兵家有云：“以逸待勞，速戰(zhàn)速?zèng)Q”，對(duì)于快消品行業(yè)來(lái)說(shuō)，能快速地鋪貨，是成為渠道操作和取得渠道控制權(quán)的致命要素。

毋庸置疑，鋪貨環(huán)節(jié)是渠道操作的重中之重，此階段事先的準(zhǔn)備充分與否、規(guī)劃明確與否、行動(dòng)迅捷與否、后續(xù)終端促銷(xiāo)拉動(dòng)的跟進(jìn)與否都決定鋪貨的成敗。

現(xiàn)在，我來(lái)跟大家分享一下英豪啤酒的一些鋪貨實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，主要是新手需要避開(kāi)的一些鋪貨誤區(qū)！

首先，是鋪貨的目的性不強(qiáng)！單純?yōu)榱速u(mài)出產(chǎn)品而鋪貨，完成產(chǎn)品從工廠的倉(cāng)庫(kù)到經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)的轉(zhuǎn)移。鋪貨的前提往往都和提貨政策結(jié)合在一起的，如果成了單純的折扣性買(mǎi)賣(mài)，很容易使產(chǎn)品躺在經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)睡大覺(jué)。

二，鋪貨沒(méi)有計(jì)劃性。像蝗蟲(chóng)一樣，走到哪里就將貨鋪到那里。這樣雖然可以完成短時(shí)間內(nèi)區(qū)域的貨物陳列，但由于有的區(qū)域根本沒(méi)有那么大的消費(fèi)能力，從而導(dǎo)致只能成為經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存。

第三，鋪貨渠道經(jīng)銷(xiāo)商任意選擇，無(wú)論是“封閉”還是“開(kāi)放”渠道，只要經(jīng)銷(xiāo)商或零售商進(jìn)貨，就算是完成了鋪貨動(dòng)作。這樣將為市場(chǎng)留下巨大的隱患，本來(lái)能賣(mài)的產(chǎn)品因?yàn)樗辛闶鄣甓加嘘惲?，這樣將導(dǎo)致一個(gè)新品可能由于沒(méi)有零售商間的殺價(jià)而沒(méi)有利潤(rùn)空間，成為市場(chǎng)中的雞肋。

第四，鋪貨過(guò)程缺乏有針對(duì)性的指導(dǎo)和過(guò)程把控，導(dǎo)致鋪貨效率低下，實(shí)現(xiàn)不了預(yù)期效果。這種情況一般出現(xiàn)在那些粗放式管理的快消品行業(yè)，往往政策和行動(dòng)達(dá)不到一致，才使得廠家鋪貨效率和效果大大降低。

第五，渠道經(jīng)銷(xiāo)商管控乏力。每當(dāng)要鋪貨的時(shí)候，幾乎所有的經(jīng)銷(xiāo)商都知道廠家必然配置相應(yīng)的政策和資源，因此有些有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商往往利用政策采取大量囤積貨物的現(xiàn)象，然后利用廠家區(qū)域價(jià)格的差異，一把貨甩到其他區(qū)域中去，形成沖竄貨現(xiàn)象。

第六，后期服務(wù)跟進(jìn)不到位。在鋪貨的過(guò)程中，產(chǎn)品在市場(chǎng)銷(xiāo)售的很好，很快售完，但產(chǎn)品供應(yīng)嚴(yán)重不及時(shí)，比如說(shuō)我們的酒水行業(yè)，其中也有很多魚(yú)龍混雜的小品牌，由于供應(yīng)鏈不穩(wěn)定，經(jīng)常出現(xiàn)斷貨的情況，給代理商或終端造成很?chē)?yán)重的損失，當(dāng)然，像華潤(rùn)，雪花等這些比較大的企業(yè)已經(jīng)在這方面做的很好了。

而成熟品牌，比如英豪啤酒之所以市場(chǎng)穩(wěn)固，也是因?yàn)榻?jīng)過(guò)多年打磨實(shí)踐從源頭上解決了這些問(wèn)題，對(duì)英豪啤酒的代理商進(jìn)行體系完善的、有針對(duì)性的鋪貨指導(dǎo)，及時(shí)溝通市場(chǎng)，跟進(jìn)調(diào)整市場(chǎng)策略，保證供應(yīng)鏈穩(wěn)定等。