2015年已經(jīng)收官，2016年的（飲料招商）戰(zhàn)爭剛剛開始拉開序幕。對于已經(jīng)過去的2015年來說，飲料行業(yè)屬于非常低迷的一年，所有同行所曬出來所服務(wù)的企業(yè)，銷售業(yè)績幾乎都不理想。在不想的2015年，所有飲料企業(yè)及這些同行都在思考，未來的飲料市場將如何去走，哪一個品類將成為這個行業(yè)容易突破的成長品類。有人說是果汁，有人說發(fā)酵飲料。更有甚者直接說是發(fā)酵果汁。為什么會說是發(fā)酵的果汁呢？大體的依據(jù)如下： 　　、是這兩年發(fā)酵的乳酸菌飲料在快速成長。似乎這是可以證明發(fā)酵的概念在成熟。 　　第二、這兩年在國內(nèi)興起的酵素的產(chǎn)品原本在局部渠道和部分人群里受到追捧，這個概念也在慢慢的成熟。 　　第三、這兩年發(fā)酵飲料的代表蘋果醋的市場在經(jīng)歷了十余年不溫不火以后，總體的銷售業(yè)績在慢慢的提升。 　　基于這三點理由，我們完全相信一個發(fā)酵的果汁將會成為下一個市場的新寵。如果發(fā)酵果汁成為新的市場新寵，那么果汁又會是如何表現(xiàn)呢？ 　　根據(jù)筆者的長期觀察和研究分析，果汁由于他的產(chǎn)品品類太多，幾乎所有的水果都可以榨成果汁，當(dāng)一個消費者進入餐廳，點一杯胡蘿卜汁，餐廳沒有的時候，完全可能被一杯芒果汁所代替。但是如果我們?nèi)ヒ徊蛷d吃飯的時候，想喝啤酒的時候，我們勸他喝果汁的時候，客人可能直接都不點飲料了。所以因為果汁的品類繁多，可替代性太強，所以沒有一款果汁可以讓消費者必須會忠誠于哪一個口味或品牌。 　　而通過發(fā)酵后的果汁，有了一定的酸度，還保留了一定的水果香味，這樣的產(chǎn)品口味，是基本上可以顛覆我們原本對果汁和涼茶及牛奶等飲料的口感記憶的。這樣的產(chǎn)品具備成長為一個全新品類的條件和機會。那么發(fā)酵果汁飲料是否也會出現(xiàn)和果汁飲料一樣，出現(xiàn)可替代性太強的問題呢？這個問題是完全可能的。從匯源的蘋果汁到萊陽梨汁及其它的單一口味的純果汁的產(chǎn)品的市場表現(xiàn)來看，大家似乎更加認同果汁的混合口味這樣一種趨勢，但是這個趨勢也有很多家企業(yè)，比如百事的果繽紛等都沒有取得很滿意的市場表現(xiàn)，這究竟是產(chǎn)品的理念上出問題呢還是果汁混合的搭配出問題呢？這樣一些問題是不是也會延伸到發(fā)酵的混合果蔬汁呢？ 　　對于酵素這個產(chǎn)品來說，本來就不是單一水果發(fā)酵或者單一蔬菜發(fā)酵，而是采取水果蔬菜混合發(fā)酵。從酵素這個產(chǎn)品來說，大家能夠接受這樣的混合的概念，并且?guī)е@酸酸的味道。說明發(fā)酵果蔬汁的市場機會的確是來了。 　　2015年的秋季糖酒會，就有幾家企業(yè)拿著拳頭產(chǎn)品來參加會展，他們所生產(chǎn)的產(chǎn)品口味繁多，但是又一個統(tǒng)一的特點就是發(fā)酵果蔬汁。這似乎是印證了大家的期待，好像2016年的飲料市場的新寵屬于發(fā)酵果汁是名至實歸。相信這種期待是對的，大家在春季糖酒會上一定會看到很多這樣的企業(yè)參加會展，那么對于發(fā)酵飲料在2016年的市場表現(xiàn)會是如何呢？2016年對于發(fā)酵型果蔬飲料究竟夏天還是冬天呢？對于生產(chǎn)這類產(chǎn)品的企業(yè)來說究竟是天堂還是地獄呢？這個答案也許需要到2016年的這個時候才能進行總結(jié)，但是我們完全可以通過研究和分析，得出相對應(yīng)的結(jié)果來。 　　一、發(fā)酵型果蔬汁飲料，由于它的產(chǎn)品屬性決定了這產(chǎn)品不是一款普通解渴用的飲料。那么這飲料就會像其它的果汁飲料一樣，無法在7、8、9三個月實現(xiàn)旺銷。實際他只是一款我們平時在閑暇時用來代替平淡無味的水的一款飲料。 　　二、發(fā)酵的乳酸菌市場狀態(tài)是否可以延續(xù)到發(fā)酵果蔬汁呢？這個問題是值得推敲的。乳酸菌是一個菌種的名字，所以它可以直接叫乳酸菌，那么發(fā)酵的果蔬汁里不含乳酸菌，所以這個在概念是很難替代的。 　　三、根據(jù)銷售的渠道來研究，乳酸菌飲料主要的銷售還是集中在超市和賣場等，而果蔬汁的市場則是重點在餐飲市場。那么我們的發(fā)酵型果蔬汁如果進入餐飲渠道會是如何一個局面呢？從現(xiàn)在來看，行業(yè)及個領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)都還沒有開發(fā)和生產(chǎn)這類產(chǎn)品的計劃，那么這個產(chǎn)品的前期培育之能是這些相對較小規(guī)模的企業(yè)進行，而據(jù)筆者本人調(diào)查，現(xiàn)在有計劃開發(fā)這個項目的企業(yè)，全國已經(jīng)不少于40家企業(yè)了。這些企業(yè)他們沒有全國性的銷售網(wǎng)絡(luò)和完成全國性布局的團隊，之能集中在局部市場各自為戰(zhàn)。那么這樣的一種局面會不會出現(xiàn)像蘇打水，蘋果醋行業(yè)形成混戰(zhàn)，直接把這個產(chǎn)品的品類推進一個低谷呢？ 　　四、這樣的產(chǎn)品進入傳統(tǒng)的飲料銷售渠道，在產(chǎn)品的利益分配上能夠顛覆其他的飲料利潤分配模式嗎？ 　　五、這產(chǎn)品如果在產(chǎn)品的包裝上，沒有大的突破，那么這個產(chǎn)品的價值重塑就很難。如果在產(chǎn)品的價值的重塑上失敗，那么消費者又怎么能接受一個新的產(chǎn)品，而放棄原來一直在喝的飲料呢？     六、對于這個產(chǎn)品，企業(yè)必須要對產(chǎn)品的特性和消費人群進行深度的分析，充分的鎖定這樣一個目標(biāo)消費人群。因為發(fā)酵型的乳酸菌飲料主要是給腸胃提供益生菌。而發(fā)酵果蔬汁卻不是這個功能，所以這產(chǎn)品在這里要高度重視，如果拿發(fā)酵果蔬汁去代替發(fā)酵的乳酸菌飲料，一定會出方向性的大問題的。 　　七、如果通過明年上半年，眾多小企業(yè)辛辛苦苦培育出一批消費者來以后，整個市場開始出現(xiàn)良性動銷的時候，娃哈哈，康師傅這些行業(yè)巨頭他們的快速殺入又會如何。這種可能性是很大的。從娃哈哈跟風(fēng)格瓦斯和蘇打水市場的情況來看，這種可能性非常大，娃哈哈跟風(fēng)了格瓦斯和蘇打水以后，整個產(chǎn)品的品類基本上就如水洗了一般干凈。面對這樣的情況，這個行業(yè)的先行者又當(dāng)如何？ 　　所以根據(jù)筆者的經(jīng)驗和判斷，2016年對于發(fā)酵果蔬汁這個產(chǎn)品來說的確是一個機會，但是產(chǎn)品品類機會卻有可能是行業(yè)從業(yè)企業(yè)的自殺式的危機。對此來說，2016年對于發(fā)酵果汁的生產(chǎn)企業(yè)來說，究竟是天堂還是地獄，可能是地獄的可能行更大一些。 　　對于發(fā)酵果蔬汁來說，既然是風(fēng)險大于機會，那么是不是就沒有了的辦法呢？答案是肯定的，一定會有的辦法。但是由于本人的工作原因，對于的辦法，本人只做到點到為止的提示。 　　1、產(chǎn)品需要好好的策劃一下，不要簡單的起各商標(biāo)品牌名就開始，好是把這個產(chǎn)品的品類名稱確定死，就像秋林的格瓦斯一樣，當(dāng)娃哈哈開始出格瓦斯的時候，沒有打敗秋林，反而讓秋林的格瓦斯一戰(zhàn)成名。浙江有一家企業(yè)生產(chǎn)了一個叫奧林達的水果沙拉的產(chǎn)品，產(chǎn)品一出來，市場上出現(xiàn)了，結(jié)果有一家企業(yè)也跟風(fēng)生產(chǎn)，而且還組建了一個銷售團隊，當(dāng)這個企業(yè)的銷售人員到達山東等地向經(jīng)銷商推銷的時候，就說“老板娘，你放心吧，我們的產(chǎn)品不會比奧林達差的”。這時候本來這些客戶還不知道奧林達，但是這廠家的銷售人員既然這么說了，他們也就上網(wǎng)去查了。其實對于企業(yè)來說，如何通過產(chǎn)品的先機，把這種先機擴大到整個品類的競爭優(yōu)勢。這點很重要。 　　2、好好的研究一下產(chǎn)品特性，明確產(chǎn)品所針對的消費人群，提煉產(chǎn)品的概念和賣點，針對預(yù)定好的目標(biāo)消費人群開展有針對性的銷售和推廣工作，而不是產(chǎn)品隨便上，團隊隨便招。市場隨便跑，客戶隨便找。產(chǎn)品隨便怎么賣。這樣的就會很快把企業(yè)賣死掉。挖掘產(chǎn)品賣點，深挖渠道，做到在局部渠道有優(yōu)勢。 　　3、跳出傳統(tǒng)渠道的競爭，在傳統(tǒng)的飲料渠道，很多種小企業(yè)根本沒有辦法取得優(yōu)勢。像加多寶這樣的企業(yè)，他們一年在一個地級市投放的市場推廣費，都超過一個普通的飲料企業(yè)一年的全部費用了。這就是避開和強敵正面的交量和沖突，尋找自己的生存空間，切記不可在餐飲等渠道和大品牌展開搏殺。建立自己的優(yōu)勢渠道就等于建立自己的根據(jù)地。 　　4、招商的時候不可大面積的撒網(wǎng)招商。因為這樣撒網(wǎng)招商對于市場的傷害很大，企業(yè)不具備這樣的服務(wù)能力，這樣的客戶招進起來了，合作也就是一兩單生意，后面很難持續(xù)的合作下去。這樣合作一兩次就停止合作了，對于企業(yè)后期的招商影響非常大。 　　5、要好好的研究一下目標(biāo)消費者，他們的生活習(xí)慣和購買習(xí)慣，甚至于要好好的研究一下他們購買時會遇到哪些問題。其實就營銷二字來說，企業(yè)真正要實現(xiàn)營銷二字，就是要充分的營造便于消費者購買，實現(xiàn)銷售目的，才算是營銷，切不可知考慮到招商，后面的事情就考慮不了了，這樣的話企業(yè)很難在這一輪市場競爭中存活下來。 　　6、對于娃哈哈和康師傅等這樣的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)跟風(fēng)來說又好處，就是他們的跟風(fēng)能催熟這個產(chǎn)品的概念，將產(chǎn)品的品類市場容量做出來，但是從以前娃哈哈的跟風(fēng)風(fēng)格來看，他通過他強大的網(wǎng)絡(luò)在市場上一沖擊，對于整個經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，分銷網(wǎng)絡(luò)及終端零售市場的傷害很大，破壞力極強。但是對于有準(zhǔn)備的企業(yè)來說，可以借這東風(fēng)，把自己的企業(yè)優(yōu)勢擴大，而對于沒有準(zhǔn)備的起來說就有可能是滅頂之災(zāi)了。 　　7、改變現(xiàn)有的企業(yè)常規(guī)的營銷模式，企業(yè)能夠獨立創(chuàng)造出一套嚴謹?shù)匿N售營銷模式，一定會取得事半功倍的效果。 　　2015年剛剛收官，對于飲料企業(yè)來說，2016年的戰(zhàn)爭的號角才剛剛吹響。對于2016年來說，如何讓這一年成為豐收之年，完全在于企業(yè)前期的謀劃和準(zhǔn)備。謀劃好了，2016年上發(fā)酵果蔬汁將是天才的選擇，它會讓企業(yè)進天堂。如果缺乏謀劃，也值是停留在跟風(fēng)開發(fā)產(chǎn)品，隨便招兩個跑過飲料的銷售人員，以為他們以前的客戶就可以變成泥的客戶的企業(yè)來說，2016年的競爭，會讓企業(yè)感覺到那是一個徹徹底底的地獄。