煙酒店在逐漸的發(fā)展過程中，已經(jīng)成為日常生活重要的終端銷售市場，但是，對著白酒行業(yè)的遇冷，煙酒店往日的繁華也如過眼云煙，伴隨著酒類電商的日漸崛起，傳統(tǒng)的煙酒店能夠抵抗住壓力嗎？怎樣才能增加利潤走出困境？小編為您精心整理了煙酒店從開店到轉(zhuǎn)型全的秘笈，希望對大家有所幫助。 煙酒店給人印象深刻的無非是臨街小店、產(chǎn)品琳瑯滿目，當(dāng)然，它還有一些為顯著的特點： 1.煙酒店大的特點是購物方便快捷、服務(wù)靈活周到。這也是煙酒店近些年來面對超市、電商的競爭壓力頑強(qiáng)生存下來的主要原因。 2.地址有講究。傳統(tǒng)煙酒店的確只是一間不大的門面房，但它所在的地理位置很可能是的繁華市區(qū)。有的煙酒店的主要銷售渠道就是零售，來往的人流中有很大一部分是潛在客戶和消費人群。如果沒有高人流量，那么一般會接近、企事業(yè)單位、中酒店。 3.產(chǎn)品陳列有講究。煙酒店老板要學(xué)會向白酒陳列要效益。酒品的陳列不僅僅根據(jù)高、中、低檔的區(qū)別，還分暢銷酒和銷量一般的酒品，陳列時酒品的顏色、高低、大小都影響陳列效果和消費者對煙酒店的印象。營銷專家還對產(chǎn)品陳列給出了專業(yè)建議，包括醒目型陳列、藝術(shù)型陳列、環(huán)境背景型陳列等，以吸引消費者注意，促成交易。 4.產(chǎn)品組合有規(guī)律。煙酒店是中國特色產(chǎn)物，隨著時代變化也相應(yīng)的對自身產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整組合。以前煙酒店里多賣白酒，現(xiàn)在中國葡萄酒消費人群日益壯大，煙酒店里便出現(xiàn)了各種品類的葡萄酒，給了消費者更多的選擇。傳統(tǒng)煙酒加上葡萄酒的重新組合，擴(kuò)大了煙酒店的市場和消費人群。 煙酒店現(xiàn)狀 煙酒店快速發(fā)展的時代已經(jīng)成為過去，那么現(xiàn)在煙酒店的發(fā)展處于什么樣的狀況呢，煙酒店面臨生死大考的說法是否危言聳聽？小編帶大家了解煙酒店的經(jīng)營現(xiàn)狀。 1.銷量下滑。中國的白酒產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了十年飛速發(fā)展期后迅速遇冷，各類白酒都受到不同程度的沖擊，遇到了銷售難題，與三公消費聯(lián)系緊密的高端白酒下滑明顯。而高端白酒的銷售是傳統(tǒng)煙酒店的主要利潤來源之一，煙酒店在酒業(yè)寒冬期陷入經(jīng)營困境。 2.價格下跌。高端白酒因限制三公消費而銷量下滑，其高昂的價格也令普通消費者難以問津，為了開辟大眾消費市場增加銷量，煙酒店降低利潤低價出售白酒，個別高端白酒價格降幅超50%，創(chuàng)歷史新高。 3.關(guān)店潮。高端白酒以往的主流消費者是政務(wù)機(jī)構(gòu)和企事業(yè)單位的人員，在大眾消費市場所占比重很小。即便價格降幅很大，依然難以在短時間內(nèi)打開大眾市場，綜合之前煙酒店經(jīng)營過程中累積的一些問題，這次酒業(yè)寒冬給了經(jīng)營不善的煙酒店致命一擊，導(dǎo)致很多煙酒店無力經(jīng)營，在短時間內(nèi)陸續(xù)關(guān)門停業(yè)，出現(xiàn)了關(guān)店潮。 煙酒店壓力 煙酒店的發(fā)展由十幾年前的遍布大街小巷，到如今關(guān)店潮的出現(xiàn)，其中十幾年間煙酒店的發(fā)展隱藏了哪些問題，又是哪些原因限制了煙酒店的發(fā)展？小編帶你揭開謎底。 1.電商的興起。酒類電商平臺的興起壯大對煙酒店的沖擊無疑是巨大的。煙酒店走實體營銷渠道，網(wǎng)絡(luò)電商走網(wǎng)絡(luò)渠道，給消費者提供了更廣闊的平臺，選擇更加多樣，加之電商省去諸多中間環(huán)節(jié)，產(chǎn)品價格較實體店便宜。隨著酒仙網(wǎng)、中酒網(wǎng)等酒類電商平臺的不斷發(fā)展，團(tuán)購、促銷活動都給消費者很大的吸引力，使很大部分消費者的目光由煙酒店轉(zhuǎn)向了酒類電商。 2.假煙假酒的信譽問題。煙酒店經(jīng)營不善累積的問題之一是信譽問題，假煙假酒的問題在煙酒店行業(yè)多次出現(xiàn)，造成了很惡劣的影響。這種影響是長期累積并且慢慢腐蝕掉一個品牌和店商信譽的，直接動搖煙酒店經(jīng)營的根基。 3.行業(yè)調(diào)整。團(tuán)購渠道受阻據(jù)業(yè)界調(diào)查了解，以往傳統(tǒng)煙酒店的生存很大一部分是來源于團(tuán)購渠道，與經(jīng)銷商和政務(wù)團(tuán)體、企事業(yè)單位達(dá)成合作協(xié)議。現(xiàn)如今酒業(yè)寒冬期各大酒企紛紛政策進(jìn)行不同程度的改革、調(diào)整以在困境中求生存。這種調(diào)整或改革使以往煙酒店的團(tuán)購渠道受限或基本消失，零售無力支撐煙酒店的開銷，終導(dǎo)致了煙酒店經(jīng)營受阻。 4.經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)失調(diào)。房產(chǎn)泡沫前文提到了煙酒店的選址，其多半處在繁華的街區(qū)，租金昂貴。在酒業(yè)寒冬期煙酒店利潤下降而租金依舊時，整體入不敷出，也成為關(guān)店潮的原因之一。 煙酒店轉(zhuǎn)型 面對洶涌的關(guān)店潮，煙酒店老板必須根據(jù)市場環(huán)境積極轉(zhuǎn)型才能避免淹沒在行業(yè)變革的大潮中，煙酒店轉(zhuǎn)型便利店就是轉(zhuǎn)型渠道之一，那么怎么轉(zhuǎn)型，便利店又有哪些優(yōu)勢呢？ 1.便利店優(yōu)勢。便利店逐漸在各個社區(qū)迅速發(fā)展。對比超市會發(fā)現(xiàn)，超市容量大、人員流動多，一定區(qū)域內(nèi)只有一兩家，造成了消費者在短時間內(nèi)選購產(chǎn)品的不便，而便利店由于分布廣、日常用品也很齊全，對追求便利的消費者而言是的選擇。而現(xiàn)在一些便利店也出售煙酒，貨類齊全、方便快捷是便利店大的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢已經(jīng)慢慢開始影響煙酒店的發(fā)展。 2.煙酒店尋求附加值。相較便利店銷量穩(wěn)定的情況煙酒店銷售則分為淡季旺季，在銷售淡季里煙酒店為求支撐業(yè)績度過低谷期，經(jīng)常附帶出售一些其他商品，包括小禮品、速食等快消品，更有的煙酒店老板在銷售淡季做起了早點生意，這都是追求煙酒店附加值，隨著貨品的逐漸增多煙酒店已經(jīng)初步具備一個便利店的規(guī)模和程度了。 煙酒店破局 業(yè)內(nèi)人士預(yù)測中國酒業(yè)將面臨很長一段時間的寒冬期，在行業(yè)調(diào)整期間，煙酒店必須也有自己的一套經(jīng)營法則，以支撐其在困境中的發(fā)展。下面給大家介紹幾種煙酒店經(jīng)營技巧。 1.四季經(jīng)營不同。前文提到了煙酒店的銷售分淡旺季，具體而言是四季均不同，秋冬為銷售旺季，春夏為銷售淡季。業(yè)內(nèi)人士給出的建議是春季煙酒店老板附加出售一些產(chǎn)品維持經(jīng)營，夏季出售冰鎮(zhèn)類的啤酒、飲料，都可以使煙酒店在銷售淡季維持利潤支撐到旺季的來臨。 2.重點發(fā)掘葡萄酒在煙酒店的銷售潛力。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，中國未來的葡萄酒市場潛力巨大，甚至在酒業(yè)寒冬期仍然有相當(dāng)數(shù)量的葡萄酒消費群體，消費葡萄酒不僅僅是年輕人追求時尚的表象，更是人們在認(rèn)識到葡萄酒的養(yǎng)生價值后追求健康生活的一種體現(xiàn)。傳統(tǒng)的煙酒店出售白酒較多，很大程度上限制了消費群體和消費者的選擇，在白酒陷入消費困境的今天，煙酒店可以另辟蹊徑重點挖掘葡萄酒的消費潛力，相當(dāng)可以打開新的消費市場，針對的消費群體也擴(kuò)大，幫助煙酒店度過困境。 3.產(chǎn)品促銷。煙酒店的生意離不開促銷，當(dāng)業(yè)績下滑時，產(chǎn)品促銷成為一種重要的營銷手段。至于促銷方式則有傳單派送、打折促銷、贈送優(yōu)惠等各種形式，除了以上傳統(tǒng)的促銷手段外，創(chuàng)新促銷也會吸引消費者眼球促進(jìn)交易完成的目的?？梢試L試免費試用、限時優(yōu)惠等對于傳統(tǒng)店有新意的促銷方式。 煙酒店利潤 經(jīng)營煙酒店的過程中要注意經(jīng)營技巧和方法的使用，但所有方法都是以增加利潤為目的。有哪些方法可以幫助煙酒店增加利潤呢，下面介紹幾種方法供大家參考。 1.打好產(chǎn)品的“組合拳”。一般來說，盈利的產(chǎn)品組合必須包括如下幾個要素，首先必須有名酒。其次要有盈利的產(chǎn)品；再次要豐富品類，做好產(chǎn)品組合，光靠賣酒，生存空間較小，要做全品類，增加贏利點；是定制的產(chǎn)品。 2.增加煙酒店的“附加值”。俗話說：“百貨攬百客”，煙酒店按照其原則組織貨源并增補(bǔ)產(chǎn)品的連帶產(chǎn)品，除了豐富產(chǎn)品組合，同時還要增加煙酒店的附加值。除了產(chǎn)品本身的、優(yōu)質(zhì)之外，塑造優(yōu)質(zhì)的服務(wù)形象也十分重要。 3.從同行或競爭對手那里“取經(jīng)”。聰明的煙酒店老板都會組織1~3個人進(jìn)行市場調(diào)研，專門搜集同行同類產(chǎn)品的價格、賣點、款式、促銷方式、銷售策略及盈利模式，并將收集資料經(jīng)過整理、分析并結(jié)合自己營銷狀況和盈利模式，吸取“精華”去除“糟粕”，變?yōu)榧河谩? 4.走出店鋪做“拉引”。有營業(yè)員的煙酒終端店，應(yīng)建立一支精干的業(yè)務(wù)人員，加強(qiáng)銷售技能的培訓(xùn)，讓店鋪經(jīng)銷的品牌、產(chǎn)品、賣點、特性等不斷地向潛在的顧客去傳播，每個商家都要建立自己的客戶檔案，定期對客戶進(jìn)行維護(hù)，同時也應(yīng)該對客戶進(jìn)行詳細(xì)分類，忠誠度高的優(yōu)質(zhì)客戶、有意向的客戶都要積極溝通，正在發(fā)展中的客戶需要專人對接，積極主動的爭取有效時間發(fā)展成自己的客戶。 5.舉行富有“情感化”的促銷活動。可以在煙酒店鋪適當(dāng)位置擺放具有通俗化、吸引力的、富有情感化的pop宣傳廣告，在不同季節(jié)、不同節(jié)日采用不同的促銷方式去吸引顧客。比如，在圣誕節(jié)，煙酒店可以舉行買酒送禮物的活動，禮物的選擇上，根據(jù)酒類品種的不同，可以有針對性的搭配禮物?；檠缬镁瓶梢愿恪百I酒優(yōu)惠，并送喜糖”的活動。比如贈送的產(chǎn)品要更適合目標(biāo)消費群體的需求，舉辦新鮮多樣的活動，不能只是簡單的贈酒，舉辦活動可以把時間規(guī)定在某一天的某個時間段，在時間段內(nèi)購買產(chǎn)品的消費者，便能享受到免費贈酒的活動。這些活動既增加了趣味性，又增加了產(chǎn)品的人氣。所以，商家以后在做促銷活動的時候需要注意這些細(xì)節(jié)，從細(xì)節(jié)創(chuàng)新，增加趣味性的小環(huán)節(jié)，同時要富有“情感化”要感動消費者，內(nèi)容還要有一點真正“優(yōu)惠”于客戶，否則，策劃出的活動就是失敗的。 6.定期“送禮”抓住僅有客源。對于一些存在于社區(qū)內(nèi)，沒有團(tuán)購的小型煙酒店來說，利潤來源無非是煙酒飲料以及其他產(chǎn)品的零售和一些社區(qū)內(nèi)婚宴用酒的銷售。無論是客源還是消費者都非常穩(wěn)定，煙酒店老板只要想辦法抓住這些僅有的客源，才能盈利。比如定期“送禮”，送禮不是指什么大禮，而是一些精美的小禮品。比如，年底了，煙酒店可以專門從當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場批發(fā)一些過年用的“紅包”，一些老顧客過來，可以順便送他幾個。同時，煙酒店也可以不定期送一些質(zhì)量較好、印有自家聯(lián)系方式的打火機(jī)，給一些經(jīng)常來買煙的顧客。雖然是小物件，但是這些小恩小惠卻很能收買人心，禮品送出去后，很快就能收到回報。 7.推行“定制化”服務(wù)。定制化服務(wù)主要針對于一些婚宴、壽宴、滿月宴或者商務(wù)用酒的情況。在煙酒終端店內(nèi)，可以根據(jù)消費需求的特點，做制定化的服務(wù)，比如，針對于婚宴用酒，可以從包裝、價位上貼近婚慶氛圍，將新人照片或者新婚祝福在包裝上體現(xiàn)出來，為其量身定制。同時將每次的定制需求案例整理成冊，向來購買酒水的潛在客戶進(jìn)行宣傳，以達(dá)到吸引客戶的目的。 煙酒店誤區(qū) 煙酒店是與消費者面對面的市場終端，消費者消費過程中，煙酒店的一些設(shè)施和與營業(yè)員交流過程中哪些環(huán)節(jié)和行為容易引起消費者反感呢，下面給大家逐一介紹一下什么樣的煙酒店容易引起消費者反感。 1.店內(nèi)環(huán)境差 如果兩家店經(jīng)營的商品種類、質(zhì)量、價格都差不多，差距就在于一個是新店，一個是老店。那么如果你是顧客，你會選哪家店？ 2.過度推銷 顧客喜歡自選購物方式主要是因為，在購物的過程中能充分發(fā)揮自主意識，按照自己的喜好對商品進(jìn)行自由挑選，跟蹤式的過度推銷，喋喋不休，破壞了顧客自由購物的樂趣而引起顧客的反感和抵觸，甚至終止購物行為。因此，過度推銷也是會把顧客趕走的。 3.斤斤計較 在一般個體零售店的經(jīng)營活動中，經(jīng)常會遇到討價還價。在顧客要求便宜的時候進(jìn)行適當(dāng)?shù)淖尷艽龠M(jìn)購買的順利實現(xiàn)，從而能賺得人氣，為店鋪積累穩(wěn)定的客源。要知道，眼界與心胸決定了事業(yè)的大小，有舍才有得。 煙酒店開業(yè)攻略 煙酒店從開業(yè)前的準(zhǔn)備、開業(yè)時的宣傳到后期客情維護(hù)，每個環(huán)節(jié)都須重視，在這里，準(zhǔn)備了《史上全的煙酒店開店攻略》，希望可以幫助有這方面需要的朋友。 一、開業(yè)前你要做什么？ 凡事預(yù)則立，適應(yīng)當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境，才能大的發(fā)揮經(jīng)營者的自身優(yōu)勢。麥當(dāng)勞公司在發(fā)展加盟店時，首先會在店址旁邊數(shù)往來人群的數(shù)量，達(dá)不到規(guī)定的人流量，加盟者就是再有錢總部也就不會批準(zhǔn)。作為一店之主，對周邊的環(huán)境和自我的經(jīng)營定位一定要了解： 1.消費群體； 2.同行競品； 3.自我開發(fā)能力。 二、開業(yè)前的宣傳必不可少： 1.傳單派發(fā)——隨機(jī)和定點發(fā)放； 2.公示法； 3.開業(yè)當(dāng)天在店內(nèi)懸掛彩球或POP圖片，營造開業(yè)時的熱鬧氣氛； 4.保持店內(nèi)裝修干凈，貨架整齊，店堂明亮，同時對員工進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，從品牌背景、煙酒知識到待客禮儀，要求達(dá)到顧客滿意； 5.讓員工集體義務(wù)參與社區(qū)打掃，經(jīng)常在店鋪周圍，倡導(dǎo)“我是社區(qū)一分子”，以加強(qiáng)經(jīng)營品牌的社會責(zé)任感和公益形象。 三、開業(yè)時現(xiàn)場維護(hù)： 1.意外防范：永遠(yuǎn)是位的，這個指的是人身和經(jīng)營，比如有小朋友夾傷，老人跌倒或城管、衛(wèi)生、工商相關(guān)部門的干預(yù)、同行惡意搗亂、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的現(xiàn)場促銷無法進(jìn)行等。因此，在開業(yè)前一定要有一套預(yù)警方案。 2.指定主要銷售員：現(xiàn)場會有很多顧客捧場，店內(nèi)要提前進(jìn)行員工分工，對于不同的顧客由不同的員工接待，幫助顧客選購，并建議購買，購酒水超過1件的，兩個小時可送貨上門，收銀統(tǒng)一由專人負(fù)責(zé)。 3.開業(yè)幾天內(nèi)，在店內(nèi)多扎彩色汽球和彩帶，圍繞店內(nèi)，汽球可內(nèi)有紙條，準(zhǔn)備給購物達(dá)到一定金額的顧客抽獎，中獎率。以此來吸引人氣和。 4.記錄好顧客的信息，次來的都是新顧客，有意盡量記住他們的名字，再來的時候，就能夠喊出他們的名字，或知曉顧客的喜好，為穩(wěn)定的客源打好基礎(chǔ)。 5.邀請有代表性的人物到店內(nèi)參觀和捧場，在顧客中間形成良好口啤，建立自己的公共資源，如居委會主任、街道辦、城管等相關(guān)人物等。 6.樣品促銷：是指免費提供給消費者的產(chǎn)品。通常用來介紹和促銷新產(chǎn)品，一定要選擇適用的消費者去用，例如買兩瓶酒送一瓶小酒，買一條煙送某個酒品促銷品等，煙酒不分家，想辦法給購買者提供多一個選擇。 7.免費試用：是指讓消費者免費試用產(chǎn)品，對于某一新款酒上市，店主可以拆開一款請請目標(biāo)顧客品嘗，以加深消費者對該品牌的興趣，引導(dǎo)消費。當(dāng)然前提是該目標(biāo)顧客具有一定的品嘗水平和有公眾宣傳力。 8.準(zhǔn)備一些小禮物給小朋友。喜歡就是尊重大人，對于銷售來說，有時候會促進(jìn)銷售的達(dá)成。 四、開業(yè)一周后： 1.做好團(tuán)購顧客的需求登記：產(chǎn)品不全及時補(bǔ)貨，服務(wù)不周立即改進(jìn)。 2.根據(jù)銷售量對貨柜進(jìn)行調(diào)整，突出主要的產(chǎn)品展示，推薦和優(yōu)惠，引導(dǎo)顧客消費。 3.鼓勵顧客多多選購產(chǎn)品：強(qiáng)調(diào)已購者的實惠和活動的時效性。 4.店長走訪附近的小區(qū)，了解服務(wù)效果或改進(jìn)銷售策略，繼續(xù)在店門口派單(分發(fā)客戶聯(lián)系卡)，擴(kuò)大宣銷力度。 5.承諾送貨。 五、開業(yè)一月后： 1.回訪周邊的往來單位和已購買的重點顧客，聯(lián)絡(luò)感情，對喜宴和團(tuán)購消費信息要主動洽談，制定煙酒飲料的配套采購價格。 2.時常對往來關(guān)系戶進(jìn)行回訪，表示感謝，并贈送新品或是優(yōu)惠券，并聽取對方的建議和看法。 3.自我總結(jié)和加強(qiáng)店面考核，要求規(guī)范化經(jīng)營，張貼整潔，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。 4.準(zhǔn)備推出下一主題的推廣活動。 瀘州老窖股份有限公司榮譽出品(瀘州老窖U窖系列) 招商聯(lián)系人：張經(jīng)理 招商聯(lián)系電話：15515581999 更多詳情查看：http://mfedex.com/z_lzlj 白酒招商：http://mfedex.com/baijiu/