對(duì)于復(fù)合調(diào)味料而言，相較于C端， B端的生意往往更具吸引力。首先，調(diào)味品成本僅占餐飲企業(yè)原材料成本的5%，因此餐飲企業(yè)對(duì)調(diào)味品價(jià)格敏感度不高。

其次，餐飲企業(yè)更關(guān)注品質(zhì)穩(wěn)定性和食品安全。一旦更換供應(yīng)商，對(duì)餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)是一件轉(zhuǎn)換成本極高的事，同時(shí)可能存在后續(xù)供貨品質(zhì)不穩(wěn)定的風(fēng)險(xiǎn)。

另有數(shù)據(jù)顯示，在連鎖餐飲中，統(tǒng)一配送商品的購(gòu)進(jìn)額占比超70%。而隨著中國(guó)城鎮(zhèn)化率的提升、人口結(jié)構(gòu)的變遷，以及消費(fèi)者對(duì)品牌關(guān)注度的提升，連鎖餐飲的收入增速高于行業(yè)整體。由此可見(jiàn)， B端對(duì)復(fù)合調(diào)味品的需求在未來(lái)將有增無(wú)減。

對(duì)于復(fù)合調(diào)味品和餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，2021年很難，接下來(lái)的2022和2023或許更難，如何突圍？這是擺在眾多B端復(fù)合調(diào)味品企業(yè)面前的一個(gè)坎，成功跨越則能厚積薄發(fā)，邁不過(guò)這道坎，或許就此倒下。

01

未來(lái)兩年，或許更難

受經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下行，國(guó)際局勢(shì)動(dòng)蕩、全球疫情等諸多不確定因素影響，導(dǎo)致今年P(guān)PI創(chuàng)歷史新高?？v使像頤海國(guó)際、天味食品這樣的頭部復(fù)合調(diào)味品企業(yè)銷量同比上漲，但利潤(rùn)仍然大幅下滑。

如果說(shuō)2021年很難，那么接下來(lái)的兩年或許更難，尤其針對(duì)品牌及規(guī)模都欠缺的B端復(fù)合調(diào)味品企業(yè)。消費(fèi)乏力、餐飲的嚴(yán)重內(nèi)卷、原材料采購(gòu)價(jià)和去年同期相比翻翻，2022年極有可能是復(fù)合調(diào)味品面臨大洗牌的一年。

最近和圈內(nèi)的朋友聊到關(guān)于明年的看法。大多數(shù)人表現(xiàn)出不樂(lè)觀的態(tài)勢(shì)，另有一部分人寄期望于通過(guò)資源的整合和銷售模式的調(diào)整“突圍”，其結(jié)果也不盡人意。

憑借搞定渠道、做出產(chǎn)品就能賺錢的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。

當(dāng)下餐飲市場(chǎng)格局非常明了，頭部品牌依靠品牌勢(shì)能、規(guī)模優(yōu)勢(shì)、管理水平站穩(wěn)既有市場(chǎng)，同時(shí)窺覷他人地盤。區(qū)域頭部品牌憑借人際關(guān)系、靈活機(jī)動(dòng)、垂直管理帶來(lái)的較低成本優(yōu)勢(shì)，占山為王。個(gè)體小店、加盟店等由于管理水平欠缺、供應(yīng)鏈無(wú)優(yōu)勢(shì)，在寒風(fēng)中飄曳。

據(jù)企查查數(shù)據(jù)顯示，2021年，關(guān)門的餐飲店超過(guò)100萬(wàn)家，這個(gè)數(shù)據(jù)只恐有多無(wú)少。

一切事實(shí)都在告訴我們，中國(guó)已由過(guò)去的野蠻式高速增長(zhǎng)，轉(zhuǎn)變?yōu)楦哔|(zhì)量求穩(wěn)發(fā)展的轉(zhuǎn)變。在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)不僅要順應(yīng)這個(gè)趨勢(shì)，更要做好、做足調(diào)整和準(zhǔn)備才能積極樂(lè)觀的擁抱未來(lái)。

如何真正有效的“突圍”？這是一個(gè)值得深思的問(wèn)題！

02

2022年餐飲幾大走勢(shì)

2021年末，海底撈宣布關(guān)閉300家門店，呷哺呷哺也宣布關(guān)閉200家虧損店鋪，茶顏悅色閉店近80家……

內(nèi)卷、躺平、活下去成了2021餐飲行業(yè)年度關(guān)鍵詞。2022年的餐飲將會(huì)呈現(xiàn)如下幾個(gè)趨勢(shì)。

馬太效應(yīng)越來(lái)越明顯

餐飲在馬太效應(yīng)的促使下，會(huì)呈現(xiàn)越來(lái)越嚴(yán)重的兩極分化。像海底撈、西貝、老鄉(xiāng)雞這樣的頭部品牌將會(huì)聚集更多的優(yōu)勢(shì)資源，進(jìn)一步提高所在品類的競(jìng)爭(zhēng)門檻。這對(duì)于想進(jìn)入這個(gè)賽道的后入局者，想要分得一杯羹將會(huì)越來(lái)越難。

求穩(wěn)， 2022年餐飲重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)

更多的餐飲將會(huì)放緩擴(kuò)張的步伐，將由以前的快速擴(kuò)張變?yōu)樽⒅刭|(zhì)量的穩(wěn)中發(fā)展，大家將重新審視市場(chǎng)和業(yè)務(wù)模式。

兩極分化，餐飲進(jìn)入啞鈴狀態(tài)

2022年的餐飲將會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重的兩極分化，一方面是簡(jiǎn)餐、快餐、地方特色小吃等品類入局者會(huì)越來(lái)越多；另一方面注重高品質(zhì)食材的餐飲也會(huì)受到更多人的青睞。

萬(wàn)店時(shí)代將成為主流

對(duì)比美國(guó)餐飲，中國(guó)的連鎖化程度還很低，但是隨著餐飲供應(yīng)鏈能力的不斷提升，以及消費(fèi)者品牌意識(shí)的崛起，連鎖以及萬(wàn)店連鎖是必然趨勢(shì)。

品牌連鎖餐飲仍是資本追逐對(duì)象

2021年餐飲業(yè)投融資非?；鸨?，呈現(xiàn)兩大兩高特點(diǎn)：大手筆、大機(jī)構(gòu)、高估值、高頻次。原因很簡(jiǎn)單，互聯(lián)網(wǎng)、房地產(chǎn)行業(yè)去泡沫化，所以資本將更多的錢瞄準(zhǔn)了餐飲行業(yè)。2021年上半年，僅騰訊一家對(duì)外投資的金額就高達(dá)931億元。

作為B端復(fù)合調(diào)味品企業(yè)，主要客戶為餐飲企業(yè)，餐飲的走向在很大程度上決定了來(lái)年業(yè)務(wù)的方向。

03

B端復(fù)合調(diào)味品恰似春秋戰(zhàn)國(guó)

艾媒咨詢發(fā)布數(shù)據(jù)，2020年復(fù)合調(diào)味品市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)接近4000億元。隨著標(biāo)準(zhǔn)化和連鎖化不可逆的發(fā)展趨勢(shì)，行業(yè)未來(lái)5年CAGR預(yù)計(jì)仍將保持11%左右的高速增長(zhǎng)。再聚焦到火鍋底料這個(gè)賽道，截止2019年市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)接近500億元。預(yù)計(jì)到2022年火鍋底料市場(chǎng)規(guī)模將會(huì)接近700億。

頤海和天味作為這個(gè)賽道的頭部品牌和上市企業(yè)，頤海2020年市場(chǎng)占比也僅為7.1%。目前火鍋底料CR5占比17%，第二梯隊(duì)企業(yè)普遍在10億元左右。億元級(jí)別企業(yè)較多，同時(shí)還存在大量規(guī)模較小的生產(chǎn)及代工企業(yè)，整體格局仍顯分散。

所以整個(gè)行業(yè)恰似春秋時(shí)期。頤海和天味憑借規(guī)模優(yōu)勢(shì)，從春秋五霸中脫穎而出；聚慧食品依靠深度定制又搶走一席之地，銷售額突破10億大關(guān)，2022年的目標(biāo)是沖刺15億，助力IPO；圣恩憑借爆款單品菌湯以及強(qiáng)勁的研發(fā)實(shí)力，近幾年增速迅猛，據(jù)內(nèi)部消息流出，圣恩2021年的銷售額已輕松突破7億元，劍指IPO，這樣春秋五霸尚留一席之地。

隨著越來(lái)越多的B端復(fù)合調(diào)味品企業(yè)品牌意識(shí)不斷加強(qiáng)，比如澄明食品的七個(gè)番茄、湯嫂的不老油等，這個(gè)賽道將會(huì)逐步涌現(xiàn)出一個(gè)接一個(gè)在某些領(lǐng)域擅長(zhǎng)的細(xì)分霸主。

所以，2022和2023這兩年對(duì)于B端復(fù)合調(diào)味品來(lái)說(shuō)，恰逢春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，諸侯混戰(zhàn)，勢(shì)力割據(jù)，誰(shuí)能成功突圍，將有機(jī)會(huì)成為“大秦帝國(guó)，一統(tǒng)六國(guó)”。

04

B端復(fù)合調(diào)味品幾個(gè)趨勢(shì)

由于B端復(fù)合調(diào)味品企業(yè)，還停留在傳統(tǒng)商貿(mào)生意階段。認(rèn)為只要把產(chǎn)品做好，把人情公關(guān)做到位就能獲取生意。

殊不知，渠道為王的時(shí)代早已過(guò)去，現(xiàn)在是用戶為王的時(shí)代。

這個(gè)認(rèn)知一定要改變！

以火鍋連鎖企業(yè)為例，目前市場(chǎng)現(xiàn)狀以全國(guó)頭部品牌及區(qū)域性頭部品牌為主。你想進(jìn)入全國(guó)頭部品牌供應(yīng)商名錄，除了對(duì)各種軟硬實(shí)力的綜合要求，還有賬期的要求。就算前者你有辦法實(shí)現(xiàn)，關(guān)于賬期估計(jì)很多中小餐飲供應(yīng)鏈企業(yè)只能望而卻步。

那么未來(lái)B端復(fù)合調(diào)味品將會(huì)呈現(xiàn)哪些趨勢(shì)和變化，我們一起來(lái)看看。

品牌為王時(shí)代

未來(lái)B端復(fù)合調(diào)味品很重要的一個(gè)時(shí)代就是品牌為王時(shí)代。

這句話怎么去理解，其實(shí)很簡(jiǎn)單。那就是成功的品牌打造，品牌勢(shì)能主動(dòng)吸附餐飲客戶。未來(lái)不是你去找客戶，而是讓你的品牌進(jìn)入客戶的視野，讓客戶主動(dòng)找你。

品牌賦能

未來(lái)不再是單存的賣產(chǎn)品，而是要為你服務(wù)的客戶提供品牌附加值。

因?yàn)榇蠖鄶?shù)餐飲企業(yè)在品牌建設(shè)過(guò)程中是不專業(yè)和不系統(tǒng)的，這就要求我們B端復(fù)合調(diào)味品企業(yè)不能只停留在產(chǎn)品售賣階段，更應(yīng)該幫助客戶做好產(chǎn)品推廣的事。換句話說(shuō)就是你要把你想售賣的產(chǎn)品，變成一個(gè)完善的銷售推廣體系，只有你幫客戶把產(chǎn)品賣好，客戶才更樂(lè)意賣你的產(chǎn)品。

平臺(tái)模式

年前受中國(guó)國(guó)際金融公司的朋友委托，幫她為一個(gè)線上餐飲供應(yīng)鏈平臺(tái)模式做參謀。根據(jù)該項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書披露，該模式將從源頭整合商家一手資源，依托京東強(qiáng)大的線上資源，意在5年之內(nèi)打造一家上市企業(yè)。

無(wú)獨(dú)有偶，還受邀某線下供應(yīng)鏈平臺(tái)參加了其首次商家聯(lián)盟啟動(dòng)儀式，該平臺(tái)整合了餐飲供應(yīng)鏈相關(guān)領(lǐng)域的廠家，已經(jīng)開始小步慢跑的開展業(yè)務(wù)。

不管哪種平臺(tái)模式，其本質(zhì)都是為餐飲客戶提供更全面、更優(yōu)質(zhì)、更低價(jià)格的一手廠家資源，畢竟美國(guó)的sysco已經(jīng)樹立了一個(gè)標(biāo)桿。

科技創(chuàng)新

B端復(fù)合調(diào)味品由于發(fā)展時(shí)間不久，又經(jīng)歷了之前的高速、野蠻發(fā)展階段，大家在技術(shù)和人才方面沉淀和積累不多。

隨著未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，大家務(wù)必更多重視科技研發(fā)、智慧生產(chǎn)、數(shù)字化管理等方面夯實(shí)基礎(chǔ)，以實(shí)現(xiàn)真正的增效降本。

2022和2023這兩年餐飲前端的增速放緩，恰巧給了我們B端復(fù)合調(diào)味一個(gè)重新審視行業(yè)和自我調(diào)整的機(jī)會(huì)。

調(diào)整成功則能厚積薄發(fā)，若不重視，或許就此倒下。

05

唯聚焦，方突圍

中國(guó)，正在從制造大國(guó)向品牌強(qiáng)國(guó)轉(zhuǎn)型，從多元化經(jīng)營(yíng)向?qū)I(yè)化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型。

國(guó)家轉(zhuǎn)型，企業(yè)轉(zhuǎn)型，戰(zhàn)略升級(jí)就成為了老板的必修課，因?yàn)槠髽I(yè)只有通過(guò)集中經(jīng)營(yíng)，戰(zhàn)略聚焦，才能獲取行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，占據(jù)行業(yè)主導(dǎo)地位，壟斷地位，讓你的企業(yè)更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

因?yàn)樵诿恳粋€(gè)品類中，消費(fèi)者只會(huì)對(duì)該品類的前兩個(gè)品牌預(yù)留心智認(rèn)知空間。一個(gè)是領(lǐng)導(dǎo)品牌，還有一個(gè)是第二品牌，第二品牌是領(lǐng)導(dǎo)品牌的對(duì)立，但是留給第三品牌的空間非常少。對(duì)于第三品牌來(lái)講它還有希望嗎?希望不大但是如果它們要遵循接下來(lái)的一個(gè)營(yíng)銷原則的話，我覺(jué)得還是大有希望的，也就是品類。

如果在你的品類當(dāng)中沒(méi)有辦法占據(jù)第一或第二品牌地位，那么你就需要打造一個(gè)新的品類，然后成為這個(gè)新品類當(dāng)中的第一。你不能把所有的精力都花在產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷和分銷等方面，你應(yīng)該把所有精力都花在品類上。

所以，我們看到長(zhǎng)城汽車在聘請(qǐng)里斯中國(guó)后，砍掉轎車業(yè)務(wù)，聚焦SUV，獲得了巨大的成功。

馬斯克知道在燃油車行業(yè)很難超越BBA，于是開創(chuàng)了汽車行業(yè)一個(gè)全新的品類——電動(dòng)汽車，便獲得了巨大的成功。

這個(gè)邏輯告訴我們，品牌通過(guò)戰(zhàn)略聚焦，讓品牌與品類劃上等號(hào)。這樣就能達(dá)到品牌勢(shì)能的主動(dòng)吸附讓目標(biāo)客戶主動(dòng)找到你。

然而要真正實(shí)現(xiàn)品牌的強(qiáng)大認(rèn)知，只靠這一點(diǎn)是不夠的，因?yàn)檎嬲晒ζ放频慕⒁欢ㄊ窍M(fèi)者通過(guò)產(chǎn)品使用或服務(wù)的感知才能完成。

因?yàn)樗耐暾壿嬍牵放?品類=產(chǎn)品。

看到這里，有的人就會(huì)問(wèn)了，圣恩與菌湯劃上了等號(hào)，所以圣恩的紅湯底料就賣不好；七個(gè)番茄等于番茄湯，所以很難再實(shí)現(xiàn)品類的擴(kuò)張。

這個(gè)問(wèn)題并不是聚焦引起的，而是大家對(duì)于品牌戰(zhàn)略的理解不到位。

如同長(zhǎng)城只聚焦于SUV，是不是限制了它的發(fā)展能力?事實(shí)上并沒(méi)有，因?yàn)檫€有另外一個(gè)營(yíng)銷原則，就是多品牌，于是長(zhǎng)城推出第二個(gè)SUV品牌WEY"。

同樣的道理，蘋果也是這樣，手機(jī)叫iphone，平板電腦叫ipad，筆記本叫mac。

所以，如果真正專業(yè)的品牌戰(zhàn)略咨詢公司會(huì)告訴客戶，公司品牌不一定等于產(chǎn)品品牌，但是產(chǎn)品品牌一定要成為品類代表。

所以，對(duì)于澄明食品而言，七個(gè)番茄是個(gè)獨(dú)立的品牌，代表著番茄湯這個(gè)品類（盡管番茄湯不是澄明第一個(gè)提出來(lái)的），那么澄明以后可以推出其它品類的新品牌。

結(jié)束語(yǔ)

此外，B端的競(jìng)爭(zhēng)，比的是定制化。定制化不僅指供應(yīng)商為餐飲企業(yè)所提供的產(chǎn)品，更是一系列配套的精細(xì)化服務(wù)，包括菜品研究策劃、成本預(yù)算控制、烹飪流程優(yōu)化、消費(fèi)者口味趨勢(shì)研究，等等。

供應(yīng)商是餐飲解決方案的參與者，能夠幫助餐飲企業(yè)出謀劃策，達(dá)到降本增效的目標(biāo)。因此，真正有實(shí)力的定制化復(fù)合調(diào)味料企業(yè)是具有議價(jià)能力的。

來(lái)源：第一食品資訊