伏天來了，飲料的三招你還沒掌握嗎？

夏季作為飲料銷售旺季，是各大飲料企業(yè)大展身手的時機，這也意味著市場競爭會異常激烈。如果此時經銷商只是簡單地把產品鋪入終端等待自然動銷，那么很難在競爭中占據主動地位。既然如此，經銷商要如何讓自己代理的產品在競爭異常激烈的夏季實現(xiàn)銷量翻倍呢？以下三大關鍵點值得注意。 精選20%旺銷店重點培養(yǎng) 二八定律指社會上80% 的財富由20%的人創(chuàng)造，這條定律同樣適用于食品行業(yè)，可以理解為80%的銷量是在20%的終端店里創(chuàng)造的，這就決定了經銷商在鋪貨和宣傳時必須有所側重。經銷商在投入精力之前必須精選出20%的旺銷店，這就要求其能夠詳細掌握本地市場。那么，經銷商要如何選出這20% 的旺銷店呢？ 一般情況下，旺銷店需要滿足以下特征中的兩到三點：從地理位置來看，占位優(yōu)越，交通便利，客流量大，在當?shù)鼐植可倘τ泻軓姷挠绊懥洼^大知名度；從經營品類來看，店面經營面積較大，經營品類齊全，應該囊括日常生活中大部分產品；從店面定位來看，產品價位偏低，比較平民化，如量販式、大超市；從購買人群來看，一般集中在購買人群比較封閉的特通店，如醫(yī)院、監(jiān)獄、學校、社區(qū)小商店等。 精選出旺銷店后，經銷商要著重做好客情、鋪貨、陳列和宣傳工作。首先，經銷商要在旺銷店做好客情工作，以便后續(xù)工作的順利展開，做好通關準備。比如，節(jié)假日向終端贈送遮陽傘、椰汁、杯子等禮品，組織終端商夏日漂流，自費招幼師為終端做促銷等等。其次，旺銷店中一定要鋪夠充足貨物。只有鋪貨達到一定規(guī)模，才能形成視覺沖擊，務必讓消費者“看得到”。再次，除了搶占冰柜外，經銷商還要在終端做好陳列，在空間允許的情況下做出盡量大的堆頭吸引消費者注意，還可以搭配企業(yè)代表性服裝或道具做好生動化陳列。 ，宣導工作不容忽視，比如在街道張貼條幅，與學校、美容院等機構合作共贏，在終端店內進行包裝、張貼圍膜和廣告等。 冰凍化陳列是當務之急 眾所周知，冰涼飲料是消費者夏季解渴，這也意味著冰凍柜是夏季飲料動銷出口。從大量調查數(shù)據來看，夏季冰凍化飲料的銷量是常溫飲料銷量的3～5 倍。如果經銷商不能在夏季掌握終端冰凍柜，動銷速度就會大大降低。大部分終端商只會在冰柜里陳列暢銷品或高利潤產品，所以經銷商要為自家飲料“搶占”冰凍柜。既然冰凍柜在夏季是各品牌的競爭焦點，那經銷商要怎樣爭取到呢？ 投放終端冰凍柜。經銷商可以為終端提供貼有產品宣傳標志的冰凍柜，并與終端簽訂協(xié)議，規(guī)定一部分的展示比例和特定位置只能擺放自家產品，而且冰凍柜內不能放競品。同時，還可以制定激勵政策，初期終端對冰凍柜只有使用權，若在規(guī)定時間段內銷售達到既定目標，可以擁有所有權。與此同時，一些實力雄厚的企業(yè)已經在終端投放了冰凍柜，這就要求經銷商與終端做好協(xié)商，以保障自家產品在冰凍柜的權利。除了冰凍柜，經銷商還可以同時做好堆頭和割箱，以形成更好的視覺沖擊。 共享競品資源。受陳列空間以及推廣成本的限制，經銷商很難實現(xiàn)冰凍柜的全渠道覆蓋。在這種情況下，經銷商可與終端商或提供冰凍柜的企業(yè)協(xié)商，以求冰凍柜資源共享。雖然這樣不能占據消費者視線范圍的位置，但至少可以占據冰凍柜這一動銷出口，為飲料在夏季銷售贏得關鍵性條件。如果一個經銷商同時代理不同品牌的飲料產品，那可在每個企業(yè)申請一個冰凍柜，分別投放到不同的終端，再為不同品牌飲料協(xié)調冰凍柜資源共享。 做客情、用政策。雖然終端的冰凍柜有些是企業(yè)提供的，而且陳列比例和位置有嚴格要求，但并沒有囊括冰凍柜的全部空間，其他品牌產品也是可以進入的，而這就要取決于終端商。同時，終端店也配有自行購買的冰凍柜，里面擺放的一般是暢銷品和高利潤飲料。因此，為了進入這一部分冰凍柜，經銷商可與終端商做好客情，或者制定一些激勵政策，如飲料零售額達到一定標準會有相應的獎勵，刺激終端在冰凍柜擺放自家飲料。同時，每次鋪貨或巡查市場時，經銷商要及時關注終端冰凍柜陳列情況。 管理庫存，防止斷貨 夏季飲料需求量大，各品牌經銷商都會在終端大量鋪貨。這就要求經銷商做好壓倉工作，并準備充足的人力、物力、資金集中快速地鋪貨，搶占終端的資金、貨架、冰柜、廣告、渠道，使得產品在競品市場中占據先發(fā)優(yōu)勢。同時，夏季飲料銷售受天氣影響較明顯，長時間陰雨天 氣會造成夏季飲料銷售驟降。因此，經銷商在夏季管理好庫存和終端貨物就變得尤為重要。 經銷商要做好庫存管理應該從以下三方面入手：首先，常規(guī)的管理方式是1.5 倍庫存法，即庫存數(shù)量是常規(guī)單月銷售量的1.5 倍，比如一個月銷售1 萬元，則庫存會保持在1.5 萬元；其次，因為每個品牌的品種比較多，暢銷程度不一樣，所以需要公司后臺服務人員通過摸索出來的銷售規(guī)律建立數(shù)據庫，再相應進行備貨工作；，企業(yè)會把每年的任務進行提前下達，細化到每個月。 經銷商需要根據企業(yè)任務安排，對每個月的任務進行層層分解，直至每個業(yè)務組，一般分解的任務應大于企業(yè)分配的月度任務。這樣安排既可以防止夏季飲料旺銷斷貨，又可以防止受雨季影響帶來庫存壓力。夏季飲料斷貨屬于正常現(xiàn)象，但是經銷商應該控制斷貨率在一定時段內，尤其是20%的旺銷店不能出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。 終端斷貨一般因為旺季到來，經銷商配送物流暫時跟不上。終端與倉庫同時斷貨的情況很少，一般集中在旺季的某個時段，如春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)的某幾天。如果這種情況出現(xiàn)，經銷商必須有應對之策。因為廠家發(fā)貨路途太遠，耗時較長，不能解決燃眉之急，所以需要緊急聯(lián)系附近經銷商，相互調劑，協(xié)調貨物，彼此幫忙，共渡難關。此外，根據平時掌握的本轄區(qū)內終端店的庫存情況，把庫存量大的終端店貨物調整到銷量大的終端店，暫時解困。 夏季飲料越是暢銷，相應的鋪貨、宣傳、管理工作就越具有挑戰(zhàn)性，經銷商團隊的工作也應該有所側重，而不是盲目被市場牽引。抓住重點，解決難點，實現(xiàn)銷量提升其實并不難。