謹(jǐn)慎的營銷策略

 

　 臺灣煙酒公司的代表產(chǎn)品臺灣啤酒成為第一個正式進(jìn)入大陸的產(chǎn)品,在今年2月14日情人節(jié)之時,臺灣啤酒就借正在熱映的《海角七號》演員見面會首次正式出現(xiàn)在了大眾和媒體的面前,臺灣煙酒公司董事長韋伯韜對于這次和大陸媒體以及大眾的正式的會面表現(xiàn)出了最大的熱情,當(dāng)晚觀賞電影的每一個觀眾都可以獲得臺灣啤酒贈送的一聽啤酒,禮物雖小情誼卻重。韋伯韜介紹道,臺灣啤酒商標(biāo)案從2月6日開始公告,經(jīng)3個月公告期無異議后,即可取得商標(biāo)登記證,也就是5月可以正式登陸。至于登陸的臺啤外觀將維持原貌,但文字則改為簡體字。此外,韋伯韜說,“玉山高粱”商標(biāo)已向大陸遞件申請中。他還強(qiáng)調(diào),臺啤在今年進(jìn)軍大陸市場后,預(yù)計可增加十分之一的銷售量,相當(dāng)于新臺幣30億元的營收。

 

　 臺灣煙酒公司總經(jīng)理徐安旋指出,臺灣啤酒登陸將分為三個階段。初期采取直接銷售的方式,以罐裝啤酒為主力,先以口味與臺灣相近的福建、廣東兩省作為直接的產(chǎn)品出口。中期計劃,鎖定華南、華中、華北等大陸不同地域,研發(fā)因地制宜口味的啤酒。長期則以就地oem（原廠委托制造）及策略結(jié)盟合資設(shè)廠方式,做全方位營銷。在5月,臺灣啤酒將正式面向大陸銷售。

 

　 兩岸啤酒爭奪戰(zhàn)

 

　 臺灣啤酒成功進(jìn)軍大陸也讓兩岸啤酒長久以來在開展的“攻防戰(zhàn)”再次爆發(fā)。早在2002年,以青島啤酒(600600,股吧)為代表的大陸啤酒就進(jìn)入了臺灣市場,并且很快就在臺灣市場贏得了良好的口碑。目前,大陸啤酒已經(jīng)占領(lǐng)了臺灣啤酒市場約10％的份額。在臺灣各地的超市、便利連鎖店、餐飲店和檳榔店里,青島啤酒的銷售人氣一直很旺。

　 青島啤酒的進(jìn)入讓長久以來在臺灣啤酒市場占統(tǒng)治地位的臺啤感受到了危機(jī)。盡管臺啤仍占有75％左右的臺灣市場,但比起過去仍有大幅滑落。為此,臺啤喊出了“左踢喜力、麒麟、美樂,右打青島啤酒”的口號。在宣傳攻勢上,臺灣啤酒在臺灣一直保持大手筆的投入,以啤酒銷售旺季夏天為例,臺灣啤酒在臺灣各媒體上就大作文章,以“24小時之內(nèi)的鮮啤酒”概念來對抗青島啤酒。在這場啤酒市場的搶奪戰(zhàn)爭下,臺灣啤酒采取了“兩岸關(guān)系條例”制約青啤在臺灣的廣告攻勢。結(jié)果從2008年2月起,包括青啤在內(nèi)的大陸啤酒被禁止在臺灣電視臺、電臺做廣告。

　 但當(dāng)如今臺灣啤酒進(jìn)入大陸的時候,臺灣啤酒又面對當(dāng)初青島啤酒在臺灣媒體做廣告宣傳的問題,到目前為止,仍未在電視上看到和臺灣啤酒相關(guān)的廣告,而在臺灣,臺灣啤酒擁有眾多的代言人,形形色色的廣告也是讓人眼花繚亂,要想在大陸看到臺灣啤酒的廣告,臺灣煙酒公司董事長韋伯韜表示,還需要一段時間。

　 但是在攻占啤酒市場上,臺灣啤酒已經(jīng)有了清晰的戰(zhàn)略。除了在口味上調(diào)整更適合大陸的口味之外,臺啤有意將價格稍微調(diào)低,初步規(guī)劃每瓶售價6-10元人民幣,啤酒從工藝、口感到品質(zhì)都差別很小,同質(zhì)化非常嚴(yán)重。在產(chǎn)品相差不大的背景下,這和目前大陸市場上的青島、雪花、雪津、惠泉等啤酒價格相比,臺啤的價格仍是高出了一大截。

　 在喝了臺灣啤酒的消費(fèi)者調(diào)查里,有消費(fèi)者表示,只是由于好奇嘗試新事物的心理買了臺灣啤酒,但是覺得價格高于之前喝的啤酒,不會長期飲用。而對于在大陸工作的臺灣人而言,可以在大陸方便地買到臺灣啤酒,對于他們來說,則成為了一則讓人欣喜的新聞,臺灣啤酒在初期進(jìn)入大陸時,也將目標(biāo)鎖定在了在大陸工作的臺灣人,讓這——群體開始成為臺灣啤酒的忠實(shí)用戶,繼而可以影響更多的人,臺灣啤酒接下來的大陸之行勢必還有很長一條路要走。