疫情反復(fù)下，各大酒企為控量挺價(jià)各顯本領(lǐng)，以瀘州老窖、劍南春為代表的酒企接二連三地宣布停貨提價(jià)，而山西汾酒則出人意料地在近日宣布暫停全國(guó)招商工作。

據(jù)《中國(guó)科技投資》報(bào)道，山西汾酒已于5月20日起暫停營(yíng)收貢獻(xiàn)超9成的主品牌“汾酒”系列的全國(guó)招商工作。多位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這一政策是為了減少渠道壓力，隨著汾酒的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，疫情之下渠道庫(kù)存過(guò)高，汾酒為了穩(wěn)價(jià)以維持品牌價(jià)值，主動(dòng)給經(jīng)銷商與渠道松綁。

而追根溯源，此項(xiàng)政策的實(shí)施要?dú)w結(jié)于山西汾酒近幾年業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)下，經(jīng)銷商數(shù)量暴漲，渠道壓力驟增。據(jù)2021汾酒全球經(jīng)銷商大會(huì)透露，汾酒全國(guó)經(jīng)銷商數(shù)量從2017年不足1000家增加到了目前的2944家。2021年，汾酒省外營(yíng)收首次超過(guò)百億，其中長(zhǎng)江以南市場(chǎng)平均增幅60%，省內(nèi)外銷售比為41:59。

為了培育全國(guó)市場(chǎng)，山西汾酒自2017年起采用“1357 10”市場(chǎng)戰(zhàn)略，對(duì)長(zhǎng)三角、珠三角經(jīng)濟(jì)帶市場(chǎng)進(jìn)行深度拓展。另一方面，對(duì)新興市場(chǎng)經(jīng)銷商的大力扶持，導(dǎo)致山西汾酒的應(yīng)收款項(xiàng)融資連年增長(zhǎng)。財(cái)報(bào)顯示，山西汾酒應(yīng)收款項(xiàng)融資主要由銀行承兌匯票組成，承兌匯票相當(dāng)于給經(jīng)銷商打款提供杠桿，給予經(jīng)銷商現(xiàn)金周轉(zhuǎn)的寬限期。2019年山西汾酒應(yīng)收款項(xiàng)融資金額為27億，2020年增至43億，同比增幅超五成。截至2021年年末，山西汾酒應(yīng)收賬款融資達(dá)到44.12億元。同時(shí)，公司的應(yīng)收款項(xiàng)融資已連續(xù)兩年占比總資產(chǎn)20%以上。

但值得注意的是，山西汾酒的全國(guó)市場(chǎng)仍存在發(fā)展不均問(wèn)題，省外經(jīng)銷商的銷售效率遠(yuǎn)低于省內(nèi)經(jīng)銷商。平安證券研報(bào)指出，截止2021年末，山西汾酒省外經(jīng)銷商數(shù)量達(dá)2796家，是省內(nèi)經(jīng)銷商數(shù)量的將近4倍，省內(nèi)經(jīng)銷商的單位營(yíng)收是省外經(jīng)銷商近3倍。國(guó)泰君安研報(bào)指出，山西市場(chǎng)和環(huán)山西市場(chǎng)為公司貢獻(xiàn)了近七成收入，長(zhǎng)江以南市場(chǎng)貢獻(xiàn)公司收入比重在10％-15％左右。結(jié)合市占率來(lái)看，山西汾酒在山西省內(nèi)市占率在50％以上，估測(cè)長(zhǎng)江以南市占率普遍偏低，山西汾酒市占率僅在1％以內(nèi)。

山西汾酒渠道拓展的不易，凸顯了大商們的重要地位。6月7日，山西汾酒集團(tuán)黨委書記、董事長(zhǎng)袁清茂與金東投資集團(tuán)、華致酒行董事長(zhǎng)吳向東舉行工作會(huì)談。袁清茂表示，希望在未來(lái)，雙方能夠繼續(xù)加強(qiáng)溝通協(xié)作，聚焦高端產(chǎn)品的合作與汾酒、竹葉青酒品牌價(jià)值的提升，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，在全方位推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展中實(shí)現(xiàn)互利共贏、展現(xiàn)更大作為。除了華致酒行，包括泰山名飲、人人大、龍泉在內(nèi)的知名大商均是山西汾酒的長(zhǎng)期合作伙伴。

但是大商模式也非一勞永逸。招商證券研報(bào)指出，歷史上的大商模式下，企業(yè)的投入幾乎依賴于經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商不愿支付消費(fèi)者教育帶來(lái)的成本。出于追求更高利潤(rùn)的角度，即使企業(yè)投入費(fèi)用也容易被經(jīng)銷商截流套現(xiàn)，使得企業(yè)銷售接近于自然動(dòng)銷，這一點(diǎn)在洋河身上就有前車之鑒。而山西汾酒能否用暫停招商來(lái)緩解渠道困境，也許只有時(shí)間才能給出答案。

來(lái)源：騰訊網(wǎng)