華東市場是目前國內(nèi)市場密度最高、消費(fèi)容量最大、最多元化的市場，也是國內(nèi)酒類消費(fèi)培育的重要陣地。那么，疫情影響之下，華東區(qū)域白酒市場出現(xiàn)了哪些變化？從香型角度來講，市場又呈現(xiàn)怎樣的趨勢？疫情反復(fù)，經(jīng)銷商該如何選品呢？

5月6日，線上春糖華東經(jīng)銷商選品日隆重舉行，針對時下經(jīng)銷商最關(guān)注的市場、選品問題，諫策咨詢總經(jīng)理劉圣松帶來《新形勢下，華東區(qū)域酒類市場分析》的趨勢研判，吸引2.61W 華東區(qū)域經(jīng)銷商上線，覓商機(jī)、選新品。以下為精彩演講內(nèi)容。

（注：鑒于前期進(jìn)行過河南、山東區(qū)域選品日，本次華東市場剖析限定于安徽、浙江、上海兩省一市）

傳統(tǒng)白酒華東市場主要版圖包括江蘇、安徽、浙江、山東、河南、上海五省一市，整體市場容量在1500億左右，占到全國白酒消費(fèi)總額的三分之一。除了貴州、四川以外，華東是白酒的主要產(chǎn)區(qū)，也是最大的白酒消費(fèi)市場。

在華東市場，存在洋河、古井、今世緣三巨頭，以及口子、迎駕等多強(qiáng)企業(yè)，整體企業(yè)利潤率均保持穩(wěn)健提升。但從春節(jié)后，受疫情反復(fù)影響，市場也暴露出了一些問題。

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疫情反復(fù)，華東白酒市場暴露相關(guān)問題

1、受反復(fù)封控的影響，春節(jié)后渠道庫存消化速度比往年偏慢，主流消費(fèi)場景受到很大影響，渠道觀望程度比較明顯，現(xiàn)金流收緊。其中，上海、南京受疫情影響比較大；清明、五一長假，可以看到南方消費(fèi)市場受到影響。整體而言，酒類行業(yè)出現(xiàn)非常明顯的變化。

2、華東市場消費(fèi)結(jié)構(gòu)檔位提升非常快。在安徽、江蘇，整個主流價格帶在300—500元檔位。檔位提升的背后是消費(fèi)者對品質(zhì)和品牌的雙重選擇，這將倒逼區(qū)域內(nèi)企業(yè)和經(jīng)銷商做出產(chǎn)品和營銷體系的升級和改造，對企業(yè)和經(jīng)銷商在高度和難度上提出了一些要求。

3、醬香的市場操作要求較高。以安徽、江蘇為例，華東市場醬香起勢比較晚，通過一兩年的培育，也有一定規(guī)模量。隨著醬香市場消費(fèi)理性的回歸，可看到消費(fèi)者對品牌和消費(fèi)的范圍逐漸縮減到名酒和新一線醬香企業(yè)，給后面操作層面提出比較高的要求。

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醬香趨緩、清香抬頭、濃香依舊、新飲來襲

從香型角度市場來看，華東市場可以概括為“醬香趨緩、清香抬頭、濃香依舊、新飲來襲”。

1、醬香趨緩。不僅是安徽，河南，華東市場將從狂熱轉(zhuǎn)到理性消費(fèi)。這就要求企業(yè)，以及做團(tuán)購、做私域、做新渠道的參與者都要回歸品質(zhì)本身，專注品質(zhì)、品牌打造雙體系打造；在消費(fèi)端進(jìn)行消費(fèi)者教育、體驗(yàn)教育。這是華東市場特別是醬香市場提出的一些新的思路和解決方案?？梢灶A(yù)見，未來醬香市場增長速度不會那么快。

2、清香在全國市場抬頭比較快。安徽、江蘇市場平均價格要比河北、山東高很多，但仍然是比較良性的動銷，說明清香的消費(fèi)基礎(chǔ)在提升。無論是中低端還是高端，認(rèn)知培育都到了一個臨界點(diǎn)，清香的下一個風(fēng)口很快到來，經(jīng)銷商朋友可以進(jìn)行選擇。

3、濃香仍占主流。無論是兩節(jié)、家宴、婚宴等主流消費(fèi)市場，濃香仍占主流。無論未來清香抬頭也好，還是醬香風(fēng)口也好，都不能造成濃香的丟失和下滑，未來一定是多元共存共榮的大市場。

4、新飲來襲。去年到今年，新酒飲在家宴、私人聚會、郊游，年輕人聚集的慢餐吧、校園，都成為了除啤酒外的第二大選擇，銷量起勢非?？?，也是一個很好的機(jī)會。

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新形勢下，經(jīng)銷商如何選品？

當(dāng)下，線下市場受阻，線上春糖主戰(zhàn)場風(fēng)頭正勁，成為當(dāng)下經(jīng)銷商不錯的選品選擇。那么，新形勢下，在線上春糖選品應(yīng)該注意什么呢？

1、清香的消費(fèi)基礎(chǔ)比較好，建議在80—100的區(qū)域做選擇，做高不做低。選擇有比較明顯的產(chǎn)區(qū)品質(zhì)背書、老名酒品質(zhì)背書的產(chǎn)品，品牌調(diào)性上相對主流文化的產(chǎn)品。

2、醬香部分越來越理性。醬香機(jī)會在高不在低，建議做500—600元左右的醬香市場，新一線醬香企業(yè)的品質(zhì)背書，或者高性價比、代表性的大商開發(fā)性產(chǎn)品，規(guī)避300—400的價格段。

3、建議關(guān)注新酒飲的市場。慢餐吧、校園是重要的消費(fèi)場景，便于經(jīng)銷商朋友選擇。

4、從平臺和渠道層面看，做私域和BC一體化的平臺，體制相對日趨完善。有比較成熟經(jīng)驗(yàn)、成熟模式的布局私域流量的企業(yè)可以參考和選擇。

華東市場是新酒飲、醬香、清香非常多元化的市場，可以選擇以平臺共享和新渠道聯(lián)盟體系所運(yùn)作的新品牌和新物種，采取抱團(tuán)的方式，共同運(yùn)作。

自2022年啟動運(yùn)營以來，線上春糖已吸引了茅臺、五糧液、劍南春、洋河、瀘州老窖、古井、郎酒、酒鬼酒、今世緣、西鳳酒等諸多酒企上線，歡迎廣大經(jīng)銷商擁抱確定性，積極上線選品！

來源：酒說