當(dāng)下，中國啤酒行業(yè)高端化時代已經(jīng)到來，這也意味著過低價高產(chǎn)推動銷售額的方式已經(jīng)不再適應(yīng)新時代的發(fā)展需求。啤酒的高端化和多元化發(fā)展勢不可擋。華潤雪花啤酒自2017年開始以《明天會更好》為號角，邁向高端化發(fā)展新征程。如今，“決戰(zhàn)高端 質(zhì)量發(fā)展”戰(zhàn)略正在加速推進(jìn)，華潤雪花啤酒再次走在了時代發(fā)展潮流的前列。

以精益銷售為抓手 應(yīng)對啤酒行業(yè)高端化變革

隨著啤酒行業(yè)競爭主線由“銷量為王”時代向“產(chǎn)品高端化”趨勢轉(zhuǎn)型，這給啤酒企業(yè)帶來了全新挑戰(zhàn)，由此，總經(jīng)理侯孝海對精益銷售提出了更高的期望，提升銷售能力和改變銷售模式，實現(xiàn)銷售費用精益化，提高盈利能力，最終為客戶、市場提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品。

建立四大目標(biāo) 夯實工作基礎(chǔ)

項目初始，上下統(tǒng)一思想，錨定“管理合理合規(guī)、業(yè)務(wù)規(guī)范合理，數(shù)據(jù)真實可靠、投入可控可比，建立標(biāo)桿體系、改善資源效率，實現(xiàn)全員精益、提升盈利能力”四大目標(biāo)，召開專題研討會，成立精益銷售項目組，出臺年度工作思路，在最短時間集結(jié)內(nèi)外部的智慧，吃透摸準(zhǔn)精益銷售特征內(nèi)涵，以精益銷售為突破口解決雪花啤酒潛在的發(fā)展問題。這一系列高效組合拳為后續(xù)的工作開展奠定了堅實的基礎(chǔ)。

多效并舉有效破解管理不規(guī)范問題

基礎(chǔ)業(yè)務(wù)規(guī)范是推進(jìn)精益管理不可忽視的前提。2019年，精益銷售管理體系建立，有效推動“深化精益、務(wù)實精益”，確定并最終完成了搭建基礎(chǔ)管理平臺、建立管理指標(biāo)體系等年度重點工作，多效并舉逐步扭轉(zhuǎn)了長久以來管理不規(guī)范的問題。

形成閉環(huán)管理 提升費用使用效率

在此基礎(chǔ)上，項目組深入實際，發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)經(jīng)驗。為解決難以準(zhǔn)確把控區(qū)域執(zhí)行的具體情況、數(shù)據(jù)來源缺少明細(xì)作為支撐、TPM系統(tǒng)尚未實現(xiàn)覆蓋、部分區(qū)域存在項目達(dá)成但整體指標(biāo)表現(xiàn)并未改善的情況等痛點，2021年，TPM管理系統(tǒng)上線，從根本上打通業(yè)務(wù)管理上的諸多壁壘。

在費用管控方面，從政策立項到費用兌付形成管理閉環(huán)，提高了費用投放的真實性，使終端費用快速支付和落地，增強終端促銷的投放效果，提升費用使用效率。

在業(yè)務(wù)分析方面，營銷數(shù)據(jù)的可比性獲得空前的優(yōu)化，支持精益銷售管理從點狀的、年度的項目制管理到全業(yè)務(wù)鏈的、全員的、實時管理的轉(zhuǎn)變，從而改變精益銷售的管理理念和評價規(guī)則，使各層級組織變被動管理為主動管理，使精益銷售戰(zhàn)略能夠真正落地并形成常態(tài)。

在實踐中摸索著前進(jìn) 不斷走向成熟

從摸著石頭過河的探索期到規(guī)范期，直至現(xiàn)在成熟階段，各環(huán)節(jié)、各區(qū)域無不經(jīng)歷深刻蛻變。四年磨一劍，華潤雪花一步一個腳印有序推進(jìn)精益銷售各項措施，提升銷售質(zhì)量與效率，蓄力高端市場。

說在最后：凡是過往，皆為序章。在高端化發(fā)展的道路上，華潤雪花啤酒搶占了先機，并取得了令人矚目的業(yè)績，2021年，雪花交出了“凈利增106.4%，次高及以上銷量100萬千升”的超預(yù)期答卷。但再好的成績只能代表過去，隨著新的一年的到來，華潤雪花啤酒將一如繼往地以“勇闖、向上”的精神力量，堅守“決戰(zhàn)高端 質(zhì)量發(fā)展”戰(zhàn)略，爭取更大成績！

來源：中國經(jīng)營時報網(wǎng)