快消品的銷售技巧

　大多數(shù)的銷售人員，對于首單客戶都是印象深刻的。他們或許很好說話，或許很難溝通，對于才入門的快消品銷售人員，首單是他們作為銷售事業(yè)的一個第一次認可，這種喜悅感和認同感也是銷售人員前進的動力所在。通常與客戶交流，都是需要一些小技巧的，如何掌握客戶的心理也是十分重要的，下面小編就用五個小故事里的技巧與大家分享一下! 1.打感情牌 　　研究表明情感上和心理上的訴求比產(chǎn)品的特性和功能本身更能引起消費者的共鳴。在廣告文案中，告訴消費者能得到什么好處(這常常帶有某種心理學成分)通常都比介紹產(chǎn)品特性的推銷效果更好。比如，告訴消費者新的計算機將如何提升他們的生活品質(zhì)，往往比解釋它是如何工作的要有效得多。 　　快消品銷售人員在很久以前就已經(jīng)懂得情感訴求的影響力了。在18世紀，鐵錨啤酒廠(Anchor Brewery)在進行拍賣時，拍賣員說：“我們不是來賣鍋爐和酒桶的，我們賣的是你做夢都不敢想的致富的潛力。 2.突出你的缺陷 　　大家都知道消費者通常都不怎么相信行銷口號——理由相當充分，因為太多的廣告都不那么靠譜。而指出你產(chǎn)品的缺點是一種提升可信度的方法。 　　其中最著名的例子是大眾的一則廣告，它的大標題只有一個詞：“檸檬”。廣告正文展開，在一張大眾汽車的照片下寫到：“這輛大眾錯失良機。手套箱上的鍍鉻條被劃傷了，必須更換。這點小瑕疵你可能都不會注意到，但是檢查員科特·科朗諾發(fā)現(xiàn)了?！比缓螅瑥V告圍繞“注重細節(jié)”展開。“檸檬”廣告遂成為如何優(yōu)化信譽的典型范例。 3.重新定位你的競爭對手 　　在《定位》一書中，艾爾·賴茲和杰克·屈特深入探究了消費者心中為產(chǎn)品和服務預留的有限的空檔，以及將產(chǎn)品服務定位于理想空檔的重要性。 　　他們在書中還提到了“重新定位”——改變某產(chǎn)品在用戶心中的既有定位。這里給出重新定位競爭對手的一個著名范例。Jif品牌(譯者注：美國的一個花生醬品牌)打出了“挑剔的媽媽選擇Jif”的口號，瞬間將所有的競爭對手重新定位——他們的產(chǎn)品只為那些對孩子飲食毫不在意的媽媽準備。問題是，哪個媽媽不認為自己是個挑剔的媽咪呢? 4.提升排他性 　　“自尊”處于馬斯洛需求層次金字塔上接近頂端的位置。人們想要被重視，比如他們是某個特定團體的成員。這也是為什么廣告文案有時會這么寫道：“我們不是為所有人服務的?！? 　　美國海軍陸戰(zhàn)隊數(shù)年來一直使用的招募口號：“精英。驕傲?！本头浅３晒Α，F(xiàn)代最著名的排他性廣告或許要數(shù)美國運通的標語了:“會員享有特權?！钡侨绻陂L時間內(nèi)使用排他性來吸引客戶，行銷人員必須做到他們承諾的一切?？斩吹某兄Z常常適得其反。 5.引入恐懼，不確定和懷疑 　　恐懼(Fear)，不確定(Uncertainty)，和懷疑(Doubt),簡稱FUD,是企業(yè)和組織常用的合法手段。它迫使消費者停下來，思考并改變他們的行為。FUD異常強大，它能摧毀所有的競爭對手。 　　至少有一個案例正是這么做的。1964年的(譯者注：美國)總統(tǒng)競選中，林頓·約翰遜的對手是巴里·戈特華德，他宣稱如果戈特華德當選總統(tǒng)將會使得核戰(zhàn)爭爆發(fā)的可能性增加，從而引起民眾恐慌。 　　廣告“黛西”，僅僅播放了一次，先是出現(xiàn)了一個小女孩，隨后是一場核爆炸，同時傳來林頓不詳?shù)漠嬐庖?，“這是一場賭注。創(chuàng)造一個所有上帝的孩子都能賴以生存的世界，還是走向黑暗。”約翰遜贏得了44個州的勝利，并在普選中以61%的選票取得壓倒性勝利。