“原材料價(jià)格現(xiàn)在幾乎是全面上漲，無(wú)論是包裝材料還是生產(chǎn)啤酒所需的一些材料。”重慶啤酒總裁李志剛近日在與媒體進(jìn)行三季報(bào)業(yè)績(jī)溝通時(shí)表示，面對(duì)原材料價(jià)格上漲，公司已采取了一系列策略來(lái)應(yīng)對(duì)?！拔覀儽M可能地將這部分風(fēng)險(xiǎn)降低，比如提前鎖定與供應(yīng)商明年的價(jià)格及供應(yīng)量，基于這些預(yù)算，事實(shí)上原材料價(jià)格產(chǎn)生的影響基本都比較明朗化。”

據(jù)招商證券發(fā)布的研報(bào)，三季度以來(lái)，影響啤酒全行業(yè)成本的包材、運(yùn)費(fèi)價(jià)格繼續(xù)大幅上漲，如PET、鋁錠、海運(yùn)運(yùn)費(fèi)等，此外，一般大企業(yè)部分原材料鎖價(jià)約半年，部分發(fā)酵型產(chǎn)品同樣存在經(jīng)營(yíng)周期，2021年上半年鎖定價(jià)格的低價(jià)原材料消耗完畢，新采購(gòu)價(jià)格開(kāi)始上升。預(yù)計(jì)今年第四季至明年初，啤酒企業(yè)會(huì)出現(xiàn)加價(jià)潮。

其實(shí)，啤酒提價(jià)在今年就已開(kāi)始。據(jù)了解，百威旗下的多個(gè)品牌漲價(jià)，不同品牌的具體漲幅不同。雪花、青啤、燕啤等啤酒企業(yè)也相繼釋放提價(jià)的信號(hào)，重慶啤酒方面在接受媒體記者采訪時(shí)也表示，公司有提價(jià)的計(jì)劃。

單看第三季度，A股啤酒上市公司整體呈現(xiàn)“增利不增收”。同花順iFind數(shù)據(jù)顯示，第三季度，重慶啤酒營(yíng)收大幅增長(zhǎng)198.44%，珠江啤酒營(yíng)收微漲0.02%，除此之外，其余5家應(yīng)營(yíng)收均呈不同幅度的下滑；凈利潤(rùn)方面，除惠泉啤酒凈利同比下降0.02%外，其余均呈現(xiàn)不同幅度的上漲，其中蘭州黃河凈利同比增長(zhǎng)474.79%，重慶啤酒凈利同比增長(zhǎng)96.17%，分別位居第一、第二。

“‘增利不增收’的原因在于，整個(gè)啤酒市場(chǎng)在消費(fèi)升級(jí)的紅利下，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)在提升，但消費(fèi)的量在下滑?！敝袊?guó)品牌研究院高級(jí)研究員朱丹蓬分析稱(chēng)，當(dāng)前啤酒市場(chǎng)步入結(jié)構(gòu)性升級(jí)周期，隨著新生代人口紅利的不斷疊加，未來(lái)中高端啤酒會(huì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)兩旺?！爱a(chǎn)銷(xiāo)兩旺的直接結(jié)果就是喝好一點(diǎn)，喝少一點(diǎn)?！?/p>

啤酒行業(yè)新一輪提價(jià)預(yù)期逐漸升溫。

“展望明年，成本上漲的趨勢(shì)整體不會(huì)改變，公司會(huì)延續(xù)今年的舉措，包括推動(dòng)效率及營(yíng)運(yùn)的提升來(lái)覆蓋成本上漲的壓力?！崩钪緞傁蛴浾弑硎?，接下來(lái)公司會(huì)陸續(xù)開(kāi)始提價(jià)。

因此如何面對(duì)啤酒行業(yè)漲價(jià)潮，是每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商和廠家都需要面對(duì)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

核心觀點(diǎn)：

1、消費(fèi)者不是對(duì)便宜的產(chǎn)品感興趣，而是對(duì)能讓其感覺(jué)到占便宜的產(chǎn)品感興趣，越是便宜的產(chǎn)品消費(fèi)者越占不到便宜。

2、渠道和終端商店不是對(duì)價(jià)格低得產(chǎn)品感興趣，而是對(duì)能讓其賺到更多的利潤(rùn)的產(chǎn)品感興趣。

3、成功的漲價(jià)政策應(yīng)該是用漲價(jià)后的政策讓消費(fèi)者“占便宜”，讓終端有利潤(rùn)，這樣的漲價(jià)才能成功。

那么，作為企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品漲價(jià)時(shí)，需要從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行工作，才能使自己的漲價(jià)工作得以順利進(jìn)行呢？

一、思路確定

思路決定出路，好的思路是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品漲價(jià)取得成功的保證，作為企業(yè)在進(jìn)行漲價(jià)之前，思路的確定主要從以下幾個(gè)方面來(lái)考慮。

思路一、面對(duì)漲價(jià)工作，企業(yè)要拿出充分和客觀的事實(shí)，說(shuō)明企業(yè)的現(xiàn)狀和漲價(jià)理由，讓你的客戶(hù)或者經(jīng)銷(xiāo)商或者終端商確信“漲價(jià)不可避免”，同時(shí)，作為企業(yè)要充分利用漲價(jià)前的時(shí)機(jī)促進(jìn)渠道商進(jìn)貨，從而達(dá)到先下手為強(qiáng)，壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的，一般企業(yè)在正式漲價(jià)之前會(huì)透露消息，給渠道商以原價(jià)多進(jìn)一些貨的機(jī)會(huì)，搶占渠道商的庫(kù)容、資金和店面，走在對(duì)手的前頭。

思路二、要知己知彼，做好充分的市場(chǎng)調(diào)研，在了解各方面的情況下，制定自己的漲價(jià)策略，確定自己漲價(jià)的幅度或者說(shuō)目標(biāo)價(jià)格，即根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的了解做好跟隨者，比如比照競(jìng)品企業(yè)漲，在自身實(shí)力和品牌度低于競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)，可以考慮人家漲10塊，自己跟著漲9塊、8塊，做到即有跟隨有為自己留有余地，反之，可以采取另一種方式，確定自己的漲價(jià)幅度。

思路三、要善于抓大放小抓住對(duì)手的核心客戶(hù)。即在漲價(jià)前的一個(gè)時(shí)間段，針對(duì)核心客戶(hù)或者核心的終端，應(yīng)該作為工作的重點(diǎn)，這些客戶(hù)和終端的支持非常有必要，企業(yè)可以通過(guò)簽訂陳列協(xié)議、累計(jì)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)、多進(jìn)貨多獎(jiǎng)勵(lì)或者其他買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)的方式，將產(chǎn)品壓進(jìn)終端銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)或者在一個(gè)階段內(nèi)使銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)多買(mǎi)和推薦自己的產(chǎn)品，使他們起到帶頭和影響作用。

二、漲價(jià)前后企業(yè)需要進(jìn)行的工作

1、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分了解，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的和自己產(chǎn)品在什么地方上有差距，找到對(duì)手的缺點(diǎn)并選擇的攻擊點(diǎn)，找到自己的缺點(diǎn)進(jìn)行改進(jìn)；了解終端點(diǎn)的反映，尤其是競(jìng)品漲價(jià)后的反映，這需要在對(duì)手進(jìn)行漲價(jià)后繼續(xù)做跟進(jìn)工作；做好第二手的促銷(xiāo)政策，應(yīng)對(duì)不測(cè)，主要是防止庫(kù)房?jī)?nèi)的貨物積壓。

2、對(duì)自己進(jìn)行了解，盤(pán)點(diǎn)自己目前手上的產(chǎn)品，哪些是有潛力可以很快進(jìn)行價(jià)格跟進(jìn)的產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品的價(jià)位需要在一定的時(shí)間段內(nèi)還是保持原狀，不做價(jià)格調(diào)整，即便要進(jìn)行跟進(jìn)，考慮進(jìn)行搭贈(zèng)促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)進(jìn)行平衡，這樣可以靈活機(jī)動(dòng)的進(jìn)行調(diào)整，這個(gè)的意思是你不要考慮全面的價(jià)格跟進(jìn)，或者對(duì)不同的產(chǎn)品進(jìn)行不同的跟進(jìn)價(jià)格，有的加2毛、有的只加1毛。

3、在如何是終端店利潤(rùn)最大化的情況下，確定自己加價(jià)額度，這個(gè)意思是印證核心觀點(diǎn)的第二條，讓終端的利潤(rùn)更大。

4、考慮好如何做好消費(fèi)者的促銷(xiāo)，針對(duì)賣(mài)場(chǎng)建議可以先把零售價(jià)為和競(jìng)爭(zhēng)多收保持一致，在經(jīng)過(guò)十天或者半個(gè)月的價(jià)格沉淀后，在個(gè)別賣(mài)場(chǎng)開(kāi)展買(mǎi)贈(zèng)或者特價(jià)的促銷(xiāo)，促使產(chǎn)品進(jìn)行再漲價(jià)后的流轉(zhuǎn)，以盤(pán)活市場(chǎng)。

三、企業(yè)進(jìn)行漲價(jià)的5個(gè)具體工作流程

第一步、需要制定此次漲價(jià)的計(jì)劃與方案，把所有可能出現(xiàn)的漲價(jià)難題都考慮進(jìn)去，有計(jì)劃有步驟地推行漲價(jià)，同時(shí)，建立預(yù)警機(jī)制，一旦出現(xiàn)突發(fā)事件如貨物積壓或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趁勢(shì)搗亂，可以予以快速解決和處理。

第二步、做好對(duì)終端商或者渠道商事前的透風(fēng)工作和動(dòng)員工作，給他們一個(gè)心理的準(zhǔn)備過(guò)程，同時(shí)，也可以通過(guò)事情的動(dòng)員和溝通工作，使他們支持企業(yè)的漲價(jià)工作。

第三步、漲價(jià)實(shí)施前要充分做好團(tuán)隊(duì)人員的思想工作，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性，考慮拿出部分利潤(rùn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，使上下能夠步調(diào)一致共同，有干勁把這次漲價(jià)的安撫工作做扎實(shí)、做到位，只有這些工作做好了，漲價(jià)才能有力地推進(jìn)。

第四步、在漲價(jià)工作中要學(xué)會(huì)抓大放小，各個(gè)擊破，做通２０％的大客戶(hù)，以此來(lái)影響和帶動(dòng)８０％的中小客戶(hù)，避免主次不分，眉毛胡子一把抓，導(dǎo)致群起反抗。

第五步、在漲價(jià)的同時(shí)，要學(xué)會(huì)采取高舉高打的方式來(lái)開(kāi)展?jié)q價(jià)工作，并且要善于通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)，來(lái)分散各級(jí)渠道商以及終端消費(fèi)者對(duì)于此次漲價(jià)的注意力以及對(duì)于價(jià)格的敏感度。

此外，還需要制定如果漲價(jià)行動(dòng)推進(jìn)不利的情況下的應(yīng)急方案，即砍掉賠錢(qián)較多的中低檔產(chǎn)品，主推較高毛利的中高檔產(chǎn)品，聚焦區(qū)域與客戶(hù)，即重點(diǎn)抓核心市場(chǎng)，核心客戶(hù)，確保整體銷(xiāo)量不會(huì)大幅下滑……

四、需要注意的細(xì)節(jié)

1、廠家在漲價(jià)時(shí)，需要給渠道一個(gè)過(guò)渡期，用一些政策或者是手段來(lái)進(jìn)行操作。比如可以搞買(mǎi)10贈(zèng)1箱的政策，給經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)政策緩沖時(shí)間，同時(shí)，漲價(jià)前預(yù)留出一個(gè)時(shí)間段先告訴他一聲，讓他有一個(gè)吃貨的過(guò)程，通過(guò)囤貨事先賺上一筆，待正式漲價(jià)后可以要求經(jīng)銷(xiāo)商全力進(jìn)行配合。

2、漲價(jià)后要舍得把自己的利潤(rùn)再掏出去，要舍得拿漲價(jià)后多出來(lái)的利潤(rùn)回饋到市場(chǎng)。因?yàn)椋瑒倽q價(jià)后，終端和消費(fèi)者對(duì)漲價(jià)后的產(chǎn)品要有一個(gè)接受期，企業(yè)要平穩(wěn)度過(guò)這個(gè)接受期，就要有一些手段來(lái)緩沖價(jià)格。主要操作方式當(dāng)然是買(mǎi)贈(zèng)。因?yàn)檫@種方式容易讓消費(fèi)者忽視價(jià)格因素，使其對(duì)價(jià)格的敏感度不高。當(dāng)然買(mǎi)贈(zèng)是其中一方面，還需要堆頭、降價(jià)等等多種方式，這是一個(gè)組合拳，應(yīng)該說(shuō)，沒(méi)有什么新奇的手段，關(guān)鍵是看執(zhí)行能力。

當(dāng)然除了漲價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商還應(yīng)該適當(dāng)提高高端產(chǎn)品比重。

來(lái)源：CFDC仁創(chuàng)糖酒會(huì)