春節(jié)的余溫還未完全散去，白酒圈一則經(jīng)銷商爆料引起業(yè)內(nèi)一片熱議，同行看后不禁感到些許凄涼。

近日，前國臺酒經(jīng)銷商陳明（化名）爆料，遭遇廠家不公平待遇且不止他一人是這個情況。陳明表示，國臺酒業(yè)單方面變更產(chǎn)品配額，只發(fā)貨價格倒掛的國標酒，銷售較好的國臺15年和國臺龍酒延遲發(fā)貨，造成其損失，并拖欠他的年終獎金。同時，有經(jīng)銷商反饋，國臺區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等要求購買國臺實控人關(guān)聯(lián)企業(yè)天士力集團的帝泊洱茶、礦泉水產(chǎn)品。

國臺酒這是怎么了？

01 私自變更合同，停止打款影響年終獎

近30名經(jīng)銷商集體起訴國臺酒

據(jù)爆料者陳明表示，他是2020年開始代理國臺，現(xiàn)在選擇了退出。2021年上半年國臺行情不錯，他在3月份一次性打款200萬，但貨物直到下半年才配齊，且廠家只發(fā)貨國臺國標酒，賣得好的國臺15和國臺龍酒都不能買。

據(jù)了解，國臺十五年市場反饋較好，成交價由年前的670元/瓶上漲至720元/瓶，國臺龍酒市場成交價為1420元/瓶，也維持在高端產(chǎn)品價格水平。

據(jù)白酒綜合經(jīng)銷商李軍（化名）透露，因庫存積壓，目前經(jīng)銷商之間國標酒拿貨價在260元-270元之間，低于最初315元的一批出廠價。其他經(jīng)銷商也證實了這一說法。

“下半年國標酒價格倒掛，進貨價為349元/瓶，后來跌到了280元?！标惷鞅硎?，去年10月他想放棄打款，國臺方表示10月打款后，11月可以申請免除打款，同時不影響年終20萬的返利。但到了11月，國臺方又表示“免除打款”的申請，公司不通過。

“目前400萬的貨都壓在我的倉庫里?！标惷髡f，國臺只表示以280元的價格回收，但這樣對經(jīng)銷商而言只能是虧損。“很多國標酒都在經(jīng)銷商手里壓著。”陳明表示，雖然國臺宣稱目前不再招商，但通過分銷，業(yè)務(wù)員還在續(xù)簽經(jīng)銷商。

這樣情況的經(jīng)銷商不在少數(shù)。陳明展示了一個國臺經(jīng)銷商維權(quán)群，其中28家經(jīng)銷商在協(xié)商集體起訴國臺，要求賠償損失。根據(jù)經(jīng)銷商投訴內(nèi)容，國臺主要存在6方面爭議，其中包括合同期內(nèi)，廠方隨意停貨，造成經(jīng)濟損失；經(jīng)銷商按約打款，廠方延遲發(fā)貨造成的經(jīng)濟損失等。

02 以發(fā)貨要挾：變現(xiàn)施壓，強買強賣

除了發(fā)貨延遲，國臺酒存在變相“強制要求”經(jīng)銷商購買天士力集團茶和礦泉水的現(xiàn)象，“國臺酒業(yè)以費用不上賬為由，強迫經(jīng)銷商打款進茶進水”。經(jīng)銷商陳明2020年期間購買了5萬元的礦泉水。

另外，國臺酒業(yè)以各種不合理的動銷指標考核，如經(jīng)銷商零庫存發(fā)貨政策；市場價格管控不力，批發(fā)市場低價拋貨，線上低價銷售，造成中小經(jīng)銷商的經(jīng)濟損失；國臺酒業(yè)年度考核指標未發(fā)布官方通知，扣除經(jīng)銷商年度獎金。

如經(jīng)銷商零庫存發(fā)貨政策；

市場價格管控不力，批發(fā)市場低價拋貨，線上低價銷售，造成中小經(jīng)銷商的經(jīng)濟損失；

國臺酒業(yè)年度考核指標未發(fā)布官方通知，扣除經(jīng)銷商年度獎金。

有一家安徽百爍名品供應(yīng)鏈有限公司2021年給予國臺酒業(yè)打款總額約236.7萬元，應(yīng)得年度返利約10萬元。因未打款10月、11月配額，國臺酒業(yè)審核稱，年度考核未達標，取消獎勵。

該負責(zé)人表示，關(guān)于10月、11月國標未打款會影響銷售返利，他并未收到國臺酒業(yè)正式的紅頭文件通知，也并未同意方案同意并給予回執(zhí)，所以不予認可。

據(jù)反饋，2021年4月份百爍名品一次性打了半年貨款，國臺公司于7月和8月發(fā)布紅頭文件通知，7月13日起經(jīng)銷商可以不按照配額完成國臺國標酒的回扣，不影響返利。8月暫停國標酒收款下單，百爍名品均給予了同意回執(zhí)單。

百爍名品表示，公司10月不打款，主要因國臺酒業(yè)未按時上賬三季度獎勵，按照國臺酒業(yè)官方規(guī)定，獎勵必須在10月20日上賬。

同時，該負責(zé)提到，國臺酒業(yè)既然只考核1~5月，10月、11月配額完成情況，他提前打款完成至8月的配額，可以把6月，7月，8月完成的配額轉(zhuǎn)化到10月，11月。這樣也是變相完成了國臺酒業(yè)的考核標準。

“2021年，國臺產(chǎn)品價格嚴重倒掛，經(jīng)銷商處于水深火熱之中，新經(jīng)銷商更處于虧損狀態(tài)，還要配合國臺酒業(yè)零庫存、分銷商開發(fā)等各項工作，4月份一次性打款209.703萬元，9月份貨才到齊，發(fā)貨延遲滯后，占用經(jīng)銷商資金，未見盈利，嚴重虧損?！卑贍q名品文件中提到，國臺酒業(yè)未發(fā)布正式紅頭文件通知，單方面制定的考核標準，有失公平，公司不予認可。

“我希望一個百億的企業(yè)，不可以隨意去制定不合理的規(guī)則，一個百億企業(yè)，更不能為了一點蠅頭小利，連最基本的口碑都不顧?！卑贍q名品表示，其從國臺酒業(yè)企業(yè)微信投訴了年度返利的問題，一直沒有得到合理解決，并且國臺酒業(yè)直接刪除并關(guān)閉了企業(yè)微信后臺的投訴功能。

03 賣酒的不一定“吃肉”

很多人認為，利潤最大的就是白酒，尤其是茅臺酒，單瓶價格已經(jīng)被炒翻了不知多少倍，市場上依然是一瓶難求。做茅臺根本不用擔(dān)心虧本，而且茅臺的進貨價不到一千，但市場價兩三千都能接受，可見利潤可觀，很賺錢。

但要記住的是，不是所有的酒都是“茅臺”。國臺酒雖然在貴酒中的地位很高，但是沖擊上市仍無最新發(fā)展，可見國臺酒業(yè)的經(jīng)銷商的壓力很大。

經(jīng)銷商起訴它，目的也是在維護自己的財產(chǎn)權(quán)。

但難度很大，畢竟二者間的關(guān)系是“一個愿打，一個愿挨”，不能說賺錢了就理所當(dāng)然，虧本就可以明哲保身，要有契約精神。

很多人都以為經(jīng)銷商是穩(wěn)賺不賠的買賣，可能放在茅臺上是這樣。別以為大樹底下好乘涼，其實簡單來說，經(jīng)銷商就是廠家的蓄水池，酒水只要進入池中，廠家就產(chǎn)生了銷售業(yè)績，經(jīng)銷商的業(yè)績?nèi)绾?，與廠家何干？

那些擠破腦袋想拿下知名白酒經(jīng)銷權(quán)的人們，千萬別太理想化，保不準沒肉吃，只有吐骨頭。

更何況，想當(dāng)經(jīng)銷商并不容易。

此前茅臺酒廠縮減了規(guī)模，減掉了幾百家經(jīng)銷商，而且有嚴格的準入門檻，若是沒有幾千萬的家底，和幾千萬的流動資金，基本無望。

來源: 納食