青島啤酒精細(xì)化終端管理，要求很嚴(yán)格，因此青啤在廣東市場的高覆蓋率是好的試金石。啤酒靠的是一家店一家店、一瓶酒一瓶酒地賣，正是靠著這樣精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化的管理成就了青島啤酒酒香不怕巷子深走進(jìn)千家萬戶。 　　傳統(tǒng)酒水渠道，由一級批發(fā)商、二級批發(fā)商、終端店組成，渠道利潤由此而被層層瓜分，這樣的模式雖然廠家運作起來難度會小很多，廠家對終端的掌控力度非常薄弱青島啤酒在多年前其實已經(jīng)在做深度分銷。這種深度分銷和在生產(chǎn)環(huán)節(jié)設(shè)置了1800道檢測一樣，同樣被拆分為一個個標(biāo)準(zhǔn)動作。 　　渠道扁平化、直控終端在酒水行業(yè)的趨勢已越來越明顯。 　　作為深圳南山區(qū)域經(jīng)理的李有勛已經(jīng)習(xí)慣了每天8點半召集他30余人的團(tuán)隊開會，然后跟著不同的隊員在南山區(qū)跑市場，晚上8點以后才能下班。不過讓李有勛頗為自豪的是，現(xiàn)在青島啤酒在深圳南山區(qū)的覆蓋率超過了95%，年銷量能做到300萬箱。 　　"鐵打的青啤，流水的兵。"在李有勛看來，青啤在廣東市場的高占有率是用精細(xì)化營銷積累起來的。 　　這種標(biāo)準(zhǔn)化的細(xì)致程度甚至可以用"苛刻"來形容。比如每個業(yè)務(wù)員在走訪終端時，身上必備一個工具包。在這個工具包里有11種工具，包括名片、工具刀、抹布、透明膠、抹布、積分卡、服務(wù)卡等等。"比如抹布可以用來幫門店擦酒、擦冰箱，青島啤酒已經(jīng)考慮到了業(yè)務(wù)代表在走訪終端過程中可能用到的工具。"李有勛表示，業(yè)代的工具包少一樣工具是要扣10塊錢的（啤酒代理）。 　　另外，如同天安門升，一個戰(zhàn)士到底下要走多少步都有詳細(xì)規(guī)定一樣，青島啤酒的業(yè)代叫定格業(yè)代，就像派出所的片警一樣，劃分服務(wù)管理終端，在拜訪終端時同樣也是有"章法"規(guī)范的，章法就在那本標(biāo)準(zhǔn)工作手冊中。從員工進(jìn)店如何打招呼到如果做店前查看，到如何做店面的生動化，這本工作手冊將業(yè)代的拜訪過程拆分為8個標(biāo)準(zhǔn)動作。 　　"我們要求業(yè)務(wù)員每個終端每周要拜訪一次。"李有勛向記者展示了業(yè)代每天必填的一張報表。業(yè)代每拜訪一家門店，都需要填寫詳細(xì)的數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)細(xì)致到餐飲終端的吧臺放了幾瓶青島啤酒、青島啤酒的庫存有多少箱、冰箱里擺放了多少瓶青島啤酒。業(yè)代根據(jù)這些數(shù)據(jù)可幫助終端及時補酒、張貼POP等，實現(xiàn)青島啤酒在終端的生動化表現(xiàn)。