在廠商關(guān)系中一直處于弱勢地位的白酒流通領(lǐng)域，正在迎來諸多變局。

記者注意到，在橫向的酒水終端競奪上，多數(shù)大商都在進行全渠道布局，試圖通過增加連鎖門店和網(wǎng)點密度，搶占市場，并借此擴大自身體量。在縱向的產(chǎn)業(yè)鏈布局上，白酒運營商和品牌商的界限正在模糊，諸多大商選擇開發(fā)自營品牌，甚至收購上游酒廠，掌握市場主動權(quán)。

這種趨勢對于白酒流通領(lǐng)域的市場格局將會產(chǎn)生重大影響。白酒咨詢機構(gòu)正一堂常務(wù)副總經(jīng)理丁永征對記者表示，未來流通領(lǐng)域市場集中程度會進一步提高，流通環(huán)節(jié)有望出現(xiàn)多家百億甚至五百億量級的企業(yè)。在具體的實現(xiàn)路徑上，連鎖化、數(shù)字化將是主要抓手。而手握名酒資源是其壯大的重要籌碼。向上游發(fā)力，控股、參股酒廠，或同酒廠開發(fā)專營產(chǎn)品，可增加自身利潤。

連鎖漸成氣候

崔永強（化名）在鄭州市老城區(qū)擁有一家煙酒店。他原本在河南本土酒企工作五六年時間，在積累很多客戶資源之后，選擇在三年前辭職創(chuàng)業(yè)。

只是，生意并沒有他預(yù)想的好做。

“一方面是疫情的影響，需求沒那么旺盛。另一方面，因為是街邊店，除了老客戶之外，拓新較難?！彼硎?，門店方圓3公里內(nèi)，擁有1919、酒便利、京東酒世界、金輝云酒貨倉等多個連鎖品牌。

根據(jù)華經(jīng)產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，2020年國內(nèi)酒類流通市場規(guī)模為11942億元，白酒市場規(guī)模占比約為65%。具體到酒類流通終端，70%以上為煙酒店。即便是頭部的酒類連鎖品牌，也未能實現(xiàn)全國化布局。

“酒類流通朝巨頭靠攏并逐漸實現(xiàn)連鎖化，這是行業(yè)趨勢。品牌化是保真、高品質(zhì)的信譽保障。連鎖化是規(guī)?；?、低成本、數(shù)字化高效運營的前提。”白酒行業(yè)分析人士蔡學(xué)飛告訴記者。

華致酒行上半年營收增幅超三成，該公司總結(jié)的主要原因之一是“直供終端門店數(shù)量持續(xù)擴增，使得銷售收入持續(xù)增長”。

華致酒行方面告訴記者，目前公司擁有連鎖門店2000多家、優(yōu)質(zhì)零售終端突破3萬家，建立了覆蓋全國31個省市區(qū)的全渠道營銷網(wǎng)絡(luò)。

與此同時，發(fā)軔于互聯(lián)網(wǎng)的酒仙股份，同樣在積極布局線下連鎖品牌。酒仙相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，目前公司線下?lián)碛羞B鎖品牌“酒快到”和“國際名酒城”，門店接近2000家，主要集中在河南、山東、新疆和福建等地。

1919今年下半年的重心將是加快各種類型加盟店的拓展，通過業(yè)務(wù)下沉、持續(xù)拓展不同類型的門店。

“1919酒類直供在全國布局門店近3000家，終端門店既是銷售載體也是同置倉和履約服務(wù)站。今年以來，通過業(yè)務(wù)下沉、持續(xù)拓展不同類型的門店，比如旗艦店、快喝MINI店等，線下3公里一家店的布局，使最后一公里配送效率得到了很好的提升?！痹摴鞠嚓P(guān)負(fù)責(zé)人對記者表示。

崔永強對這種連鎖化擴張深有感觸：“相對來講，品牌化和連鎖化運營，在貨品供應(yīng)、保真以及拓新的溝通成本上，效率都會更高一些?！?/p>

正一堂常務(wù)副總經(jīng)理丁永征認(rèn)為，流通領(lǐng)域會向頭部集中，未來營收超過50億元、100億元的大商會很多。在具體路徑上，應(yīng)該關(guān)注業(yè)外資本對現(xiàn)有大商的賦能，以及互聯(lián)網(wǎng)改變企業(yè)打法。

“酒便利、1919都拿到了很多業(yè)外融資，發(fā)展迅速。而1919、酒仙網(wǎng)這種具有互聯(lián)網(wǎng)基因的酒類零售企業(yè)，正在改變行業(yè)生態(tài)?！倍∮勒髡f。

需要注意的是，包括酒仙股份、1919在內(nèi)的多家酒類垂直電商，正在弱化線上線下概念，通過全渠道融合占領(lǐng)市場。今年5月份，酒仙股份主動摘“網(wǎng)”，迭代成“集零售與品牌運營于一體的綜合性酒業(yè)集團”的身份。目前酒仙網(wǎng)還在加速沖關(guān)，從創(chuàng)業(yè)板"換道"主板。

在多位白酒行業(yè)分析人士看來，當(dāng)下市場上夫妻煙酒店的命運，大概率是被取代或者向品牌化靠攏。“白酒大商手里有資金之后，就會走連鎖品牌，業(yè)內(nèi)資本、業(yè)外資本會加速連鎖趨勢。其間的數(shù)字化和專業(yè)化，是在配合并強化連鎖化進程?！倍∮勒髡f。

向上游去

僅從外部環(huán)境來看，市場也在期待更多大商出現(xiàn)。2021年發(fā)布的《中國酒業(yè)“十四五”發(fā)展指導(dǎo)意見》提出，要實施“酒類大商1510培育計劃”，培育千億級酒類大商至少1家，百億級5家，50億級大商10家。

丁永征表示，高度分散的酒類連鎖市場，擁有著巨大的市場機遇。流通大商在戰(zhàn)略上需要做前瞻性布局，拿到更多名酒資源，通過管理、營銷、互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)性手段做大做強。

對于酒類流通而言，拿到名酒產(chǎn)品和大流通產(chǎn)品，就意味著保證流水和流量。業(yè)內(nèi)通常戲稱的“含茅率”，酒仙股份在2020年銷售茅五收入接近14億元。華致酒行的白酒銷售中，茅臺和五糧液占比同樣最高。

相對來講，諸多大流通產(chǎn)品價格透明，利潤空間較小?！霸阡N售酒類產(chǎn)品上，我們跟知名酒廠都有合作。為了補充毛利，我們會推出自有產(chǎn)品和定制產(chǎn)品?！本葡晒煞菹嚓P(guān)負(fù)責(zé)人表示。

記者了解到，目前酒仙股份同多家酒廠推出類似產(chǎn)品，包括容大、莊藏、密鑒等大單品。2021年以來，酒仙還加大專銷產(chǎn)品布局，發(fā)布多款新品。

華致酒行方面表示，公司堅持“名酒引流，精品酒盈利”的經(jīng)營模式。上半年，公司調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高名酒占比。未來會持續(xù)與名酒廠共同研發(fā)推出符合市場需求的定制精品酒。

“諸多酒類大商布局該動作的本質(zhì)是掌握定價權(quán)和自主權(quán)。經(jīng)銷名酒產(chǎn)品，沒有品牌自主權(quán)，更沒有產(chǎn)品定價權(quán)。而經(jīng)營專營產(chǎn)品，企業(yè)可操作空間較大，利潤也會更加豐厚一些。”蔡學(xué)飛說。

這種商業(yè)模式正在被復(fù)制。近兩年異軍突起的酒類大商寶醞集團，也是遵循這一路徑。該公司相關(guān)負(fù)責(zé)人對記者提到，公司遵從“超級品牌 超級渠道”的戰(zhàn)略?！俺壠放啤边@一塊包括寶醞自有品牌和名酒品牌。

除此之外，隨著酒商規(guī)模變大，很多品牌不再拘泥于專營產(chǎn)品，逐漸開始參股、控股或收購上游酒廠，以實現(xiàn)對諸多白酒品牌的自主權(quán)。

華致酒行實控人吳向東就是先行者，近期，這一趨勢更加明顯。1919方面表示，公司在今年6月份聯(lián)手四川港投，未來將成立合資公司，共同布局果酒產(chǎn)業(yè)；8月，青島飲料集團與1919、天幕國際酒業(yè)達成戰(zhàn)略合作，未來將合作共同打造大單品，特別是在威士忌項目展開全領(lǐng)域、全渠道深入合作。

此外，全國知名老酒運營商歌德盈香日前入股四川全興酒業(yè)有限公司，分銷巨頭怡亞通的酒水板塊并購大唐酒業(yè)，老酒運營商曾品堂入股多家酒廠，浙江商源集團深度介入丹泉酒業(yè)股改等。

丁永征表示，很多酒類流通企業(yè)規(guī)模遠(yuǎn)超酒企，這是行業(yè)競爭的結(jié)果。流通商入股酒廠，參與酒水品牌建設(shè)，可持續(xù)享受品牌紅利。

“酒商諸多動作的本質(zhì)是酒類分銷模式發(fā)生變化。傳統(tǒng)分銷只能解決上架問題，但解決不了動銷。酒商只有掌握定價權(quán)，進行大量且為持續(xù)的市場投入，深化消費者品質(zhì)教育，才能在未來的競爭中謀得先機。”蔡學(xué)飛說。

來源：中國經(jīng)營網(wǎng)