在白酒行業(yè)的“黃金十年”，產品供不應求，廠家往往占據了主導地位，經銷商能夠從廠里拿到經銷的資格，就意味著賺錢。而廠家關注如何對經銷商壓貨、控價，商家則熱衷如何向廠家爭返點、要政策，因此廠商關系是相互制約、不平等的關系。 　　“公司的管理體制是很重要的，尤其是廠商共同接軌是個漫長的過程。”五糧液系列酒百家宴宜賓地區(qū)總代理王金宏說，以前經銷商都是先打款給廠家、然后才拿貨，在市場不景氣的情況下，有經銷商以低于的價格進行拋貨，但這是經銷商們的無奈之舉。“因為經銷商的倉庫囤積了貨，要想套現(xiàn)，就不得不拋貨。所以，這樣的現(xiàn)狀在很大程度上打擊了經銷商的信心。” 　　如今，經過了市場的洗禮和事實的教訓，廠商雙方的觀念和行為正在發(fā)生著改變。一些廠家意識到了原有的廠商模式存在的弊端，在“深度調整期”下，原本的傳統(tǒng)渠道遭到破壞，新渠道體系逐漸完善、發(fā)展，廠商之間的關系也在發(fā)生著微妙的變化。 　　對于廠商共贏，在宜賓的酒企中，“五糧特曲”所采取的“小區(qū)域平臺商式”營銷模式引起業(yè)界的廣泛關注，且該營銷模式取得了較好的成效。 　　“傳統(tǒng)的經銷商營銷模式，使得下面的商家很吃力。設立小區(qū)域平臺商后，經銷商直接面對消費者，更能適應市場，能及時掌握市場的變化情況，利于品牌的張力。”宜賓凝聚商貿有限公司總經理周光敏說，“小區(qū)域平臺商式”營銷模式，就是廠家負責產品的設計、供應、市場策略的制定；而經銷商就相當于一個酒企的銷售部一樣，只負責產品的銷售。這樣相互依存、相互配合、相互支持，使廠商共建共贏的關系更加緊密。 　　有業(yè)內人士認為，當前酒業(yè)廠商遇到了政策限制、市場收窄、成本上升、庫存高企、資金緊張、假酒干擾、輿論誤解等瓶頸，急需有所突破。深化平等和諧的廠商關系、產銷大眾歡迎的酒類產品，應是破題之舉。廠商之間也應該更加趨向于雙方身份平等，雙方利益、取向等也應更加一致。此外，廠商雙方關鍵還在于各方的自律精神和自律行為。 　　2013年，一部賀歲電影讓“私人訂制”走紅。進入深度調整期的白酒行業(yè)中，諸多酒企也欲借“私人定制”之風闖出一條陽關大道，且取得了不錯的成績。而在定制酒之后，五糧液等一大批名酒企業(yè)，又爭相推出了小酒產品。各種名目繁多的小酒、定制酒充斥在整個白酒市場中，尤其攪動著年輕消費群體這一小眾市場。 　　有白酒專家認為，小酒、定制白酒是酒企在“寒冬”之下，爭搶小眾市場的舉措。但并不適合做為基本面來做，如果每個酒廠都做定制酒，那么這個小眾市場很快就會飽和。 　　“這部分小眾市場對于一些大的酒企或許不太關注，而對于中小企業(yè)還是很重要的。不過很多酒企都產了小酒，但不是所有的小酒都能生存。”陳云宗說，現(xiàn)在產小酒是一種趨勢，是適應市場的需求，基于小部分人的消費。“敘府沒有怎么產小酒，一是在早幾年前，小酒市場還是一片空白時沒有引起重視。二是敘府在小酒銷售上不是強項?，F(xiàn)在的小酒按傳統(tǒng)方式的路子走，機會不是很大，或者說是成本比較高。很多酒企都產了小酒，但不是所有的小酒都能生存。” 　　據了解，在定制酒方面，紅樓夢酒業(yè)在兩年前就成立了定制酒公司，進行公司化運營。“私人定制更個性化。但目前消費還是在民間，未提升到公費、事業(yè)和團隊消費的層次，但這一部分消費群體還是一定要抓住。”宜賓紅樓夢酒業(yè)有限公司董事長文萬彬說。 　　定制酒是小眾化、差異化的市場。“對于定制，一是消費價格的個性化、差異化；二是基于某種品牌的稀缺性。如果滿足不了這兩個原則，就只是噱頭。”一位做定制酒的業(yè)內人士說，“如果只是盲目地做下去，定制酒不會有多大的市場潛力。” 　　而不管是定制酒，還是小酒，體現(xiàn)的更多的是個性、差異、時尚。但不少業(yè)內人士認為，小眾市場的白酒，更多的是一種“傳統(tǒng)文化”的回歸。首先還得基于消費者對酒質的認可和信任。 　　“大的酒企本身有很多產品，抽出一兩個產品來做定制，并不會影響整體。但對于我們這種小的酒企，暫不考慮這些特殊性產品。”葉茂華說，定制、小酒等都是在細化目標群體，比如婚宴定制，這樣很費力，但單一只推廣婚慶用酒，好處在于比較集中地推廣，但另一方面也有所限制和局限。（白酒代理）