再過7天，2022年元旦將如約而至。

按照慣例，元旦前夕正是酒類雙節(jié)銷售高峰期，經(jīng)銷商大都忙于出貨。但2021年受大環(huán)境和市場疲軟影響，大部分酒商反映生意艱難，甚至出現(xiàn)零售商節(jié)前停業(yè)現(xiàn)象。

有無破解之道？市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)：面對激烈的競爭，酒商采用直播帶貨、文創(chuàng)突圍、為零售商賦能等辦法實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷，為酒業(yè)貢獻(xiàn)出三個(gè)成功案例。

直播間賣酒6000萬

2021年酒商大都感覺酒難賣，主銷進(jìn)口啤酒的溫州奇盟貿(mào)易公司總經(jīng)理葉海夏堅(jiān)持抖音直播帶貨，公司全年直播間賣酒6000萬元。

2018年抖音興起，葉海夏意識到這是很好的傳播方式，并注冊三個(gè)抖音賬號，在全網(wǎng)孵化80萬粉絲；2021年他招募了10多個(gè)主播，每天都在直播間帶貨賣酒。

與部分酒企喜歡找名人、大V直播帶貨相比，葉海夏選擇主播有三個(gè)原則：

一是主播加入公司要求入股，離職可以退股，保證雙方利益捆綁一致；

二是主播收入分為基本工資、提成、分紅，只要達(dá)到工作量，公司保證基本工資；

三是不一定選大牌或者經(jīng)過MCN機(jī)構(gòu)培訓(xùn)的主播，只要具備基礎(chǔ)富有激情，都可以申請加入。

葉海夏分析，奇盟公司也在和部分大V合作帶貨，但那是使用別人的粉絲和流量。公司招聘的主播流量主要來自內(nèi)部抖音賬號可控度高，同時(shí)主播收益和銷量捆綁，基本工資保底又解除了她們后顧之憂。加之進(jìn)口啤酒銷售周期較短存在尾貨，臨期產(chǎn)品公司可以在直播間大力促銷，由于直接針對消費(fèi)者，并不會(huì)影響渠道價(jià)格。

依靠發(fā)力抖音直播，2021年溫州奇盟公司直播間每月完成500-600萬元銷售額。葉海夏表示，2021年公司營收同比增長8%，突破了增長瓶頸。

文創(chuàng)酒動(dòng)銷3500箱

2021年末，全國運(yùn)營醬酒開發(fā)品牌的河南歐基酒業(yè)有限公司董事長崔慶祝，發(fā)了一筆“小財(cái)”。

8月，崔慶祝在為年底備貨時(shí)發(fā)現(xiàn)，醬酒市場同質(zhì)化競爭產(chǎn)品太多，只有差異化才能破局。他在設(shè)計(jì)文創(chuàng)醬酒“歲寒三友”同時(shí)，申請了“歲寒三君子”的商標(biāo)；盒子和瓶子還單獨(dú)申請了外觀專利。公司聘請?jiān)O(shè)計(jì)師，專門設(shè)計(jì)生產(chǎn)了一批有“歲寒三友”文字和圖案的金沙古酒禮盒裝產(chǎn)品，用于年末銷售。

11月產(chǎn)品大貨出來后，金沙古酒廠家覺得產(chǎn)品形象高端，調(diào)貨1500箱到公司京東旗艦店銷售，反響不錯(cuò)。

12月，鄭州一家知名電商公司找到崔慶祝合作，在眾多產(chǎn)品中一眼看中“歲寒三友”，并現(xiàn)場下單3000箱，彼時(shí)崔慶祝公司已經(jīng)缺貨，他分出2000箱給對方。短短2個(gè)月時(shí)間，河南歐基酒業(yè)公司依靠文創(chuàng)酒出貨3500箱，后續(xù)還有望打造出一款文創(chuàng)酒“爆款”。

崔慶祝分析：這款酒賣得好，一方面是“歲寒三友”是個(gè)文創(chuàng)大IP，消費(fèi)者認(rèn)知度高醬酒市場少見；另一方面，該產(chǎn)品作為禮盒裝，兩瓶零售價(jià)為399元，年末走親訪友，送禮拿得出手。他表示，下一步公司還會(huì)發(fā)力文創(chuàng)賽道，推出自有高端文創(chuàng)醬酒破局。

前置 賦能破局

進(jìn)入2021年9月，成都大成銀通商貿(mào)公司總經(jīng)理唐松林，明顯感覺曾熱得發(fā)燙的醬酒市場悄然降溫。

唐松林觀察到，在這一輪醬酒熱中，部分酒商缺乏銷售網(wǎng)絡(luò)也不會(huì)市場營銷，將醬酒拉到倉庫后就等著廠家漲價(jià)賺錢，公司作為品牌運(yùn)營商，如果不能前置介入，幫助經(jīng)銷商、終端商進(jìn)行市場推廣、培育核心消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)市場動(dòng)銷，渠道容易形成“堰塞湖”。

所謂“前置介入”，是指由于醬酒企業(yè)大都實(shí)行費(fèi)用核銷制，經(jīng)銷商開品鑒會(huì)、搞促銷活動(dòng)需要提前墊付才能報(bào)銷。

伴隨渠道阻塞，大成銀通公司主動(dòng)和廠家溝通，爭取更多的費(fèi)用和資源提前傳遞到經(jīng)銷商手中，指導(dǎo)和協(xié)助酒商開展異業(yè)聯(lián)盟、品牌打造、消費(fèi)者培育，確保終端動(dòng)銷。

與此同時(shí)，大成銀通還發(fā)揮自己在城市大屏、梯媒、線上內(nèi)容廣告、直播帶貨等媒體優(yōu)勢，幫助經(jīng)銷商營造區(qū)域氛圍，同時(shí)也為經(jīng)銷商打通下游渠道及消費(fèi)端。

唐松林表示，如果說酒商在醬酒上半場要抓住機(jī)遇、建立良好的廠商關(guān)系拿到優(yōu)勢品牌或產(chǎn)品即可；醬酒下半場在維護(hù)廠商關(guān)系同時(shí)，更需要搭建銷售渠道、培育消費(fèi)群、鏈接消費(fèi)者。

今年11月，公司在成都旅游景點(diǎn)三圣花鄉(xiāng)建立了集酒吧、品茶、咖啡、KTV、桌球、麻將、文創(chuàng)為一體的“摘要?未眠中心”，把傳統(tǒng)白酒文化與時(shí)尚、休閑、娛樂有機(jī)結(jié)合。公司還在成都選擇50家重點(diǎn)合作商，利用互聯(lián)網(wǎng)、媒體優(yōu)勢協(xié)助其開發(fā)市場，見效明顯，2021年已提前完成預(yù)定目標(biāo)。

縱觀上述案例可以發(fā)現(xiàn)，面對相似的市場和經(jīng)營環(huán)境，三個(gè)經(jīng)銷商依靠不同的路徑實(shí)現(xiàn)了突圍，其底層邏輯就是“敢于嘗試、勇于創(chuàng)新、善于改變”，這也給正在尋找方法的酒商以啟示：只要思想不滑坡，辦法總比困難多。

來源：雪球