二萬！   五糧液系列紅杉樹酒—— 精益求精        唯 “ 尊 ” 者釀  ； “ 紅杉樹酒 ”     唯 “ 貴 ” 者飲                               我們不僅出售產(chǎn)品   我們還提供稀缺的資源！                                                      愿我們的合作為您的企業(yè)插上騰飛的翅膀！                                                                                                                                                                                              徐州紅杉樹酒業(yè)有限公司