目前，雖然消費結(jié)構(gòu)在不斷升級，但很多區(qū)域型酒企擁有絕對存量的產(chǎn)品仍游離于百元以下的價格帶，面對這個矛盾，酒企在尋求跟上行業(yè)步伐，同時為獲取更高的利潤，紛紛把目光投向了百元以上產(chǎn)品的開發(fā)，然而，很多酒企在此項工作的結(jié)果往往是產(chǎn)品“成本上去了，但是利潤下來了”。

下面，筆者就區(qū)域型酒企百元以上產(chǎn)品開發(fā)，如何用系統(tǒng)的思維研發(fā)新品闡述一下個人觀點。

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百元以上產(chǎn)品的開發(fā)   

目前，100元至300元價格帶被區(qū)域知名品牌，省酒，名酒的子孫產(chǎn)品覆蓋，300元至800元的價格帶被省酒，名酒的腰部產(chǎn)品占據(jù)，800元以上的價格帶由名酒把持，區(qū)域酒企若想在百元以上產(chǎn)品上有所建樹，得做好以下幾點：

第一、自我評估。

作為區(qū)域型酒業(yè)，無論從資源，品牌、渠道、組織還是消費者認(rèn)知等等，都不具備與上述規(guī)模的酒企展開競爭，但不具備競爭的條件，不代表就不能做百元以上產(chǎn)品的研發(fā)。

筆者認(rèn)為，作為區(qū)域酒企，尤其是小微型區(qū)域酒企，在做百元以上產(chǎn)品開發(fā)時，應(yīng)該從幾個方面來統(tǒng)籌考慮。

首先是要分析開發(fā)產(chǎn)品的價位段與企業(yè)能夠產(chǎn)生銷售的資源是否匹配，例如，企業(yè)的團(tuán)購渠道的消費層級是否符合這個價位；

其次是企業(yè)是否有能力做出能撐得起價位的酒體，甚至能夠在對標(biāo)更高價位的競品時不落下風(fēng)；

再者是企業(yè)是否需要這么一款產(chǎn)品作為產(chǎn)品線的補(bǔ)充，或者是作為企業(yè)的明星產(chǎn)品，用以提升企業(yè)品牌形象。

第二、發(fā)揮區(qū)域情懷。

故鄉(xiāng)情，老鄉(xiāng)情的作為民族美德，已深入人心，成為了社會行為不可分割的重要組成部分，無論是大到國家層面，還是一區(qū)一域，乃至一個家庭，一個人皆是如此。

作為區(qū)域型酒企，如何將故鄉(xiāng)情，老鄉(xiāng)情這個區(qū)域獨有的資源進(jìn)行轉(zhuǎn)化，是區(qū)域酒企在行業(yè)競爭中不可忽略的競爭有利條件之一，例如：本地商務(wù)接待的定向產(chǎn)品，外出務(wù)工人員自帶的區(qū)域情懷型產(chǎn)品，走親訪友的地方名片型禮品等，這不僅是為區(qū)域型酒企的百元以上產(chǎn)品尋求了一個賣點，同時還可以帶動企業(yè)各個價位段的產(chǎn)品消費；

第三、價格的錯位競爭。

從區(qū)域酒企自身資源上看，雖然不具備與強(qiáng)勢品牌，大品牌在主流價格帶上展開競爭的條件，但從百元以上產(chǎn)品的價格帶覆蓋情況來看，并非像低端產(chǎn)品那般幾元一個價格的緊密。

因此，錯位競爭就成為區(qū)域酒企百元以上產(chǎn)品市場競爭的重要策略和手段之一。從兩方面來說：

首先，是拉開與目標(biāo)市場主流競爭的價位段，例如，目標(biāo)市場百元以上產(chǎn)品主要競爭價位的產(chǎn)品成交價是350元/瓶，那么開發(fā)新品的成交價位可以選擇設(shè)置在400元/瓶以上或300元/瓶以下，形成完全區(qū)分的態(tài)勢，使消費者價位認(rèn)知沒有對比性；

其次是價位空擋競爭，例如，目標(biāo)市場主要競爭檔位在200元以上，100元至200元消費檔位競爭相對平和，或者形成主流消費的競品較少，而企業(yè)擁有存量的產(chǎn)品主要集中于100元以下，此時，百元以上的新品開發(fā)，可選擇戰(zhàn)略性的單品價位過200元，以迷惑對手同時，潛心培育；

起量產(chǎn)品設(shè)置在100元至200元之間，重點打造，做銷量，做利潤，為企業(yè)發(fā)展做積累。

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百元以上產(chǎn)品的運作   

現(xiàn)如今，很多區(qū)域酒企或多或少存在著不完善的地方。例如企業(yè)戰(zhàn)略、品牌、策略以及實施路徑相互關(guān)系不清楚；品牌傳播有動作，但是不聚焦，沒有規(guī)劃性，造成消費者對品牌的記憶模糊；產(chǎn)品上高端不高，低檔不低；促銷上模仿競品；產(chǎn)品設(shè)計上，領(lǐng)導(dǎo)的喜好占比較大，與市場的鍥合度合度偏低；產(chǎn)品利潤劃分不清晰，價格混亂等等。這就造成了很多區(qū)域酒企在新品進(jìn)入市場后，出現(xiàn)尚未起量就退出舞臺的重要內(nèi)部原因之一。

所以，筆者認(rèn)為，區(qū)域酒企的新品開發(fā)，尤其是百元以上產(chǎn)品的開發(fā)，應(yīng)做系統(tǒng)思考，而并非是因為高價位可以獲取高利潤，大家都在做這個價位的產(chǎn)品，消費者都在喝這個價位的產(chǎn)品，企業(yè)就要得新開發(fā)這個價位的產(chǎn)品，這雖然在邏輯上能說通，但事實往往差強(qiáng)人意。

因此，筆者針對區(qū)域酒企的百元以上產(chǎn)品開發(fā)，從企業(yè)維度上提出兩點建議：

第一、將百元以上產(chǎn)品開發(fā)提升至企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略層面。

上述提到了區(qū)域酒企存在的一些不足，但筆者認(rèn)為這些不足并不能依靠一套百元以上產(chǎn)品的開發(fā)就能解決的。

作為區(qū)域酒企，應(yīng)該綜合考慮給產(chǎn)品一個定位，未來這套產(chǎn)品在企業(yè)發(fā)展中扮演什么角色，在市場中占據(jù)什么位置。例如，若是提升企業(yè)品牌形象的產(chǎn)品，其功能更多是價格和形象標(biāo)桿；若是為了提升企業(yè)利潤，其功能是切割市場紅利，為企業(yè)帶來更大的銷量和利潤；若是補(bǔ)充產(chǎn)品線，其功能是補(bǔ)充市場消費價位的空擋，以補(bǔ)充銷量。

第二、打消以回款為核心目標(biāo)的運營思維。

資金流對區(qū)域酒企來說，是生存和發(fā)展的生命線，但就百元以上新品來說，其更多的承載著企業(yè)的未來，同時一個新品的培育是需要很長的時間。所以，這就需要企業(yè)合理的劃分渠道利潤，設(shè)置渠道各環(huán)節(jié)的促銷底價紅線，給新品營造一個有利的生存空間，拉長其生命周期，使新品在企業(yè)未來的發(fā)展中扮演著正能量的角色。而并非是只要有回款，只要企業(yè)有利潤，就可以讓產(chǎn)品放行，甚至出現(xiàn)一商一價，一區(qū)一策，最終導(dǎo)致產(chǎn)品曇花一現(xiàn)，半路夭折情況發(fā)生。

綜上所述，區(qū)域酒企的百元以上產(chǎn)品開發(fā)，需要研究行業(yè)的同時。

對內(nèi)，規(guī)避主觀意愿，客觀分析現(xiàn)實，讓內(nèi)部資源有效匹配和發(fā)揮，讓新品走的更遠(yuǎn)；

對外，規(guī)避主觀臆斷，客觀分析市場情況，促進(jìn)新品良性發(fā)展和提升；

因此，區(qū)域酒企百元以上新品開發(fā)以及后期的運營應(yīng)該從系統(tǒng)思維著手，全面部署，雖然道路可能曲折，辛酸，但能為百元以上產(chǎn)品的未來贏得一片綠洲。

來源：酒食新消費