想代理白酒，卻又很茫然，前期不知道如何選擇白酒品牌后期不知道如何運(yùn)作市場(chǎng)，余從事白酒營(yíng)銷(xiāo)多年，現(xiàn)供職于安徽古井鎮(zhèn)某廠家非營(yíng)銷(xiāo)人，亦無(wú)驚人的營(yíng)銷(xiāo)理論，但長(zhǎng)期奮斗在一線市場(chǎng)，摸爬滾打多年，親眼目睹無(wú)數(shù)代理商倒下去，也見(jiàn)證了無(wú)數(shù)代理商的崛起。今用自己拙劣的文筆，避開(kāi)專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言，把自己多年的心得體會(huì)毫無(wú)保留的拿出來(lái)，希望帶給無(wú)數(shù)有意進(jìn)入此圈的朋友們一點(diǎn)點(diǎn)幫助。

    什么是品牌呢？我稍做解釋?zhuān)浩放坪蜕虡?biāo)是極易混淆的一對(duì)概念，兩者既有聯(lián)系，又有區(qū)別。在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，品牌與商標(biāo)的基本目的也都是為了區(qū)別商品來(lái)源，便于消費(fèi)者識(shí)別商品，以利于競(jìng)爭(zhēng)。但品牌并不完全等同于商標(biāo)，商標(biāo)屬于法律范疇，品牌屬于營(yíng)銷(xiāo)概念 ，簡(jiǎn)單說(shuō)吧任何合法生產(chǎn)的企業(yè)都有自己的品牌，只是這個(gè)品牌知名度，認(rèn)可度的不同而已。

    首先在選擇品牌時(shí)，不要一味迷信大品牌，不要單純站在消費(fèi)者的角度去考慮問(wèn)題，那樣太局限性，要站在商人的角度，一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上暢銷(xiāo)，表面上看起來(lái)是消費(fèi)者喝開(kāi)的，其實(shí)本質(zhì)是賣(mài)開(kāi)的，消費(fèi)者的消費(fèi)過(guò)程無(wú)一不受賣(mài)家的引導(dǎo)，產(chǎn)品能否賣(mài)開(kāi)，品牌支撐力只是一方面，產(chǎn)品的包裝酒質(zhì)是一方面，促銷(xiāo)品促銷(xiāo)活動(dòng)是不是有吸引力是一方面，各個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的利潤(rùn)是否合理、分銷(xiāo)商推銷(xiāo)是否積極主動(dòng)是一方面，你的整個(gè)服務(wù)體系能否讓客戶滿意又是一方面，就是這些方方面面決定了品牌的出路，哪怕品牌支撐力弱些，其它幾方面能夠做的很好，在市場(chǎng)上一樣有機(jī)會(huì)。對(duì)商人來(lái)說(shuō)只要能讓自己賺到錢(qián)的品牌都是好品牌。

    選擇品牌就是如同量體裁衣，適合自己的才是的。如果你有雄厚的資金，當(dāng)?shù)赜蟹浅?qiáng)勢(shì)的社會(huì)關(guān)系，你完全可以選擇個(gè)一線品牌玩玩，否則不要輕試，這些大品牌首批進(jìn)貨動(dòng)輒就要上百萬(wàn)，就算你前期勉強(qiáng)合作了，接踵而來(lái)的任務(wù)量也會(huì)讓你透不過(guò)氣，不對(duì)等的話語(yǔ)權(quán)讓你只有服從的份，稍有不慎就會(huì)取消代理權(quán)，終為他人做嫁衣。還有一些是產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)（買(mǎi)斷）產(chǎn)品不在此討論范圍，因?yàn)殚_(kāi)發(fā)（買(mǎi)斷）商與企業(yè)的合作形式注定了他們不大可能專(zhuān)注市場(chǎng)，基本上不會(huì)有長(zhǎng)線操作規(guī)劃，選擇須慎。

    除了這些一線品牌之外，相對(duì)來(lái)就是一些知名度不是很高的小品牌，這些小品牌大致也可以分為三種： 一．單純賣(mài)產(chǎn)品的：廠家想盡辦法壓縮成本，對(duì)他們來(lái)說(shuō)價(jià)格永遠(yuǎn)大于質(zhì)量，這類(lèi)廠家的危機(jī)感是強(qiáng)的，消費(fèi)者的一個(gè)重要心理：就是貪便宜而不是買(mǎi)便宜，這點(diǎn)基本的消費(fèi)心理他們都把握不住如何能不被市場(chǎng)淘汰。 二．打著做品牌的愰子賣(mài)產(chǎn)品的。這類(lèi)廠家大多眼高于頂，動(dòng)嘴能力大于動(dòng)手能力，只是會(huì)給代理商打氣、激勵(lì)、喊加油，真做市場(chǎng)一沒(méi)思路謀，二沒(méi)能力做，三沒(méi)魄力投。 三．指那些發(fā)展中的品牌。何謂發(fā)展中的品牌呢，就是指那些雖然目前規(guī)模不是很大，全國(guó)性知名度不高，但廠家市場(chǎng)定位精準(zhǔn)，目標(biāo)明確，管理規(guī)范注重產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格體系統(tǒng)一，營(yíng)銷(xiāo)思路清晰，銷(xiāo)售隊(duì)伍執(zhí)行能力強(qiáng)，有投入意識(shí)，始終貫徹品牌化運(yùn)作的企業(yè)。這類(lèi)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)思路主要就是通過(guò)“聚焦”“蓄勢(shì)”的方式對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有針對(duì)性的重點(diǎn)投入，把自己打造成區(qū)域性的強(qiáng)勢(shì)品牌；寧做小池塘里的大魚(yú)而不做大池塘里的小魚(yú)。

    對(duì)于資金不是很多，沒(méi)有做過(guò)白酒代理，也沒(méi)有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的新手來(lái)說(shuō)，那些發(fā)展中的品牌無(wú)疑是之選 。發(fā)展中的品牌就如同發(fā)展中的國(guó)家，一些跨國(guó)大企為什么愿意與發(fā)展中國(guó)家合作，就是因?yàn)榘l(fā)展機(jī)會(huì)更多更大！發(fā)展中的品牌就好比是股票中的績(jī)優(yōu)股，發(fā)展空間大，成長(zhǎng)速度快，與這樣的企業(yè)合作收獲才會(huì)大。老村長(zhǎng)就是這樣的一個(gè)典型，幾年的時(shí)間就由一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的區(qū)域性品牌成長(zhǎng)為全國(guó)性品牌，前期的代理商通過(guò)與廠家的合作，現(xiàn)在在當(dāng)?shù)氐纳倘χ幸捕际谴竺Χα恕?/p>

    那又如何正確辨別發(fā)展中的品牌呢？?jī)H靠網(wǎng)絡(luò)和電話去認(rèn)識(shí)廠家是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，一定要實(shí)地深度考察，去看去分析，發(fā)展中的品牌也不難識(shí)別，考察廠家不外乎以下兩個(gè)方面： 一．有形的：企業(yè)的生產(chǎn)手續(xù)，車(chē)間、窖池、倉(cāng)庫(kù)、辦公環(huán)境和生產(chǎn)環(huán)境等等。 二．無(wú)形的：企業(yè)文化、品牌文化、營(yíng)銷(xiāo)理念、運(yùn)作模式以及對(duì)你的重視程度和各項(xiàng)市場(chǎng)支持力度等。 

    楚雖三戶亡秦必楚，考察中要側(cè)重于第二點(diǎn)，有形的東西都是受無(wú)形的東西控制的，回首一下新中國(guó)的發(fā)展歷程就明白了，星星之火也可燎原！提示：任何行業(yè)都會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，既然不甘于平庸，那就要勇于冒險(xiǎn)，這個(gè)世界本來(lái)就是冒險(xiǎn)家的樂(lè)園！  

    安徽省亳州市老池酒業(yè)有限責(zé)任公司   

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