石梁啤中國一直很低調(diào)，一如其老板的為人。但如果誰就此認(rèn)為石梁缺乏霸氣，那就大錯特錯了。
    中國企業(yè)家都喜歡“大”。老板辦公室要大，大得象禮堂；老板桌要大，大得象乒乓球臺，斜放于一角，視角威嚴(yán)，居高臨下；隊(duì)伍要大，雇員千軍萬馬才有號令天下的感覺；地盤要大，企業(yè)不分大小，能力不辯高低，統(tǒng)統(tǒng)要“打過長江去，解放大中國”，做全國市場；口氣要大，敢說比敢做更重要，對外吹牛皮，對內(nèi)君臨天下，將市場稱為戰(zhàn)區(qū)，將區(qū)域經(jīng)理稱為戰(zhàn)區(qū)司令，自己當(dāng)然就是三軍統(tǒng)帥，更有甚者，公開發(fā)行老板語錄……這些“大”，石梁統(tǒng)統(tǒng)不喜歡；這些“大”，邱建生一概不入眼。在石梁人眼里，不求大，但求霸。霸，不是豪言壯語，不是劍拔弩張，而是市場話語權(quán)，是對消費(fèi)者的影響力。
    密集型市場是石梁解放區(qū)，市場質(zhì)量是石梁的搖錢樹。購買的便利性是快速消費(fèi)品的生命，也是最見功底的營銷手段。所以，紅石梁品牌所到之處，往往是鋪貨率最高、親和力最強(qiáng)，形成大眾口碑傳播最佳的品牌。不管是大型中國店，還是特色排擋；不管是A類城市，還是農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在紅石梁所開拓的市場，所有渠道和終端，包括餐飲、商超、流通渠道，紅石梁都能保持均衡發(fā)展。而不是偏重一方，形成“營養(yǎng)不良”。終端渠道的均衡發(fā)展，為品牌進(jìn)一步運(yùn)作奠定了良好的基礎(chǔ)。如圖所示，我們可以看到紅石梁在浙江省內(nèi)它已進(jìn)入的地區(qū)中，其占有率之高是前所未有的。那是因?yàn)閺陌l(fā)展之初，公司決策層和全體營銷人員就從每一家中國店、每一個零售店、每一名消費(fèi)者做起，發(fā)展一個、穩(wěn)定一個；開拓一處，成熟一處；從天臺到臺州，從臺州到紹興，從金華到麗水、衢州，從杭州到嘉湖，一步一個腳印，始終堅(jiān)持建立穩(wěn)定的渠道和終端的策略，最終達(dá)到了如今的“銷量穩(wěn)定增長到品牌質(zhì)的飛躍”。
    良好的銷售業(yè)績，穩(wěn)健的口碑，較高的威信，使得經(jīng)銷商產(chǎn)生了很大的信心。石梁中國業(yè)的經(jīng)銷商合作與控制也是很有特色的。他們和經(jīng)銷商一起出股份，建立了如一家人一般相濡以沫的感情。要么共同成立經(jīng)銷公司，要么投入一半費(fèi)用支持經(jīng)銷商的發(fā)展。比如，中國店終端需要一臺冰箱用于存放紅石梁啤中國，這種配備費(fèi)用都是分?jǐn)偟摹Ｋ麄兘o經(jīng)銷商不僅帶來利潤，還有經(jīng)營意識的培養(yǎng)。甚至他們選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)也很特別，他們不喜歡曾經(jīng)經(jīng)營過中國水的經(jīng)銷商，而更喜歡一張白紙的進(jìn)入該行業(yè)；他們希望經(jīng)銷的年齡相對年輕化，這樣有對事業(yè)的憧憬和干勁，共同的發(fā)展目標(biāo)更能增強(qiáng)凝聚力；他們甚至沒有什么特別的經(jīng)銷商獎勵政策。只有供貨價、賣出價的差額是經(jīng)銷商收入。通常要收取保證金保證不竄貨，而竄貨的罰款也相當(dāng)?shù)膮柡Α?
    2004年4月，從營銷管理高層到品牌推廣員等等，石梁中國業(yè)又推出了規(guī)范化的《營銷管理手冊》，來進(jìn)行制度化的考核。這樣一來，由600-700名品牌推廣員，70-80名業(yè)務(wù)員和120人市場科人員組成的龐大營銷團(tuán)隊(duì)終于有了更上一層樓的制度保證。也正是因?yàn)檫@樣的營銷管理，真誠的與經(jīng)銷商合作，紅石梁的經(jīng)銷商只經(jīng)銷這一單品，沒有任何其他競品的加入，一直以來在與經(jīng)銷商的合作中，既沒有降價，也沒有增加返利，他們在與經(jīng)銷商談判時毫無保留，絲毫都沒有勾心斗角，討價還價的感覺，真正的親密無間即如此了。
    但有的時候，惡性的競爭環(huán)境也會逼迫石梁放棄一些中心店，開始石梁對此很是郁悶，但是后來發(fā)現(xiàn)，退一步海闊天空，在博弈的棋局中，有時甚至?xí)x擇主動放棄了。這樣兇猛攻城略地的對手突然選擇主動放棄，很多時候反而會讓競爭對手深感納悶，他們在中國店渠道買斷費(fèi)用上的花費(fèi)此時也被石梁的談判底線給抬高了不少，這樣的競賣消耗了對手的作戰(zhàn)能力，反而讓我們重新贏得了主動權(quán)。
    同時，石梁之所以敢主動放棄部分中心店，除了牽制對手，還另有所恃，那就是對消費(fèi)者的影響力，密集型市場所帶來的品牌影響力，使絕大部分中國店無法將其產(chǎn)品拒之門外，雖然促銷和廠家導(dǎo)購受到限制，但好產(chǎn)品自己會說話，中國店服務(wù)員會說話，消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)會說話，在這方面石梁所做的努力，在啤中國行業(yè)還很少有出其右者。
    比如，紅石梁為了確保同消費(fèi)者溝通，自身培養(yǎng)了近千名“品牌推廣員”，這在國內(nèi)區(qū)域性品牌中是絕無僅有的，每年光“品牌推廣員”的培養(yǎng)費(fèi)用就高達(dá)幾千萬元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其它啤中國企業(yè)在“促銷”上所花的費(fèi)用。但消費(fèi)者的需求始終是紅石梁品牌建設(shè)的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。我們把品牌推廣員的培訓(xùn)計(jì)劃稱為“種子計(jì)劃”，在各地的促銷人員中選擇優(yōu)秀的人員參加培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)包括了技術(shù)專家現(xiàn)場講解，參觀工藝流程，卡耐基人際溝通和表達(dá)能力，管理能力和團(tuán)隊(duì)合作能力等等，品牌推廣員們圍著技術(shù)總監(jiān)，把日常工作中消費(fèi)者提出的她們無法解答的產(chǎn)品置疑進(jìn)行詢問，加上現(xiàn)場工藝的直觀感受，茅塞頓開；品牌推廣員們走進(jìn)天臺山拓展訓(xùn)練，在游戲和競賽的過程中體味合作的真意；從來沒有哪一個啤中國企業(yè)給予過終端促銷人員如此多的關(guān)注和激勵，這樣的培訓(xùn)才進(jìn)行了幾期，品牌推廣員們的潛在素質(zhì)就得到了很好的提升和顯現(xiàn)，這甚至給本部的業(yè)務(wù)員都造成了巨大的再學(xué)習(xí)壓力。
    實(shí)際上，決勝在終端，最重要的也是直接與消費(fèi)者面對面溝通的，恰恰是我們?nèi)粘雎缘钠放仆茝V員們，她們接受的是消費(fèi)者最初的品牌印象和品牌選擇，拿到的是第一手的信息和資料，她們代表的是品牌和企業(yè)最鮮活的形象，消費(fèi)者能否選擇該品牌購買，終端的臨門一腳能不能進(jìn)球其實(shí)都取決與此。
    經(jīng)過這樣為期8個月的培訓(xùn)，本來處于無序化狀態(tài)和鄉(xiāng)村俱樂部式管理的品牌推廣員，接受了“熱愛企業(yè)，熱愛產(chǎn)品，熱愛本職工作”的理念熏陶?！拔覀儦w屬的企業(yè)充滿人文的精神、我們歸屬的企業(yè)追求長期的發(fā)展、我們歸屬的企業(yè)對消費(fèi)者負(fù)責(zé)、我們歸屬的企業(yè)對每個員工負(fù)責(zé)、在這樣的企業(yè)工作我們有成長的機(jī)會、在這樣的企業(yè)工作我們享受關(guān)懷的溫柔、在這樣的企業(yè)工作我們一生受益?！边@樣的初衷勝利達(dá)成，流露在品推員們筆尖的感想是：通過本次培訓(xùn)后，我要先自我完善，然后把其他促銷員培養(yǎng)和利用起來，打造一個好的石梁團(tuán)隊(duì)；以前在團(tuán)隊(duì)中，我很注重“參與”的作用，通過這次培訓(xùn)，我領(lǐng)悟到要打造一套適合自己為人處世的風(fēng)格，把臨海辦事處建設(shè)成為1＋1>3或>4的團(tuán)隊(duì)，我會努力并有信心。
    終端提升了銷量，有效提高了中國店占有率和品牌美譽(yù)度，一下子成了石梁最有殺傷力的武器。促銷隊(duì)伍管理上臺階，她們成為了石梁銷售力量中“最亮麗的風(fēng)景線”。這支隊(duì)伍中的優(yōu)秀分子也在石梁的平臺上擁有了充分的個人就業(yè)與職業(yè)發(fā)展空間。

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