有需求就有市場(chǎng)，隨著社會(huì)發(fā)展，消費(fèi)市場(chǎng)的變化，許多消費(fèi)者開展講究自身消費(fèi)的品味，避免消費(fèi)的大同。因而，個(gè)性消費(fèi)日趨明顯，消費(fèi)開始進(jìn)入個(gè)性化需求時(shí)代，從而定制營(yíng)銷便應(yīng)運(yùn)而生?？梢哉f，白酒定制是白酒消費(fèi)細(xì)分的市場(chǎng)之一。     （1）、定制營(yíng)銷逐漸小眾擴(kuò)散到大眾     定制營(yíng)銷發(fā)展由來已久，在國(guó)外取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。既有滿足小眾人群的高端定制，又有貼合大眾人群的普通定制，從汽車、手表行業(yè)到飾品、服裝、IT等各行各業(yè)，不少品牌均通過定制營(yíng)銷快速取得了銷售或品牌的突破，比如勞斯萊斯汽車、戴爾電腦，就是定制營(yíng)銷的巨大受益者。而中國(guó)的定制營(yíng)銷早些時(shí)候有家電和手機(jī)等，它為企業(yè)創(chuàng)造了一種新的營(yíng)銷手段，帶來了巨大的經(jīng)濟(jì)效益，很多人都肯定地說，定制營(yíng)銷的前景是美好的，市場(chǎng)是廣闊的。     定制營(yíng)銷在酒行業(yè)也早已出現(xiàn)。前些年，主要為一些高端定制酒，近些年來，定制酒也開始逐漸出現(xiàn)于大眾視野之中，漸漸地由小眾走向大眾。定制營(yíng)銷已經(jīng)開始融入普通消費(fèi)者的心中。     （2）、白酒定制營(yíng)銷相對(duì)簡(jiǎn)單粗放     通過對(duì)定制營(yíng)銷的研究，以及對(duì)白酒定制市場(chǎng)的分析來看，目前雖然有不少企業(yè)開始進(jìn)入白酒定制營(yíng)銷領(lǐng)域，但是均未針對(duì)白酒定制營(yíng)銷做系統(tǒng)的規(guī)劃和創(chuàng)新，只是點(diǎn)狀開發(fā)與營(yíng)銷。主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：     1、同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，亂象叢生，沒有技術(shù)壁壘，很多酒企就在瓶體表面、瓶蓋、外包裝上打上xx，xxx周年紀(jì)念，xxxx慶典字樣和個(gè)性化需求的圖片，基本上沒有什么技術(shù)含量，誰(shuí)都可以跟進(jìn)效仿。幾乎沒有一個(gè)企業(yè)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的獨(dú)特個(gè)性專利來支撐。從而從消費(fèi)者的價(jià)值觀來看，對(duì)這樣的定制酒價(jià)值與意義有點(diǎn)差強(qiáng)人意。     2、人群細(xì)分粗放，局限于消費(fèi)群體細(xì)分。更多白酒定制品牌瞄準(zhǔn)的是某個(gè)消費(fèi)群體，還沒有能細(xì)化到個(gè)體的消費(fèi)者，因此，將群體再細(xì)分，推出針對(duì)消費(fèi)者個(gè)人的個(gè)性化定制酒，必將具有較大的市場(chǎng)潛力。     3、沒有專業(yè)團(tuán)隊(duì)，實(shí)際操作混沌。絕大多數(shù)定制酒企業(yè)在定制營(yíng)銷運(yùn)作上，依托原有銷售隊(duì)伍進(jìn)行操作。原有隊(duì)伍是傳統(tǒng)運(yùn)作手段上的高手，但在定制營(yíng)銷領(lǐng)域卻是門外漢。定制營(yíng)銷對(duì)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)要求很高，讓傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)來運(yùn)作定制酒，結(jié)果可想而知。     4、缺乏操作模式，沒有專業(yè)渠道。在定制營(yíng)銷上沒有清晰的操作思路，不能形成專業(yè)的運(yùn)作模式，也沒有專業(yè)的銷售渠道。有不少定制酒企業(yè)將定制酒的營(yíng)銷泛泛地理解成了白酒傳統(tǒng)運(yùn)作渠道中的團(tuán)購(gòu)。     因此，對(duì)于白酒企業(yè)來說，探尋市場(chǎng)的個(gè)性化定制需求，即打造產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)性差異，必須要考慮諸多事項(xiàng)，從模式創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、消費(fèi)者等方面打造規(guī)范化的個(gè)性化定制營(yíng)銷系統(tǒng)。     （3）、戰(zhàn)略層面的創(chuàng)新     白酒定制營(yíng)銷市場(chǎng)未來前景廣闊，預(yù)計(jì)有超過百億的規(guī)模，誰(shuí)能在這塊市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，將會(huì)獲得巨大收益。企業(yè)如果要想真正做好定制營(yíng)銷，必須從戰(zhàn)略到執(zhí)行層面進(jìn)行打造，從而走出符合自身發(fā)展的一條定制營(yíng)銷之路。     在行業(yè)面臨著危機(jī)，同時(shí)又面臨著機(jī)遇的情況下，要做好定制營(yíng)銷，戰(zhàn)略層面至少要做好以下幾點(diǎn)：     首先，必須尋找自己的核心價(jià)值定位。自身的產(chǎn)品面對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里，有什么特點(diǎn)；企業(yè)的傳承宗歷史、釀造工藝等都需要企業(yè)去挖掘出來，加以放大傳播。     其次，在銷售模式上要進(jìn)行突破。在不與企業(yè)自身自主品牌、核心市場(chǎng)、主流產(chǎn)品發(fā)生沖突的前提之下，以銷售定制產(chǎn)品進(jìn)行新模式、新渠道、新市場(chǎng)的開拓，如：團(tuán)購(gòu)渠道可選擇整壇團(tuán)購(gòu)，宣傳大壇、整壇概念，分裝定制，通過省級(jí)代理商尋找集團(tuán)客戶，收藏客戶等；高端發(fā)行渠道，整壇發(fā)行，投資進(jìn)行收藏，主要通過酒類發(fā)行平臺(tái)，開拓投資收藏客戶；電子交易平臺(tái)，通過電子交易平臺(tái)，面向全國(guó)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)批量采購(gòu)。     后，客戶增值上實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新。在有效目標(biāo)客戶定位的基礎(chǔ)上，努力幫助客戶提升自我形象與面子，并獲得大的產(chǎn)品價(jià)值增值，與社交功能利益的大化。這里分為三個(gè)層面：     一是，性文化感知價(jià)值。這是基本的價(jià)值，如在定制時(shí)，包裝上深度融入客戶的個(gè)性文化，主要為客戶名稱、客戶價(jià)值觀、客戶生活理念、客戶的審美偏好、企業(yè)品牌主張等;     二是，深度體驗(yàn)感知價(jià)值。在收藏或者定制過程中，為客戶提供全程的深度體驗(yàn)。如酒庫(kù)遠(yuǎn)程觀賞、帶朋友參觀、現(xiàn)場(chǎng)參與包裝設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)參與口感調(diào)制、現(xiàn)場(chǎng)參與灌裝過程、參與學(xué)員社交平臺(tái)等;     三是，尊貴身份感知價(jià)值。主要為收藏獎(jiǎng)牌、收藏易拉寶、收藏的文化墻，收藏名人榜壁畫、壁紙等，用于收藏人的辦公室、會(huì)所等地方的裝飾。     （4）、產(chǎn)品層面的差異性     定制營(yíng)銷在白酒行業(yè)已經(jīng)發(fā)展為由私人定制向平民化，因此，在產(chǎn)品層面就要加以細(xì)分區(qū)分。這里主要面對(duì)三類客戶：一是，針對(duì)個(gè)人團(tuán)購(gòu)，主要為個(gè)人婚宴、生日宴、升學(xué)宴及個(gè)人送禮；二是，針對(duì)單位團(tuán)購(gòu)，主要用于為單位提供特色服務(wù)，或鎖定年度團(tuán)購(gòu)訂單，既有企事業(yè)單位也有中小企業(yè)為主;三是，針對(duì)高端消費(fèi)群體，主要用來封壇窖藏或投資升值!     鑒于此，在產(chǎn)品層面，就要進(jìn)行相應(yīng)的區(qū)分，可分為普通版和自由版。     1、普通版：對(duì)起訂量要求較低，但可定制的位置控制較嚴(yán)，但定制的速度較快;一方面，企業(yè)提供多種通用器型(不同造型、材質(zhì)、大小、顏色等)、通用外盒(不同造型、材質(zhì)、大小、顏色等)、分級(jí)酒水(不同質(zhì)量等級(jí)標(biāo)準(zhǔn))供客戶進(jìn)行組合化選擇;另一方面，普通版元素選擇完成以后，客戶再提供個(gè)性化元素，如公司logo、姓名、圖片、文字等，由企業(yè)設(shè)計(jì)師進(jìn)行設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)，在通用版產(chǎn)品上進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)，從而成為個(gè)性化定制產(chǎn)品。     2、自由版：則對(duì)于定制量有較高要求，但更具個(gè)性化，定制流程更為復(fù)雜，完全以客戶為主導(dǎo)，定制的速度較為緩慢。自由版?zhèn)€性化定制產(chǎn)品，一方面，客戶可自己提供對(duì)于器型(玻璃瓶、噴涂瓶、陶瓷瓶、不同壇子)、外盒(卡盒、手工盒、亞克力盒、木盒)的具體要求，企業(yè)根據(jù)客戶要求進(jìn)行設(shè)計(jì)，對(duì)于酒水，客戶可以擁有更多等級(jí)酒水的選擇;另一方面，客戶可以提供更多的個(gè)性化元素，并要求融入設(shè)計(jì)之中，從而使得定制產(chǎn)品更具個(gè)性差異。     （5）、推廣層面的性     白酒定制營(yíng)銷的前端，是的推廣與傳播，否則定制營(yíng)銷只會(huì)胎死腹中。故，定制推廣工作需從以下四個(gè)方面把握。     1、推廣的內(nèi)容：高度差異化與個(gè)性化的概念，能天然吸引公眾的眼球、獲得萬(wàn)眾矚目的能力，這樣才可以低成本提升信息表達(dá)力，提高銷量和品牌資產(chǎn)。推廣內(nèi)容需要把握兩點(diǎn)：一是，尋找差異化的概念消費(fèi)者會(huì)無(wú)形中以這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來衡量同類產(chǎn)品的品質(zhì)，作為標(biāo)準(zhǔn)的首創(chuàng)者，從而坐享漁翁之利。如，古越龍山的“鑒湖水系+50年老廠區(qū)釀造上品黃酒”、舍得酒的“生態(tài)釀酒”都是通過高信息表達(dá)力的全新概念低成本彰顯賣點(diǎn)，提升顧客對(duì)品牌的價(jià)值認(rèn)同。二是，提煉犀利、吸引力的廣告語(yǔ)。廣告語(yǔ)可以對(duì)品牌傳播起到畫龍點(diǎn)睛的作用。定制酒可以從其稀缺性、工藝、附加值等層面進(jìn)行廣告語(yǔ)的提煉。     2、推廣的途徑：如何把推廣的內(nèi)容準(zhǔn)確的傳達(dá)到消費(fèi)者心中。如，通過面向企事業(yè)單位、個(gè)人宴席活動(dòng)推廣，通過親戚、朋友關(guān)系圈層傳播，達(dá)到資源共享、圈層互利的目的。 推廣的具體做法如下，企業(yè)可選擇性參考：     一是，建設(shè)好公司網(wǎng)站并加以推廣，因?yàn)楫?dāng)下想找什么就百度一下已經(jīng)成為人們的習(xí)慣，如果在網(wǎng)上找不到你就等于直接放棄了有效客戶;     二是，在當(dāng)?shù)氐囊恍╇s志和報(bào)刊中以DM直投的形式展開促銷活動(dòng)的宣傳;     三是，在以上兩項(xiàng)都已經(jīng)宣傳到位，企業(yè)也有一定的資金實(shí)力的條件下再考慮報(bào)紙、電視、戶外廣告等媒體;     四是，終端方面：可選擇一些人流量較大的酒店、煙酒店、商超、本品專賣店進(jìn)行活動(dòng)物料的投放，主要為易拉寶、宣傳彩頁(yè)等。     五是，利用公司的短信平臺(tái)進(jìn)行推廣，這一般結(jié)合節(jié)假日以慰問的形式進(jìn)行。如：佳節(jié)將至，xx酒業(yè)向您表示節(jié)日的問候，xx酒業(yè)專門為您推出定制酒服務(wù)內(nèi)容，凡在活動(dòng)期間在專賣店定制xx產(chǎn)品即可享受xx酒業(yè)送出的定制大禮包，我們將全程為您服務(wù)，感謝您的支持，祝您事業(yè)蒸蒸日上，家庭美滿!     六是，注意運(yùn)用新媒體，如微信、微博，通過分享活動(dòng)內(nèi)容有獎(jiǎng)等形式進(jìn)行宣傳。     七是，可發(fā)展專門的定制顧問，在小區(qū)尋找如同移動(dòng)、聯(lián)通公司那樣的定制工作站，發(fā)展他們的人脈資源來開展業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)更近距離的服務(wù)。     筆者認(rèn)為，無(wú)論選擇什么推廣途徑，只要能找到目標(biāo)客戶群體，便是、低成本的傳播方式。     3、建立線上個(gè)性化定制酒推廣系統(tǒng)     通過企業(yè)的網(wǎng)上電子商務(wù)平臺(tái)或企業(yè)官網(wǎng)，完善整個(gè)個(gè)性化定制系統(tǒng)和推廣系統(tǒng)平臺(tái)搭建，并由專業(yè)的電子商務(wù)人員負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作。從而對(duì)電子商務(wù)線上個(gè)性化定制銷售模塊進(jìn)行組建，以及對(duì)產(chǎn)品模塊進(jìn)行設(shè)計(jì)，構(gòu)建完善的個(gè)性化產(chǎn)品定制自選系統(tǒng)，以供消費(fèi)者自由選擇和組合，同時(shí)精簡(jiǎn)客戶訂貨流程，精簡(jiǎn)產(chǎn)品從供貨到制造流程，打造從快速下訂單、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到物流配送的一體化流程體系，健全快速反應(yīng)機(jī)制。     4、線下人員個(gè)性化定制推廣密切配合 通過企業(yè)人員、渠道商和個(gè)性化定制酒銷售顧問，擴(kuò)大整個(gè)定制產(chǎn)品推廣隊(duì)伍，一方面輔助推行企業(yè)線上產(chǎn)品定制系統(tǒng)，開拓周邊的客戶進(jìn)行線上定制；另一方面也可開拓身邊的客戶進(jìn)行線下定制，根據(jù)線上產(chǎn)品定制系統(tǒng)進(jìn)行選擇定制的方向。終實(shí)現(xiàn)線下與線上的密切配合與效果聯(lián)動(dòng)。     （6）、組織層面的獨(dú)立與分工     定制酒業(yè)務(wù)既與傳統(tǒng)渠道相聯(lián)系，又要與傳統(tǒng)渠道進(jìn)行分開。所以在組織上要單獨(dú)成立相關(guān)的電子和推廣部門。電商部人員包括客服、配貨員、設(shè)計(jì)員；推廣部人主要是指定制營(yíng)銷的推廣專員。只有做到專人干專事，才能做好白酒定制營(yíng)銷。     （7）、流程層面的簡(jiǎn)單與規(guī)范     定制酒流程的規(guī)劃和統(tǒng)一很有必要，客戶的需求多樣化和物流等問題綜合在一起，對(duì)工作的開展效率要求較高，所以一整套定制流程的確立非常有必要，筆者在此為企業(yè)擬出一套簡(jiǎn)單流程：     1、客戶選擇自己喜歡的款式;     2、客戶提供個(gè)性元素;     3、企業(yè)根據(jù)客戶意愿進(jìn)行設(shè)計(jì)，出樣稿;     4、客戶審核樣稿;提出修改建議;     5、計(jì)人員修改樣稿;客戶確定樣稿;     6、安排生產(chǎn);     7、產(chǎn)品出庫(kù)，物流發(fā)貨(根據(jù)客戶需求可安排其他發(fā)貨方式，需客戶支付費(fèi)用)     總而言之，在未來白酒企業(yè)若想在個(gè)性化定制酒領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破，必須關(guān)注三個(gè)焦點(diǎn)問題：一是塑造豐富完善的個(gè)性化定制產(chǎn)品自選系統(tǒng)；二是健全產(chǎn)品定制營(yíng)銷推廣系統(tǒng)與方法；三是打造快速響應(yīng)的一體化企業(yè)配合機(jī)制（白酒招商）。