藍(lán)柔二曲作為瀘州老窖的戰(zhàn)略光瓶，有著名酒品牌背書更有博大酒業(yè)的資源聚焦，自去年春糖上市以來，時隔三個月，瀘州老窖藍(lán)柔二曲便在終端有著驚人的表現(xiàn)。 光瓶進(jìn)城 瀘州老窖藍(lán)柔二曲小試牛刀 隨著去包裝化的酒業(yè)新思潮的發(fā)展，光瓶酒已經(jīng)不再僅僅是低端酒的代表了，光瓶酒也可以有著個性與時尚。正是基于觀念的轉(zhuǎn)變，瀘州老窖藍(lán)柔二曲已然是時尚高價新光瓶的先行者。 與鮮明的個性定位、時尚的藍(lán)色瓶型設(shè)計相一致的或許是瀘州老窖藍(lán)柔二曲的管理層的戰(zhàn)略打法，在博大酒業(yè)管理層看來，“在大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新的社會環(huán)境下，城鎮(zhèn)化是未來大的機(jī)會點”，“經(jīng)過我們研究發(fā)現(xiàn)，隨著中國城鎮(zhèn)化進(jìn)程的發(fā)展，廣大農(nóng)村中青年都進(jìn)城了，他們對光瓶酒仍然具有消費(fèi)記憶，這就是瀘州老窖藍(lán)柔二曲的目標(biāo)消費(fèi)群體，所以要走光瓶酒進(jìn)城的道路”。 “戰(zhàn)略光瓶——瀘州老窖藍(lán)柔二曲只要一上市，幾個億的規(guī)模一點問題都沒有?！辈┐缶茦I(yè)管理層對瀘州老窖藍(lán)柔二曲信心滿滿，事實上，博大酒業(yè)管理層對瀘州老窖藍(lán)柔二曲的信心不僅僅局限于上述的眼光獨到、先聲奪人，在其信心豪言背后實際有著多重因素支撐著瀘州老窖藍(lán)柔二曲的迅猛突進(jìn)的市場表現(xiàn)，一是整個大眾酒盤子超過2000億元；二是今年與博大已經(jīng)達(dá)成的意向客戶達(dá)到2800家，其中大多數(shù)對瀘州老窖藍(lán)柔二曲抱有極大興趣；三是光瓶酒有著約1200億元的市場蛋糕。 盡管上述客觀因素多，但博大酒業(yè)僅僅用了三個月讓瀘州老窖藍(lán)柔二曲在終端市場快速動銷，這與博大酒業(yè)目前業(yè)績的向好以及博大酒業(yè)7年打造出來的成熟產(chǎn)品架構(gòu)、內(nèi)部組織體系和營銷體系密切關(guān)聯(lián)。 星火突擊隊 “藍(lán)柔動銷我快” 細(xì)心觀察，瀘州老窖藍(lán)柔二曲動銷之快離不開幕后默默奉獻(xiàn)的光瓶二曲的團(tuán)隊，在博大酒業(yè)市場建設(shè)組織里有著一支“二曲突擊隊”。 二曲訓(xùn)練營——星火突擊隊 據(jù)悉，光瓶二曲突擊隊簡稱星火突擊隊，星火突擊隊專事光瓶二曲，在團(tuán)隊人數(shù)、客戶數(shù)、網(wǎng)點數(shù)、單市場攻擊專業(yè)度和匹配度都是其他競品無法媲美的。 晨會 就是這樣一支沿襲二曲戰(zhàn)斗作風(fēng)的“突擊隊”，保證了藍(lán)柔二曲在前線市場的快速鋪市和動銷，在全國各地的案例也是不勝枚舉。 據(jù)博大酒業(yè)二曲事業(yè)部數(shù)據(jù)，在成都這塊西南酒水戰(zhàn)略要地，成都藍(lán)柔二曲上市進(jìn)行了首輪突擊鋪市，6天時間就完成終端鋪市1500多家，僅用了兩周時間就完成新建終端網(wǎng)點4000家，演繹了一場藍(lán)柔的蓉城速度與激情。 而在東北市場，突擊隊的表現(xiàn)也很搶眼，星火市場四平瀘州老窖藍(lán)柔二曲上市進(jìn)行了餐飲強(qiáng)勢動銷氛圍突擊鋪市，10天完成核心餐飲店堆箱陳列近百家，進(jìn)店當(dāng)天即動銷，并且部分餐飲店形成了返單進(jìn)貨，成就了“藍(lán)柔動銷我快”。 終端打造 除了在餐飲終端動銷之快讓人驚愕，在幫新市場客戶迅速建立分銷渠道體系方面，星火突擊隊的拓荒實力也讓對手膽寒，在徐州市場，基本上屬于荒蕪式空白市場，不具備直營全終端的條件，博大酒業(yè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商“突擊招商”工作從今年5月初正式進(jìn)行，突擊隊員通過前期的網(wǎng)店摸排，快速尋找收集和整理鄉(xiāng)鎮(zhèn)有配送能力的優(yōu)質(zhì)批發(fā)部或者代理商，舉辦品鑒招商會等舉措，實行一鎮(zhèn)或者兩鎮(zhèn)一代理的模式。截至到目前徐州各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷體系已基本建立，僅僅一個多月，出貨量已近4000件。 正是星火突擊隊的快速、的作戰(zhàn)水平，讓瀘州老窖藍(lán)柔二曲在終端快速動銷成為必然，同時突擊隊在幫經(jīng)銷商訓(xùn)練業(yè)務(wù)團(tuán)隊、幫新經(jīng)銷商拓展餐飲渠道、幫助老經(jīng)銷商旺季突擊終端壓貨搶錢方面優(yōu)良表現(xiàn)，也深化了廠商關(guān)系，形成良性互動。 據(jù)悉，2014年二曲突擊隊成立至今新開發(fā)老品終端網(wǎng)點已逾十萬家，整體鋪市率提升兩成，直接品鑒更是達(dá)到二十多萬人次，極大地拓展了消費(fèi)群體的廣度和深度。 上述的主客觀因素，想必就是博大酒業(yè)管理層口中“瀘州老窖藍(lán)柔二曲只要一上市，幾個億的規(guī)模一點問題都沒有”的底氣，絕非妄言。 要動銷就要堅持 事實上，影響動銷的三個關(guān)鍵因素是占有率、掌控率、拜訪率，炎炎夏季，即使是業(yè)務(wù)員也希望能在清涼舒適的環(huán)境中開展工作，在博大經(jīng)銷體系中，廠商思路的統(tǒng)一，鋪市政策也讓突擊隊員在終端能更好地獲得經(jīng)銷商的信賴和支持。 瀘州老窖藍(lán)柔二曲在閃電攻城的同時，匹配的落地政策的執(zhí)行也同樣是閃電般落實，諸如在東北四平，瀘州老窖藍(lán)柔二曲現(xiàn)金進(jìn)貨贈禮品，瓶蓋收集送禮品。這些營銷政策的快速執(zhí)行，也迅速讓藍(lán)柔二曲在核心餐飲店堆箱陳列，擠壓了競品陳列。 有經(jīng)銷商提到，瀘州老窖藍(lán)柔二曲迅速動銷離不開博大酒業(yè)訓(xùn)練有素、鋪市實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的參戰(zhàn)隊員，此外嫻熟的終端抗拒的化解話術(shù)技巧，競賽式鋪市的氛圍營造，足夠車輛的配置。 在二曲突擊隊員看來，人動起來就能銷，動銷是個系統(tǒng)，也是個苦力活，沒有捷徑，也沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，產(chǎn)品鋪下去，需要不斷地回訪、維護(hù)、跟進(jìn)，才能讓動銷持續(xù)。