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      1. 山東英皇啤酒有限公司

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        這個(gè)經(jīng)銷商這么干!1000件臨期品一天就能全部處理!

        發(fā)布時(shí)間:2019-11-29來源:山東英皇啤酒有限公司熱度:2441

        不少廠家和經(jīng)銷商都有這樣的體驗(yàn):一年的銷量也不差,甚至有所增長,但是一庫,出現(xiàn)大量的臨期產(chǎn)品,甚至過期產(chǎn)品。不處理就成了自己的虧損,處理又需要投入大量的人力、物力,賣力不討好。


        “往往一年,除了旺季都是在處理產(chǎn)品,甚至有兩個(gè)月是在處理臨期產(chǎn)品?!痹S多經(jīng)銷商提到臨期產(chǎn)品時(shí),都會(huì)有所抱怨。而說到臨期產(chǎn)品出現(xiàn)的原因,也十分相似。

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        臨期產(chǎn)品出現(xiàn)的原因


        在對(duì)經(jīng)銷商調(diào)研中,我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商出現(xiàn)臨期產(chǎn)品原因在于:


        1、廠家壓貨。每年廠家大批量的壓貨,造成經(jīng)銷商終端銷售速度跟不上產(chǎn)品壓貨速度,出現(xiàn)了大量的臨期產(chǎn)品;


        2、 滯銷造成臨期產(chǎn)品。滯銷是造成臨期品的主要原因,大多數(shù)經(jīng)銷商選品與渠道不相符,產(chǎn)品銷售緩慢,經(jīng)常性造成臨期品;


        3、管理不善。不少經(jīng)銷商倉庫管理不完善,產(chǎn)品進(jìn)出沒有一定的秩序,無法做到先進(jìn)先出。結(jié)果,銷售到,留下的是最初的那一批產(chǎn)品;


        4、終端賒鋪。賒鋪之后,產(chǎn)品在終端不動(dòng)銷,大批量的產(chǎn)品在終端賣不出去,回轉(zhuǎn)到經(jīng)銷商手中;



        對(duì)于出現(xiàn)臨期品的原因,經(jīng)銷商和廠家都有自己的認(rèn)識(shí),但是說到要解決臨期品,就束手無策。

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        常規(guī)的處理方法


        贈(zèng)品:將臨期產(chǎn)品作為商品的搭贈(zèng),進(jìn)行捆綁銷售。


        特價(jià)銷售:降價(jià),打著進(jìn)行促銷,吸引消費(fèi)者,帶動(dòng)銷量。


        活動(dòng):開展免費(fèi)試吃,試飲的活動(dòng),吸引消費(fèi)者,打開市場(chǎng)。


        商超陳列促銷:以堆頭形式,進(jìn)行特殊陳列,在商超營造促銷氣氛,引發(fā)。


        抽獎(jiǎng)活動(dòng),兌換活動(dòng):通過一定額度的購買贏得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì),或者兌換機(jī)會(huì),兌換產(chǎn)品。


        這些都是經(jīng)銷商慣用的一些方法,但是在現(xiàn)在市場(chǎng)使用度已經(jīng)越來越低。促銷效果越來越差,已經(jīng)很難通過促銷聚集人氣,降價(jià),打折的吸引力也遠(yuǎn)沒那么。


        在這樣的市場(chǎng)狀況下,經(jīng)銷商想要處理好臨期產(chǎn)品就需要開動(dòng)腦筋。跳出傳統(tǒng)的模式,進(jìn)一步創(chuàng)新,才能真正達(dá)到降低利潤損失,激勵(lì)員工,促進(jìn)終端交流,提升銷量,提升公司信譽(yù)的目的。

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        選對(duì)渠道,給對(duì)利潤,收獲超出想象


        大部分經(jīng)銷商在處理臨期產(chǎn)品的時(shí)候,個(gè)想到的商超這些人流量特別大的渠道。然而效果往往不是很理想,而相對(duì)的一些人流量不大,范圍不廣,但是相對(duì)密閉的渠道卻效果很好。


        相對(duì)偏遠(yuǎn)的工廠廠區(qū),一些相對(duì)封閉的消費(fèi)場(chǎng)所,比如KTV,酒吧等特殊的渠道就是極好的選擇。這些渠道擁有一個(gè)共同的特性,就是一定的壟斷性和強(qiáng)制性。消費(fèi)者沒有其他的選擇,只能在店內(nèi)消費(fèi)。


        除了這些渠道之外,年底各大公司給員工準(zhǔn)備大禮包作為年底福利,這個(gè)時(shí)候也是企業(yè)處理產(chǎn)品的時(shí)機(jī)。不僅量大,而且多樣化,完全可以滿足經(jīng)銷商的處理需求。


        這些場(chǎng)所的銷量是十分可觀的。只要經(jīng)銷商給終端足夠的利潤空間,終端甚至可以將貨架全部擺成你的商品,臨期產(chǎn)品的處理可以在極短時(shí)間完成。同時(shí)隨著不斷的合作,可以將自己其他的產(chǎn)品滲透進(jìn)入渠道,達(dá)到市場(chǎng)開拓的目的,進(jìn)一步擴(kuò)大自己的領(lǐng)域。

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        做好利潤分配,激發(fā)團(tuán)隊(duì)激情,雙贏才是王道


        處理臨期產(chǎn)品渠道其實(shí)很多,但是經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員大多數(shù)有一定排斥心理。每天勞心勞力,想各種辦法處理臨期產(chǎn)品,自己卻沒有任何的收獲。做不好還要面臨各種的苛責(zé),在終端受氣,在公司受氣,根本沒有激情。


        也正是這樣的狀況造成了臨期產(chǎn)品處理越來越難。在臨期產(chǎn)品的處理過程之中,不妨給業(yè)務(wù)員更多的自主性。根據(jù)產(chǎn)品積壓狀況,制定,之上的收益完全歸業(yè)務(wù)員所有。業(yè)務(wù)員的每一個(gè)努力都能給自己創(chuàng)造利潤,收益加大,業(yè)務(wù)員自然更有積極性。

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        做不到名利雙收,就緊抓一種


        很多時(shí)候,臨期產(chǎn)品的處理十分不順利,處理了不僅賺不到錢,反而賠的更多。浪費(fèi)人力物力,還影響終端客情,影響品牌。在這樣的狀況下,不如舍棄利益,更多的追求一些名譽(yù),塑造公司的形象,塑造品牌形象。


        各種公益活動(dòng):春節(jié)可以關(guān)愛一下福利院無依無靠的孤兒,殘疾兒童;可以關(guān)愛一下孤寡老人;春節(jié)可以關(guān)注一下貧困家庭;甚至高溫可以關(guān)愛一下公路清潔工等等……


        除了公益活動(dòng)之外,可以進(jìn)行一些義賣,募捐贈(zèng)送等活動(dòng),通過這些活動(dòng)不僅能夠快速處理臨期產(chǎn)品,還能塑造公司形象,凝聚公司員工凝聚力。雖然表面上沒有利益上的收入,但是其實(shí)對(duì)公司的成長,長遠(yuǎn)發(fā)展都有不容忽視作用。

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        臨期產(chǎn)品是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不可避免的產(chǎn)物,經(jīng)銷商能做的就是以更合理的方法,更合理的途徑進(jìn)行處理。在減少損失的過程中,給公司帶來更多的收獲,無論是名譽(yù)上,還是利潤上的收獲。而到底怎么去做,需要經(jīng)銷商在發(fā)展的過程中,不斷探索。

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