伴隨農(nóng)村消費(fèi)水平提高，農(nóng)民品牌意識(shí)正在覺醒，這個(gè)時(shí)候，誰(shuí)先搶占、精耕這個(gè)塊市場(chǎng)，就可能成為引導(dǎo)他們消費(fèi)行為的人，先入為主，誰(shuí)就可能勝算在握（白酒招商）。     現(xiàn)況分析     一、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)特征     1.貧富分化造成品牌分化     貧富差距直接影響到白酒消費(fèi)檔次，從而導(dǎo)致白酒品牌的分化。生活水平較高的村莊以30-50元/瓶左右的白酒品牌為主，生活水平較差的村莊則以10元/瓶左右的光瓶酒品牌為主。     2.白酒消費(fèi)水平地區(qū)差異化加大     隨著新農(nóng)村建設(shè)的加快，農(nóng)民的購(gòu)買力也在上升。農(nóng)村市場(chǎng)白酒消費(fèi)檔次整體正在提高，少數(shù)富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)的白酒消費(fèi)水平和縣市區(qū)相近。     3.白酒消費(fèi)時(shí)機(jī)相對(duì)集中     飲酒較多的青壯男人多外出打工，留守農(nóng)村的主力婦女與兒童與老人，農(nóng)村平時(shí)的消費(fèi)受限。故此，白酒消費(fèi)主要集中在夏收、秋收、中秋節(jié)、春節(jié)前后這幾個(gè)階段。     4.品類威脅較弱     農(nóng)村市場(chǎng)銷售淡季對(duì)低端酒影響較少，且整件購(gòu)買比例呈現(xiàn)逐年提高的跡象。相對(duì)于市區(qū)而言，農(nóng)村市場(chǎng)在白酒銷售受品類威脅的影響也比較小，這主要是由于農(nóng)村消費(fèi)者收入較低，希望花較少的錢購(gòu)買白酒來(lái)滿足自己對(duì)喝酒的需求。     5.消費(fèi)有向鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城集中的趨勢(shì)     隨著國(guó)家對(duì)農(nóng)村的基礎(chǔ)建設(shè)投入的增加。村與村之間的道路越來(lái)越好。遇到紅白喜事等，農(nóng)村消費(fèi)者也不愿在家里自己操辦。往往選擇到鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城消費(fèi)。造成消費(fèi)有向鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城集中的趨勢(shì)。     6.價(jià)格是鄉(xiāng)鎮(zhèn)白酒消費(fèi)的重要因素     只要產(chǎn)品價(jià)格適當(dāng)，包裝精美、酒水口感好、喝起來(lái)不上頭、品牌文化切合農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)特點(diǎn)的產(chǎn)品對(duì)大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場(chǎng)來(lái)說，是擁有很大的市場(chǎng)空間的。     7.促銷對(duì)于引導(dǎo)消費(fèi)起到關(guān)鍵作用     在鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者的活動(dòng)范圍和信息渠道相對(duì)固定，對(duì)于促銷引導(dǎo)比較敏感，對(duì)于能夠給他們帶來(lái)實(shí)惠和利益的品牌他們是很容易被打動(dòng)的。     8.鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心網(wǎng)絡(luò)是渠道建設(shè)的重心，對(duì)于整體銷售將產(chǎn)生重要影響     鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的消費(fèi)，消費(fèi)者的購(gòu)買相對(duì)集中。他們通常會(huì)選擇固定的、有信譽(yù)、有影響力的購(gòu)買地點(diǎn)。因此核心終端的建立就顯得格外重要，誰(shuí)的核心終端多，誰(shuí)的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量就高，誰(shuí)的市場(chǎng)份額就會(huì)大，銷量就會(huì)高。     9.行政推薦力度對(duì)白酒農(nóng)村市場(chǎng)推廣的影響力很大     每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)就是一個(gè)小的集團(tuán)消費(fèi)群，他們的消費(fèi)具有共性和相互引導(dǎo)激發(fā)作用，這種推薦力度的利用可以成為白酒鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣的公關(guān)活動(dòng)。如果能很好地利用這一特殊的社會(huì)觀念，那么品牌的推廣就容易得多。     10.品牌意識(shí)正在覺醒     縣鄉(xiāng)市場(chǎng)尤其是農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)品牌的忠誠(chéng)度比城市高，一旦消費(fèi)者認(rèn)可了這個(gè)品牌，就會(huì)幾年如一日地消費(fèi)。他們對(duì)地產(chǎn)酒的認(rèn)可度普遍比外來(lái)品牌高，這是因?yàn)榈禺a(chǎn)酒在品牌、文化、包裝以及情感上更能與他們產(chǎn)生共鳴，尤其是農(nóng)村市場(chǎng)，有祖祖輩輩認(rèn)可的白酒口感、香型，甚至包裝的圖案和色彩。     二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)推廣特征分析     1.做好終端店面生動(dòng)化     2.充分利用墻體廣告     3.車身廣告流動(dòng)風(fēng)景線     具體措施：     宣傳：店前拱門條幅，店口產(chǎn)品、贈(zèng)品堆頭等；買就贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等促銷主題活動(dòng)；節(jié)假日主題活動(dòng)；文娛主題專場(chǎng)活動(dòng)；彩車巡游、巡回路演、巡回展銷等巡回活動(dòng)；農(nóng)村紅白喜事的促銷；實(shí)物促銷或者本品搭贈(zèng)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)廣為有效。     促銷品：宣傳單頁(yè)、年歷、春聯(lián)、掛歷、雨傘、文化衫、打火機(jī)、電飯煲、電動(dòng)車等。采用給消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)惠的廣告形式；     開展以趕集、廟會(huì)、中秋、春節(jié)、端午、國(guó)慶等節(jié)假日主題活動(dòng)、集中宣傳。     三、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)渠道現(xiàn)狀分析     1.終端對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)貨數(shù)量敏感     鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端在進(jìn)貨數(shù)量上對(duì)待新老產(chǎn)品往往采取兩種截然不同的。新產(chǎn)品再好，只能先試著賣，而暢銷品只要有優(yōu)惠，即使毛利低也會(huì)大量進(jìn)貨。     2.進(jìn)貨頻率相對(duì)市區(qū)要低     終端進(jìn)貨頻率大多保持在每周或每半月一次，且每次的進(jìn)貨量較少。     3.終端老板對(duì)新產(chǎn)品的推薦成功率高     由于終端的經(jīng)營(yíng)幅射面較窄，許多顧客與老板非常熟悉，難得的信任度讓新品在推薦時(shí)樂意被顧客所接受并嘗試購(gòu)買。這些店老板很多時(shí)候扮演著一個(gè)意見的角色。     4.白酒消費(fèi)存在“兩個(gè)一半”的特點(diǎn)     縣市級(jí)市場(chǎng)白酒銷量的一半在市區(qū)，另一半在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村。從銷售的時(shí)機(jī)看白酒銷量一半集中在兩節(jié)，另一半集中在日常自飲。     5.鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷模式     白酒企業(yè)自建通路，利用企業(yè)的管理實(shí)力，加強(qiáng)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的占有和控制。     6.經(jīng)銷模式     選擇地區(qū)經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)。     7.協(xié)銷模式     選擇區(qū)域經(jīng)銷商，由廠家協(xié)助其開發(fā)市場(chǎng)，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)。     8.深度分銷     在一定的區(qū)劃內(nèi)，選擇多家經(jīng)銷商，劃定銷售區(qū)域，實(shí)施深度分銷。     四、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略建議     1.在目標(biāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)尋找1家分銷商、2形象店、4家店招（門頭）店；     2.所選取的終端必須參加產(chǎn)品陳列活動(dòng)     3.市場(chǎng)人員的督查作用     4.鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店不能丟     5.鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會(huì)     6.核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)深度直銷     7.紅白喜事團(tuán)購(gòu)     洛陽(yáng)杜康控股有限公司     招商聯(lián)系方式：朱經(jīng)理 400-088-5679     更多詳情查看： http://mfedex.com/z_dukang     白酒招商： http://mfedex.com/baijiu/