經(jīng)濟(jì)背景：     大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境惡化     消費(fèi)者購買力下降     面對(duì)廠家向下壓終端向上擠     同行惡性競(jìng)爭(zhēng)     利潤(rùn)下降     區(qū)域格局面臨洗牌     目前已經(jīng)有一些（調(diào)味品代理）經(jīng)銷商沒能迅速轉(zhuǎn)變，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生意萎縮，同行也面臨同樣的情況，自然要想法搶生意，競(jìng)爭(zhēng)就加劇了，地區(qū)經(jīng)銷商洗牌就在所難免。     如果你做得很舒服，并且這種舒服會(huì)持續(xù)下去，當(dāng)然不需要談轉(zhuǎn)型，如果你覺得很累，又感覺賺不到錢，那么應(yīng)該問問自己，埋頭苦干了，是否有必要抬頭看看天。     一、3種經(jīng)營模式     傳統(tǒng)經(jīng)銷商有3種經(jīng)營模式：     擠壓,轉(zhuǎn)型,經(jīng)銷商,調(diào)味品     二、6類渠道覆蓋     把調(diào)味品的銷售渠道進(jìn)行明確的劃分，是陳小龍為行業(yè)做出的貢獻(xiàn)之一。2003年之前在整體行業(yè)之中，是沒有這樣的劃分的。     這6大類銷售渠道是批發(fā)流通、零售渠道（又分為現(xiàn)代零售渠道和傳統(tǒng)零售渠道）、餐飲渠道、工業(yè)渠道、封閉渠道和新興渠道。     我們不搞清楚產(chǎn)品是在哪些渠道里面能銷售，就會(huì)看不到機(jī)會(huì)。     別人先看到渠道機(jī)會(huì)，先進(jìn)去先占領(lǐng)了，你后進(jìn)去，難度就增加了。     三、5種壓力圍困     你為什么感覺到生意越來越難做呢？因?yàn)殄X不是你的，為什么放在你口袋里面的錢不是你的呢？錢是你的，又不是你的。暫時(shí)由你保管。因?yàn)榻?jīng)銷商的錢財(cái)為5家共有。受5種壓力圍困，當(dāng)然累！     想知道你口袋里面里的錢是由哪5家共有的嗎？     買方擠壓     批發(fā)商     在所覆蓋地區(qū)的批發(fā)商，包括：     二三級(jí)市場(chǎng)里面的批發(fā)商     地、州、縣、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)的批發(fā)商     零售商     我們?cè)賮砜戳闶蹣I(yè)態(tài)的發(fā)展。連鎖超市要拼店的數(shù)量，便利店除了要拼店數(shù)量，還要拼到達(dá)消費(fèi)者的距離。價(jià)格越賣越低是他們的共同趨勢(shì)，這樣批發(fā)市場(chǎng)和傳統(tǒng)零售小店（包括菜市場(chǎng)）就沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)了，趨勢(shì)是萎縮的，威脅批發(fā)商的生存。     請(qǐng)問各位，按我們現(xiàn)在的發(fā)展?fàn)顩r，超市便利店是越開越多還是越開越少？是越開越近還是越開越遠(yuǎn)？現(xiàn)有產(chǎn)品價(jià)格是越賣越便宜還是越賣越貴？結(jié)論很清楚，副食品批發(fā)市場(chǎng)，菜市場(chǎng)越來越?jīng)]有優(yōu)勢(shì)，萎縮直至后消失，這是大趨勢(shì)，而這正是大多數(shù)經(jīng)銷商的命脈所在。     KA超市。國際大賣場(chǎng)、全國連鎖超市、地方連鎖超市。     便利店。國際連鎖、全國連鎖、地方連鎖。     傳統(tǒng)小店。包括居民區(qū)小店和菜市場(chǎng)。     專賣店。調(diào)味品專賣店、餐料產(chǎn)品店。     消費(fèi)者     生產(chǎn)消費(fèi)者。如餐飲酒店、工業(yè)客戶、特殊渠道的客戶，他們要求更多的回扣，更低的價(jià)格。     家庭消費(fèi)者。他們雖然不直接向經(jīng)銷商購買，但是，他們向我們經(jīng)銷商的直接客戶施加壓力，這種壓力終傳遞到經(jīng)銷商。     供應(yīng)商擠壓     制造商     行業(yè)品牌的增多，使制造商兩級(jí)分化，一部分制造商開始?jí)嚎s渠道的距離，實(shí)行扁平化管理，跳開一級(jí)經(jīng)銷商，直攻大的零售終端。另外，制造商也會(huì)出于各種原因而剝奪經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)。     以調(diào)味品行業(yè)為例，梅花味精、蓮花味精、佳隆雞精、恒順醋業(yè)、廚邦醬油、加加醬油已經(jīng)上市，海天、珠江橋也在謀劃上市，連賣瓜子的的洽洽食品，也通過收購小康牛肉醬高調(diào)進(jìn)入到調(diào)味品行業(yè)，非常明顯，調(diào)味品行業(yè)已經(jīng)在大洗牌了，各位有沒有感覺到來自制造商的壓貨是不是越來越大了呢？市場(chǎng)促銷活動(dòng)是不是越來越多了呢？     制造商上市的結(jié)果，對(duì)于經(jīng)銷商只有一個(gè)，要么與制造商一起成為英雄，要么成為品牌爭(zhēng)奪陣地上的炮灰，你有沒有準(zhǔn)備好？大家不要忘記，2004年，海天實(shí)行渠道下沉策略，經(jīng)銷商一直開到縣級(jí)，一批反應(yīng)慢的經(jīng)銷商倒下了。2006年，海天推黃豆醬，又有一批經(jīng)銷商拖到資金黑洞了，可是你更不要忘記，那些選擇放棄海天的經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷權(quán)別人接過去之后，做得比自己當(dāng)初還大了。什么原因，因?yàn)閯e人準(zhǔn)備得更好，我們埋頭苦干去了，沒有抬頭后天，相對(duì)落后了。     代理商     某個(gè)品牌的代理商或更大區(qū)域的經(jīng)銷商。他們會(huì)向我們要更多的銷量，甚至收取市場(chǎng)保證金。     例1：以前銷售的餐飲產(chǎn)品，是從某個(gè)大經(jīng)銷商或代理商手中拿過來的，他們?cè)瓉碇蛔雠l(fā)，可是現(xiàn)在由于競(jìng)爭(zhēng)壓力大了，他們也直接做終端。形成競(jìng)爭(zhēng)。     例2：某些大經(jīng)銷商或代理商原來只是覆蓋固定的區(qū)域，現(xiàn)在他們賣到我們的地盤上來了。     新加入者擠壓     不管哪個(gè)行業(yè)，每天都有不同的新入者進(jìn)來，這些新加入者，以下幾類破壞力很大。     ① 同行業(yè)務(wù)經(jīng)理（制造商或經(jīng)銷商業(yè)務(wù)經(jīng)理）     ② 大資本（從其它行業(yè)進(jìn)入）     ③ 供應(yīng)商在本地區(qū)新設(shè)置的經(jīng)銷商     替代品擠壓     品牌替代     說明：     本地區(qū)其它經(jīng)銷商代理的品牌把你代理的品牌替代了。     案例：     例1：過去大家都用李錦記的舊莊蠔油，現(xiàn)在大家考慮到成本，海天的上等蠔油又便宜又好，又給替代了。     例2：過去用廚邦醬油，現(xiàn)在改用東古一品鮮了。     品類替代     說明：     過去做某個(gè)菜式用一種調(diào)味料，現(xiàn)在改用另一類調(diào)味料了。     案例：     例1：過去做鮑魚用鮑魚汁，現(xiàn)在用浸膏。你沒有注意到變化，早點(diǎn)拿到經(jīng)銷權(quán)，生意就沒有了。     例2：過去蒸魚用生抽，現(xiàn)在用蒸魚豉油，雖然你代理的品牌中也有蒸魚豉油，但是你的客戶指名要李錦記蒸魚豉油。     例3：鹵肉工廠以前用五香桂皮和醬油、現(xiàn)在直接用鹵煮香膏或鹵味王了。     渠道替代     說明：     渠道優(yōu)勢(shì)的弱化與替代     案例：     例1：以前在菜市場(chǎng)買，現(xiàn)在到超市買了.     例2：以前在傳統(tǒng)渠道上買，現(xiàn)在在網(wǎng)上買了     現(xiàn)有同行擠壓     在大商業(yè)環(huán)境劇變的情況下，同業(yè)投入更多的資源進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使毛利下降，客戶流失。     所以，作為經(jīng)銷商，沒有經(jīng)營的高度，就始終煩惱不斷。要站高一點(diǎn)，及早認(rèn)清形勢(shì)，做好準(zhǔn)備，這個(gè)就是為什么經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)型原因。     中國古代，有一個(gè)財(cái)主，感覺天下大亂，估計(jì)要發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng)，于是叫家里的男女老少、勤雜工每天扛一大包土在院子里跑來跑去，鄰居都感覺這家人都是瘋子，沒事窮折騰，家里的人也不理解，沒過多久，果然發(fā)生了動(dòng)亂，這一家人，輕松地扛起了家里的糧食、金銀財(cái)富跑到的地方去了。所以，結(jié)論是：人不發(fā)瘋，很難成功。